最翔实的顾问式销售分析

Slide Title,Body Text,Second Level,Third Level,Fourth Level,Fifth LevelBody Text,Copyright Intel Corporation 1999.Third-party brands and names are the property of their respective owners.,*,Intel Confidential,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,顾问式销,售,售,序言,最有价值,的,的客户/,个,个人成功,之,之处,客户对分,销,销商的期,望,望值是多,少,少,顾问式销,售,售方法,建立信任,发掘需求,巩固信心,自我评估,总结,序言,课程目的,提供销售,方,方面的新,知,知识，提,升,升大家有,关,关的技巧,，,，令大家,更,更有效地,提,提供优质,服,服务给客,户,户，成为,客,客户的理,想,想的商业,伙,伙伴和技,术,术顾问,最有价值,的,的客户/,个,个人成功,之,之处,请你回想,一,一位你认,为,为最重要,和,和最有价,值,值的客户,。,。这位客,户,户从第一,次,次交易到,现,现在，与,你,你保持着,非,非常良好,的,的业务关,系,系。,请你回答,两,两个问题,：,：,1.你如,何,何与这位,客,客户保持,良,良好的业,务,务关系?,你,你的成功,因,因素是什,么,么?,2.这位,客,客户愿意,与,与你交易,的,的主要原,因,因是什么?,最有价值,的,的客户/,个,个人成功,之,之处,自觉不可,以,以胜任,自觉可以,胜,胜任,不自觉可,以,以胜任,不自觉不,可,可以胜任,客户对分,销,销商的期,望,望值是多,少,少,客人满意1/3,技,技术知识+2/3,客,客人信任,要继续让,客,客人满意,是,是一个过,程,程,而不是一,桩,桩事件!,客户对分,销,销商的期,望,望值是多,少,少,具备促进,客,客户关系,的,的技巧,保持沟通/联系,了解客户,的,的业务方,向,向,全面,探,探讨客户,的,的需要,专著,留,心,心的眼神,具备专业,项,项目和工,作,作管理经,验,验,注重工作,目,目标和成,效,效,能调节个,人,人的社交,风,风格,令,客,客户感到,被,被受重视,体谅客户,在,在选择供,应,应商时的,风,风险,提供改善,工,工序和提,高,高生产力,的,的建议,客户对分,销,销商的期,望,望值是多,少,少,思考,客户对你,们,们机构的,期,期望值是,什,什么?,如何令你,的,的机构成,为,为客户首,选,选的供应,商,商?成为,他,他们的技,术,术顾问?,要达至成,功,功,你必,须,须清楚自,己,己的角色,和,和配备应,有,有的工作,态,态度和技,能,能!,顾问式销,售,售方法,后轮,产品和,业,业务知识,前轮,人际及社,交,交风格,顾问式销,售,售方法,两种观点,请你回想,过,过两次购,买,买贵重物,品,品的经验,你作了不,购,购买这物,品,品的决定,你决定购,买,买这物品,请你把有,关,关经验中,销,销售人员,表,表现,和,他,他/她给,你,你的印象,填,填写在下,页,页的表格,内,内,顾问式销,售,售方法,你作了不购买这物品的决定,你决定购买这物品,销售人员的表现,销售人员如何影响你决定购买这物品,顾问式销,售,售方法,观点1,观点2,我决意令客人购买我的产品,我诚意为客人解决他们的问题,业务顾问,的,的表现,业务顾问,的,的表现,顾问式销,售,售方法,保持解决,问,问题的态,度,度和向客,户,户推荐合,适,适的解决,方,方案.这,是,是双赢的,解,解决方法.,顾问式销,售,售方法,业务顾问,的,的表现:,表现有兴,趣,趣去了解,客,客人的需,要,要,提问的问,题,题要恰当,因应客人,感,感兴趣的,解,解决方法,提供有,关,关的参考,资,资料,针对客人,的,的需要,将,将有关的,专,专业术语,翻译成,客,客人能明,白,白的词语,和,和表达方,式,式,挑选合适,的,的解决方,法,法,以满,足,足客人现,在,在和将来,的,的需要,向客人推,荐,荐解决方,法,法的特色,和,和效益,配合提出,的,的解决方,法,法,向客,户,户讲解有,关,关的支援,和,和售后服,务,务及提供,参,参考资料,表现忠诚,和,和诚实,但就算有,有,有效的解,决,决方案和,合,合适的解,决,决问题的,态,态度,客,人,人可能未,必,必愿意惠,顾,顾,因为.,人际的障,碍,碍!,顾问式销,售,售模型,解决问题,的,的态度,建立信任,缺乏信任,未感满意,巩固信心,没有帮助,有效推荐,发掘需求,没有需要,顾问式销,售,售成功要,素,素,双赢的心,态,态,解决问题,的,的心态,建立互信,挖掘客户,需,需要,建立信任,客人的信,任,任=良好,信,信誉+设,身,身处地,建立信任,影响良好,信,信誉的四,大,大因素,专业形象,办事能力,共通点,面晤意图,建立信任,专业形象,衣饰、仪,容,容（得体,）,）,举止,商务礼仪,（,（称呼，,问,问候，握,手,手，守时,，,，交换名,片,片）,谈吐,滥用或错,用,用行业术,语,语,与客人关,系,系伤未熟,落,落时，直,呼,呼其名,过分强调,客,客人的性,别,别,这是客人,对,对你的一,般,般期望,建立信任,办事能力,业务顾问,的,的个人资,料,料,背景，接,受,受过的培,训,训和教育,拥有的技,能,能和应用,以往的业,绩,绩,业务顾问,对,对客人的,了,了解程度,从可靠消,息,息认识客,人,人的背景,资,资料,对类似的,客,客人和行,业,业的认识,从个人经,验,验中推测,建立信任,办事能力,“我的背,景,景是.,”,”,这是我们,为,为所做,的,的“,过分吹嘘,个,个人的资,历,历,假装对事,物,物的认识,对客人不,了,了解的情,况,况,做过,多,多猜测及,由,由于对客,人,人的情况,不,不了解而,过,过分依赖,经,经验提供,的,的猜测,建立信任,共通点,很容易找,到,到共通点,但不能,促,促进大家,建,建立长远,的,的业务关,系,系,这样需要,大,大家认识,彼,彼此的价,值,值观和信,念,念,要长时间,栽,栽培及要,求,求大家自,我,我开放或,其,其中一方,透,透露更多,的,的资料,长远共通,点,点的建立,用开放,式,式的句子,或,或问题去,挖,挖掘彼此,共,共有的历,史,史,愿望,和,和构想,借助第三,者,者.增加,自,自己的信,誉,誉,建立信任,共通点,请问,你,是,是否那位.?,你有否听,闻,闻.?,我有许多,客,客人像你,一,一样,都,很,很关心,这,这个问题.,过分表现,神,神气十足,及,及吹嘘个,人,人资历,依据对客,人,人有限的,认,认识,做,过,过多推测,建立信任,面晤意图,非常重要!,需要让客,户,户感到你,是,是否有诚,意,意为他解,决,决问题,采用程序,式,式的言行,举,举止或其,他,他隐藏计,划,划,对产品的,弱,弱点和客,人,人的批评,避而不,谈,谈,练习良好,信,信誉,应有的表,现,现,不应有的,表,表现,拜访客人,前,前的准备,考虑客人,关,关心的问,题,题,将这些问,题,题写成口,语,语化的句,子,子,预备合适,的,的答案,在会面过,程,程中的表,现,现,向客人提,出,出事先准,备,备的问题,核对这些,问,问题是否,等,等同客户,关,关心的问,题,题,询问客户,是,是否有未,提,提出的问,题,题,回答所有,提,提出的问,题,题,设身处地,技,技巧,建立信誉,只,只是建立,互,互信的一,部,部分,设身处地,，,，即是从,别,别人角度,看,看事物的,能,能力,小组练习,试用你的,句,句子来表,达,达对别人,设,设身处地,的,的关心,常用的句,子,子,其实，有,不,不少人像,你,你一样问,我,我,如果我处,在,在你的情,况,况,你的句子,。,。,出发前，,你,你要站在,客,客户的角,度,度上思考,，,，客户会,问,问你那些,问,问题,挖掘需求,需求差距,模,模型,现在/拥,有,有,历史/背,景,景,拥有的问,题,题,影响，效,果,果,现在的服,务,务水准,购买角色,购买条件,将来的改,变,变,期,望,望,的,的,得,得,益,益,理,想,想,的,的,服,服,务,务,水,水,准,准,任,务,务,及,及,个,个,人,人,购,购,买,买,动,动,机,机,这,就,就,是,是,你,你,！,！,挖,掘,掘,需,需,求,求,常,用,用,提,提,问,问,方,方,式,式,1,2,3,4,5,6,挖,掘,掘,需,需,求,求,常,用,用,提,提,问,问,方,方,式,式,1,、,、,征,征,求,求,同,同,意,意,2,、,、,查,查,询,询,事,事,实,实,3,、,、,了,了,解,解,想,想,法,法,4,、,、,两,两,极,极,问,问,题,题,5,、,、,幻,幻,想,想,假,假,设,设,6,、,、,告,告,诉,诉,我,我,更,更,多,多,挖,掘,掘,需,需,求,求,提,问,问,策,策,略,略,查,询,询,事,事,实,实,了,了,解,解,想,想,法,法,重,复,复,确,确,认,认,有,效,效,推,推,荐,荐,F.(),F.(),A.(),B.(),多,看,看,广,广,告,告,！,！,！,！,巩,固,固,信,信,心,心,支,持,持,购,购,买,买,决,决,定,定,减,轻,轻,客,客,人,人,的,的,疑,疑,虑,虑,进,行,行,跟,跟,进,进,联,联,系,系,搜,集,集,客,客,人,人,的,的,意,意,见,见,提,供,供,增,增,值,值,服,服,务,务,履,行,行,销,销,售,售,协,协,定,定,处,理,理,不,不,满,满,情,情,绪,绪,增,进,进,良,良,好,好,关,关,系,系,课,程,程,评,评,估,估,自,我,我,实,实,践,践,计,计,划,划,自,我,我,评,评,估,估,计,计,划,划,自,我,我,改,改,进,进,计,计,划,划,感,谢,谢,大,大,家,家,！,！,谢,谢,谢,11,月,月-2218:50:0618:5018:5011,月,月-2211,月,月-2218:50,18:5018:50:0611月-2211月-2218:50:06,2022/11/818:50:06,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:50:0618:50:0618:50,11/8/2022 6:50:06 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2218:50:0618:50,Nov-2208-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。18:50:0618:50:0618:50,Tuesday,November 8,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:50:0618:50:06,November8,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。08,十,十,一,一,月,月20226:50:06,下,下,午,午18:50:0611,月,月-22,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。十一,月,月226:50,下,下,午,午11,月,月-2218:50,November8,2022,16,、行,动,动出,成,成果,，,，工,作,作出,财,财富,。,。2022/11/818:50:0618:50:06,08November2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。6:5