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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,客户管理及工作习惯,的,命运是可以预测的！,你为什么选择做销售？,你期望在这份工作中获得什么？！你能获得吗？为什么？,我可以预测你的前程！,写在前面,两个销售的故事,1,销售A过程数据 销售B过程数据,写在前面,两个销售的故事,2,A,销售结果,222420,元,B,销售结果,79160,元,A,是,B,的,4,倍，放大到年：,A,工作,1,年，,B,需要,4,年,收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别,您说，这是命运吧！知道吗，您的命运也是可以预测的，你接下来要成为,A,还是,B,？！,习惯决定命运！,写在前面,在销售领域，怎样的习惯能让我们成功？！,我们怎样做到“,A,销售”漂亮的业绩数据？！,写在前面,心态,客户管理,销售技能,销售三要素,写在前面,一、客户资源从哪里来？,二、客户如何管理？,三、工作习惯,课程内容,CRM库容：300；,来源：公海、录入,管理工具：CRM客户管理系统,一、客户资源从哪里来,1、成熟度定义,2、跟进周期和升级,3、联系小记,二、客户如何管理,客户管理,成熟度定义,升级,打完,预约铺垫,跟进周期,二、客户如何管理,目标客户,条件不符或明确拒绝,有条件意愿未定,有合作想法,愿意付钱,到单,0,类,D类,C类,B类,A类,X0,类,漏斗原理,0,类：新客户，未触碰,C类：KP已定，服务没完整介绍，兴趣点不明确等,B类：,KP,已定，完整介绍服务，有意愿，有明确的兴趣和明确异议点,D类：未找到kp,或者kp直接拒绝,A类：确定合作，一个礼拜之内合作,成熟度定义,客户管理的基本功,1,、健康的仓库结构,小公海的分层设置,：,一般库里可以有,2,个小公海，,2,个月跟进一次。,一个是很想扔的客户，冷门产品，没执照，非,KP,，态度一般，电话进展慢，库满了就扔；,二是可扔可不扔的客户，热门地区，可能是非,KP,，态度不一定，电话进展慢，可酌情处理。,原则：意愿条件,注意：,两个月没有有效联系会自动流走。,成熟度,A,B类,C,类,D类,0,类,总数26,0-,280,无要求,50,150,50,2,0,14,客户管理的基本功,跟进节奏,新增B类：必须,3,通小循环再决定是否放大循环,0,类盘活：第一通不管开发到哪个等级，,3,天内跟进，走,2,次以上小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放,1,个月以上的大循环。,C类盘活：第一通不管开发到哪个等级，,3,天内跟进，走,2,次以上的小循环，再判断放弃或者培养留库，留库放,1,个半月以上的大循环。,原则：拒绝中循环,备注：,（,1,）大循环：,4,周以上；中循环：,10,天,-4,周；小循环：,7,天之内,（,2,）注意重走流程和根据客户登陆时间进行个别调整跟进。,升级,3,次无进展，降级,电话目的,成熟度,定义标准,表现,跟进方法,跟进周期,签单周期,重点,A类,确定合作，,24,小时内付款；,Kp,亲口答应或订单签定,促销截止,当天跟进,1天,A,KP,已定，服务介绍完整；有意愿，有明确兴趣点、异议点；,咨询加入方式,费用,优惠等,促销,第二天,周内,B,KP,已定，介绍过服务；有明确的兴趣点跟异议；,询问服务，问怎么开通等,同行刺激买家信息,异议处理,隔天跟进,月内,C,KP,已定,，没有介绍过服务，兴趣点不明确,没明确兴趣点，服务没有完整介绍,同行刺激,买家勾引,异议处理,周内,月内,D,KP,未定；没有开发透；拒绝,3,次以上；,没明确,kp,产品、,kp,明确拒绝,扔公海,无,无,成熟度定义、跟进周期、升级,第二部分、工作习惯,工作节奏效率,双,cpu,电话前,电话中,电话后,电话前,电话前的准备,:,主要是客户安排,客户安排数量及比例,不同成熟度跟进思路,准备小记（讨论）,0,类：,1,是否有营业执照,2,是否有做过其它网络推广,3KP,联系方式,4,经营产品,5,公司规模（注册资金、人数）,6,已合作同行,准备小记（讨论）,B类：,1,兴趣点和异议点,2,下次跟进思路,周安排客户（数量）,周一,周二,周三,周四,周五,周六,45,35,30,25,15,自由安排,注意：每周调一次跟丢，必须为,0,。,（,1,）重走流程必须每天清空,提高敏感度，快速捕捉高意向客户,（,2,）安排的客户当天打完，,底线：,3,类绝不能跟丢。,电话前,-,客户准备,C类中每天必须安排,5,个重点客户，第二天必须跟进。,C类每天安排的总数不要超过,20,个。,总数,40-45,新客户,10-15,B类根据自己,crm,库中的库存情况安排（,15,）,电话中,时间段：黄金时间表,不同成熟度客户的打法,跟进周期,黄金时间表,8:30-9:00,早会,9:00-10:00 0,类开发,10:00-11:30 C,类、,B,类维护、收单,11:30-12:00,下午客户约访,12:00-13:00,午休,13:00-16:30,上门签单或陌拜,16:30-17:30,当天客户整理,17:30-19:00,晚餐和小聚,19:00-20:00,电话,+,公海,20:00-20:30,约访明天客户,20:30-21:00,日报,电话后,规范小记,事后处理（,FAX,EMAIL,QQ 客户是否清空,开发是否达标,明天重点客户安排）,27,三：小计模板,量,持续的量,两个销售的故事,1,销售A过程数据 销售B过程数据,两个销售的故事,2,A,销售结果,222420,B,销售结果,79160,A,是,B,的,4,倍，放大到年：,A,工作,1,年，,B,需要,4,年,收入之外，还有能力的差别，发展机会的差别，工作生活愉悦度的差别,知道吗，销售的命运也是可以预测的，你接下来要成为,A,还是,B,？！,习惯决定命运！,0.90.90.90.90.90.90.90.90.9=,？,1.11.11.11.11.11.11.11.11.1=,？,持续的量！,0.90.90.90.90.90.90.90.90.9=,0.3,1.11.11.11.11.11.11.11.11.1=,3,落地执行,1,、按标准定义成熟度,2,、严格小记模版,3,、严格小循环,4,、准备好第二天客户,5,、超高过程自我要求,贵不在于知而在于行,坚持,21,天,行动养成习惯，,习惯决定性格，,性格改变命运！,1,、最灵繁的人也看不见自己的背脊。,非洲,2,、最困难的事情就是认识自己。,希腊,3,、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。,达,芬奇,4,、与肝胆人共事，无字句处读书。,周恩来,5,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,罗素,贝克,6,、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。,马克思,7,、自知之明是最难得的知识。,西班牙,8,、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。,塞内加,9,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,赫尔普斯,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,笛卡儿,11,、有勇气承担命运这才是英雄好汉。,黑塞,12,、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。,罗曼,罗兰,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,老子,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,歌德,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,迈克尔,F,斯特利,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,华盛顿,17,、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。,叔本华,18,、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。,马云,19,、我这个人走得很慢，但是我从不后退。,亚伯拉罕,林肯,20,、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。,布尔沃,21,、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。,培根,22,、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。,韩愈,23,、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。,斯宾诺莎,24,、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。,孔子,25,、学习是劳动，是充满思想的劳动。,乌申斯基,26,、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。,卢梭,27,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,爱尔兰,28,、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。,莎士比亚,29,、越是没有本领的就越加自命不凡。,邓拓,30,、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。,培根,身体健康，学习进步！,
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