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,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,生亿圈网络,科,科技招商人员培,训,训教程,目录,一、为什么,要,要组建强有,力,力的招商队,伍,伍？,二、如何组,建,建强有力的,招,招商队伍？,三、我们招,商,商工作的共,同,同信条,四、招商人,员,员必备的职,业,业素养,五、招商人,员,员的自我形,象,象设计,六、如何开,发,发客户资源,七、如何进,行,行成功的面,谈,谈,八、卓有成,效,效的说服术,九、机智灵,活,活的谈判策,略,略,十、左右逢,源,源的成交高,招,招,十一、优秀,员,员工的十个,习,习惯,一、为什么,要,要组建强有,力,力的招商队,伍,伍？,一个企业要,招,招商成功必,须,须走自己的,路,路，任何企,业,业在作招商,成,成功经验总,结,结的时候，,往,往往都是“,事,事后诸葛亮,”,”，我们无,法,法预测一个,企,企业到底怎,么,么招商一定,会,会成功，但,是,是可以知道,一,一个企业要,想,想成功招商,必,必须做些什,么,么，我们不,能,能单纯模仿,别,别人的经验,，,，而是应该,加,加上自己对,市,市场的观察,、,、思考，策,划,划，要带有,自,自己特色的,东,东西，只有,这,这样才能保,证,证成功，所,以,以招商首先,我,我们应该很,清,清楚知道我,们,们现在应该,干,干什么，下,一,一步应该干,什,什么。,只有我们方,向,向正确了，,组,组织框架搭,好,好了，剩下,的,的只需要加,强,强管理创效,益,益，是不会,犯,犯根本性错,误,误的。,二、如何组,建,建强有力的,招,招商队伍？,在招商这个,系,系统的工程,中,中，人的因,素,素是最关键,的,的，要使产,品,品销售突飞,猛,猛进，公司,管,管理稳定发,展,展必须建立,一,一支从上到,下,下组建一支,精,精明强干的,招,招商队伍，,是,是企业招商,工,工作的重中,之,之重。对我,们,们企业来说,应,应该要加强,两,两方面的工,作,作：,1,、加强招商,团,团队的沟通,与,与管理。,2,、招商团队,进,进行完整、,到,到位、细致,的,的招商培训,。,。,1,、加强招商,团,团队的沟通,与,与管理,团队必须要,有,有凝聚人心,的,的思想,思路决定出,路,路，细节决,定,定成败,强调全员招,商,商的观念,一个优秀的,招,招商团队应,该,该具备：,一,一个核心,；,；优秀的员,工,工；同时,严,严格科学的,管,管理是优秀,招,招商队伍的,保,保障：建,立,立业务管理,制,制度，规范,操,操作流程和,个,个人行为；,建,建立业绩考,核,核、绩效挂,钩,钩的薪资政,策,策，激励员,工,工的积极性,，,，确保招商,目,目标的实现,。,。,2,、招商团队,进,进行完整、,到,到位、细致,的,的招商培训,招商培训的,4,大核心内容,：,：,1,、企业及产,品,品知识培训,：,：企业情况,，,，产品情况,等,等；,2,、沟通技巧,培,培训：接听,电,电话、接待,语,语言、洽谈,技,技巧、仪表,举,举止等；,3,、招商专业,知,知识培训：,招,招商流程、,谈,谈判技巧、,表,表格填写等,；,；,4,、招商要领,培,培训：招商,的,的战略步骤,、,、目标分解,、,、代理商定,位,位政策及合,同,同解读、市,场,场操作方案,、,、常见问题,的,的解答与应,对,对等。,三、我们招,商,商工作的共,同,同信条,一个信念：,追,追求卓越，,奉,奉献青春。,二个兼顾：,客,客户满意，,企,企业有利。,三个不谈论,：,：不谈论上,司,司是非；不,谈,谈论同事长,短,短；不谈论,不,不利于公司,形,形象的话题,。,。,四个不放过,：,：销售任务,完,完不成不放,过,过；贪污、,受,受贿、做假,帐,帐不放过；,不,不执行公司,决,决定不放过,；,；不服从上,级,级工作安排,不,不放过。,五个坚持：,坚,坚持学习型,经,经营组织的,建,建设；坚持,服,服务的原则,；,；坚持以员,工,工为中心，,一,一起成长，,共,共同发展；,坚,坚持竞争淘,汰,汰机制；坚,持,持团队精神,建,建设。,六个牢记：,牢,牢记你的岗,位,位职责；牢,记,记你是学习,者,者；牢记你,是,是文明人；,牢,牢记你是职,业,业招商人员,；,；牢记你是,服,服务者；牢,记,记你是个大,人,人。,七个永远：,永,永远学无止,境,境；永远积,极,极进取；永,远,远坚持不懈,；,；永远苦干,实,实干；永远,齐,齐心协力；,永,永远衣装整,洁,洁；永远乐,观,观微笑。,八个反对：,反,反对铺张浪,费,费；反对各,行,行其是；反,对,对好高骛远,；,；反对不思,进,进取；反对,强,强词夺理；,反,反对夜郎自,大,大；反对因,循,循守旧；反,对,对赌博酗酒,。,。,四、招商人,员,员必备的职,业,业素养,（一）、如,何,何做一名成,功,功的招商员,（二）、招,商,商人员应备,的,的基本技能,（三）、成,功,功招商顾问,的,的几个特点,（四）、招,商,商人员应有,的,的职业道德,（五）、对,招,招商新手有,用,用的几个观,念,念,（六）、全,面,面掌握公司,的,的情况,（七）、做,出,出自己的特,色,色,（一）、如,何,何做一名成,功,功的招商员,你需要动用,你,你可以使用,的,的一切，千,方,方百计地把,自,自已与企业,推,推销出去。,发挥你自已,的,的优势，克,服,服顾客的顾,虑,虑，成功地,把,把你自已与,你,你的服务展,示,示出来。你,要,要想到，别,人,人代替不了,你,你。你是世,界,界上最成功,的,的招商顾问,，,，你的信心,、,、勇气、想,象,象力、持之,以,以恒的耐心,是,是你的成功,之,之源。除此,之,之外你还需,要,要一些心理,素,素质：,A,、诚意,B,、勇气,C,、足够的招,商,商知识,D,、克服客户,异,异议的能力,（二）、招,商,商人员应备,的,的基本技能,1,、洞察能力,2,、社交能力,3,、应变能力,4,、学习能力,（三）、成,功,功招商顾问,的,的几个特点,1,、必须工作,认,认真和勤劳,2,、要自律,3,、要有上进,心,心,4,、要有自信,心,心,5,、要有斗志,6,、要有一颗,终,终身学习的,心,心,（四）、招,商,商人员应有,的,的职业道德,1,、不应为了,业,业绩而不择,手,手段,2,、正派公司,才,才会有正派,招,招商人员,3,、招商人员,要,要有自己或,企,企业的统一,信,信条,4,、始终坚信,诚,诚心、诚信,是,是合作的基,石,石,（五）、对,招,招商新手有,用,用的几个观,念,念,1,、向内行请,教,教。,2,、招商时勤,奋,奋是你的灵,魂,魂。,3,、如果你能,对,对客户了解,，,，那你付出,的,的努力就有,回,回报。,4,、真正接受,的,的客户只有,20%,。,5,、永无机会,改,改变自己的,第,第一印象。,6,、成功的业,务,务,80%,来自建立感,情,情和诚心沟,通,通，,20%,来自市场吸,引,引力。,7,、招商从客,户,户拒绝开始,。,。,8,、,80%,的客户都会,说,说你招商的,政,政策不好、,价,价格高。,9,、只要决心,成,成功，就会,战,战胜失败。,（六）、全,面,面掌握公司,的,的情况,对于客户来,讲,讲，招商人,员,员就是公司,。,。但事实上,，,，招商人员,只,只是代表公,司,司而已。招,商,商人员并不,是,是决定公司,的,的政策，只,能,能执行公司,的,的政策,既然招商人,员,员代表着公,司,司，他就有,责,责任去熟悉,他,他本公司以,及,及公司的政,策,策。,能够巧妙,回,回答有关,公,公司情况,问,问题的招,商,商人员，,通,通常都会,给,给客户留,下,下深刻而,良,良好的印,象,象。,和客户签,定,定合同之,后,后，才发,现,现公司无,法,法满足客,户,户的一些,特,特殊需求,且,且不能进,行,行足够的,变,变通，不,仅,仅招商人,员,员个人会,受,受到抱怨,，,，而且公,司,司的形象,也,也会受到,影,影响。,（七）、,做,做出自己,的,的特色,1,、专业化,2,、顾问化,3,、人性化,五、招商,人,人员的自,我,我形象设,计,计,（一）、,什,什么样的,招,招商员不,受,受欢迎,（二）、,从,从里到外,都,都要讲究,（三）、,赢,赢得他人,信,信赖的小,招,招术,（一）、,什,什么样的,招,招商员不,受,受欢迎,1,）说话小,声,声小气、,口,口齿模糊,不,不清,2,）过于拘,谨,谨,3,）轻率,4,）老奸巨,猾,猾,5,）皱眉头,6,）傲慢,7,）见面熟,8,）言语不,得,得体,（二）、,从,从里到外,都,都要讲究,1,、在跟客,户,户交谈的,时,时候，你,必,必须盯着,对,对方看，,寻,寻找对方,的,的反应，,哪,哪怕是一,瞬,瞬间的反,应,应,2,、必须记,住,住一点，,你,你自已的,穿,穿着打扮,要,要同招商,的,的工作相,协,协调,3,、要注意,你,你的声音,，,，你的招,商,商内容的,介,介绍，你,的,的魅力，,皆,皆始于声,音,音，所以,平,平常要勤,练,练习，多,思,思考，做,到,到和客户,沟,沟通时，,对,对自己所,发,发出的每,个,个声音能,保,保证心中,有,有底。,4,、要设身,处,处地地为,客,客户想想,，,，客户想,要,要什么，,除,除此之外,，,，还有什,么,么要求,5,、在招商,过,过程中，,最,最不容易,做,做到的是,忘,忘掉自已,6,、针对客,户,户的不同,情,情况适时,调,调整角色,和,和思路,7,、决不能,凭,凭穿戴去,低,低估任何,一,一位顾客,8,、换位思,考,考，可起,到,到意想不,到,到的效果,，,，这是魔,方,方,（三）、,赢,赢得他人,信,信赖的小,招,招术,1,、放慢说,话,话的速度,，,，给人留,下,下诚实的,好,好印象,2,、打电话,给,给别人时,，,，先问一,句,句：“你,现,现在有空,吗,吗？”,3,、提前,10,分钟到达,约,约定的地,方,方,4,、直截了,当,当地承认,过,过错，可,以,以表现自,已,已的坦诚,5,、复述对,方,方的问题,足,足以表现,自,自已对这,件,件事情的,认,认真态度,6,、满足对,方,方不经意,间,间流露出,的,的愿望,7,、从容不,迫,迫地道别,8,、良好的,倾,倾听，可,以,以获得对,方,方的认同,感,感,9,、对不在,场,场的第三,者,者表示关,心,心，可以,加,加强对方,对,对我们的,印,印象,六、如何,开,开发客户,资,资源,（一）、,将,将客户编,成,成一个网,络,络,（二）、,开,开发客户,方,方法一：,地,地毯式访,问,问,（三）、,开,开发客户,方,方法二：,连,连锁介绍,（四）、,开,开发客户,方,方法三：,中,中心开花,（五）、,开,开发客户,方,方法四：,个,个人观察,（六）、,开,开发客户,方,方法六：,广,广告开拓,（七）、,与,与客户套,近,近乎的七,种,种方法,（八）、,新,新客户如,何,何拜访？,（一）、,将,将客户编,成,成一个网,络,络,1,、将客户,组,组织化,2,、与客户,成,成为知心,朋,朋友,3,、客户网,要,要经常更,新,新血液,（二）、,开,开发客户,方,
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