陈春花：超越竞争

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,整理者：刘军元（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,渔人码头，管理人、同道交流的栖息港口。,*,超越竞争,微利时代的企业经营模式,陈春花,2008,陈春,花,花老,师,师,-,集教,授,授、,企,企业,家,家、,作,作家,于,于一,身,身的,传,传奇,女,女性,华南,理,理工,大,大学,教,教授,，,，博,士,士生,导,导师,，,，北,京,京大,学,学客,座,座研,究,究员,，,，新,加,加坡,国,国立,大,大学,现,现代,企,企业,管,管理,课,课程,客,客座,教,教授,，,，澳,洲,洲国,立,立大,学,学国,际,际管,理,理硕,士,士课,程,程客,座,座教,授,授。,先后,出,出任,山,山东,六,六和,集,集团,总,总裁,，,，康,佳,佳集,团,团、,科,科龙,集,集团,、,、,TCL,集团,、,、美,的,的集,团,团、,南,南方,航,航空,、,、深,圳,圳航,空,空等,多,多家,企,企业,高,高级,管,管理,顾,顾问,。,。其,率,率领,的,的六,和,和集,团,团创,造,造了,2,年内,销,销售,额,额从,28,亿增,至,至,74,亿的,销,销售,奇,奇迹,。,。,整理,者,者：,刘,刘军,元,元（,栖,栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,1.,持续,的,的高,增,增长,是,是否,有,有泡,沫,沫？,2.,能否,保,保持,稳,稳定,的,的持,续,续增,长,长？,3.,是否,真,真的,具,具备,大,大规,模,模作,战,战的,系,系统,能,能力,？,？,4.,在市,场,场竞,争,争中,我,我们,到,到底,靠,靠什,么,么活,着,着？,5.,我们,是,是否,已,已经,具,具备,了,了国,际,际化,的,的运,作,作水,准,准？,6.,我们,是,是否,形,形成,了,了有,效,效的,服,服务,模,模式,？,？,7.,我们,的,的状,态,态、,心,心态,和,和能,力,力能,否,否支,撑,撑我,们,们走,得,得更,远,远？,持续,成,成长,过,过程,中,中的,警,警醒,：,：我,的,的七,个,个不,安,安,整理者：,刘,刘军元（,栖,栖息谷,fisherljy,）,msn,：,第一个不,安,安,持续的高,增,增长是否,有,有泡沫？,增长来源,于,于市场自,然,然增长？,增长来源,于,于原材料,持,持续涨价,？,？,依靠企业,能,能力提升,的,的增长究,竟,竟占多大,比,比例？,我最为不,安,安的是：,我们真正的,泡,泡沫源自良,好,好业绩带来,的,的兴奋和好,感,感，而茫然,不,不知自己的,不,不足。,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,第二个不安,能否保持稳,定,定的持续增,长,长？,中国企业的,同,同质化现象,严,严重,原材料涨价,、,、全球化、,政,政府政策等,外,外部因素仍,然,然是困扰我,们,们的关键因,素,素,我们还不具,备,备真正的经,营,营能力,我更为不安,的,的,是竞争对手,在,在大好行情,下,下也得到休,养,养生息，但,是,是他们依据,的,的是经营能,力,力。,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,第三个不安,中国的企业,是,是否真的具,备,备大规模作,战,战的系统能,力,力？,我们还停留,在,在流程、分,工,工、协作的,粗,粗放阶段，,对,对大规模产,销,销是从容应,对,对还是惯性,使,使然,我们还做不,到,到内部能力,市,市场化,我不安的是,我们企业内,部,部不仅不能,够,够市场化，,甚至内部协,同,同都做不到,。,。,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,第四个不安,在市场竞争,中,中我们到底,靠,靠什么活着,？,？,我们还停留,在,在20世纪90年代对,顾,顾客价值的,定,定位上,无法在实现,顾,顾客价值的,关,关键点上有,所,所作为,我内心深深,不,不安的是,我们停留在,90,年代，而时,代,代已经走到,后,后一个,10,年。,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,第五个不安,中国企业是,否,否已经达到,了,了国际化的,运,运作水准？,我们能否用,国,国际化规则,来,来运作市场,？,？,我们能否让,企,企业能力达,到,到国际水准,？,？,我不安的是,我,我们常常兴,奋,奋于对外的,投,投资和产品,的,的外销，但,是,是国际水准,是,是整合全球,资,资源的能力,。,。,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,第六个不安,中国企业是,否,否已经形成,有,有效的服务,模,模式？,免费服务的,模,模式有问题,吗,吗？,员工有没有,服,服务的心态,？,？,我的不安来,自,自于人们疲,惫,惫的身心。,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,第七个不安,中国的企业,的,的状态、心,态,态、能力能,否,否支撑其走,得,得更远？,我们学习优,秀,秀企业的心,态,态如何？,我们学习优,秀,秀企业的能,力,力如何？,我们的状态,：,：激情够不,够,够？是否永,远,远在创业？,很多人开始,进,进入“职业,舒,舒适”地带,，,，同时也进,入,入了“舒适,的,的陷阱”，,甚,甚至很多人,经,经理人对于,变,变化的环境,开,开始有厌倦,和,和疲劳的感,觉,觉，,这正是我所,不,不安的,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,企业时代的,结,结束，顾客,时,时代的开始,悖论：消费,者,者拥有越来,越,越多的选择,，,，但却仅有,较,较低的满意,度,度水平；管,理,理者具有更,多,多的战略选,择,择，但却只,能,能够生产较,少,少的价值。,抉择：现实,迫,迫使我们去,审,审视传统的,以,以企业为中,心,心的价值创,造,造体系，我,们,们需要一个,全,全新的价值,创,创造体系,以顾客为,中,中心的价值,创,创造体系。,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,商业宗旨已,经,经改变,从前的商业,宗,宗旨是：,“如何使消,费,费者前来购,买,买”,现在的商业,宗,宗旨是：,“如何使货,物,物送达消费,者,者的手中”,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,商业宗旨已,经,经改变,企业不能独,立,立创造价值,顾客价值时,代,代的开始,企业需要全,新,新的能力,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,重新认识消,费,费者,消费者的不,断,断变化,消费者的第,一,一个变化是,需,需要的多重,性,性,消费者的第,二,二个变化是,需,需求的体验,性,性,消费者的第,三,三个变化是,需,需求的复杂,性,性,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,重新认识消,费,费者,企业思维模,式,式契合消费,者,者思维模式,两种思维模,式,式对比,企业的思维模式,消费者的思维模式,研究与开发,物流,采购,制造,销售,售后服务,顾客关系管理,企业资源规划,需求,生活方式,工作方式,教育,家庭,愿望,口碑,社会化,整理者：刘,军,军元（栖息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,重,新,新,认,认,识,识,消,消,费,费,者,者,企,业,业,只,只,有,有,一,一,个,个,立,立,场,场,：,：,消,消,费,费,者,者,立,立,场,场,传,统,统,战,战,略,略,观,观,与,与,新,新,战,战,略,略,观,观,的,的,区,区,别,别,战略的5个维度,企业立场的战略观,消费者立场的战略观,产业假设,产业条件已经给定,产业条件可以改变,战略重点,公司培养竞争优势，其目标是在竞争中获胜,竞争不是基准，公司在价值上追求对于顾客的贡献,顾客,公司通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群。关注顾客评价的差异,注重顾客评价的基本共同点,资产与能力,依据企业自身的财务资源和实物资源,依据顾客资源和核心人才的创新力,提供的产品与服务,公司的目标是使其提供的产品和服务的价值最大化,公司根据顾客的要求来考虑其提供的产品服务，使顾客价值最大化,整,理,理,者,者,：,：,刘,刘,军,军,元,元,（,（,栖,栖,息,息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,重,塑,塑,企,企,业,业,的,的,经,经,营,营,现,在,在,轮,轮,到,到,企,企,业,业,的,的,经,经,营,营,做,做,出,出,变,变,化,化,了,了,企,业,业,真,真,的,的,能,能,与,与,时,时,代,代,同,同,步,步,吗,吗,？,？,整,理,理,者,者,：,：,刘,刘,军,军,元,元,（,（,栖,栖,息,息,谷,谷,fisherljy,）,msn,：,超越竞争之道,波特的竞争之外,的,的理解：远离竞,争,争,传统,宗旨,价值,原有的认知,与众不同,与竞争者,给消费者,独一无二,不同活动,创造,整理者：刘军元,（,（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,超越竞争之道之,一,一：专注产品,专注产品的5个,原,原则,专注于产品的生,命,命,以质量和品质取,胜,胜的思考模式,以顾客为本的产,品,品设计原则,产品是企业理念,的,的诠释,欣赏同行的产品,才,才是创新的来源,整理者：刘军元,（,（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,超越竞争之道之,一,一：专注产品,确定产品的意图,产品的意图紧紧,抓,抓住了成功的本,质,质,透过产品传递公,司,司的价值,员工只有与产品,连,连接在一起才会,激,激发真正的活力,让产品成为连接,个,个人与团队的价,值,值纽带,当环境发生变化,的,的时候，提出管,理,理的新定义以保,持,持热情,利用产品意图并,始,始终如一地用其,指,指导资源配置,整理者：刘军元,（,（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,超越竞争之道之,一,一：专注产品,维持产品生命力,产品的价值延伸,产品定位的再次,精,精准,消费者的深刻理,解,解,整理者：刘军元,（,（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,超越竞争之道之,二,二：协作效应,化解竞争：互补,优,优势,共同发展：互补,行,行业,跨行业的互动营,销,销模式,整理者：刘军元,（,（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,超越竞争之道之,三,三,：,客户需求的选择,需求生命周期的,关,关注,发展,成长,消退,成熟,衰退,由成本、新型号和营销主导,通过低成本和分销能力来防御,被视为现金牛或有利可图的细分市场,通过创新来赶上,挤奶，然后出售,地位,强,一般,弱,销售额,时间,整理者：刘军元,（,（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,根本性的变化是,顾,顾客需求的变化,陷入“成熟”：,没,没有预测到下一,个,个满足特定需求,的,的方式,顾客细分，并非,仅,仅仅只是新顾客,那些能够着眼于,新,新的顾客细分市,场,场而不是新顾客,的,的企业将最有可,能成功的,满足每一个新的,顾,顾客细分市场的,需,需求,。,顾客的内部价值,链,链,今天能够成功的,企,企业看到并善加,利,利用了一个真理,：,：,如果产品销售出,去,去代表厂家的努,力,力的结束，那么,，,，同时也,是顾客努力去适,应,应这个产品的开,始,始。,超越竞争之道之,三,三,：,客户需求的选择,整理者：刘军元,（,（栖息谷,fisherljy,）,msn,：,时间优势的来源,：,：市场机会,时间优势的必要,条,条件：利益共同,体,体,如何形成时间优,势,势,透过,4Rs,来建立：,Relevancy,（关联）与顾客,建,建立关联；,Response,（反应）提高市,场,场反应速度；,Relationship,（关系）关系营,销,销；,Reward,（回报）合理的,利,利润回报。,超越竞争之道之,四,四：时间优势,整理者：刘军元,（,（栖息谷,fisherlj