职业化的销售技能训练课件

,132,/129,提示：,读万卷书，不如行万里路,不能只知而不行。,职业化的销售技能,发挥专业销售威力极大提高销售成效,职业化的销售技能发挥专业销售威力极大提高销售成效,猎狗与兔子,目标,一条猎狗将兔子赶出了窝，追了很久仍没捉到。牧羊犬讥笑道：“你比他大得多，却跑不过小的。”猎狗回答说：“我仅仅为一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”,李恒说：生命的一切成果皆源于内心的渴望。,引子：事物的本质,猎狗与兔子 引子：事物的本质,每个人,内心都有很多目标，但是你研究过没,有，你依据什么实现目标呢？,如果你没有研究明白，那你实现目,标就不是必然的，目标或许在你的生,命里就只能称之为良好的愿望。,研究事物的本质，可以让你的目标成为现实。,引子：事物的本质,每个人内心都有很多目标，但是你研究过没 引子：事物的本,依据,工具/技术,成果,凭什么可以实现目标,现在的方法能否满足成果的要求？,要办的事情，即目标？,1、科学的项目管理体系,依据工具/技术成果凭什么可以实现目标现在的方法能否满足成果的,2、巧干与蛮干,规律,本质,事,方法,事,行动,能力,2、巧干与蛮干规律本质事方法事行动能力,课程主要内容,了解营销，清楚哪种销售行为模式比较适合自己,找准有效的销售目标,发现客户的真实需求,针对性影响你的准客户,通过“快意”沟通让客户认可你,有效排除客户异议和针对性促进客户成交,认识到自身销售能力提高的关键途径,策略性业务开发技巧,课程主要内容 了解营销，清楚哪种销售行为模式比较适合自己策,第一部分,了解营销,要想成为销售高手、营销专家，你不精通营销、甚至不了解营销，你的理想只能是良好的愿望，很难实现。,第一部分了解营销要想成为销售高手、营销专家，你不精通营销、甚,一、营销体系,1、营销：是为接收产品或服务的客户提供使之满意的价值，从而获得某种收益。,2、营销人的行业,3、营销的四种分工,服务产品,消费品,工业品,3大行业,策划,管理,客服,销售,分工,一、营销体系服务产品消费品工业品3大行业策划管理客服销售分工,营销分工,策划,销售,客服,管理,技术支持,市场调研,产品研究,价格政策,渠道规划,促销策划,计划,营销工具设计,品牌管理,CI设计及应用,网站管理,价格管理,渠道开发,促销执行,经销商谈判,客户公关,客户接待,客户档案,物流,订单处理,退换货及赔付,投诉处理,信用金额,合同,业绩统计,样品或样板,人员进出,培训,考核,财务管理,绩效管理,会议管理,售前支持,售中支持,售后支持,营销分工策划销售客服管理技术支持市场调研价格管理客户档案人员,4、营销的“三轴”,产品product,价格price,渠道place,促销promotion,1）4P组合,企划系统,销售系统,服务系统,2）3S(system),资金流,物流,信息流,3）3F（flow）,4、营销的“三轴”产品product价格price渠道pla,5、营销系统流程清单,1）一级流程,营销决策流程,营销流程管理流程,营销费用预算管理流程,营销绩效管理流程,营销中心行政管理流程,产品策划与管理流程,销售订单处理流程,客户投诉处理流程,3,1,2,4,5、营销系统流程清单3124,2）二级流程,营销中心会议管理流程,营销中心接待管理流程,目标管理流程,市场调研流程,品牌宣传与维护管理流程,产品筛选与立项管理流程,产品包装与策划流程,产品试销管理流程,招投标管理流程,网络管理流程,营销工具制定与培训流程,销售活动制定与计划流程,大客户开发与管理流程,销售目标分解管理流程,销售数据处理流程,应收账款管理流程,经销商管理流程,销售合同评审流程,客户信息管理流程,物流管理流程,客户满意度调查流程,新产品客户测试流程,退换货管理流程,技术支持管理流程,2）二级流程销售活动制定与计划流程,6、28种营销工具,1）关于企业的,企业介绍的3种版本,企业有关荣誉和证书,准入手续,有影响力的工程范例,重点客户,客户通讯录,公司专家团或人才团队介绍资料,媒体对本企业的宣传资料,子曰：工欲善其事，必先利其器。居是邦也。事其大夫之贤者，友其士之仁者。,马丁路德说：“不择手段，完成最高道德。”,6、28种营销工具1）关于企业的子曰：工欲善其事，必先利其器,2）关于产品的,质量证明资料,行业推广资料,服务承诺,产品获奖或发明证书,大客户的信件（对产品或服务的肯定）,服务网点或连锁机构通讯录,产品广告样片,招商说明书,产品使用（操作、安装）演示盘,子曰：工欲善其事，,必先利其器。,2）关于产品的子曰：工欲善其事，,3）关于个人的,身份证,公司介绍信,委托授权书,工作证,社会职务证件,笔记本电脑,个人专著或论文,信纸和信封,专家或特别中介人的推荐信,笔、记事本或效率手册,子曰：工欲善其事，,必先利其器。,3）关于个人的子曰：工欲善其事，,二、企业市场营销环境分析,1,、内部营销环境分析,1）企业使命，远景，价值观因素,2）销售目标的因素,3）市场营销战略的因素,财务,研究,开发,采购,营销,高层,管理,人事,制造,企业内部环境,思考：本企业的内部营销环境完善吗？业务人员有明确分工吗？,二、企业市场营销环境分析1、内部营销环境分析财务研究采购营销,2、,市场外部环境分析,自然,供应商 企业 营销中间商 顾客,公众,经济,竞争者,人口,文化,政法,科技,市场营销环境,2、市场外部环境分析自然供应商 企业 营销中间商,间接营销环境,（宏观环境）,直接营销环境,（微观环境）,企业,营销环境对企业的作用,间接营销环境直接营销环境企业营销环境对企业的作用,行业结构的5种类型,完全垄断,完全寡头垄断,完全竞争,不完全寡头垄断,垄断竞争,无差别 产品,有差别 产品,一个销售商,少数销售商,许多销售商,1）,竞争者分析,行业结构的5种类型完全垄断 完全寡头垄断 完全竞争 不完全寡,2）,一般性竞争战略选择,成本领先,差异化,重点集中或“聚焦,2）一般性竞争战略选择成本领先 差异化 重点集中或“聚焦,三、营销人员自我剖析,1、,SWOT分析（营销工具之一）,Strengths 优势,Weaknesses,劣势,Opportunities,机会,Threats,威胁,三、营销人员自我剖析Strengths 优势Weakn,是什么因素限制了你的销售能力发展,发现需求,客户关系,销售执行,满足需求,销售业绩,销售能力发展,销售素质,技能运用,经验修养,销售心态,市场,定位,营销,策略,销售,方法,客户,管理,行动,能力,团队,能力,市场,目标,是什么因素限制了你的销售能力发展 发现需求 客户关系 销售执,曼 佗 罗 表（营销工具之二）,曼 佗 罗 表（营销工具之二）,依据组织内的优势及外部环境的机会和威胁提出相应的市场策略方案SO，ST，WO，WT,优势（Strengths）,劣势（Weaknesses）,机会（Opportunities）,SO策略,WO策略,威胁（Threats）,ST策略,WT策略,依据组织内的优势及外部环境的机会和威胁提出相应的市场策略方案,2、营销人的9种类型,推销高手 渠道能手 公关强手,调研专才 传播人才 策划怪才,培训导师 战略军师 理论大师,2、营销人的9种类型,选择适合的销售行为模式,第二部分,水无常形，销售没有任何一招可以吃遍天，每个人各有优势，怕就怕在，你根本不了解自己的优势是什么，最可怕的是，你不去修炼自己的优势,？,。,选择适合的销售行为模式 第二部分 水无常形，销售没有任何,检测你的专业销售思想和技能认识,结合你所销售的产品, 销售行为最佳模式是：,1）推销符合客户需要与愿望的产品,2）培养自己的销售自信心,3）陈述产品给客户的利益并证明之,4）确保我与客户双赢发展的长期保持,5）销售过程与良好的人际关系相融洽,01,检测你的专业销售思想和技能认识 结合你所销售的产品, 销售行,销售行为的六大模式,王婆卖瓜式-产品模式,唤起注意-诱导兴趣-激发欲望-促成交易,把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣, 激起欲望, 促进购买行动,关键点,诱导客户的兴趣,适 合,消费品、零售店、新产品,销售行为的六大模式 王婆卖瓜式-产品模式唤起注意-诱,销售行为的六大模式,讨巧买乖式-需求模式,发现愿望与需求-结合产品-推销适合产品 -促使顾客接受-刺激购买欲望-促成购买,发现顾客需求与愿望, 结合产品, 推销符合顾客需要和愿,望的产品, 促使顾客接受, 刺激购买欲望, 产生购买行动,关键点,需求、适合产品,适 合,生产商、中间商,销售行为的六大模式 讨巧买乖式-需求模式发现愿望与需求,销售行为的六大模式,皇天不负有心人式-信心模式,相信自己-相信企业 -相信产品,培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）,提高其说服能力,关键点,自己、产品,适 合,保险业、直销商,销售行为的六大模式 皇天不负有心人式-信心模式相信自己,销售行为的六大模式,利益诱导式-利益模式,介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服,介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾,客带来利益，提供信服证据，达到销售目的,关键点,价值、证据,适 合,工业品、行业销售,销售行为的六大模式 利益诱导式-利益模式介绍产品-阐述,销售行为的六大模式,交易互补式-利益共享模式,制定计划-建立关系-订立协议-持续进行,双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，,帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意,关键点,关系、持续,适 合,合作、代理经销,销售行为的六大模式 交易互补式-利益共享模式制定计划-,销售行为的六大模式,八面玲珑式-社交模式,分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式,将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售,人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果,关键点,类型、交往,适 合,保险业、直销商,销售行为的六大模式 八面玲珑式-社交模式分析顾客社交类,总结：如何选择适合自身的销售行为模式,选用模式需要考虑的主要因素,1.产品的特点,2.行业的特点,3.区域的特点,4.渠道的特点,5.策略的特点,6.人员的特点,问题: 你应该选择的销售行为模式是哪些?,总结：如何选择适合自身的销售行为模式 选用模式需要考虑的主要,如何找准你的有效销售目标,第三部分,不是所有的潜在客户都会变成你的客户，目标的形成不是拍脑袋，而是经过科学的测算。,如何找准你的有效销售目标 第三部分不是所有的潜在客户都会变成,检测你的专业销售思想和技能认识,我对“区域销售目标”的认识如下：,1）不需要重新调整，按公司规定,2）不按公司规定，重新做调查并界定,3）在公司目标下，重新做市场细分分析,4）在公司目标下，重新做产品细分分析,5）在公司目标下，按行业做客户细分分析,02,检测你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下,一、销售对象与销售定位工作,企业总体角度分析,市场- 需求-产品行业特点竞争,企业特点产品特点销售对象,销售区域角度分析,产品- 客户-区域市场-行业内相互影响-,决策程序复杂周期长靠口碑与客户关系,问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别,描述销售对象属性,一、销售对象与销售定位工作企业总体角度分析销售区域角度分析问,1、销售对象与销售定位工作,1）区域销售定位程序,产品分类-行业分析-客户搜寻,竞争分析-客户选择-客户分类,2）,6,个里程碑(营销工具之三),收集信息,建立关系,理清需求,进攻策略,获得认同,兑现服务,1、销售对象与销售定位工作1）区域销售定位程序收集信息建立关,3）区域销售定位关键,1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品,2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户,3.目标定位:潜在客户/意向客户/准客户,问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品,3）区域销售定位关键问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产,检测你的专业销售思想和技能认识,在我的客户档案中，我的客户类型有：,1）目标客户、准客户、客户,2）客户、老客户,3）准客户、客户、老客户,4）潜在客户、意向客户、准客户、客户、忠诚客户,5）目标客户、客户、老客户,03,检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型,2、如何界定区域市场的销售目标与计划,客户,潜在客户,准客户,客户源,销售漏斗定律,100%,10-15%,2-5%,销售冰山理论,业绩,客户,计划,规划,行动,策略,目标,2、如何界定区域市场的销售目标与计划 客户 潜在客户 准客户,1）销售漏斗定律（营销工具之四）,销售漏斗是CRM中非常重要的销售过程管理图形化跟,踪与分析工具，是CRM产品必备的亮点之一。,销售漏斗拥有下面功能：,根据销售阶段数的不同而图形动态显示相应阶段漏斗图及文字说明。,使用填充色填满各自阶段，各个阶段按预测金额或商机数的比例显示相应长度，填充颜色固定产生，各不相同。,点击漏斗某阶段的链接查看详细的商机报表。,通过长度比例或面积比例来准确的表达不同阶段之间预测金额或商机数目的差异。,1）销售漏斗定律（营销工具之四）,职业化的销售技能训练课件,2）销售冰山理论,完整冰山 发现本来的客户,2）销售冰山理论完整冰山 发现本来的客户,检测你的专业销售思想和技能认识,关于销售预测与计划，我认为：,1）十分重要，而且我的准确率达80%以上,2）十分重要，但还是每天的行动更重要,3）没必要去做，因为影响因素太多,4）我心中自有计划，完成任务要紧,5）我的计划总是被上司修改，真没意义,04,检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划，我认为：0,2、如何界定区域市场的销售目标与计划,3）销售目标与计划关键,潜在客户-意向客户-准客户-客 户忠诚客户,第一要素:,有数量才有质量,第二要素:,如何确保足够的意向客户,第三要素:,如何把意向客户变成准客户,第四要素:,如何把准客户变成客户,第五要素:,如何管理现有的客户,2、如何界定区域市场的销售目标与计划 3）销售目标与计划关键,案例,案例,4）客户,5,晋级（营销工具之五）,4）客户5晋级（营销工具之五）,3、客户目标搜寻和目标源积累的技巧,1）问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些,实战深度技巧,1.从竞争对手的手里找客户目标,2.从产品细分和客户细分中找客户目标,3.从行业客户不满意中找客户目标,4.从客户单位人员中找客户目标,5.从级客户资料中找客户目标,3、客户目标搜寻和目标源积累的技巧1）问题:常见的客户目标搜,尽求 完善,分门别类 / 检索查询方便,不要轻易删除旧版本,策略一,策略五,策略二,动态方式及时更新,策略三,整理不同的应用版本,策略四,2）如何建立和使用你的客户数据库,营销工具之六,尽求 完善 分门别类 / 检索查询方便 不要轻易删除旧,如何发现你客户的真实需求,第四部分,顶尖的销售高手不谈业务，谈的是技术。,如何发现你客户的真实需求 第四部分 顶尖的销售高手不谈业务,检测你的专业销售思想和技能认识,参加行业客户投标，最重要要做工作在于：,1）仔细研究客户招标文件以获得客户需求,2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况,3）设法了解客户的采购内控标准,4）设法了解同类客户的需求特点,5）按经验或技术指标来设定客户需求标准,05,检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标，最重要要做工,采购前期,采购后期,一、如何有效介入客户购买大流程,发现需求,内部酝酿,系统设计,评估比较,购买承诺,安装实施,1、六步采购法,采购前期采购后期一、如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝,销售引导,成交促进,如何有效介入客户购买大流程,计划准备,接触客户,需求分析,销售定位,赢取定单,销售跟进,2、六步销售法,销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需,1）接触客户的技巧,预约第一次见面的技巧,判断对方是否有意向,强调产品的功能或独特性及能给对方带来的利益,给予二选一的问题及机会,善用暂停与保留的技巧,一再强调您自己判断、您自己做决定,1）接触客户的技巧,第一次见面应该做好哪些准备工作？,见面前，知己知彼。,将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写,出来，并进行思考与语言组织。,着装整洁、卫生、得体，有精神。,自我介绍的第一句话不能太长。,说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。,准备好充足的武器弹药。,第一次见面应该做好哪些准备工作？,第一次见面的谈话话题、时间控制等注意事情,话题：,找出与对方的共同点，拉近距离，发现对方的优点强烈地赞美和认同。,如：地域文化、饮食文化、教育背景、爱好、对方企业、对方成就。,时间控制：不宜超过30分钟。,2）平时拜访客户应做好哪些准备工作？,拜访目的,28种营销工具,第一次见面的谈话话题、时间控制等注意事情,3、提高自己的心里承受能力,人生既然有五味，你就不能只享受甜的，所以：面对人生的一切，你必须坦然，不但要坦然地接受，甚至要学会去享受这一切。,3、提高自己的心里承受能力,二、如何影响客户的关键人物与决策人物,拍板者,技术,管理,财务,采购,使用,管理,技术,维修,使用,操作,1、七类人物,决策层,管理层,操作层,问题: 谁是客户单位的关键人和决策人呢?,二、如何影响客户的关键人物与决策人物拍板者技术财务使用技术使,使用者,评估者,决策者,拍板者,3、,4,种客户人物与,3,种人物类型,4,种客户人物(营销工具之七),使用者评估者决策者拍板者3、 4种客户人物与3种人物类型4种,人物类型,反对者,支持者,中立者,3,种人物类型营销工具之八,人物类型反对者支持者中立者3种人物类型营销工具之八,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,2、不同人物的影响点,拍板者,价值、利益、发展,管理者,管理方便性、管理责任,1.财务管理者: 结算方便性、合法性,2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸性,3.技术管理者: 不需要学习、技术维护简单,4.采购管理者: 符合采购责任、质量稳定,操作者工作方便性、不增加工作难度,1.使用操作者: 方便简单、成效明显、不需学习,2.技术维修者：方便、全保、不需要学习,如何影响客户单位的关键人物与决策人物2、不同人物的影响点拍板,三、如何分析客户需求特点和行为特征,行业客户需求三大层次,1.表面需求:,招标文书、合同、行业标准,2.采购需求:,技术文件、采购文件、验收,3.状况需求:,目的、实际要求、解决问题,问题：如何了解客户状态的需求情况,三、如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求三大层次1.表,四、客户询问导向法的临场使用与控制技巧,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生价值,根据客户状态性引发问题,1、问题导向的方法SPIN(营销工具之九),解决性问题,暗示性问题,探究性问题,情景性问题,情景性(Situation)；,难题性(Problem)；,暗示性(Implication)；,解决性(Need-Payoff),四、客户询问导向法的临场使用与控制技巧 探究客户现况所存在的,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,2、现场询问控制技巧,技巧一、,多用开放性问题少用封闭性问题,技巧二、,遵循油灯法则,技巧三、,全面性、探究隐忧、共识,技巧四、,利用反问法来控制局面,客户询问导向法的临场使用与控制技巧 2、现场询问控制技巧技巧,如何针对性影响你的准客户,第五部分,你不能代替客户做决定，但是你可以影响客户做决定。,如何针对性影响你的准客户第五部分你不能代替客户做决定，但是你,一、行业型客户常见的心理模式和行为要点,常见特点,1.理性消费、需求的多样性,2.购买决策复杂、购买影响因素多,3.隐性要求多、客情关系复杂,4.购买选择评估苛刻、限制条件多,5.,谈判与还价能力强、销售方比较被动,一、行业型客户常见的心理模式和行为要点 常见特点1.理性消费,我认为能否实现销售，最关键在于：,1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度,2）我对产品的宣传与推介要做得非常好,3）发现客户需求并满足客户需求,4）推销客户的利益并打动客户之心,5）推销我的企业销售优势以打动客户之心,06,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为能否实现销售，最关键在于：06检测你的专业销售思想和技,二、影响客户的关键“四步曲”,1、影响客户采购的四要素,了解,需要/值得,相信,满意,二、影响客户的关键“四步曲” 1、影响客户采购的四要素了解需,挖掘,需求,介绍,宣传,超越,期望,建立,互信,满足了解,满意要素,满足需求,满足相信,2、销售的四种力量,挖掘介绍超越建立满足了解满意要素满足需求满足相信2、销售的四,1)产品/企业/个人,2)产品功能/特点/价值等,3)产品差别化优势,1)深层次了解客户需求的目的,2)针对性的解决方案,3)体现客户更多的利益和价值,影响客户的关键“四步曲”,第一种力量：满足了解的关键内容,第二种力量：满足需求的关键内容,挖掘,需求,介绍,宣传,1)产品/企业/个人1)深层次了解客户需求的目的影响客户的关,1)满足客户单位的利益,2)符合关键人或影响人的人际价值,3)成为合作伙伴,1)听取客户意见并积极反馈,2)解决客户问题获得客户认可,3)帮助客户成功获得客户信任,影响客户的关键“四步曲”,第三种力量：满足相信的关键内容,第四种力量：满足满意的关键内容,建立,互信,超越,期望,1)满足客户单位的利益1)听取客户意见并积极反馈影响客户的关,1.突出产品功能、价值、差别化,影响客户的关键“四步曲”,3、 “四步曲”核心关键,3.利益满足符合企业目的和利益点,2.价值认可解决问题和系统应用价值,4.人际影响客户关键人和影响人的认可,1.突出产品功能、价值、差别化影响客户的关键“四步曲” 3,4,突,破,客,户,壁,垒,参观,活动,技术,交流,展览,会议,测试,样机,礼品,赠品,登门,拜访,商务,活动,电话,销售,组合战术,影响客户的关键“四步曲”,问题：请说明上述九种武器主要用途,4参观技术展览测试礼品登门商务电话组合战术影响客户的关键“四,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：,1）产品性价比好，能够获得多项优惠,2）技术要先进，维护要简单,3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多,4）客户使用方便, 且服务方便与及时很重要,5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大,07,检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品，客户最大,三、如何实施客户利益销售,1、利益心理定律,性价比（花最少的成本获取最大价值）,2、客户利益层面,形象层面：企业与人员、品牌形象,产品层面：质量、性能、操作、外观等,服务层面：及时性、方便性与完善性等,安全层面：安全性、可靠性、风险性等,3、客户利益关键,应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益,三、如何实施客户利益销售1、利益心理定律2、客户利益层面3、,如何实施客户利益销售,4、实施利益销售八大步骤,抛出问题,描述利益,引导问题,鼓励促进,获取异议,激发共鸣,给出证明,排除异议,如何实施客户利益销售4、实施利益销售八大步骤抛出问题描述利益,如何实施客户利益销售,5、针对行业客户单位的利益销售,了解企业状况与人员特点,明确客户的需求和目的,与不同部门及人员实施征询性沟通,充分重视并附和他人意见,建立必要人际关系和感情基础,针对性满足不同部门的不同需求,实施对关键人与决策人的影响,针对性排除和解决企业提出的问题,如何实施客户利益销售5、针对行业客户单位的利益销售,检测你的专业销售思想和技能认识,我推销公司产品时候，最关键在于：,1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位,2）表露我公司在行业中的规模与地位,3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书,4）证明与客户同类的企业使用后的价值感受,5）本人的诚信度以及获得客户认可程度,08,检测你的专业销售思想和技能认识我推销公司产品时候，最关键在于,6、如何呈现你的销售优势,1）优势提炼,分析产品独特特性、功能、技术指标等,分析产品满足客户的类别与程度等,分析优越的性价比，提供给客户的好处,分析与对手的差别,客户需求、个性化服务、客户利益,产品优势与卖点形成,卖点包装（说法、资料、佐证、演示等）,6、如何呈现你的销售优势 1）优势提炼分析产品独特特性、功能,如何呈现你的销售优势,高价产品“卖”,-价值/感受/质量/,低价产品“卖”,-价格/实用/风险/便宜/,隐性产品“卖”,-口碑/品牌/证明/,复杂产品“卖”,-技术/信誉/优势/,同质产品“卖”,-差异/服务/企业/,实战优势关键,如何呈现你的销售优势 高价产品“卖”-价值/感受/质量/,如何呈现你的销售优势,2、呈现销售优势专业方法-FABE,F-产品功能介绍,A-产品独特优点,B满足客户的利益与好处,E证明给客户相信,实战关键,1.简练通俗、非专业化,2.善于使用SPIN,3.避免单一的推销,4.从客户问题中寻找最佳方法,如何呈现你的销售优势 2、呈现销售优势专业方法-FABE实,FABE,是什么？ 它是一种利益推销法,A 优势（Advantages）,B 利益（Benefits）,E 证据（Evidences）,F 特性（Features),FABE是什么？ 它是一种利益推销法A 优势（Advant,F 特性（Features）,定义：,本产品的特质、特色,以及它是如何用来满足我们的各种需要的,必须记住：,要说服顾客，为了你自己的需要你应该购买这种产品,你要做到：,深刻挖掘产品的潜质，努力去找到竞争对手和其它推销人员忽略的、没有想到的特征。,案例：海尔空调,对客户关爱的作用,F 特性（Features）案例：海尔空调对客户关爱的作用,A 优势（Advantages）,市面上同类产品那么多，我为什么买你的？,！,必须记住,要向顾客证明：,我的产品比同类产品好，所以你应该买我的,如何证明？,列出比较优势,案例：海德宝,A 优势（Advantages）市面上同类产品那么多，我为,-更管用,-更好用,-更便宜,-更漂亮,-更温馨,-更高档,-更保险,-更,-质量更好,-服务更好,-品牌更有名,建议企业做一个与竞争对手同类产品相对比的表格，这样顾客就会对这类产品一目了然。,如下表：,品名,型号,单价,特色,优势,讨论：贵公司的特色与优势,-更管用建议企业做一个与竞争对手同类产品相对比的表格，这,B 利益（Benifits）,！,必须记住,强调通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处,以顾客为导向,特别提示,不能停留在A的层次,案例 盖中盖高钙片,B 利益（Benifits）！必须记住以顾客为导向特别提示案,E 证据（Evidence）,！,必须记住,拿出证据来证明你说的是真的,证据材料必须具有足够的：,客观性,权威性,可靠性,可证实性,可第三方获得性,讨论：贵公司的利益与证据,E 证据（Evidence）！必须记住证据材料必须具有足够的,行,业,选,择,区域集中程度,行业用户存量,行业需求程度,产,品,选,择,满足需求程度,方案应用能力,技术先进程度,行业客户选择,实施行业影响,行业应用推广,如何呈现你的销售优势,样板工程建立,重点推广,骨干客户推广,3、行业实战关键雪崩型推广与销售,行区域集中程度行业用户存量行业需求程度产满足需求程度方案应用,通过快意沟通让客户认可你,第六部分,每个人的压力都很大，你如果只关注自己的业绩，忽视客户的感受，就会让客户很不快。我们的方法是：除了让自己是个产品与技术的专家外，你要让客户感觉到和你在一起是快乐的。,通过快意沟通让客户认可你第六部分每个人的压力都很大，你如果只,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为客户沟通是否有效，最关键在于：,1）说客户喜欢听的话,2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节,3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默,4）仔细聆听客户心声,5）把握客户的利益和心态,09,检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户沟通是否有效，最关键,一、客户沟通的黄金法则与白金定律,人,1.客户沟通的黄金法则,2.客户沟通的白金定律,3.与客户交往的人鬼法则,4.如何面对客户的“不礼貌”,5.如何应对客户的批评,鬼,一、客户沟通的黄金法则与白金定律 人1.客户沟通的黄金法则鬼,1.客户沟通的黄金法则,用客户喜欢的沟通方式去沟通,2.客户沟通的白金定律,发自内心地认同客户，理解客户,1.客户沟通的黄金法则,二、让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”,策略一,塑造职业销售人员形象与内涵、气质,策略三,要让客户比你“厉害” ，要保持低姿态,策略四,跟客户在一起,要让他感觉很轻松,策略五,要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋”,策略二,全面尊重客户、保持客户服务礼仪,策略六,不欺骗客户，给客户一些帮助,策略七,迎合客户爱好和个性特点,二、让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”策略一 塑造职业销,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为与客户交往的原则，最关键在于：,1）做客户喜欢做的事情,2）针对客户个性特点实施不同的交往方法,3）分析客户个人兴趣, 投其所好,4）发挥自己个性特长,5）多赞美多恭维,10,检测你的专业销售思想和技能认识我认为与客户交往的原则，最关键,三、与四类客户临场接触的关键技巧,红色人,绿色人,黄色人,蓝色人,热情 主动,好动 好表现,喜新厌就,情绪化耐心差,控制 挑战,结果导向,说话直截,固执,喜欢安稳,温柔 平静,老好人,不喜争论,注重细节,善于分析计划,行动力差,过分忧郁,三、与四类客户临场接触的关键技巧 红色人绿色人黄色人蓝色人热,与四类客户临场接触的关键技巧,1、临场接触要领关键,红色人,黄色人,绿色人,蓝色人,戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励,不争论、多配合、多谅解、多支持,多鼓励、多跟进、多带头、多肯定,重小节、多交心、多督促、多帮助,与四类客户临场接触的关键技巧 1、临场接触要领关键红色人黄色,与四类客户临场接触的关键技巧,2、典型四类客户应对办法,好胜型,自私型,自尊型,挑刺型,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容，必要时候给点颜色,与四类客户临场接触的关键技巧 2、典型四类客户应对办法好胜型,不同销售阶段的沟通关键与要领,3、典型四阶段沟通要领,接近阶段,开发阶段,成交阶段,服务阶段,了解客户，让客户喜欢你,明确客户需求，懂得客户利益所在,把握客户利益与心态，促成共识的产生,关心客户，针对性解决客户情绪问题,不同销售阶段的沟通关键与要领 3、典型四阶段沟通要领接近阶段,有效排除客户的真实异议,第七部分,有异议是好事，证明客户已经决定购买你的产品了,有效排除客户的真实异议第七部分有异议是好事，证明客户已经决定,检测你的专业销售思想和技能认识,面对客户异议或拒绝，我变得：,1）十分恼怒，正面予以反击,2）他说他的，我做我的，关键是如何说服他,3）先不管他，找机会再跟它说说,4）看来这家没希望，赶紧找下一家,5）询问和分析客户原因，理解客户并做解释,11,检测你的专业销售思想和技能认识面对客户异议或拒绝，我变得：1,一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”,为什么客户有异议?,销售是从客户拒绝开始,区分客户的真假异议,爱你没商量拒绝一定有原因,嫌货才是买货人,探,究,原,因,一、爱你没“商量”拒绝一定有“原因”为什么客户有异议?销售是,1、如何分析客户的真实异议,1）区分客户异议的真假性,三看：看时机、看态度、看内容,2.判断：分析异议是否具有存在的合理性,2）探询客户异议的背后,产生共鸣、鼓励解释、不断请教,2.巧用为什么并根究到底,3.认真分析与研究客户需求和个性特点,3）分析客户异议的原因,用行业习惯与经验来检查,2.分析异议类型并对比客户的需求特点,1、如何分析客户的真实异议 1）区分客户异议的真假性三看：看,2、常见异议排除的应对方法与要领,招数一.问为什么,招数三.化整为零,招数四.学会平衡,招数五.如果但是,招数二.借力打力,应对,要领,应对,技巧,招数六.置之不理,2、常见异议排除的应对方法与要领招数一.问为什么招数三.化整,二、如何压低客户还价能力,策略一,先谈价值后谈价格,策略二,给他三种方案,策略三,发挥先前方案中技术炸弹的威力,策略四,告诉他：别人更贵,策略五,退的慢，让他进得辛苦,策略六,以退为进，实施交换,二、如何压低客户还价能力策略一 先谈价值后谈价格策略二 给他,三、讨价还价8要点,1、自己讲的故事自己要相信,2、还价是种心态要有价可让,3、有成交意向方才开始让价,4、对没有决定权的人不让价,5、底价是对父亲都是保密的,6、一丁一点让到边线,7、让价要有使人相信的理由,8、要使手软的客户得到补偿,三、讨价还价8要点1、自己讲的故事自己要相信,如何针对性促进客户成交,第八部分,临门一脚，高超与平庸的集中体现。,如何针对性促进客户成交第八部分临门一脚，高超与平庸的集中体现,检测你的专业销售思想和技能认识,我认为以下说法，最佳答案是：,1）成交阶段不能太主动促进成交,2）成交阶段要主动促进成交,3）成交阶段前要主动推销,4）成交阶段前要主动促进成交,5）成交阶段不能暴露成交心态,6）以上观点我都不同意,12,检测你的专业销售思想和技能认识我认为以下说法，最佳答案是：1,一、客户成交促进的最佳时机,1、什么时候不可以促进成交?,2、什么时候可以促进成交?,原因,关键,原因,关键,一、客户成交促进的最佳时机 1、什么时候不可以促进成交?,3、,2,套应对方案,2套应对方案,1家客户,4种人物,12种人物类型,24套针对不同类型人物的应对方案,3、2套应对方案,二、如何发现客户购买的真实信号,主动,法,分析,法,问题,法,观察,法,发现,信号,二、如何发现客户购买的真实信号 主动 法分析 法问题 法观察,询问产品或功能细节,询问产品价格或优惠办法,询问售后服务内容或方式,询问付款方式及合同细节,客,户,形,态,特点,如何发现客户购买的真实信号,询问产品或功能细节询问产品价格或优惠办法询问售后服务内容或方,三、促进成交的常见方式和技巧,招数一、直接请求,招数二、假设成交,招数三、利益成交,招数四、暗示成交,常见,促进,方式,三、促进成交的常见方式和技巧招数一、直接请求招数二、假设成交,把握成交机会打破客户成交时的心理防线,窥破客户等待心理,冲破客户犹豫心理,1.说点心理话,2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件,3.不妨拨点冷水, 或施加点压力,4.好人你来做, 坏人你也做做,1.给点时限压力,2.巧用客户单位上层或人员的关系,3.耐心等待, 保持冷静,4.适当催促,把握成交机会打破客户成交时的心理防线 窥破客户等待心理冲破客,如何提升自身的销售能力,第九部分,无论世界如何改变，你要做的是保证比这个世界成长的更快。,如何提升自身的销售能力 第九部分无论世界如何改变，你要做的是,一、销售人员分类的五种形态与所处阶段,脚,嘴,听,脑,神,吃力不讨好,经验感觉和技能完美结合,善于计划和行动,善于发现和明确客户需求,还停留在产品推销阶段,一、销售人员分类的五种形态与所处阶段脚嘴听脑神吃力不讨好经验,二、优秀销售人员必须具备的条件与技能,1、品,行,坚强,意志,灵活,思维,诚实,信誉,交际,得体,忍耐,宽容,尊重,别人,理智,稳重,二、优秀销售人员必须具备的条件与技能 1、品行坚强灵活诚实交,优秀销售人员必须具备的条件与技能,个性素质,个性品质,勤快耐劳,身体素质,智力度,灵活度,个性基础,敬业精神,观察分析,服务态度,沟通水平,知识面广,专业基础,企业知识,产品知识,市场知识,营销知识,操作技能,综合能力,预测能力,市场能力,谈判能力,组织能力,学习能力,基础,专业,发展,优秀销售人员必须具备的条件与技能 个性素质个性品质勤快耐劳身,优秀销售人员必须具备的条件与技能,2、知,识,产品性能、结构、用途用法、维修保养、,规格、型号式样、行业水平和发展趋势、,用户反应、同竞争对手差别等,历史背景、行业地位、经营方式、规模、,能力、技术、管理、服务、人员、企业战,略、策略、制度规定、政策、动态等,市场结构和分布、特点、购买力、潜在水,平、目标市场环境与变化、行业特点与趋,势、购买方式和动机、影响因素、需求特,点、客户特点、竞争状况与特点等,产品,知识,企业,知识,市场,知识,优秀销售人员必须具备的条件与技能 2、知识产品性能、结构、用,优秀销售人员必须具备的条件与技能,2、知,识,营销意识、基本观念、原理和方法、,主要内容，运作办法和步骤，特别是,常见的基本策略，本企业营销规划的,内容、策略和政策要点、营销特色，,了解主要竞争对手营销手法等,经济知识、地理知识、交通知识、社,会风土知识、民族知识、宗教知识、,心理知识、礼教知识、礼仪知识等,语言知识（掌握必要语种和语法修辞、,技巧等）、美学知识（工业美学、通,用美学）、以及人际公关方面知识,营销,知识,社会,知识,其他,知识,优秀销售人员必须具备的条件与技能 2、知识营销意识、基本观念,3、统一的系统训练,0100 3132,1次谈话30分钟,主客关系3部曲,微笑、1 米线、双眼正视,3分钟之内把优秀的我推销出去,1夜之间把谈好的变成书面的,3天内必须反馈，2周内必须重访,3、统一的系统训练,三、提升销售业绩的关键途径,IQ,EQ,认识自我,强化自我,超越自我,改善自我,职,业,发,展,三、提升销售业绩的关键途径 IQEQ认识自我强化自我超越自我,提升销售业绩的关键途径,控制情绪,EQ,舒缓情绪,呼吸法,静坐法,转移法,走动法,放松法,健身法,观海法,爬山法,度假法,自我控制,运动调节,环境治疗,提升销售业绩的关键途径 控制情绪EQ舒缓情绪呼吸法静坐法转移,提升销售业绩的关键途径,市 场,产 品,客 户,服 务,四大,销售,能力,提升销售业绩的关键途径 市 场 产 品 客 户 服 务四大,四、提升自我能力的重要方法,其他人的知识,其他人的能量,其他人的经验,其他人的成功,其他人的失败,其他人的想法,其他人的关系,提升能力,七种,方法,好企业,好上司,培训,自身,四、提升自我能力的重要方法 其他人的知识其他人的能量其他人的,提升自我能力的重要方法,销售代表,销售经理,高级销售经理,销售主任,销售部门经理,销售总监,市场策划或管理,市场部经理,市场总监,营销总监,营销副总,自我提升,职业通道,提升自我能力的重要方法 销售代表销售经理高级销售经理销售主任,培训总结,销售行为模式,找准目标客户,发现真实需求,针对影响客户,快意沟通客户,排除客户异议,促进客户成交,提高销售能力,了解营销,培训总结销售行为模式找准目标客户发现真实需求针对影响客户快意,最不会忘记的是什么?最适用的是什么?,用排比句简单表达,最不会忘记的是,最适用的是,最不会忘记的是什么?最适用的是什么?用排比句简单表达最不会忘,我给自己一份信心,你的信心,信心达成的优势,信心达成的劣势,目前个人的机会,目前个人的威胁,我给自己一份信心 你的信心信心达成的优势信心达成的劣势目前个,我给自己一个目标,目标描述,时限,应完成事项,1.,2.,3.,4.,5.,6.,结合职业发展, 描述一个自己一年内所能达成的目标,我给自己一个目标目标描述时限应完成事项1.结合职业发展, 描,9,、,要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。,2024/11/3,2024/11/3,Sunday, November 3, 2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,11/3/2024 6:26:31 AM,11,、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,Nov-24,03-Nov-24,12,、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,Sunday, November 3, 2024,13,、,He who seize the right moment, is the right man.,谁把握机遇，谁就心想事成。,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,11/3/2024,14,、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。,03 十一月 2024,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,15,、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。,十一月 24,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,11/3/2024,16,、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。,2024/11/3,2024/11/3,03 November 2024,17,、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,2024/11/3,谢谢观赏,You made my day!,我们，还在,路,上,9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲,