旅行社的运行模式与经营模式课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 旅行社的运行模式与经营模式,第一节,旅行社的,分类及行业分工体系,第二节 旅行社的运行模式,第三节 旅行社的经营模式,第一节 旅行社的分类及行业分工体系,一、 旅行社的分类,欧美地区旅行社的分类,旅游经营商：生产,1,、二分法,旅游零售商：销售,旅游经营商：,2,、三分法,旅游批发商,旅游零售商,旅游经营商：,指设计、组织并销售旅游产品的旅行社。通过对旅游者旅游需求、爱好、消费水平的 调查，对旅游市场即旅游需求进行预测，设计组合满足市场需求的产品。,旅游批发商：,购买并组合现成的服务，形成新的包价旅游产品，借助中间商出售自己的包价旅游产品的旅行社。,提问：,二者间业务相似吗,两者的区别,1,、旅游批发商不搞零星销售业务，而经营商却搞。,2,、批发商重在购买并组合，而经营商重在设计开发。,3,、批发商不搞接待，而经营商自己接待。,旅游批发经营商：,先设计开发，再搞“购买组合”,旅游零售商：,带前三种销售产品，拿佣金。,后来旅游经营商、批发商 、旅游批发经营商三者业务交融，没有区别，同称呼为“旅游经营商”，而“旅游零售商”的表现形式为“旅游代理商”，也就是说，,欧美国家旅行社总类分为两大类：,旅游经营商,旅游代理商 以支付销售佣金为主要收入来源。,我国旅行社的分类：,1,、,1985,年,旅行社管理条例,：三分法，一类社、二类社、三类社。,2,、,1996,年,旅行社管理条例,：两分法：国际旅行社和国内旅行社,入境游：外国游客来华、港澳台回大陆的、边境来华的,国际旅行社出境游：中国游客出国游、赴港澳台游、 赴边境游,同时组织国内游；,国内旅行社：国内包价组团游；单项旅游服务。,3,、,2009,年,条例,：无分类法。设立时，经营两年后。,组团社和地接社,是根据各自在组织旅游活动、提供旅行服务中所起的作用不同而形成的。并不是由国家相关法律法规制定的。,两者的区别：,欧 旅游经营商,(,专管产品的生产、设计、批发包价旅游产品,),美 旅游代理商（专做上者的销售工作）,我 国内游、入境游；（产品的生产、设计；销售；接待；售 后服务）,国 出境游；（产品的生产、设计；销售；接待；售后服务）,区别：,1,、前者是垂直分工， 后者是水平分工,2,、前者是按照旅游的业务流程划分，后者按照业务范围划分,3,、前者针对性强，精力只搞生产或只搞销售，力量对准一项，自然做大做强，事半功倍；我国每一家旅行社都企图囊括旅行社流程的一切，麻雀虽小五脏俱全，即一点力量平均分配到好几项流程，自然是做的疲惫不堪，难以负重，是吃力不讨好，事倍功半。,怎么办？弊端具体有哪些,？如何解决？,二、 旅行社的分工体系,分工体系的种类,1,、垂直分工体系,是在向旅游者提供服务的流程中逐渐形成的。是一种自然分工体系。欧美国家采用此种。,先后关系。,2,、水平分工体系,指在政府行政力量的干预下，以旅行社所在的不同市场区域或业务范围进行划分的体系。之间是,水平、并列的关系,3,、混合分工体系,是指在制度变迁或经济体制转轨过程中，旅行社特有的处于政府主导下的水平分工体系向自然地垂直分工体系之间过度的一种分工状态。,欧美旅行社垂直分工体系的优势,1,、旅游批发商或批发经营商与旅游零售商之间分工明确、各司其职。各做好自己分内的事,二者间是合作又依赖的关系，避免了无谓的竞争，形成良性循环，即发挥了批发商经营商的规模经济，又体现零售商直接面对旅游者服务的优势。,2,、节约了市场交易费用，降低了市场风险，刺激了旅游市场发展。,批发商从事的团体包价旅游推动了旅游产品的生产标准化，使员工的服务操作更加熟练，提高了企业和整个行业的运营效率,中国旅行社分工体系的问题和重构,1,、我国现行分工体系的弊端：,A,、麻雀虽小、五脏俱全，制约了其创新,B,、制约了其市场机制作用的发挥,C,、导致了市场无序竞争,2,、如何重构？改革！,A,、大型旅行社集团化,B,、中型旅行社专业化,C,、小型旅行社代理化,第二节 旅行社的运行模式,一、我国旅行社的业务运作模式：,1,、国内旅游业务的运行模式：,主要是“组团,-,地接”模式,如今，随着信息技术和散客的兴起， “组团,-,地接”模式将逐渐被打破。,2,、入境旅游的运行模式,：,国内旅行社根据国外旅游者的旅游需求爱好设计出旅游产品,-,国外零售商或自己的境外分社机构销售,-,国外旅游者,入境组团社采购,委托境内各地接待社接待,。,3,、出境旅游的运行模式：,传统的出境游模式：,现今，出境游市场出现了一些大型旅游批发商，专注于某些区域的出境市场。如凯撒国旅、众信国旅、捷达国旅等。,国内各地尤其是口岸城市寻找同业批发，助其收客销售,-,自己为批发商角色。故垂直分工体系在出境游市场基本形成。,二、西方发达国家旅行社的业务运行模式：,1,、旅游经营批发商的的运行模式：,A,批量预定,B,批量采购,2,、旅行代理商的运行模式,：,佣金,通过创新服务增加顾客价值，从而开发出新的收入来源 。如向顾客收取服务费、订票费、线路设计费、信息咨询费、电话信息服务收费等,三、我国旅行社业业务运行模式的发展趋势：,1,、信息技术在旅行社业务运作中得到更多应用。,2,、旅行社业务运作中组团,地接合作模式将逐渐被打破。,3,、旅行社业务运作中的环节越来越少。,第三节 旅行社业务的经营模式,二者的比较,运行模式,业务操作流程方面,经营模式,-,商家经营的战略、发展思路及规划方面,旅行社业务的经营模式,【,商业模式,】,：指旅行社整合相关资源，为旅游者提供高于竞争对手的价值，从而获得盈利的方法。,一、传统旅行社经营模式,（一）大旅行社的模式,1,、综合经营模式,2,、承包经营模式，获取客源后，大多利用各自关系网自己采购自己操作，更有甚者，教给其他旅行社操作。,强化部门利益，利益上各有打算，表面上大，实际上无数个小旅行社，根本发挥不了大的规模优势。,（二）、小型旅行社作坊式经营,随着旅行社品牌化和信息技术的提高，这类将退出市场。,二、旅行社的新型经营模式（集团化）,旅行社的大规模的重组是一种必然趋势,旅行社集团是以旅行社为主体，通过产权关系和生产经营协作等多种方式，由众多的企事业法人组织共同组成的经济联合体。而旅行社的集团化就是指单体旅行社组建旅行社集团，开展规模化经营的动态过程。,三、旅行社集团化的成长方向：（产业链上的成长方向）,1,、横向一体化：旅行社通过兼并其他旅行社进行扩张,哪些旅行社集团属于横向一体化的？,优点：,a,大规模的经营，较大的业务量降低了管理费；,b,提高了与上游企业议价的能力,，从而降低了平均成本。,c,企业的大规模经营带来的成本优势使小企业越来越难以与之竞争。,d,大规模经营可以降低或转移一般的经营风险。,从而增强了自身的市场竞争力。,缺点：,a,、纯粹、单一的旅行社集团，旅行社业是个脆弱性的行业，转移风险能力差；,b,、统一采购物资未必满足游客多样化的需求，标准化的服务缺少灵活性（如连锁店）,如中旅,2000,年,-2002,年，找江苏中旅开刀，但强硬不同意，怎么办？选择德国途易,TUI,集团合资，将在入境游市场带来,50%,客源的增长，诱惑大，江苏中旅被控股，很快其它,13,个省的中旅一一被拿下。,神舟旅行社集团就是北京市政府将其所辖的北京中国国际旅行社、北京市中国旅行社、北京海外旅游公司、北京市旅行社、方舟旅行社、神舟国际旅行社合并成的。,2008,、,2009,全国旅行社排名中分别排名第,8,、,9,位。,2010,年,3,月,15,，中国国旅集团与浙江天堂国际旅行社成立了中国国旅（浙江）国际旅行社有限公司 ，打造浙江和杭州市旅游航母级旅游企业。,昆明康辉国旅,和,云南烟草国旅,合并，,烟草行业有近,40,万烟草员工和烟农，就等于掌握了,4 0,万的客源市场。,2,、纵向一体化：旅行社把旅游产业链上有前后关系的两个或两个以上的业务环节结合起来进行整体经营和管理。即旅行社为了保障供应而将上游服务企业或下游的销售渠道纳入一体化组织中来。旅行社兼并饭店、景点、航空公司等行为。,优点：,1,、对上游的整合：,a,保证了服务项目的供给，,保证了旅游,服务质量,，提高游客的满意度,；,B,不存在别人涨自己的价，,可以对自己的游客降低价格。,反过来，垄断了,上游资源，,可以涨别人的价,。,C,市场交易的内部化，节约了流通成本。,2,、,对,下,游环节,的整合，即对销售渠道如各类组团零售商的整合、或建立自己的门市部，,保证了客源,，有效积聚客户群体，提高了自己对客源的掌控能力。,门市部将成为旅游业领域中的“国美电器”,缺点：管辖类型多，不同的行业部门对管理人员的素质、知识结构、眼界、领导水平等要求很高，否则判断失误带来严重后果；,总部管理费用增大，向上下游扩张需要很强的资金实力。,A,、,国旅总社,2004,年,11,月国务院国有资产监督管理委员会把国旅总社与中国免税品集团公司合并重组为中国国旅集团总公司。,免税知识,什么是免税品？,免税品是指免征进口海关税、进口环节消费税和进口环节增值税的商品。,免税品的特点？,1. 价格优势：免税品比市内百货公司相同商品价格低30%左右2. 品牌优势：免税品均为国际著名奢侈品品牌商品3. 品质优势：所有免税品都是从各国际品牌供应商直接采购的，具有保真的品质,免税店销售的商品都包括哪些种类？,免税店经营的商品范围涵盖进口烟草、酒水、香水、化妆品、护肤品、服装、皮具、首饰、手表、玩具、食品、保健品和本国特色产品等大类。,谁可以购买免税品？,出境旅客、国际船员、外交人员可以在合适的地点购买免税商品。,开设免税品的目的：,扩大对外关系、改善外商投资环境、增加外汇投入、促进国际交流、发扬国际友谊等。,在哪里能够买到免税品？,1、如果您是出境旅客：您可以在机场、边境、火车站、客运站口岸办理完出国离境手续，在出境隔离区内找到免税店。对于外籍旅客（包括港澳台同胞和华侨），如果您即将离境的城市设有市内免税店，您可以凭护照等证件和离境机票，在市内免税店购买免税商品。2、如果您是国际船员：您可以在国际远洋货轮停靠在各主要港口时享受到免税品供应服务3、如果您是外交人员：您可以在市内外交人员免税店享受到免税品购物服务,一些大的国际机场，上海两机场免税品价格亚洲最便宜，其次泰国，再新加坡最贵。如雅诗兰黛红石榴洗护套装浦东机场,817,元、香港机场,836,元、东京机场,912,元；眼霜：浦东机场,593,元，香港,651,，东京,760,元。,中华牌香烟硬盒：上海,300,元每条；市区批发价,380,元每条；零售价,450,元每条，免税店比市场价便宜,30%,。,国务院为加快海南国际旅游岛建设，在海南设立离岛退税政策，乘飞机离岛的中外游客，每年,2,次每次最高限额,5000,元的购物。在海口、三亚试点，已于,2011,年,4,月,20,日正式施行。,目前我国有五家经营免税品的企业：中免集团、深圳免税品公司、珠海、日上、海南免税品有限公司。,B,中旅总社,在一个月后被国资委安排与中国旅游商贸公司合并，主营旅行社、旅游商品、旅游投资设施设备的开发，是高档酒店餐饮客房等设备用品批发业务。,时隔三年后，,2007,年,6,月,22,号，国务院再次批准中国中旅集团正式并入港中旅。,港中旅集团拥有香港中旅、深圳世界之窗、锦绣中华、港中旅维景国际酒店管理有限公司、芒果网、海洋温泉公司、深圳聚家乐高尔夫公司、港中旅汽车公司、北京天创国际演艺制作公司等，合并同类项后，不折不扣成为中国旅游业的“一哥”地位,国家旅游局、国资委为何要大手笔的原因,共同应对外资入侵，改变中国旅行社“散小弱差”现象，强强联合，六大旅游界央企的合并重组，利用政府行政的力量介入将构建起中国旅游界巨无霸，建立超大型旅游运营商，继续保持国有企业的龙头地位。,地方性旅游重组：,上海,-,上海锦江和上海新亚合并成上海锦江国际集团；,北京,-,-,首都旅游集团旗下的神舟旅行社集团就是北京市政府将其所辖的北京中国国际旅行社、北京市中国旅行社、北京海外旅游公司、北京市旅行社、方舟旅行社、神舟国际旅行社合并成的。,如：上海春秋航空公司，,2004,年民航批准设立，,2005,年首航，国内第一家低成本运营的航空公司，其座右铭“让更多的普通大众坐得起飞机”,99,系列特价机票，以对价格敏感的商务客人和休闲客人为主，,2011,年,3,月空中客车中国公司授予春秋“卓越奖”，表彰春秋航空通过创新发展模式，在坚持低价基础上实现公司持续安全发展；,航线紧张，京沪线七年才挣得一条，且是夜里,12,点最不好的时刻。,2009,年民航审批春秋获得内地至港澳和周边国家的航空客运的经营权，从此开始了其海外扩张之路。,2010,年,7,月首开上海到日本航线，选中茨城（,386,元），,2011,年,3,月开香川（,239,元），,12,年,1,月佐贺，即将开上海到曼谷，下半年东南亚和韩国航线。均为冷门城市航线，但很好滴利用了旅行社组客的功能，,80%,的机票给旅行社销售,“旅游”与“航空”是天然的盟友,旅行社对景区的整合,中青旅打造乌镇西栅景区,乌镇西栅,12,座岛屿组成，水乡特色；三寸金莲馆、桥里桥、灵水居（矛盾等四大名人馆）；与东栅不同的休闲度假旅游场所，各档次各种风格的住宿书院、戏院、酒吧、,KTV,等。,高档会所,民宿,鹂坊,KTV,香市,童玩节,乌镇投资经验：,1,、“掐尖儿”理论的运用；,2,、定位准确,3,、选址精到,4,、文化内涵的挖掘,古北口,类乌镇模式,广之旅参与景点经营,1,、,2005,年,11,月,3,亿买断广东肇庆市封开县,25,年的景区开发管理权。,封开县岭南古都、山水名城、“村村有特色，处处有美景”,2006,年开发增城的白水寨，瀑布“天南第一瀑”,2006,年,11,月,29,日,11,亿元开发广州从化五指山生态旅游区，打造广州“南国风光、北欧风情”的后花园，高端旅游度假区。,广东中旅,200615,亿抢购韶山的“世界地质公园”的大丹霞景区的开发。,张掖丹霞地貌,旅行社业在竞争机制下不限于“ 把菜放在一个篮子里”，旅行社投资经营酒店、景区、餐饮、交通等领域，从单纯的旅行社角色转变为综合型的旅游集团，打通旅游产业链上下游，从而加快行业的整合速度，形成旅游批发商,-,旅游零售商的专业化分工的局面。,北京首旅集团：,酒店业：如家、欣燕都、建国酒店,餐饮业：全聚德、东来顺、丰泽园等,首汽集团 ：,8000,辆汽车,景区：海南南山文化旅游区、宁夏沙湖,旅行社：中国康辉、神州国旅,旅游商业：新燕莎、古玩城,2.,整合下游资源,连锁超市：如 中青旅、旅游百事通,加盟店： 宝中旅游、广之旅,特许经营,二、向复合型旅游企业发展：,2010,年重庆旅游联盟,2011,年济南旅游联盟,2010,年河南郑旅国际旅游集团,如,中青旅联盟,属于这种。以中青旅公司为发起人，以境内外旅行社、酒店、景点、邮轮公司等相关旅游服务商为应约人，本着资源互享、功能互补、平等互惠，诚信合作的原则共同组建的战略合作联盟。其特点如下：,（,1,）联盟以旅行社为主体，但也有其它如景区景点、邮轮公司、旅游开发公司、会展公司。旅行社中主要以中青旅系列为主，但也有其它牌子的旅行社。,（,2,）联盟之间不具备企业性质，无实质性的权力控制。主要,靠的是利益,，成员企业能否从联盟中,获得利益,，以及各成员的,利益分配是否公平合理,，且这种,利益是否持续发生。,（,3,）联盟的长期维系还有一点很关键：在旅游产品上或旅游线路上具有绝对优势。,如：,赴朝鲜自驾游；,上海,2010,年,F1,赛车大赛门票代理权；,包租长江邮轮；,上海世博会门票代理商；,09,年第七届中国花博会的主办方。,3,、混合一体化：横向与纵向同时进行。,优点：发挥横纵向的优势，避免两者的劣势。缺点：,a,这种成长模式面临着专业化与多元化两方面的高度要求,;,b,精力分散，带来更大的技术风险和管理风险。,c,易生“大企业病”,那些旅行社集团属于混合一体化的,?,