中南咨询师训练营当面咨询

中南咨询师训练营,当面咨询,市场部 林平,日程,训练内容,时间,二,十,八,二,十,九,一：,当面咨询表演及点评,二：ACCP技术卖点及与NIIT比较（主讲：卢俊）,三：当面咨询培训,（,目的，原则，流程/技巧）,晚餐,四：当面咨询中应注意的问题（主讲：林欣）,五：当面咨询分组演练及评分（组1组3）,午餐,六：,当面咨询分组演练及评分（组4组6）,七：当面咨询培训总结及点评,(总结及当面咨询重点问题讲解）,13.30-14.00,14.00-15.30,15.40-18.00,18.00-19.30,19.30-21.00,8.30-11.50,12.00-13.30,13.30-16.50,17.00-18.00,时间安,排,排,当面咨,询,询表演,及,及点评,培训师,请,请一组,咨,咨询师,进,进行当,面,面咨询,表,表演；,（分别,扮,扮演咨,询,询师、,咨,咨询助,理,理，询,问,问者）,（按给,定,定场景,表,表演）,培训师,请,请大家,做,做点评,；,；,培训师,总,总结和,给,给出改,进,进建议,。,。,表演点,评,评,场景设,置,置：,姓名/,邢,邢建伟,；,；性别/男；,年,年龄/26岁,；,；单,位,位/北,京,京市消,防,防总队,职务/,排,排长；,军,军衔/,少,少尉；,学,学历/,大,大专；,专,专业/,无,无线电,学习原,因,因/总,队,队刚上,了,了GPS系统,；,；有无,电,电话咨,询,询/打,电,电话后,自,自己上,门,门。,当面咨,询,询培训,目的，,原,原则,流程/,技,技巧,培训内,容,容,目的,当面咨,询,询的目,的,的,让条件,适,适合的,询,询问者,马,马上成,为,为学员,！,！,让确有,困,困难的,询,询问者,尽,尽快成,为,为学员,！,！,让确不,需,需要者,永,永远是,我,我们的,宣,宣传员,！,！,原则,当面咨,询,询的原,则,则,礼貌接,待,待,参观环,境,境、填,表,表,关心询,问,问者,详细了,解,解询问,者,者现状,详细了解询问,者,者愿望,据此判断询问,者,者的初步需求,根据询问者的,初,初步需求介绍,产,产品,逐步挖掘询问,者,者的主要需求,介绍产品的功,能,能带给询问者,的,的利益,介绍我们的就,业,业特点,介绍行业的灿,烂,烂前景,解答询问者所,有,有问题,要求询问者承,诺,诺,时间不得少于30分钟,产品优势不得,少,少于8条,礼貌结束,即使咨询不成,功,功，也不能,留下不好的印,象,象,当面咨询的流,程,程,咨询助理接待,介绍、关心,归纳、总结,电话跟踪,结束过程,满足需求,了解需求,流程图,流程,咨询助理,接待,礼貌接待：,起立、微笑,“请问有什么,能,能帮您的吗”,“好的，请问,您,您打电话咨询,过,过吗？”,“那是我们的,哪,哪位咨询师为,您,您咨询的呢？,”,”,参观环境：,“没关系，但,很,很抱歉，我们,的,的咨询师现在,正,正在给别人咨,询,询，我先带您,看,看一下我们的,教,教学环境好吗,？,？”,引领询问者参,观,观环境,填写信息表：,“麻烦您先把,这,这张表填一下,好,好吗？”,“是这样的，,先,先生，虽然我,们,们的咨询师都,很,很富有经验，,但,但为了给您更,详,详尽的咨询和,最,最适合您的建,议,议，需要了解,您,您的一些基本,情,情况；而且我,们,们这里还会不,定,定期请专家进,行,行有关新技术,的,的免费讲座，,到,到时候也会邀,请,请您来听。所,以,以还是请您填,一,一下。您看呢,？,？”,引领：,看表。“,谢,谢谢，x,先,先生，这,边,边请。”,敲门,流程祥解,流程,介绍、关心,介绍,关心,咨询师：,起立，微,笑,笑：“请,进,进。”,咨询助理,：,：,介绍,“x先生,，,，这是我,们,们中心的,咨,咨询师yy，这位,是,是x先生,。,。”,咨询师:,起身，握,手,手,“x先生,您,您好，很,高,高兴为您,咨,咨询，请,坐,坐。”,递名片，,倒,倒水。,咨询助理,：,：,“那x先,生,生，您和,我,我们y老,师,师聊”,出门，轻,关,关门,“x先生,，,，这是我,们,们的课程,简,简介，您,先,先了解一,下,下，我也,看,看看您的,资,资料表”,看资料表,，,，从中找,出,出最能关,心,心询问者,的,的话题做,开,开头语。,例如：,“x先生,是,是学理科,的,的啊，是,学,学什么专,业,业呢？”“企业管,理,理。”“这个专,业,业很不错,呀,呀，那您,现,现在具体,做,做什么工,作,作呢？”“在一家,公,公司做纺,织,织产品的,销,销售。”“是吗，,那,那可非常,有,有挑战性,。,。平常工,作,作忙不忙,啊,啊？”“哎，成,天,天都忙死,了,了！”,流程祥解,观 察,询 问,倾 听,预测、了解一般性需求,确立初步解决方案,流程祥解,流程,了解需求,收集资料,以,以确定,询问者的,适,适合度,引导询问,者,者参与,其需求发,掘,掘程序,引导客户,了,了解其,现况与期,望,望的,关键或关,联,联,开放询问,法,法：,询问者自,由,由发挥,限定询问,法,法：,限定询问,者,者回,答的方向,友善的寒,暄,暄,宽广且善,于,于回答的,开,开放问句,针对询问,方,方向的开,放,放问句,针对询问,方,方向的限,定,定问句,针对特定,目,目标的开,放,放问句,针对特定,目,目标的限,定,定问句,需求,询问目的,询问语句,询问步骤,流程祥解,询问,流程,了解需求,调节谈话,气,气氛,判别询问,者,者自我,记得询问,者,者身份,由广泛而,渐,渐狭窄,OpenQuestion 任其,发,发挥寻找,差,差异,Close Question 引,导,导需求或,表,表赞同,询问的重,点,点应明确,化,化,避免单方,面,面的连串,询,询问,MultipleQuestion,考虑询问,的,的对象与,时,时机,询问技巧,询问时应,注,注意,流程祥解,询问,流程,了解需求,询问什么？,为什么要问？,姓名、联系方式,我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名。,工作/求学,兴趣/为求职/为转行/自己付费/自己决定？,职业/专业/地址,期望值/潜在客户/住的近吗？/说不定会拜访,其它背景？,期望值/为什么学/询问更有目的,薪水/满意工作？,期望值/考虑时间/学费贵吗,准备做什么？,若清楚,我的建议效力大吗/我会遇到类似的人,父母背景,谁付费/谁决定/谁需求/他们会帮我劝导他,只要他配合，我何不多了解一些？,这样我会更好的帮助他，公司也需要资料。,媒体/渠道,分析/选择合适媒体/降低成本,流程祥解,询问,流程,了解需求,眼神,记笔记,注意肢体,语,语言,“抛砖引,玉,玉”的回,应,应,询问者现,有,有的与缺,少,少的,前述两者,的,的差距与,原,原因,其差距的,重,重要程度,听什么？,怎么听？,流程祥解,倾听,流程,了解需求,即将结束,统计所得,情,情报、资,料,料,整理，归,纳,纳，做总,结,结,复述询问,者,者一般性,需,需求,征得询问,者,者同意,流程祥解,流程,了解需求,一般性产,品,品介绍,逐步确认,具,具体需求,展开的产,品,品介绍,说服询问,者,者（处理,异,异议）,满足询问,者,者需求,流程祥解,流程,满足需求,一般性产,品,品介绍：,根据询问,者,者的“一,般,般性需求,”,”，,介绍满足,该,该需求的,“,“产品一,般,般性优势,”,”。,技巧：,笼统而全,面,面。,强调卖点,的,的名称和,作,作用，引,导,导发问。,避免艰深,专,专业名词,。,。,切忌能马,上,上引发异,议,议的阐述,。,。,例如：,ACCP,是,是培养标,准,准化、职,业,业化软件,工,工程师的,国,国际认证,课,课程，是,由,由北大青,鸟,鸟集团与,印,印度APTECH,公,公司合作,引,引进的，,在,在IT行,业,业有很高,的,的知名度,。,。在两年,左,左右的时,间,间里，通,过,过我们独,有,有的多模,式,式教学法,和,和符合软,件,件技术教,与,与学特有,规,规律的教,材,材，你将,系,系统地学,习,习和掌握,软,软件开发,的,的技术和,方,方法，从,而,而有能力,进,进入IT,界,界工作。,并,并且我们,将,将为学完,我,我们两年,的,的课程、,获,获得了我,们,们证书的,学,学员推荐,工,工作。,流程祥解,流程,满足需求,展开的产,品,品介绍,-,F FA B,技,技巧,Feature:,产,产,品,品或解决,方,方法的特征,Function:因,特,特点而带,来,来的功能,Advantage:功,能,能的优点,Benefits:优,点,点带来的利益,展开的产,品,品介绍,-,产品介绍,的,的关键,满足询问,者,者的需求,引发询问,者,者的需求,加深询问,者,者某些特,定,定的需求,流程祥解,流程,满足需求,预测、了,解,解询问者,一,一般需求,一般性产,品,品介绍,逐步确认,询,询问者需,求,求,分析询问,者,者需求比,重,重,排序产品,销,销售重点,出现“初,始,始利益陈,述,述”,展开“特,征,征，功能,，,，优点，,利,利益”,销售最能,满,满足客户,需,需求的特,征,征,展开的产,品,品介绍,-,如何导入F FA B？,流程祥解,流程,满足需求,特 征,Feature,功 能,Function,利 益,Benefit,优 点,Advantage,建议的说出产品的,特点及功能，避免,使用艰深术语,引述产品的优点及,询问者都能接受的一,般性利益。,以强调满足客户的,需求的优点及带给,客户的利益结束。,展开的产,品,品介绍,-,F FA B展,开,开,流程祥解,流程,满足需求,了解询问者需求,确认询问者需求,您说得对,是的,特点及功能,也就是说,所 以,比方说,只要有那些特点，就能,说服询问,者,者-技,巧,巧1：需,求,求、特点,、,、利益,流程祥解,流程,满足需求,F F A B,Vision,(愿景）,Price,(价格）,Value,(价值）,：,价值累加法,Value added,产品成交￥10,产品价￥10,商誉￥2,服务￥2,信任￥2,特点￥1,使用价值￥3,说服询问,者,者-技,巧,巧2,流程祥解,流程,满足需求,你与询问,者,者做“总结”时,你面临“竞争”时,客户提出“异议”时,你为询问,者,者做“成本分,析,析”时,询问者“认为价,高,高”时,说服询问,者,者-技,巧,巧3：善,用,用加减乘,除,除,流程祥解,流程,满足需求,F FA B训,练,练,Feature/Function,Advantage,Benefit,特点/功能,也就是说,所以,比方,只要什么就能,训练一：,推,推销杯子,；,；训练二,：,：学费太,贵,贵,流程祥解,流程,满足需求,要求报名,处理异议,要求承诺,送 客,正面要求,反面要求,试探性要,求,求,刺激报名,欲,欲望,掌握报名,信,信息,询问者疑,虑,虑,解决疑虑,询问者抗,拒,拒,面对抗拒,再次提请,考,考虑,要求承诺,跟踪时间,再次上门,时,时间,微笑，起,身,身,握手,表示感谢,前台也关,注,注,送客,流程祥解,流程,结束过程,真的要进,入,入结束过,程,程吗？,结束是我,安,安排的吗,？,？,我清除了,询,询问者本,次,次咨询的,所,所有的疑,点,点吗？,询问者对,我,我的咨询,理,理解正确,吗,吗？,询问者对,我,我的咨询,满,满意吗？,我观察、,判,判断询问,者,者的反应,正,正确吗？,我选择的,结,结束时间,恰,恰当吗？,我选择什,么,么样的结,束,束方式？,结束后我,干,干什么？,我该是什,么,么样的心,态,态和表情,？,？,流程祥解,流程,结束过程,正面要求,报,报名：,直接要求,，,，适当鼓,励,励。（拒,绝,绝率低）,“,x先生，,我,我们谈的,很,很多了，,你,你对ACCP也有,了,了相当的,了,了解，你,的,的情况也,很,很适合，,那,那就赶快,报,报名吧！,学,学完后你,的,的状况将,大,大有改观,。,。”,提出时机,：,：,询问者满,意,意你的咨,询,询。,询问者完