铁军式营销---打造高绩效销售团队

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-4-13,#,*,科技有限公司,铁军式营销,-,打造,*,高绩效销售团队！,*,科技有限公司,1.,顶尖销售员应具备的十二,种,心态与条件,2.,优秀销售员应具备的“基本素质”,3.,做生意的十大禁忌,4.,铁军式营销,-,打造高绩效销售团队,销售是一项专,业,业性的工作，,只,只有顶尖的成,功,功者才能将这,份,份工作做好。,世界上没有天,才,才型的推销员,，,，每个杰出的,销,销售高手都是,从,从零做起，从,不,不断的经验、,学,学习成长中提,高,高他们的技巧,和,和能力。,顶尖的销售高,手,手和一般导购,员,员之间的差别,并,并不大，而惟,一,一的不同是他,们,们每天所做的,事,事情和别人有,那,那么一点点的,不,不一样，他们,的,的销售技巧也,只,只有一点点的,差,差距，但就是,这,这每天日积月,累,累的不同而造,成,成了他们的收,入,入和成就的极,大,大差距。,一、顶尖销售,员,员应具备的十,二,二种心态与条,件,件,顶尖的销售高,手,手和一般人最,主,主要的差距在,于,于内在的心态,，,，那和年龄没,有,有关系，和学,历,历没有关系，,和,和出生背景没,有,有关系，最主,要,要的差别来自,于,于内在的心态,，,，因为心态控,制,制人的行为，,而,而不同的行为,会,会造成不同的,结,结果。所以，,如,如果我们想在,销,销售领域出人,头,头地，首先我,们,们就需要具备,一,一些特定的条,件,件及心态。,成功的销售人,员,员应具备的心,态,态就是：,1,、强烈的自信,心,心和良好的自,我,我形象,自信心和自我,形,形象与销售业,绩,绩有直接关系,每个人都有他,自,自己的舒适区,：,：舒适区,=,温控计，决定,了,了你的收入。,所,所以，想提高,收,收入，首先就,必,必须扩大你的,舒,舒适区和增强,自,自信心。想达,到,到这种结果，,就,就必须要有,2,、强烈的企图,心,心,想成为顶尖人,物,物，必须要有,强,强烈的成功欲,望,望,如何提高企图,心,心？首先去创,造,造成功的环境,，,，与成功者在,一,一起，向成功,者,者学习、工作,，,，阅读能激发,成,成功欲望的书,籍,籍。,改变环境之前,，,，先改变自己,；,；要让结果变,得,得更好，先让,自,自己变得更好,。,。,3,、对产品的十,足,足信心与知识,说服是信心的,转,转移。,客户不会比你,还,还要相信你的,产,产品，所以不,能,能,100,相信自己所,卖,卖的产品等于,没,没有好业绩。,产品知识应同,时,时包含：自己,的,的产品知识和,竞,竞争者的产品,知,知识。,4,、丰富的专业,知,知识及销售能,力,力,对产品的丰富,和,和专业的知识,，,，是一个销售,高,高手必备的基,本,本条件。,优秀的销售人,员,员不仅对自己,的,的产品知识要,充,充足，同时也,要,要非常了解竞,争,争者的产品，,知,知道彼此之间,的,的优缺点在哪,里,里。,5,、注重个人成,长,长（成功,=,习惯,=,能力）,每天抽出,1,个小时，养成,利,利用零碎时间,、,、交通时间学,习,习的习惯。,想业绩好，就,得,得花时间和金,钱,钱投资在不断,的,的学习成长上,。,。,6,、高度的热诚,及,及服务心,将客户当成最,好,好的朋友和家,人,人，随时随地,关,关心他们，把,所,所有客户都当,成,成终生的长期,客,客户。,不欺骗客户，,不,不要把客户当,傻,傻瓜，别瞧不,起,起任何客户。,7,、非凡的亲和,力,力,杰出的销售高,手,手都有非凡的,亲,亲和力：容易,让,让客户喜欢、,接,接受、信赖他,们,们，容易同客,户,户成为最好朋,友,友。,亲和力的建立,和,和你的自信心,及,及自我形象有,绝,绝对关系。,8,、对结果自我,负,负责,成功者对业绩,和,和结果,100,地自我负责,。,。你在为自己,工,工作，是自己,的,的老板。所以,对,对任何结果应,自,自己,100,负责。,成功者与失败,者,者的最大差别,：,：成功者找方,法,法突破、失败,者,者找借口抱怨,。,。,9,、明确的目标,和,和计划,把目标细分成,每,每天的行动计,划,划，同时要非,常,常清楚为什么,要,要达成这个目,标,标？,明确订立有限,公,公司月、季、,年,年目标，切勿,短,短视,只看眼前的目,标,标。,10,、克服对失败,的,的恐惧,销售领域中，,80,的障碍源于,恐,恐惧失败和被,客,客户拒绝。,如果不能克服,这,这个障碍，就,永,永远不能成为,一,一个杰出的成,功,功者。这也是,让,让你成为销售,行,行业中那顶尖,的,的,20,成功者的主,要,要原因。,80,的销售行为,，,，都是拜访客,户,户,5,次之后才成交,，,，所以在客户,对,对你说,5,个“不”之前,都,都不算被拒绝,。,。,怕被拒绝是导,致,致缺乏行动力,和,和拖延的最大,根,根源。所以，,要,要想办法解除,这,这种障碍。,（,1,）、提高自信,心,心及自我价值,自信心缺乏通,常,常源于四个方,面,面：,a,、缺乏经验或,专,专业能力。当,我,我们做一件没,经,经验的事，自,然,然容易缺乏自,信,信心。所以想,提,提高自信，就,应,应该尽快提高,自,自己的销售技,巧,巧和能力，不,断,断创造成功的,经,经验。,B,、过去失败经,验,验的影响。发,生,生时如何立即,转,转换定义是非,常,常重要的。,C,、注意力的把,握,握,-,学习控制头脑,内,内的“摄像机,镜,镜头”。不断,重,重复正面经验,，,，想象好的结,果,果，输入正面,信,信息修正行,为,为得到好结,果,果。,D,、限制性信念,的,的影响。限制,性,性信念会导致,自,自信心低落的,结,结果。,信念激发潜,能,能行为结,果,果,解除对失败及,被,被拒绝恐惧的,障,障碍的第二个,有,有效方法，就,是,是：,（,2,）、转换对失,败,败和被拒绝的,定,定义。,定义感觉,情,情绪反应行,为,为（任何事情,有,有没有一定的,定,定义？）,转换定义就可,以,以转换恐惧，,是,是克服障碍的,成,成功秘决。,11,、善用潜意识,的,的力量,善于运用潜意,识,识，对一个成,功,功的业务员来,说,说是很重要的,。,。,拜访客户前，,想,想象（或回忆,）,）成功的画面,与,与经验。,12,、按部就班，,坚,坚持到底,天下没有白吃,的,的午餐，成功,没,没有捷径。,成功者决不放,弃,弃，放弃者决,不,不成功。,1,、勤奋努力,销售是一份经,常,常要“无事找,事,事”的工作。,即,即把不可能的,客,客户变成可能,客,客户，把可能,的,的客户变成真,正,正的客户，把,每,每一个新的客,户,户变成长期的,客,客户。销售员,要,要不断地去寻,找,找客户，开展,销,销售活动，不,断,断与客户进行,联,联系，为客户,解,解决各种各样,问,问题，处理与,业,业务往来中可,能,能出现的各种,问,问题，维持与,客,客户的良好关,系,系以及应付没,有,有完结销售任,务,务，缺乏勤奋,努,努力很难会做,得,得成功。,-,第一是销售员,首,首先要嘴勤，,勤,勤问勤说。勤,问,问就能尽可能,多,多地搜集信息,，,，掌握项目进,展,展情况，得到,别,别人的意见和,建,建议。勤说就,是,是要随时随地,在,在适当的场合,宣,宣传你的公司,和,和你的产品。,-,第二是要腿勤,，,，勤串勤跑。,生,生意不是“坐,”,”出来的，是,跑,跑出来的。要,勤,勤于访问你的,客,客户，你的伙,伴,伴。你要和客,户,户建立感情、,交,交朋友，不勤,跑,跑是做不到的,。,。,-,第三是手勤,，,，勤读勤记,。,。随时更新,你,你的公司产,品,品市场知识,，,，随时记录,整,整理你的信,息,息，并且向,有,有关人员提,供,供信息。,二、,优秀销售员,应具备的“,基,基本素质”,！,！,-,第四是耳勤,目,目勤，勤听,勤,勤看。如今,的,的市场竞争,在,在很大程度,上,上是信息的,竞,竞争，在一,个,个项目上，,谁,谁掌握的信,息,息完全准确,谁,谁的赢面就,大,大。因此，,随,随时掌握市,场,场动向、客,户,户动向、对,手,手动向、产,品,品动向要求,销,销售员耳聪,目,目明。,-,第五是脑勤,勤,勤思勤省,。,。要勤于思,考,考你的计划,和,和策略。善,于,于分析、总,结,结、改善、,提,提高，善于,创,创造。要善,于,于动用你所,有,有的知识和,思,思维对已经,发,发生、正在,发,发生的和将,要,要发生的事,情,情做认真的,分,分析，分析,不,不清是不轻,易,易下结论的,。,。在紧要时,刻,刻，“吾日,三,三省吾身”,恐,恐怕是必,要,要的。,2,、吃苦耐劳,没有吃苦耐,劳,劳的精神，,做,做任何事情,都,都不可能成,功,功。各行各,业,业里的精英,们,们都明白这,一,一道理，无,论,论是在商界,、,、政界还是,学,学术界。营,销,销人员作为,社,社会经济最,活,活跃的力量,，,，更是如此,，,，更应该具,有,有吃苦耐劳,的,的精神。,销售是繁重,的,的工作，销,售,售员可能需,要,要负责数十,个,个甚至数百,个,个客户的工,作,作。在处理,旧,旧客户的业,务,务的同时，,又,又需要不断,地,地发展新的,客,客户。所以,，,，所有还没,有,有做销售但,想,想做销售的,人,人都要做好,吃,吃苦的准备,。,。,在营销中，,吃,吃苦耐劳有,着,着特定的含,义,义，有四大,标,标准：即：,忍,忍耐力、,执,执行力、,思,思考力和对,环,环境的驾御,力,力。如果不,具,具备这四种,能,能力，就不,叫,叫吃苦耐劳,。,。,首先是要吃,得,得身体之苦,，,，做销售你,要,要习惯于长,途,途跋涉，频,繁,繁的旅行，,居,居无定所，,食,食寐无味；,要,要经常长时,间,间陪着客户,，,，而且通常,要,要小心翼翼,，,，不能说错,话,话，不能出,任,任何纰漏；,要,要参加甚至,作,作为一方的,主,主要人物进,行,行的马拉松,式,式的谈判；,要,要做好准备,经,经常加班甚,至,至是连夜加,班,班,(,尤其是做投,标,标项目,),；你可能要,交,交出你的肠,胃,胃，听任他,发,发炎溃疡，,该,该喝五粮液,时,时还得照喝,，,，神经衰弱,纯,纯属正常。,-,更严重的是,你,你还要准备,承,承担心理之,苦,苦。你要耐,得,得寂寞，因,为,为经常只有,你,你自己最清,楚,楚你的案子,中,中的真正情,况,况，需要你,独,独立判断，,你,你可能会完,不,不成定额，,你,你签的订单,可,可能利润太,低,低，你请客,吃,吃饭的开销,可,可能太大，,所,所有这一切,都,都可能招来,你,你老板的训,斥,斥。你被挨,骂,骂的地方还,远,远不只你的,老,老板，你的,同,同事、你的,老,老婆,(,老公,),、你的客户,都,都可能会骂,你,你，而且在,他,他们骂你的,时,时候你在多,数,数情况下只,能,能忍气吞声,。,。,-,然而比较起,成,成功的喜悦,，,，受气和辛,苦,苦都算得了,什,什么。做销,售,售，勤奋努,力,力和吃苦耐,劳,劳都是是必,须,须的。,3,、沟通交流,销售员的沟,通,通交流能力,好,好比司机的,两,两双手一样,重,重要，是其,生,生存的主要,根,根基之一。,和,和你的客户,无,无论是总代,理,理还是终端,业,业户都时刻,离,离不开沟通,交,交流，包括,进,进货谈判、,KA,的管理、促,销,销的谈判、,价,价格制定和,维,维持、蹿货,的,的处理，客,诉,诉的处理，,也,也包括向领,导,导汇报工作,，,，申请促销,等,等等，可见,沟,沟通的重要,。,。良好的沟,通,通是销售员,开,开拓市场过,关,关斩将的主,要,要利器，是,与,与顾客建立,关,关系的基础,。,。而在营销,领,领域内，关,系,系也是生产,力,力。没有良,好,好的关系，,要,要想达成交,易,易，是要克,服,服许多困难,的,的。,语言是沟通,交,交流的重要,工,工具，要把,握,握语言交流,的,的技术与艺,术,术，要懂得,“,“到什么