销售谈判训练教材

单击此处编辑母版标题样式,*,.,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,二、讨价还价策略,三、谈判僵局处理,一、销售报价策略,四、成交信号分析,项目,4,：销售谈判训练,逻辑思维能,力,力；,观察能力；,分析能力；,控制能力；,表达能力。,能力目标,团队合作；,尊重对方。,态度目标,销售报价；,讨价还价；,僵局处理；,成交分析。,项目要点,确立报价的,依,依据、方式,和,和策略；,熟练运用讨,价,价还价的策,略,略与技巧；,掌握处理僵,局,局的策略技,巧,巧；,正确辨认成,交,交信号并促,成,成交易。,项目任务,动画12,项目任务,一、销售报,价,价策略,（三）基本,技,技能点,（二）项目,要,要点,（一）引导,案,案例,（一）引导,案,案例,多年前，北,京,京服装检测,中,中心的同志,曾,曾经,公开说过，,北,北京市场上,的,的服装，往,往,往高出进,价的三倍到,十,十倍。如果,一,一套衣服进,价,价100元,，,，,标价900,元,元。请问，,购,购买者还价,会,会还到多少,呢？一般还,到,到800、700，就,不,不得了了；,还,还到,600的，,算,算是很有勇,气,气了；买主,很,很少敢还到,500、400，他们,怕,怕被卖主骂,，,，怕被人瞧,不,不起，,（一）引导,案,案例,所以，宁可,不,不还价而转,身,身一走了事,，,，免得,招惹是非。,而,而卖主往往,在,在500、400的价,位,位上就,愿意成交了,；,；何况买主,愿,愿意出600、700,，,，甚至,800呢？,所,所以说，卖,主,主只要一天,中,中有一个人,愿,愿,意在900,的,的价格上与,他,他讨价还价,，,，他就大大,地,地,成功了。,报价是销售,谈,谈判进入正,式,式谈判阶段,后,后的一,项重要工作,，,，它是指一,方,方或双方向,对,对方提出自,己的价格条,件,件和附带要,求,求。报价得,当,当与否，对,报价方的利,益,益和以后的,谈,谈判有很大,影,影响。在谈,判的一方经,过,过询价后，,向,向谈判的另,一,一方提出买,卖该商品的,各,各种交易条,件,件，并表示,愿,愿意按照这,些交易条件,订,订立合同，,这,这就是报价,。,。报价标志,着谈判的正,式,式开始。在,销,销售谈判中,，,，报价方通,过对报价的,依,依据进行认,真,真地研究，,确,确定发盘价,和报价方式,，,，并着手制,定,定报价的内,容,容，即为报,价策略。,（二）项目,要,要点,（三）基本,技,技能点,1.,确立报价依,据,据,报价的前提,是,是确定开盘,价,价。谈判人,员,员在综合,考虑了各种,因,因素，做好,了,了充分准备,之,之后，即可,以,以,确定一个大,致,致的报价范,围,围，并在这,个,个范围内报,出,出,最初价格，,即,即提出开盘,价,价格。确定,开,开盘价的依,据,据,主要是市场,价,价格因素、,交,交易成本因,素,素以及其它,内,内,部因素和外,部,部因素，另,外,外还需要考,虑,虑谈判策略,上,上,的需要。卖,方,方和买方由,于,于所处地位,不,不同，在提,出,出,开盘价格时,，,，会运用不,同,同的技巧。,（三）基本,技,技能点,2,.,确立报价方,式,式,在对方对交,易,易产生兴趣,后,后就可以报,价,价了，,报价主要有,两,两种方式，,即,即口头报价,和,和书面报,价。口头报,价,价时态度应,严,严肃认真、,坚,坚决果断，,报价表达清,楚,楚明了，同,时,时坚持不主,动,动作任何解,释和说明；,而,而书面报价,要,要做到粗细,适,适度、明暗,相间和预留,伏,伏笔。,（三）基本,技,技能点,3.,确立定价策,略,略,在谈判中确,立,立报价的内,容,容有科学性,的,的要求。,主要有三种,定,定价策略，,即,即根据最低,可,可接纳的交,易,易,条件确定报,价,价内容的基,准,准定价法、,根,根据可期望,的,的,最高交易条,件,件确定发盘,内,内容的高限,定,定定价法以,及,及,根据商品交,易,易条件的上,下,下限确定报,价,价内容的幅,度,度,报价法。,（三）基本,技,技能点,4,.,确立报价策,略,略,有主动报价,法,法、被动报,价,价法和诱惑,报,报价法三,种。主动报,价,价法是销售,谈,谈判的一方,根,根据谈判的,情,情,势抢先报价,的,的策略。被,动,动报价法是,销,销售谈判的,一,一,方在对方先,报,报价后才跟,着,着报价的策,略,略。诱惑报,价,价,法是商贸谈,判,判的一方运,用,用各种手段,进,进行虚假报,价，从而达,到,到己方目的,的,的策略。各,种,种报价策略,都,都,有自己的适,用,用条件，在,谈,谈判时要根,据,据己方情况,选,选,择适合的报,价,价策略。,二、讨价还,价,价策略,（二）项目,要,要点,（三）基本,技,技能点,（一）引导,案,案例,（一）引导,案,案例,我国某地机,械,械进出口分,公,公司准备购,买,买一台,先进的机械,设,设备，在收,到,到了众多的,报,报价单后，,看中了西方,某,某国的公司,，,，因为他们,的,的设备和技,术都比较先,进,进，所以，,决,决定邀请他,们,们来我国进,一步谈判。,谈,谈判的焦点,集,集中在价格,问,问题上，外,商的报价单,和,和谈判中的,报,报价一样，,都,都是,20,万美,元；而中方,的,的还价是,10,万美元。,双方都已估,计,计有可能在,14,万到,15,万美元,的价格范围,内,内成交，但,以,以往的经验,告,告诉他们，,还要有好几,个,个回合的讨,价,价还价，双,方,方才能在,价格问题上,达,达成一致意,见,见。,面对让步的,节,节奏,和幅度问题,，,，中方代表,团,团内部意见,分,分歧，主,要分成三派,：,：,（一）引导,案,案例,第一种意见,认,认为要速战,速,速决，既然,对,对方开,价20万美,元,元，我方还,价,价10万美,元,元，双方应,该,该互,谅互让，本,着,着兼顾双方,利,利益、消除,差,差距、达成,一致的原则,，,，所以，在,第,第二回合中,，,，还价14,万,万,美元为好。,第二种意见,否,否定了第一,种,种意见，认,为,为这种,让步节奏太,快,快，幅度太,大,大，别说还,价,价14万美,元，就是还,价,价11万美,元,元，也嫌幅,度,度太大，在,第,第,二个回合中,，,，我方让步,不,不能超过5,千,千美元，即,增加到10,万,万5千美元,。,。,（一）引导,案,案例,第三种意见,又,又否定了第,一,一、第二种,意,意见，认,为第一种意,见,见让步的节,奏,奏太快、幅,度,度太大，而,第,第,二种意见的,让,让步节奏太,慢,慢、幅度太,小,小，认为我,方,方,的让步应分,为,为几步：第,一,一步，增加,到,到11万5,千,千美,元（增加了1万5千美,元,元），第二,步,步，增加到12万,7千美元（,增,增加了1万2千美元）,，,，第三步，,增,增加,到13万5,千,千美元（增,加,加了8千美,元,元）。这样,几,几个回,合讨价还价,下,下来，最后,再,再增加5千,美,美元，这样,就,就,有可能在14万美元的,价,价格上成交,。,。这些意见,孰,孰是,孰非呢？,（一）引导,案,案例,（二）项目,要,要点,讨价还价是,销,销售谈判中,一,一项重要的,内,内容，,一个优秀的,销,销售谈判者,不,不仅要掌握,谈,谈判的基,本原则、方,法,法、还要学,会,会熟练地运,用,用讨价还,价的策略与,技,技巧，这是,促,促成谈判成,功,功的保证。,同时，讨价,还,还价策略的,成,成功运用对,于,于争取或,维护己方的,谈,谈判利益具,有,有根本性的,作,作用。,1.,投石问路,要想在销售,谈,谈判中掌握,主,主动权，就,要,要尽可,能地了解对,方,方的情况，,了,了解某一步,骤,骤对对方的,影响以及对,方,方的反应，,投,投石问路就,是,是了解对方,情况的一种,战,战术。例如,，,，在价格阶,段,段讨论中，,买方想要试,探,探销售者对,价,价格有无回,旋,旋的余地，,可能提议：,“,“如果我方,增,增加购买数,额,额，贵方可,否考虑优惠,价,价格呢？”,作,作为销售谈,判,判人员应该,明了买方投,石,石问路的用,意,意。,（三）基本,技,技能点,（三）基本,技,技能点,2.,报价策略,销售谈判的,报,报价是不可,逾,逾越的环节,，,，只有,在报价的基,础,础上，双方,才,才能进行讨,价,价还价。恰,当的报价非,常,常重要，而,恰,恰当的报价,者,者首先应建,立在正确的,成,成本和收益,核,核算的基础,之,之上，其次,还应根据实,际,际情况综合,判,判断对方能,够,够承受的底,线以最大化,地,地争取己方,的,的利益。,3.,抬价压价战,术,术,在销售谈判,中,中，通常是,没,没有一方一,开,开价，,另一方马上,同,同意，双方,拍,拍板成交的,，,，都要经过,多次的抬价,、,、压价，才,相,相互妥协，,确,确定一个一,致的价格条,件,件。由于谈,判,判时抬价一,方,方不清楚对,方的要求以,及,及会在什么,情,情况下妥协,，,，所以这一,策略运用的,关,关键就在于,抬,抬到多高才,是,是对方能够,接受的。抬,价,价是建立在,科,科学的计算,，,，精确的观,察、判断、,分,分析基础之,上,上的。在讨,价,价还价中，,信心和耐力,很,很重要。而,压,压价可以说,是,是对抬价的,破解。,（三）基本,技,技能点,（三）基本,技,技能点,4.,格让步策略,价格让步的,方,方式、幅度,直,直接关系到,让,让步方的利,益,益，,理想的方式,是,是每次作递,减,减式让步，,它,它能做到让,而,而不乱，,成功地遏制,对,对方可能产,生,生无限制让,步,步的要求。,这,这是因为,这种方式不,仅,仅可以表现,出,出让步方的,诚,诚意，同时,也,也保全了,对方的面子,，,，如让步的,幅,幅度越来越,小,小，使对方,感,感到己方,让步不容易,；,；如最后的,让,让步方式不,到,到，是给对,方,方警告，,己方让步到,了,了极限；在,有,有些情况下,，,，最后一次,让,让步幅度,较大，甚至,超,超过前一次,，,，这是表示,己,己方合作的,诚,诚意，发,出最后签约,的,的信息。,（三）基本,技,技能点,5.,最后报价,最后报价的,时,时间应掌握,好,好时机和方,式,式。如果在,双,双,方各不相让,，,，甚至是在,十,十分气愤的,对,对峙状况下,最,最后报,价，无异于,是,是发出最后,通,通牒，很可,能,能会使对方,认,认为是,种威胁，危,及,及谈判顺利,进,进行。当双,方,方就价格问,题,题不能,达成一致时,，,，如果报价,一,一方看出对,方,方有明显的,达,达成协,议的倾向，,这,这时提出最,后,后的报价较,为,为适宜。当,然,然，最,后出价既能,帮,帮助也能损,害,害报价方的,议,议价力量。,如,如果对,方相信，提,出,出方就胜利,了,了，如果不,相,相信，提出,房,房的气,势就会被削,弱,弱。此时的,遣,遣词造句，,见,见机而行，,与,与这一,策略运用的,成,成功与否休,戚,戚相关。,三、谈判僵,局,局处理,（一）引导案例,（二）项目要点,（三）基本技能,点,点,（一）引导案例,1985年7月,，,，任传俊主持了,一,一次和联邦德国,吉玛公司的索赔,谈,谈判，对手是理,扬,扬奈德总经理,。,。,索赔的原因是引,进,进的圆盘反应器,有,有问题，中方提,出的索赔数是1100万西德马,克,克，而德方只同,意,意,300万马克，,二,二者相去甚远。,这,这是一场马拉松,式,式,的谈判。在久久,僵,僵持不下时，任,传,传俊突然建议休,会，并提议第二,天,天陪理扬奈德,到,到扬州游览。扬,州，大明寺，花,木,木扶疏，风景宜,人,人。,任传俊对德方代,表,表团介绍道：“,这,这里纪念的是一,位,位,为了信仰，六渡,日,日本，双目失明,，,，终于达到理想,境,境界,的中国唐朝高僧,鉴,鉴真。今天，中,日,日两国人民都没,有,有忘,记他。你们不是,常,常常奇怪日本人,的,的对华投资为