实训目标：实训总时长：4学时

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,实训目标：,实训总时长：,4,学时,学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金,编制资金使用计划，体验资金筹措,了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系,内容与方法,实训内容,时间安排（分钟）,教学方法,0,、检查汇报实岗工作任务完成情况,10,教师点评,小组发表,1,、预测销售收入,55,小组讨论,案例教学,理论讲解,教师点评,2,、启动资金,45,小组讨论,案例教学,教师点评,3,、业务洽谈,60,小组讨论,案例教学,角色扮演,4,、布置实岗工作,10,教师讲解,序号,任务名称,说明,1,预测销售收入,课上工作任务,2,启动资金需求（,BP5.4,）,3,启动资金来源（,BP5.5,）,4,业务函件,5,实训反馈,1,、预测销售收入,1,）预计销售收入,=,预计销售量*单位价格,2,）预测销售收入的步骤和方法,3,）预测本企业未来,4,个季度的销售量（销售额）,4,）制定销售计划，并给每一位公司成员销售任务,6,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。,估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。,刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业,3,6,个月的销售额一般不要高于竞争对手。,预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。,预测销售的技巧,7,修理店的,销售预测,（建议实训师补充并完善）,高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次,市场调查,，得到了以下信息：,在他居住的地区约有,300,辆摩托车,车主一般每,6,个月维修一次车。,另一,技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。,高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的,市场份额,。但他知道，至少需要,9,个月时间,才能达到目的。因此他作出了以下的,销售预测,：,月份,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,份额（,%,）,10,10,20,20,30,30,40,40,50,50,50,50,维修次数,5,5,10,10,15,15,20,20,25,25,25,25,1,、计算出市场,总容量,（,300,辆,2,次,/,辆,=600,次；,600,次,12,个月,=50,次）,2,、设定自己的市场占有,份额,（,9,月达到,50,。,1,8,月逐步增加）,3,、将所占份额,转换,成产品,销量,高强,销售预测的思路,启动资金,是企业开办前期所需要投入的资金,讨论、确定固定资产投入资金需求量。,估算开办费用,估算流动资金,项目,具体描述,金额,比例,房租,固定资产购置,商品采购,人力资源,销售渠道搭建,市场推广宣传,其它费用,合计,说明,不同地段的价差和不同用房对地段的要求。,即使用年限长，单位价值高的物品。,原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。,工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。,属营销费用。包括业务招待费等,属营销费用。包括广告、促销等费用,包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费,可以根据本公司实际，增加减少项目,分析创业团队成员可筹集资金的状况,了解本地区贷款政策,分析向银行贷款的可能性,筹资渠道,金额,(,元,),占投资比例,自有资金,私人拆借,银行贷款,总计,100%,说明,自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般相等。,利率较高。,其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购、小额贴息贷款等。,利率合理，但限止条件多，不易获得。,风险投资公司,贷款期限,5,7,年,追求高风险、高收益,看重未来收益,注重整体团队,银 行,对于小企业,0.5,1,年,抵押,固定的收益,注重产品,F-Feature,特点,A-Advantage,优势,B-Benefit,利益,别人不关心你的主意是什么，,他关心你的主意能干什么。,3,、业务洽谈,F A B,特性,利益,优点,洗手液配方,无磷无毒,洗得干净,不伤手,太太手白皙,老公不洗碗,低脂的牛奶,不会使人发胖,你能同时获得,营养和好身材,效果,商品,说明,地位,别墅、名车、高尔夫会员,重要感,舒适,汽车、音响、录像机、旅行、空调,快乐感,经济功能,微波炉、复印机、洗衣机、电脑,实惠感,奢侈品,钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝,虚荣感,安全、,保险、优秀的机器、零件、原料,责任感,销售技巧,销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。,常见销售技巧,1.,推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。,2,任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。,3,对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。,4,越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。,5,当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？,6,应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。,7,要不断去认识新朋友，这是成功的基石。,8,说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。,（待续）,9,对推销员而言，善于听比善于辩更重要。,10,成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。,11,只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。,12,不要躲避你所厌恶的人。,13,忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。,14,过分的谨慎不能成大业。,15,世事多变化，准客户的情况也是一样。,16,推销的成败，与事前准备的功夫成正比。,17,光明的未来都是从现在开始。,18,失败其实就是迈向成功所应缴的学费。,19,慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。,20.,你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。,沟通能力,是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各 种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。,安排每一位学员，在模拟业务洽谈之前完成业务函件。,内容如下：,对方称谓,自我介绍,公司介绍,产品服务介绍,合作意向,联系方式,祝福语,签名日期,课上任务,完成业务函件,完成销售计划,所有学员分享心得并完成实训反馈,第十一次,-,十二次实岗工作任务,完善课上商业计划书内容（,BP5.,1、,5.,2/5.3）,销售收入预测,销售计划,绩效考核制度,销售合同,目标客户信息表,供应商管理制度,采购计划,