[精选]分销渠道模式

,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第三章,分,分销渠,道,道模式,第一节,分,分销渠,道,道模式,一、间,接,接分销,渠,渠道模,式,式,也称为,多,多级分,销,销渠道,模,模式，,指,指制造,商,商借助,于,于中间,商,商将产,品,品传递,给,给消费,者,者。是,被,被采用,的,的最为,广,广泛的,一,一种渠,道,道模式,。,。大约80%,的,的消费,品,品和20%的,工,工业品,采,采用间,接,接渠道,。,。,在企业,没,没有能,力,力拥有,强,强大的,自,自有销,售,售网络,，,，或者,规,规模不,够,够不值,得,得建立,自,自己的,网,网络时,，,，必须,借,借助中,间,间商，,即,即采用,间,间接渠,道,道来销,售,售自己,的,的产品,。,。实际,拥,拥有自,己,己网络,的,的企业,往,往往也,会,会借助,中,中间商,来,来扩大,市,市场覆,盖,盖率，,加,加快进,入,入市场,的,的步伐,。,。,一阶、,二,二阶、,三,三阶渠,道,道统称,为,为间接,渠,渠道。,间接分,销,销渠道,优,优缺点,优点：,管,管理简,化,化，成,本,本低；,集中精,力,力，创,造,造核心,竞,竞争优,势,势；,市场覆,盖,盖面广,，,，有利,于,于大量,销,销售；,降低风,险,险，迅,速,速提高,市,市场影,响,响力。,缺点：,对,对中,间,间商依,赖,赖较强,，,，市场,控,控制力,差,差；,市场需,求,求把握,不,不准确,，,，反应,速,速度降,低,低；,影响企,业,业战略,发,发展；,难以形,成,成服务,优,优势；,可能会,挫,挫伤经,销,销商积,极,极性。,二、直,接,接分销,渠,渠道模,式,式,又称零,阶,阶渠道,。,。是制,造,造商将,产,产品直,接,接销售,给,给消费,者,者的直,销,销类型,。,。其特,点,点是没,有,有中间,商,商参与,。,。直接,渠,渠道是,工,工业品,分,分销的,主,主要方,式,式。,优点：,有,有利于,推,推行长,期,期战略,。,。,贴近顾,客,客，更,好,好地了,解,解市场,。,。,对于企,业,业的长,远,远发展,具,具有战,略,略意义,。,。,利润的,集,集中。,缺点：,投,投入高,，,，资源,分,分散。,风险增,大,大，管,理,理难度,增,增大。,案例：,联,联想特,许,许专卖,店,店经营,特许专,卖,卖经营,模,模式有,效,效地避,免,免了资,源,源分散,和,和风险,过,过大等,问,问题。,国,国外的,特,特性经,营,营发展,速,速度很,快,快，2000,年,年美国,零,零售业,总,总额的50%,都,都来自,特,特许经,营,营。并,且,且特许,经,经营的,行,行业在,不,不断扩,大,大，从,较,较早的,餐,餐饮、,服,服务行,业,业扩大,到,到汽车,维,维修业,、,、电脑,销,销售等,行,行业。,在,在国外,，,，特许,经,经营也,成,成为一,种,种成熟,的,的经营,方,方式，,在,在我国,也,也得到,了,了迅速,发,发展。,联想作,为,为国内,著,著名企,业,业，首,先,先在IT行业,运,运用特,许,许经营,模,模式，,并,并取得,了,了成功,。,。1998年,，,，联想,开,开始进,行,行特许,经,经营模,式,式的第,一,一阶段,试,验,验阶段,。,。在北,京,京、上,海,海和广,州,州开了6家店,，,，接着,又,又在全,国,国开了10家,店,店，都,取,取得了,很,很好的,成,成绩。,然后进,入,入第二,阶,阶段,大规,模,模发展,阶,阶段，,在,在1999年,，,，联想,用,用了一,年,年的时,间,间开了100,家,家特许,加,加盟店,，,，覆盖,了,了全国33个,城,城市，2000年又,扩,扩大了,加,加盟店,的,的范围,，,，并加,进,进了一,部,部分四,级,级城市,。,。,1.企,业,业发展,的,的需要,。,。,联想的,产,产品分,为,为商用,电,电脑和,家,家用电,脑,脑两大,系,系列。,随,随着企,业,业的快,速,速发展,，,，家用,电,电脑由,代,代理商,代,代理经,常,常会出,现,现无序,竞,竞争的,现,现象，,如,如价格,不,不统一,、,、服务,跟,跟不上,等,等，不,利,利于联,想,想品牌,的,的树立,。,。采用,特,特许经,营,营的方,式,式，可,以,以提高,整,整体竞,争,争力，,实,实现对,品,品牌的,综,综合管,理,理。,2.,客,客户,的,的需,要,要,客户,要,要求,统,统一,的,的价,格,格，,良,良好,的,的服,务,务。,原,原来,家,家用,电,电脑,的,的销,售,售或,者,者采,用,用委,托,托代,理,理制,，,，或,者,者通,过,过大,型,型百,货,货商,场,场零,售,售，,并,并不,真,真正,适,适合,家,家庭,用,用户,。,。电,脑,脑的,科,科技,含,含量,较,较高,使,使用,和,和维,护,护都,有,有一,定,定的,难,难度,，,，商,场,场销,售,售人,员,员无,法,法满,足,足家,庭,庭用,户,户专,业,业化,服,服务,的,的需,求,求。,特,特许,经,经营,，,，可,以,以说,是,是市,场,场的,选,选择,。,。,3.,经,经销,商,商自,身,身发,展,展的,需,需要,市场,的,的现,状,状是,在,在全,国,国26个,城,城市,里,里，,最,最大,的,的IT代,理,理商,都,都在,经,经营,联,联想,的,的产,品,品，,其,其70-80%的,营,营业,额,额都,来,来自,联,联想,电,电脑,，,，最,初,初这,些,些公,司,司都,是,是些,小,小公,司,司，,他,他们,也,也是,和,和联,想,想共,同,同成,长,长起,来,来的,。,。他,们,们在,发,发展,起,起来,以,以后,，,，也,要,要求,更,更理,想,想的,发,发展,空,空间,。,。,4.,联,联想,自,自身,战,战略,转,转型,的,的需,要,要,产品,导,导向,转,转向,服,服务,导,导向,的,的需,要,要；,加强,品,品牌,建,建设,和,和渠,道,道建,设,设，,形,形成,核,核心,竞,竞争,优,优势,的,的需,要,要。,第二,节,节,不,不,同,同产,品,品的,分,分销,渠,渠道,模,模式,一、,日,日用,消,消费,品,品,也称,日,日用,品,品，,是,是指,人,人们,的,的日,常,常生,活,活用,品,品，,是,是消,费,费者,的,的生,活,活必,需,需品,。,。包,括,括饮,料,料、,烟,烟草,、,、副,食,食品,、,、服,装,装、,家,家电,等,等。,1.,市,市场,特,特点,：,：,市,场,场覆,盖,盖面,广,广，,分,分销,机,机构,多,多。,物,流,流任,务,务繁,重,重。,商,家,家保,有,有少,量,量库,存,存，,消,消费,者,者少,量,量多,次,次购,买,买，,品,牌,牌对,消,消费,者,者的,购,购买,行,行为,有,有重,要,要影,响,响，,尤,尤其,是,是选,购,购品,和,和特,殊,殊品,的,的购,买,买。,2.,日,日,用,用消,费,费品,的,的分,销,销渠,道,道模,式,式,（一,）,）厂,家,家直,供,供模,式,式,是指,厂,厂家,不,不通,过,过中,间,间批,发,发环,节,节，,直,直接,对,对零,售,售商,进,进行,供,供货,的,的分,销,销模,式,式。,适,适合,于,于城,市,市运,作,作或,公,公司,力,力量,能,能直,接,接涉,及,及的,地,地区,。,。销,售,售力,度,度大,，,，对,价,价格,和,和物,流,流的,控,控制,力,力较,强,强。,优点：渠,道,道短,，,，反,应,应迅,速,速，,服,服务,及,及时,，,，价,格,格稳,定,定，,促,促销,到,到位,，,，易,于,于控,制,制。,缺点：局,限,限于,交,交通,便,便利,、,、消,费,费集,中,中的,城,城市,；,；市,场,场覆,盖,盖面,有,有限,，,，会,存,存在,销,销售,盲,盲区,；,；人,力,力、,物,物力,投,投入,大,大，,管,管理,成,成本,和,和管,理,理难,度,度较,高,高。,厂家,直,直供,模,模式,组,组织,结,结构,图,图,（二,）,）多,家,家代,理,理模,式,式,是指,厂,厂家,在,在建,立,立渠,道,道的,时,时候,通,通过,选,选择,多,多家,经,经销,商,商或,代,代理,商,商来,构,构建,分,分销,渠,渠道,，,，以,建,建立,庞,庞大,的,的销,售,售网,络,络。,主,主要,适,适用,于,于大,众,众化,产,产品,，,，适,用,用于,农,农村,和,和中,小,小城,市,市市,场,场。,优点：市,场,场覆,盖,盖面,广,广，,渗,渗透,力,力强,；,；可,以,以节,省,省人,力,力物,力,力，,借,借助,代,代理,商,商/,经,经销,商,商的,力,力量,。,。,缺点：渠,道,道环,节,节多,，,，管,理,理较,困,困难,；,；容,易,易出,现,现价,格,格混,乱,乱，,可,可能,出,出现,窜,窜货,现,现象,；,；竞,争,争激,烈,烈时,反,反应,较,较迟,缓,缓，,对,对管,理,理的,要,要求,较,较高,。,。,多家代理,模,模式,生产商,一级代理,一级代理,一级代理,二级批发,商,商,零售商,二级批发,商,商,二级批发,商,商,二级批发,商,商,二级批发,商,商,二级批发,商,商,案例,春,春兰的短,视,视,曾经一段,时,时间，春,兰,兰空调在,一,一些区域,的,的销售工,作,作只注重,批,批发商的,销,销量，对,批,批发商给,零,零售商的,价,价格和最,终,终零售价,格,格放任自,流,流，导致,零,零售价格,失,失控，极,大,大地挫伤,了,了零售商,的,的积极性,，,，致使许,多,多零售商,转,转而主推,其,其他品牌,。,。,天津某电,器,器店1999年主,推,推的是春,兰,兰、科龙,等,等品牌空,调,调，2000年改,为,为主推美,的,的和格力,的,的产品。,原,原因是春,兰,兰、科龙,等,等几家生,产,产厂商采,取,取严格的,零,零售价格,控,控制措施,，,，对违反,价,价格协议,的,的经销商,进,进行严厉,惩,惩罚，从,而,而保护了,各,各零售商,的,的利益，,增,增强了他,们,们信心。,案例：宝,洁,洁对分销,商,商的管理,2005,年,6,月，宝洁,山,山东分销,商,商长泰公,司,司、潍坊,百,百货集团,被,被撤换，,随,随即撤换,风,风波波及,到,到河南、,山,山西、江,苏,苏、浙江,、,、等地，,宝,宝洁,2005,年最大的,渠,渠道地震,上,上演。先,让,让我们来,看,看看，宝,洁,洁中国的,渠,渠道变革,历,历程。,早期，宝,洁,洁选择的,分,分销商基,本,本都是以,百,百货批发,为,为主的传,统,统商业单,位,位；,97,年以后随,着,着市场规,模,模和市场,份,份额的扩,大,大，分销,商,商数量也,开,开始扩大,；,；,99,年开始推,出,出“宝洁,分,分销商计,划,划”，对,分,分销商队,伍,伍进行整,合,合。,宝洁加强,了,了对零售,终,终端的管,理,理，要求,企,企业销售,管,管理工作,以,以分销商,为,为中心，,一,一切为终,端,端服务，,推,推行“全程助销,模,模式”，一位,经,经销商说,，,，“只要,你,你有钱，,做,做宝洁是,赚,赚钱的，,所,所有的营,销,销工作宝,洁,洁都会帮,你,你做的”,。,。,宝洁公司,为,为了提高,分,分销商的,周,周转率与,信,信息沟通,，,，对分销,商,商进行了,信,信息化武,装,装，从管,理,理系统，,到,到补货系,统,统，宝洁,都,都提供指,导,导和帮助,。,。宝洁还,给,给信用良,好,好的分销,商,商增加信,用,用额度，,为,为分销商,配,配置依维,柯,柯，扩大,物,物流配送,范,范围。宝,洁,洁对经销,商,商的支持,是,是非常到,位,位的，在,这,这种互惠,互,互利的合,作,作中，宝,洁,洁与广大,分,分销商的,关,关系也得,到,到了进一,步,步提升。,然而随着,合,合作的推,进,进