二手车置换业务

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,二手车置换业务基础培训,二手车的定义,二手车，英文意为“第二手的汽车”，在中国也称为“旧机动车”。“中古车”是日本的叫法。北美是二手车最发达的市场，因为平民百姓购买旧车时不一定就能买到“第二”手的，而且大多是小轿车和家用吉普车，所以在北美二手车有一种很通俗的叫法，“用过的汽车”,二手车的定义,二手车是指在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或在经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。,二手车商品特征,二手车就像海鲜一样，属于生鲜商品，需要深刻了解其三个特征,价值递减的商品,放置时间一长就会降价，低于进价时将无法销售,行情商品,进价、销售价格是由供求关系决定的（具有波动性）,会因某一种因素导致价格急剧下落（例如：新车降价促销、年末等）,一物一价,相同车型、年限的车辆价格仍有差别（例如：颜色、行驶距离、车况）,必须亲眼看到实物才能真正确认价值,为什么开展二手车置换业务,产品价值 链延伸,保有客户 的巩固,获得更高 的利润,卖出更多的新车！,二手车业务对您带来的好处,RMB,收购,1,台,200,RMB,销售,1,台,100,RMB,我们需要认识到二手车业务是一项很有发展的业务同时他也是和新车同样赚钱的业务！,品牌二手车的置换比例,欧洲,70%,中国,30%,日本,60%,美国,75%,各国二手车换购比例,开展二手车业务需要具备哪些能力,想要开展好二手车业务并不是通过一个人或几个人就能够做到的，他是需要我们的共同努力来实现的，因为想要开展好二手车业务，需要在以下两个方面入手：,1.,良好的商品供给能力,店铺建的再好，若不能保证车源的及时供应，也无法实现二手车二手车业务的真正开展。这需要在座各位精英的共同努力来实现。,2.,良好的商品判断能力（良好的鉴定水平和能够提供具有竞争力的价格）,二手车一物一价的特性使得判断其价值相当困难，同时二手车商品的价格总是随着行情的变动。,置换业务的宗旨,二手车置换业务没有个人英雄,只有,团队作战,二手车置换,关,关系图,探知,新车销售部,售后服务部,客户关系部,二手车部,探知客户二,手,手车讯息与,期,期望价格，,以,以置换促新,车,车销售，达,到,到收益平衡,掌握维修客,户,户信息资源,，,，宣导置换,政,政策，促进,新,新车销售，,提,提升收益,掌握大量基,盘,盘客户资料,，,，邀约活动,，,，吸引客户,优势：专业,的,的评估能力,，,，提高残值,，,，品牌保修,。,。协助置换,探,寻,寻,客,客,户,户,心,心,理,理,分,析,析,客,客,户,户,心,心,理,理,，,，,使,使,得,得,客,客,户,户,了,了,解,解,我,我,们,们,特,特,选,选,二,二,手,手,车,车,这,这,一,一,项,项,业,业,务,务,1.,客,户,户,不,不,明,明,白,白,二,二,手,手,车,车,交,交,易,易,情,情,况,况,。,。,（,（,例,例,如,如,：,：,如,如,何,何,销,销,售,售,，,，,手,手,续,续,怎,怎,样,样,办,办,理,理,等,等,）,）,2.,客,户,户,不,不,知,知,道,道,我,我,们,们,经,经,销,销,店,店,从,从,事,事,二,二,手,手,车,车,这,这,项,项,业,业,务,务,。,。,（,（,置,置,换,换,、,、,收,收,购,购,和,和,销,销,售,售,）,）,3.,客,户,户,担,担,心,心,手,手,续,续,麻,麻,烦,烦,。,。,4.,客,户,户,害,害,怕,怕,将,将,车,车,卖,卖,给,给,别,别,人,人,会,会,出,出,现,现,其,其,他,他,一,一,些,些,麻,麻,烦,烦,事,事,。,。,5.,客,户,户,担,担,心,心,交,交,易,易,中,中,存,存,在,在,欺,欺,诈,诈,。,。,所,以,以,，,，,我,我,们,们,的,的,口,口,号,号,就,就,是,是,让,让,您,您,放,放,心,心,置,置,换,换,、,、,享,享,受,受,实,实,惠,惠,！,！,置,换,换,业,业,务,务,的,的,标,标,准,准,选,择,择,置,置,换,换,业,业,务,务,的,的,四,四,大,大,标,标,准,准,：,：,交 易 安 心,1,手 续 方 便,2,优 质 服 务,4,价 格 合 理,3,置,换,换,业,业,务,务,的,的,标,标,准,准,交,易,易,安,安,心,心,：,：,您,的,的,旧,旧,车,车,还,还,有,有,其,其,他,他,两,两,种,种,交,交,易,易,方,方,式,式,：,：,一,.,卖,给,给,朋,朋,友,友,。,。,卖,卖,贵,贵,了,了,会,会,影,影,响,响,到,到,朋,朋,友,友,关,关,系,系,，,，,甚,甚,至,至,因,因,此,此,连,连,朋,朋,友,友,都,都,没,没,法,法,做,做,；,；,卖,卖,便,便,宜,宜,了,了,，,，,您,您,心,心,里,里,也,也,不,不,痛,痛,快,快,啊,啊,！,！,更,更,重,重,要,要,的,的,是,是,，,，,一,一,旦,旦,车,车,出,出,现,现,了,了,较,较,大,大,的,的,问,问,题,题,，,，,彼,彼,此,此,心,心,理,理,都,都,不,不,舒,舒,服,服,吧,吧,？,？,二,.,通,过,过,二,二,手,手,车,车,市,市,场,场,交,交,易,易,，,，,又,又,有,有,上,上,当,当,受,受,骗,骗,的,的,可,可,能,能,。,。,过,过,户,户,问,问,题,题,有,有,不,不,能,能,得,得,到,到,保,保,障,障,。,。,所,所,以,以,选,选,择,择,上,上,海,海,大,大,众,众,的,的,置,置,换,换,业,业,务,务,可,可,以,以,使,使,您,您,解,解,除,除,这,这,些,些,不,不,必,必,要,要,的,的,担,担,忧,忧,，,，,做,做,到,到,安,安,心,心,交,交,易,易,。,。,置,换,换,业,业,务,务,的,的,标,标,准,准,手,续,续,方,方,便,便,您,如,如,果,果,单,单,独,独,处,处,理,理,手,手,中,中,的,的,二,二,手,手,车,车,，,，,跑,跑,市,市,场,场,，,，,谈,谈,价,价,格,格,，,，,办,办,手,手,续,续,，,，,无,无,疑,疑,会,会,耽,耽,误,误,您,您,很,很,多,多,时,时,间,间,，,，,给,给,您,您,增,增,添,添,不,不,少,少,的,的,麻,麻,烦,烦,。,。,而,而,我,我,们,们,上,上,海,海,大,大,众,众,置,置,换,换,业,业,务,务,可,可,以,以,为,为,您,您,提,提,供,供,一,一,站,站,式,式,服,服,务,务,，,，,您,您,只,只,需,需,准,准,备,备,好,好,相,相,关,关,的,的,资,资,料,料,，,，,买,买,新,新,车,车,，,，,卖,卖,二,二,手,手,车,车,一,一,次,次,就,就,给,给,您,您,全,全,办,办,好,好,了,了,，,，,方,方,便,便,快,快,捷,捷,。,。,置,换,换,业,业,务,务,的,的,标,标,准,准,价,格,格,合,合,理,理,上,海,海,大,大,众,众,的,的,专,专,业,业,置,置,换,换,业,业,务,务,是,是,服,服,务,务,于,于,新,新,车,车,销,销,售,售,，,，,并,并,不,不,以,以,盈,盈,利,利,为,为,目,目,的,的,。,。,所,所,以,以,您,您,完,完,全,全,可,可,以,以,放,放,心,心,，,，,我,我,们,们,会,会,在,在,合,合,理,理,的,的,范,范,围,围,内,内,，,，,给,给,您,您,最,最,公,公,正,正,的,的,价,价,格,格,。,。,置,换,换,业,业,务,务,的,的,标,标,准,准,优,质,质,服,服,务,务,上,海,海,大,大,众,众,二,二,手,手,车,车,可,可,提,提,供,供,全,全,国,国,联,联,保,保,及,及,免,免,费,费,评,评,估,估,、,、,寄,寄,售,售,、,、,拍,拍,卖,卖,等,等,多,多,种,种,服,服,务,务,。,。,电,话,话,接,接,待,待,技,技,巧,巧,销,售,售,顾,顾,问,问,应,应,对,对,电,电,话,话,要,要,达,达,到,到,四,四,大,大,目,目,标,标,1.,帮,助,助,客,客,户,户,树,树,立,立,对,对,我,我,们,们,上,上,辽,辽,公,公,司,司,置,置,换,换,业,业,务,务,的,的,品,品,牌,牌,印,印,象,象,2.,判,断,断,客,客,户,户,是,是,否,否,进,进,行,行,置,置,换,换,3.,了,解,解,客,客,户,户,车,车,辆,辆,的,的,基,基,本,本,情,情,况,况,4.,邀,约,约,客,客,户,户,来,来,店,店,商,商,谈,谈,电,话,话,接,接,待,待,技,技,巧,巧,电,话,话,中,中,销,销,售,售,顾,顾,问,问,在,在,回,回,答,答,客,客,户,户,问,问,题,题,后,后,必,必,须,须,问,问,的,的,一,一,句,句,话,话,：,：,“,上,上,辽,辽,公,公,司,司,现,现,开,开,展,展,的,的,二,二,手,手,车,车,置,置,换,换,、,、,收,收,购,购,业,业,务,务,，,，,不,不,知,知,道,道,您,您,是,是,否,否,感,感,兴,兴,趣,趣,？,？,”,”,原,则,则,：,：,销,销,售,售,顾,顾,问,问,在,在,电,电,话,话,中,中,回,回,答,答,完,完,顾,顾,客,客,有,有,关,关,新,新,车,车,的,的,咨,咨,询,询,问,问,题,题,，,，,必,必,须,须,一,一,字,字,不,不,错,错,的,的,问,问,出,出,这,这,句,句,话,话,。,。,使,使,客,客,户,户,了,了,解,解,我,我,们,们,这,这,项,项,业,业,务,务,，,，,同,同,时,时,让,让,其,其,对,对,我,我,们,们,的,的,这,这,项,项,业,业,务,务,产,产,生,生,兴,兴,趣,趣,电,话,话,接,接,待,待,技,技,巧,巧,当客,户,户产,生,生兴,趣,趣时,，,，销,售,售顾,问,问必,须,须向,客,客户,介,介绍,的,的一,句,句话,：,：,“我,们,们的,宗,宗旨,就,就是,让,让您,放,放心,置,置换,，,，享,受,受实,惠,惠！,”,”,QU,：,请大,家,家试,想,想，,客,客户,该,该环,节,节会,做,做出,什,什么,反,反应,？,？,电话,接,接待,技,技巧,在电,话,话中,应,应对,顾,顾客,要,要求,报,报价,的,的技,巧,巧,如果,顾,顾客,在,在电,话,话中,询,询问,旧,旧车,价,价格,，,，销,售,售过,户,户问,坚决,不能,报,报价,（,（报,低,低了,会,会成,为,为其,他,他二,手,手车,交,交易,商,商成,交,交的,铺,铺垫,，,，报,高,高了,会,会给,自,自己,增,增加,不,不必,要,要的,谈,谈判,难,难度,）,），,而,而要,再,再次,对,对置,换,换标,准,准解,释,释说,明,明，,突,突出,给,给予,顾,顾客,的,的利,益,益，,力,力邀,顾,顾客,来,来店,。,。,对应,方,方法,-,示弱,原,原理,销售,顾,顾问,将,将自,己,己摆,在,在弱,者,者的,位,位置,，,，以,赢,赢得,顾,顾客,的,的谅,解,解和,好,好感,。,。,电话,接,接待,技,技巧,在电,话,话中,应,应对,顾,顾客,要,要求,报,报价,的,的技,巧,巧,参考,话,话术,：,：,“您,这,这个,问,问题,可,可把,我,我难,住,住了,，,，二,手,手车,这,这方,面,面我,还,还真,不,不太,懂,懂，,不,不过,很,很多,客,客户,都,都觉,得,得我,们,们店,的,的免,费,费评,估,估非,常,常好,，,，对,他,他们,帮,帮助,很,很大,，,，相,信,信您,一,一定,也,也需,要,要，,您,您看,我,我给,您,您安,排,排时,间,间做,一,一次,免,免费,评,评估,怎,怎么,样,样？,示弱原理,：人们通常会对示弱的人有特别的