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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,经销商管理之路,尹朝木,圣元国际营销中心,(Synutra),2024/11/5,分享内容,认识,-,了解经销商,经销商管理问题,创新经销商管理,管理工具及技巧,认识经销商,经销商,精销商,金销商,了解经销商,没有足够的了解，再多的努力也是枉然,/,管理经销商的前提就是了解经销商，有充分的了解，才有顺畅的沟通有顺畅的沟通，才能有效的合作,充分了解,-,背景、趋势、对象、前台后台,厂商关系,评价经销商的关键要素（标准）,了解经销商的什么,老板个人所承担的压力,经销商的内忧外患,经销商行业存在的共性问题,经销商公司面临的风险与危机,经销商公司的内部问题（外部问题）,经销商公司的人员管理问题,经销商公司的商品管理问题,真正导致经销商钱越赚越累的原因有那些,还要了解,经销商要什么,城市经理的价值所在,什么才是真正的市场占有率,什么是标准化的经销商管理系统,什么是团队式经销商管理,什么是独立式经销商管理,什么是经销商的配合度,评价标准（要素）,/,厂商关系,网络覆盖能力,配送能力,资金实力,信誉和资信,管理水平,合作意愿与态度,经销商自身发展策略和计划,行业经验,自身状况与规模,当地社会关系,传统的经销商管理模式,如何面对经销商要费用,厂商之间的主要矛盾,厂家为什么要找经销商,四角关系的矛盾,厂商关系,厂家高层 经销商老板,厂家中基层经 销商业务经理,了解之后分析误区,城市经理的误区所在,试图直接改变经销商老板,认为自己是产品的经营专家,认为自己是来管理经销商的,把生活和生意分开,试图告诉经销商“正确的”管理方法,用全国战略来看待地方的生意,认为学历可以取代经验,只关注自家产品的销售，不管经销商的后台问题,只看经销商的当前问题，不管经销商的未来,在经销商眼里，你是一个怎样的人,一个有趣的人,一个认同自己的人,一个能发现问题的人,一个能带来新东西的人,一个可值得深交的人,一个不可替代的人,一个能带来产品利润的人,经销商管理问题,什么是问题？,什么是经销商管理问题？,经销商管理问题经销商管理标准经销商管理现状,经销商管理要点,经销商合同管理,经销商协议,经销商利润管理,投资回报率测算、投入费用,经销商授信政策,经销商考核、评,估、奖励、调整,经销商分类,经销商考核、评估、更换、奖励,经销商协作要求（品牌经理、品类管理）,渠道拓展（分销商建设、零售网店开发、新型渠道开发与管理）,经销商沟通、监督策略,月度沟通、经销商拜访,经销商会议,经销商模块系统的建立和完善,定期培训、专栏,投诉管理,经销商库存与窜货管理,库存管理,窜货管理,分销商系统,分销商管理模型,分销商的选择、评估、考核、调整、奖励,经销商考核、分类,销售额,预计经销商数量,类别,级别,90,分以上,70-90,分,70,分以下,150,万以上,29,A,优秀（,A+),合格,(A),不合格,(A-),100,万,30,B,优秀,(B+),合格,(B),不合格,(B-),50-99,万,69,C,优秀,(C+),合格,(C),不合格,(C-),50,以下,234,D,优秀,(D+),合格,(D),不合格,(D-),主动调整,月度考核,季度评估,结果 公开,依次排序,定期公布,经销商考核评估图示,经销商考核、奖励,MBA,深造奖励,著名大学,MBA,学习机会,咨询奖励,咨询公司就经销商关心热点问题做项目咨询,旅游奖励,经销商经营负责人（品牌经理）旅游奖励,奖品奖励,纪念意义奖品,年度荣誉墙,年度优秀经销商进入圣元企业年度荣誉墙,评选客户 奖项设置,评选数量,奖项设置,奖励内容,城市经理奖励,A,10,名,卓越,证书,-,奖杯,-,奖品,-MBA,培训机会,-,旅游,客户管理之星,B,10,名,优秀,证书,-,奖杯,-,奖品,-MBA,培训机会,-,旅游,C,10,名,潜力,证书,-,奖杯,-,奖品,MBA,培训机会,-,旅游,D,10,名,奋进,证书,-,奖杯,奖品,MBA,培训机会,-,旅游,无障碍沟通,日常拜访,/,电话邮件沟通,城市月度例行,沟通,圣元人经销商,专栏,会议沟通,总部,/,区域,/,城市,经销商培训沟通,经销商沟通图示,M2,系统经销商模块,分销商管理,内容,管理要点,备注,协议管理,详细签订协议，由一级经销商和城市经理共同签订,具体内容参加协议,分销商分类,按照,07,年销售额：,50,万以上；,20,万,-49,万；,20,万以下；分为,A,、,B,、,C,类，针对不同类别分销商确定不同沟通频次和拜访要求,分销商管理手册,分销商沟通,区域半年一次分销商会议；城市季度召开一次分销商会议,和系统部配合开通分销商模块，实现录入库存，目标销量达成，信息档案三大功能,圣元人,定期邮寄分销商,月沟通记录表,分销商支持费用,原则上经销商投入费用为主要出口,分销商考核、评估、调整、奖励,分公司对对分销商进行考核和评估,分销商考核卡,分销商调整：城市提交经（分）销商生意计划书，,A,类分销商调整须有分公司经理或销售部经理实地考察，并知会客户部,经（分）销商调整生意计划书,分销商奖励：以分公司为单位，利用经（分）销商会议机会，半年评选“十佳”分销商,窜货与库存管理,销售主管每月,1,日按时录入库存，公司对分销商库存放入城市进行分析,分公司（区域）根据情况收取市场秩序保证金,定位,定位自己,/,定位方法,/,项目,误区,销售人员,技术发明者,市场的管理者,指令的发布者,认为自己受教育程度高,方向,顾问专家,技术方法的收集者,信息的传递者,问题的收集者,一直在收集其他优秀经销商的优秀经验,两种城市经理,销售型城市经理,销售是什么行为,执行,知识就是武器,武器装备决定效率与收益,最终，我们是在卖智慧，不是在卖产品，毕竟，经销商根本不缺商品,管理型城市经理,管理是什么行为,资源整合,学习是有毒的,知识越多越反动知识青年上山下乡,经销商管理的四大前提,自我管理,人际沟通,了解经销商,创新管理方法,为什么要强调自我管理,绝大多数人都是以貌取人的,绝大多数人都喜欢条理清晰的人,绝大多数人都喜欢记性好的人,一个连自己都没有整理清楚的人，怎么可能获得别人的认可和信任,比较竞品的城市经理,情绪管理,人都是有情绪的,人的基本情绪,愤怒最难控制,内疚最为恒久,恐惧最难缓解,嫌恶最是烦人,快乐最具诱惑,控制方法,反思世上本没有什么好人与坏人，只有你喜欢与不喜欢的人而已。,冷静清醒的头脑远比聪明的头脑管用的多。,发泄孩子，你哭吧，你哭，哭出来就好了。,忘却时间是最好的疗伤膏，止痛药。,情绪管理城市经理需警惕的四大情绪,大喜,大乐,大悲,大怒,不在大喜时规划自己,不在大乐时承诺别人,不在大悲时处理自己,不在大怒时惩罚别人,情绪管理,冷静让你感到昨天的冲动多么不值，后悔不该当初,冷静让你看清世人无数可笑之举，并规劝自己我不能那样。,理智、理智，再理智,理智让你面对羞辱也能保持清醒，而不致因暴怒而迷失方向。,理智让你心胸宽广，有容乃大。,理智让你人际关系和谐，成为受欢迎的人。,失去理智，等待你的将是接受打击和惩罚；伴随着你的将是终身的内疚、悔恨和挣扎。,管理者格言,确实认识自己,随时提醒自己,切实检讨自己,绝对发挥自己,笃实把握自己,确实认识自己,随时提醒自己,切实检讨自己,绝对发挥自己,笃实把握自己,管理有技巧,千锤百炼,管理无技巧,重在有心人,我爱我自己，但我绝不溺爱我自己,管理经销商为什么需要人际沟通,人与人的交往主要通过人际沟通来进行的,话不投机三句多,话都说不到一块去，怎么可能实现良好合作,沟通的艺术,扬善公堂抑恶私下（场合）,雪中送炭人心暖 （时机）,良好心态见成效 （动机）,态度诚恳显真情 （形式）,个别关心力无穷 （对象）,第三人说更动人 （通道）,沟通迅速效果好 （及时）,你给经销商带来利益了吗？,利益是什么？,潜藏在每个人脑海深处的欲望!,利益的五种形式,钱,尊重,专业技能,(,提炼、总结形式,),独特价值的发现,异性,你给经销商带来利益了吗？,经销商给你带来利益，你接受经销商；,而经销商不接受你，那是什么原因呢？,利益难道只是产品所带来的吗？,除了产品，我们还能给经销商带来什么？,同经销商做生意要注意的四个字？,给经销商利益的解决思路,两套思维模式并行,曲线前进,从单一的产品利益到复合利益,给经销商产品,帮助经销商赚钱,给经销商知识,帮助经销商省钱,运用经销商管理经销商,给经销商创造超越其想象的利益点,经销商团队的激励技巧,常用的激有,物质激励,精神激励,目标激励,关怀激励,信息激励,经销商团队的激励技巧,目标激励,目标制定要让其参加,目标能力勉强,目标具有一致性,经销商团队的激励技巧,精神激励,精神激励是中药见效慢，但效力持久，无负作用。,有赖于细致工作,物质激励是西药见效快，但效力短暂，副作用大。,可以解决紧急事情,经销商团队的激励技巧,关怀激励,关怀来源于关心,关怀有赖于关注,关怀要给予关照,关怀体现为关爱,这也是城市经理要过的五关,经销商团队的激励技巧,信息激励,信息传递要及时,信息传递要真实,信息传递有选择,为经销商咨询,-,用老师的身份来管理经销商,用做咨询的模式来管理经销商,一定要当经销商的老师,绕开容易产生纠纷的问题利益层面,咨询拼的是知识，不是实力,认可其所取得的，再帮助其发现问题,要做有积累的事情,从城市经理到经销商问题专家,从方向到方法经销商的管理细节,建立关系,发现需求,进行销售,如何找到经销商的穴道,经销商喜欢什么，怕什么,清楚自己的地位,拿什么与经销商沟通，来触动经销商,那些话题是根本无法触动经销商的或者是不能与经销商提及的,圣元的经销商管理工具,经销商协议副本,经销商投资回报率的测算及运用,经销商考核卡,月沟通面谈记录表,协同拜访,/,备忘录,必要的填写表格,圣元的经销商管理技巧,城市例会,固定沟通时间和方式,任务管理,生意分析,经销商培训,改造经销商计划（办公室标语）,经销商激励,帮助经销商,随身记录本,随身记录本,交代人,交代时间,交代形式,交代事务,目标要求,完成情况,经销商管理的八个基本要点,了解是沟通的前提,沟通是合作的前提,合作是利润的前提,利润是管理的前提,从前台到后台,从城市经理到老师,从给产品给费用到给方法给知识,从单一利益到复合利益,总结与回顾,经销商管理的,问题,界定,经销商管理,标准、标准、标准,经销商管理的核心是,沟通,首先想到的不是销量，而是,创新经销商管理,方法和策略,背后的,知识,体系支持,课题式问题,解决方案,学习别人的成功管理经验；,每天坚持半小时的学习时间，每天坚持半小时的静坐和思考时间；,浏览固定的三个营销、管理网站，阅读三份营销、管理杂志，每月尽可能翻阅三本经营管理类书籍；,启动和重视圈内交流，分享你的管理体会和思想；,参加经销商俱乐部或管理者沙龙；,注意借脑学习。交几个高层次的朋友，如：行业专家，教授学者、经销商老板等；,解决,背后的知识体系支持建议,只有照顾好你的经销商,经销商才能照顾好你的生意,2024/11/5,谢谢,圣元国际营销中心监察部,以全新的态度来挑战经销商管理！,2024/11/5,
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