实用销售培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/4/11 Tuesday,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,话说销售之,如何做销售,思考一：,思考二：,销售的最高境界是什么？,无忌，太极剑法你还记得么？”,“太师傅，我已经全忘了。”,“好，你出师了。”,销售的最高境界是忘记了自己是销售，别人也不认为你是销售，你可以是顾问，是朋友，是任何身份，而不是销售。,而做的最好的那些人，他们并不是在生硬的销售，而是在分享、在传播、在展现更好的自己。,销售的最高境界：,销售自己,做好销售最重要的是什么,？,心态,技巧,渠道、方法,你开心，客户才会,开心,销售是情感的传递,你热情，客户才会,热情,你兴奋，客户才会,兴奋,心态篇,心态的准备,状态保持,情绪控制,-,请确定自己的情绪和状态,行为举止,1,2,3,-,请保持高度的热情,-,用正确的姿势接打电话,心态篇,心态篇,心情不好不要上线,不要对每通电话抱有太高的期待,不要目的性太过强烈,正面回答客户的问题不造成问题遗留,用词用句要得当,一定要知道每次沟通的最终目的,对自己的产品内容一定清楚明白,VS,心态篇,当你坐在,电,电脑前，,或,或当你拿,起,起电话时,，,，请微笑,，,，请告诉,自,自己，客,户,户一定会,感,感兴趣，,一,一定会感,谢,谢你！,请记住：,1,、你所拨,打,打的每一,个,个电话都,是,是最重要,的,的,2,、你可能,会,会成为客,户,户的贵人,，,，客户也,可,可能成为,你,你的贵人,3,、你要相,信,信网络,+,电话是最,快,快、最有,效,效的销售,工,工具,4,、以最好,的,的状态、,最,最喜欢的,方,方式进行,沟,沟通,5,、你下一,个,个电话比,上,上一个电,话,话更有进,步,步,6,、要让自,己,己相信我,们,们是要帮,助,助客户,心态篇,学会忽略,拒,拒绝,拒绝是正,常,常的,越多拒绝,，,，代表下,一,一个客户,成,成功的几,率,率越大（,翻,翻扑克原,理,理）,感激拒绝,你,你的人，,因,因为他们,在,在帮助你,成,成长,无所谓,心态篇,拒绝,技能篇,为什么乞,丐,丐能够讨,到,到饭？,为什么我,们,们吃医生,给,给的药？,思考三：,技能篇,技能篇,优秀的销,售,售人员，,除,除了具备,良,良好的个,人,人心态，,还,还要具备,娴,娴熟的技,能,能。,对于客户,，,，我们要,树,树立专业的形,象,象！,销售人员,的,的分类：,A,C,D,B,资源,A,类：高能,力,力、高资,源,源,B,类：高能,力,力、低资,源,源,C,类：高资,源,源、低能,力,力,D,类：低资,源,源、低能,力,力,能力靠学,习,习和实践,资源靠经,营,营和积累,能力,可以理解为专业,技能篇,着重于获,得,得客户尊,重,重和信任,耐心地与,客,客户沟通,取得客户,信,信任,帮助客户,认,认识产品,或,或服务的,价,价值,让客户意,识,识到立即,成,成交给其,带,带来的利,益,益和推迟,成,成,交将面临,的,的损失,无帮助型,不急需型,不信任型,防卫型,提出问题,了解客户,需,需要所在,满足他的,需,需求,无需,求型,客户的分,类,类：,技能篇,如何通过,网,网络吸引,客,客户？,技能篇,网络,+,电话,销售方式,：,：,网络如何,吸,吸引客户,：,：,技能篇,网络如何,吸,吸引客户,：,：,技能篇,网络如何,吸,吸引客户,：,：,技能篇,网络如何,吸,吸引客户,：,：,技能篇,网络如何,吸,吸引客户,：,：,技能篇,销售聊,天,天,技能篇,网络,+,电话,销售方式,：,：,1、真正,的,的销售是,一,一个愉快,的,的聊天过,程,程；聊对,方,方的心愿,、,、聊对方,的,的担忧、,聊,聊如何完,成,成对方的,心,心愿、聊,如,如何拿走,对,对方的担,忧,忧。,2、真正,的,的销售没,有,有对立的,立,立场，,真正的销,售,售是充满,价,价值感和,意,意义感。,3、真正,的,的销售是,全,全心地为,对,对方解决,问,问题。,4,、真正的,销,销售是我,们,们说的是,对,对方想听,的,的，我们,卖,卖的是对,方,方想要的,。,。,8、真,正,正的销售,，,，事成之,后,后对方会,说,说谢谢。,技能篇,很多人以,为,为，销售,是,是很艰难,的,的过程。,一,一旦你了,解,解销售之,道,道，你对,销,销售的感,受,受会改变,，,，销售充,满,满压力、,充,充满挑战,。,。销售需,要,要说服对,方,方、销售,很,很辛苦。,在,在改变你,对,对销售的,看,看法，你,以,以为你在,求,求别人，,原,原来是你,在,在做一件,很,很有价值,很,很有意义,的,的事。简,单,单地说，,你,你在为对,方,方解决问,题,题。,技能篇,真正的销,售,售只有两,个,个步骤：,第一：用,心,心了解对,方,方的心愿,和,和担忧。,第二：运,用,用我们的,知,知识、专,业,业和服务,完,完成对方,的,的心愿，,拿,拿走对方,的,的担忧。,销售最大,的,的收获：,不是提成,多,多少，不,是,是晋升，,不,不是增加,了,了炫耀的,资,资本，不,是,是完成任,务,务，销售,最,最大的收,获,获是你生,活,活中多了,一,一个信任,你,你的人！,销售最大,的,的敌人：,不是对手,，,，不是价,格,格太高，,不,不是拒绝,你,你的客户,，,，不是公,司,司制度，,不,不是产品,不,不好，最,大,大的敌人,是,是：你的,抱,抱怨。,网络上聊天,给,给现在的人,一,一种思想就,是,是“虚拟”,，,，刚开始聊,天,天注意不要,涉,涉及到业务,方,方面，一般,很,很多人都会,有,有所排斥，,你,你可以先从,生,生活，感情,着,着手，网上,聊,聊天就要把,别,别人当朋友,，,，也要让别,人,人吧你当朋,友,友来对待，,这,这样双方信,任,任之后就可,以,以慢慢进入,你,你的业务范,围,围，当然这,样,样的聊天方,式,式也不是适,合,合所有人，,因,因人而异！,技能篇,网络营销,网络营销注,意,意点：,一：刚开始,不,不要马上涉,及,及到自身业,务,务（除了有,意,意向想做投,资,资的人）。,二：从生活,，,，感情，事,业,业等等一些,方,方面来和别,人,人成为朋友,建,建立信任。,三：聊第二,点,点可以帮你,了,了解这个人,的,的性格，家,庭,庭状况，事,业,业资本之类,的,的信息，有,助,助于你更好,更,更快的完成,。,。,四：如果对,方,方有兴趣想,了,了解，可以,用,用转介绍（,注,注意：前提,是,是你用的生,活,活号来和别,人,人聊天）,记住一句话,，,，没有人会在,不,不认识的人,那,那里来投资,，,，就算投资,了,了时间也做,不,不长，只有,朋,朋友才会帮,你,你一辈子。,技能篇,技能篇,一、开场白,我：你好！,（,（发效果图,片,片，产生视,觉,觉效果）,客,客户：你好,！,！,二、挖需求,客户一：有,做,做过理财（,2,）做的什么,品,品种？（,3,）做了多久,？,？（,4,）收益如何,？,？（,5,）自己做还,是,是跟着别人,做,做？,客户二：没,有,有做过理财,，,，（,1,）有没有了,解,解过？（,2,）做什么工,作,作？（,3,）收入情况,？,？,三、产品介,绍,绍,1、保证金,交,交易：用少,的,的资金来赚,取,取大的利润,。,。2、双,向,向交易：买,涨,涨买跌都可,以,以赚钱。3,、,、T+0交,易,易：随时买,随,随时可以卖,，,，即时获利,了,了结，更好,操,操作。4、24小时交,易,易：全天24小时随时,操,操作。,四、解决问,题,题,不会，做不,了,了,答：没关系，我,没,没说让你做,就,就是让你了,解,解一下，多,了,了解一些对,你,你也没坏处,是,是吧。再说,了,了，所有人,都,都是从不会,到,到会的是不,是,是？为了方,便,便你更进一,步,步了解等会,我,我给你发个,我,我们这边资,料,料和盘面你,可,可以看一下,。,。（发过以,后,后记得要电,话,话，问客户,贵,贵姓）,五、留电话,，,，问到客户,姓,姓什么。,1、QQ聊,不,不方便，也,说,说不清，你,给,给我留个电,话,话吧，回头,我,我给你打电,话,话教你怎么,看,看我们的盘,面,面。,2、QQ聊,不,不方便，也,说,说不清，你,给,给我说一下,你,你电话吧，,这,这样方便我,们,们以后沟通,，,，也可以交,个,个朋友。有,什,什么消息我,也,也可以尽快,通,通知到你。,销售过程中,QQ,聊天思路,：,技能篇,销售过程中,QQ,聊天注意点,：,1,、语气助词,要,要慎用,QQ,聊天时，常,常,常会带一些,语,语气助词，,好,好比哈哈、,嘿,嘿嘿、呵呵,、,、,HOHO,、晕、倒、,啊,啊等、但是,你,你有没有想,过,过，,QQ,另一真个人,看,看了这些词,汇,汇后，会有,什,什么感觉？,这,这些词会不,会,会给对方带,来,来不痛快的,心,心理,体验或是暗,示,示？据网络,两,两次调查，,一,一次为单选,调,调查，一次,为,为多选调查,，,，调查标题,为,为,“,当对方说下,面,面哪个词时,你,你最想抽他,”,。结果在单,选,选调查中有,64%,的人选择了,“,呵呵,，,在多选调查,中,中有,40%,的人选择了,“,呵呵,”,。,“,呵呵,”,这个词高票,当,当选，也就,是,是说当你和,对,对方不停的,说,说,”,呵呵,“,时，对方会,不,不兴奋的。,这些调查,意味着假如,以,以往你在网,络,络上的成交,率,率很低，很,可,可能就是由,于,于聊天时用,错,错了词汇，,所,所谓,“,细节,决,决定,成,成败,”,。,技能,篇,篇,销售,过,过程,中,中,QQ,聊天,注,注意,点,点,：,2,、图,片,片表,情,情要,慎,慎发,表情,是,是大,家,家在,聊,聊天,章,章最,喜,喜欢,用,用的,元,元素,之,之一,，,，一,个,个恰,当,当的,表,表情,能,能够,起,起到,调,调节,关,关系,、,、缓,和,和气,氛,氛的,作,作用,。,。但,是,是同,语,语气,助,助词,一,一样,，,，不,当,当地,使,使用,表,表情,，,，同,样,样会,使,使别,人,人产,生,生不,痛,痛快,的,的心,理,理感,慨,慨感,染,染。,所,所以,在,在用,表,表情,时,时尽,量,量不,要,要用,那,那些,可,可能,引,引起,别,别人,抵,抵触,情,情绪,、,、让,人,人反,感,感，,或,或是,降,降低,自,自己,形,形象,的,的图,片,片。,3,、称,呼,呼称,为,为莫,乱,乱用,中国,人,人非,常,常讲,究,究称,谓,谓，,所,所以,使,使用,称,称谓,要,要谨,严,严，,不,不能,乱,乱称,呼,呼别,人,人，,或,或是,称,称呼,中,中带,有,有遍,地,地的,意,意思,，,，例,如,如，,在,在称,呼,呼别,人,人时,，,，不,要,要用,“,“小,”,”字,，,，如,小,小王,、,、小,张,张、,小,小李,、,、小,丽,丽之,类,类的,，,，由,于,于“,小,小”,字,字通,常,常是,长,长辈,称,称呼,晚,晚辈,的,的，,或,或是,上,上级,称,称呼,下级,时才,使,使用,的,的，,除,除非,对,对方,的,的名,字,字自,带,带小,字,字，,或,或是,主,主动,让,让你,管,管他,叫,叫X,。,。一,般,般对,于,于不,熟,熟识,的,的人,，,，称,呼,呼X,兄,兄、X大,哥,哥、X总,等,等比,较,较恰,当,当,。,技能,篇,篇,销售,过,过程,中,中,QQ,聊天,注,注意,点,点,：,4,、聊,天,天速,度,度要,适,适当,在网,络,络上,交,交流,，,，主,要,要通,过,过打,字,字进,行,行，,这,这就,涉,涉及,聊,聊天,速,速度,。,。在,这,这,点,上，,应,应该,本,本着,“,“就,慢,慢不,就,就快,”,”的,原,原则,。,。好,比,比对,方,方一,分,分钟,打,打20字,，,，而