会销体系执行思路(PPT33页)

医美会会销体体系执执行建建议,李旭,销售管管控,精准策策划,团队协协作,售票邀邀约,会务执执行,目录录,精准准策策划划,精准策策划,深度研研讨,分析数数据,分析对对手,分析市市场,会销亮亮点,会销卖卖点,会销主主题,会销时时间,会销地地点,目标群群体,门票销销售,销售政政策,抽奖机机制,费用预预算,激励机机制,策划十十五步步骤,精准策策划,深度研讨,参会人员,会议内容,决策层：总经理，公司高层,统筹层：活动牵头人,执行层：营销、运营、客服、财务、后勤,策略层：营销总监、企划经理、策划、文案、设计；,设定会议环节、内容、步骤,形成整个活动环节敲定与落实,做好会议保密,精准策策划,A,、顾客客数据据筛选选：分分类、分型型、分分消费费金额额、分分消费费频次次等各各项细细化数数据的的统计计及分分析,B,、销售售团队队筛选选：销销售人人员摸摸底，各自自的优优缺点点以及及销售售能力力、成成单几几率、顾客客控制制力分分析,C,、产品品类型型筛选选：产产品在在市场场的影影响力力、利利润价价值度度、专专家厚厚度、产品品质量量、案案例的的丰富富程度度,备注：,1,、数据据必须须真实实准确确、人人员必必须是是自己己的，技术术必须须是扎扎实的的,2,、设定定的产产品一一定要要强、销售售团队队一定定要强强、邀邀约来来的顾顾客一一定要要优,3,、顾客客邀约约到场场率为为,25%,，成单单率为为,75%,分析数据,基础信息梳理,数据统计分析,精准策策划,分析析对对手手,对手手拟拟定定,直接对对手、间接接对手手，自自己优优劣三三方面面进行行,SWOT,分析；,分析析对对比比,广泛对对比、专家家、产产品、技术术、价价格、设备备等,SWOT,分析,自身身问问题题,A,、中间间管理理层问问题：职位位与能能力匹匹配度度、职职位与与心胸胸匹配配度、职位位与能能力匹匹配度度,B,、一线线员工工问题题：主主动性性、责责任感感、积积极度度、忠忠诚度度,精准策策划,看广告告,分析市市场情情况、获取取推广广项目目、收收集推推广力力度、获取取项目目市场场热度度,看活动动,销售信信息、优惠惠力度度、产产品卖卖点、专家家技术术、产产品设设备,看现场场,现场暗暗访了了解初初诊人人数、与顾顾客接接触了了解真真正需需求,看规格格,品牌在在市场场的高高度、经营营体系系、服服务等等方面面,市场分分析,精准策策划,会销亮亮点,嘉宾阵阵容,1,、致辞辞嘉宾宾（为为企业业说好好话、嘉宾宾邀请请行业业、企企业、民政政、妇妇联方方面领领导）,2,、主持持嘉宾宾（整整个活活动的的窜场场）,3,、授课课嘉宾宾（技技术型型、心心灵鸡鸡汤型型、励励志型型、情情感型型、面面相型型）,4,、节目目嘉宾宾（表表演类类，活活跃现现场气气氛）,5,、影响响力嘉嘉宾（当地地行业业、娱娱乐等等相关关嘉宾宾）,备注：,对接要要求：嘉宾宾与顾顾客的的邀请请函一一定要要分开开制作作，给给嘉宾宾的一一定要要公益益性；,拟邀嘉嘉宾：一定定要加加拟邀邀嘉宾宾、嘉嘉宾排排名按按照姓姓氏先先后排排名；,各种细细节：嘉宾宾到达达时间间、接接送、票务务、车车辆安安排（尽量量单人人单车车）、红包包提前前给、工作作内容容讲清清楚、致辞辞稿文文字要要大、现场场多备备几份份、行行业领领导与与重要要嘉宾宾不宜宜放在在现场场、称称呼要要注意意，按按照最最大职职务称称呼，不要要带副副职的的称呼呼）,精准策策划,会销亮亮点,奖品与与服务务,专家明明星,现场授授权,1,、与大大型国国有机机构产产生关关系,（如研研究院院的合合作机机构、,国家级级重点点机构构授权权、,大型产产品商商区域域授权权；,2,、行业业机构构对企企业的的授权权,3,、社会会机构构对企企业的的授权权,4,、公益益机构构对企企业的的授权权,5,、新闻闻机构构对企企业的的授权权,6,、政府府机构构对企企业的的授权权,专家,多国专专家与与设计计,一个专专家配配一个个设计计师，可以以有效效的提提高销销售率率,明星,公开承承认过过整形形的明明星,明星一一定要要放在在最后后一个个环节节出场场，明明星出出场意意味着着活动动落幕幕,奖品,不要采采用吸吸引力力很高高的商商品作作为活活动的的主要要奖品品，这这样顾顾客中中奖后后不容容易转转换为为自有有项目目产品品；,奖品设设置可可以采采用实实物产产品与与自有有产品品的转转换比比为,1:1.5,服务,豪车接接送,外模服服务,私人造造型,精准策策划,会销卖卖点,1,、找产产品卖卖点（产品品的市市场需需求、产品品的核核心卖卖点是是否匹匹配）,2,、案例例分享享（顾顾客照照片、视频频的分分享）,3,、现场场粉丝丝分享享（现现在要要安排排粉丝丝，用用粉丝丝来分分享的的力量量是最最强的的）,会销主主题,主题：亮亮点与卖卖点的结结合,A,、亮点是是主标，直接易易记,B,、卖点为为副标，对产品品或会议议进行诠诠释,精准策划划,会销时间间,时间选择择要点,A,、周六下下午,2:30,开始，可可以一直直到凌晨晨,24:00,B,、避开国国家法定定节假日日或大假假前夕；,C,、开会当当天晚上上团队最最好不要要做聚餐餐活动，影响队队伍精力力；,D,、会场当当天不当当场通知知会议结结束时间间，根据据销售金金额来定定什么时时候抽什什么奖，大奖一一定要等等到最后后；,会销地点点,地点选择择要素,A,、场内不不能有柱柱子,B,、层高必必须高于于,6M,C,、场地必必须可以以分割，如到场场人数不不够，可可以直接接封闭一一遍,D,、电压额额定功率率必须达达标,E,、酒店设设备再好好都不要要用（主主要酒店店没有专专业音控控与灯控控师，且且不好协协调）,F,、停车不不方便的的酒店不不要用,G,、来宾进进场路线线自己走走一遍，定好引引导设置置,H,、酒店经经理必须须听话（尽量不不要用国国有酒店店、上菜菜与收桌桌时间要要可控）,I,、会场隔隔壁的会会场不能能卖，会会相互影影响,J,、布场要要提前进进场（最最好与酒酒店长期期合作方方合作）,K,、布场图图必须要要详细,L,、所有物物料尺寸寸数据必必须经过过第三方方专业团团队测量量，禁止止使用酒酒店提供供数据,M,、场地内内所有灯灯光及供供电箱位位置要找找准；,N,、贵宾间间、化妆妆间以及及场外布布展免费费使用协协商,精准策划划,每一项都都关联存存在，这这里不再再详细阐阐述,团队协作作,团队协作作,嘉宾组,：,：会务,接,接待,物料组,：,：布置,行政组,：,：后勤,采购组,：,：财务,后,后勤,突击组,：,：邀约,销,销售团,队,队,财务组,：,：现,场,场收钱,舞台组,：,：舞,美,美、灯,光,光、音,响,响、主,持,持人,医疗组,：,：现,场,场医疗,保,保障,保卫组,：,：现,场,场保卫,、,、安控,、,、应急,礼仪组,：,：礼,仪,仪,机动组,：,：临,时,时调配,A,、一定要按组组别分工，细细化每个组别别工作内容，什么事项，什么内容，责任人,B,、形成流程,搭班子,定职责,细分工,找顾客,A,、按组别，每每个组，每个个人，每个阶阶段，每个时时间节点的详详细工作与标标准内容,B,、不可以身兼兼两职，如果果非重要事务务可以；,A,、找出顾客潜潜在需求：第第一潜在需求求，第二潜在在需求，第三三潜在需求,团队协作,A,、收取,PK,金时要形成制制度，当场签签字，财务执执行,B,、集中收取,PK,金，观察销售售人员是否有有信心,A,、最好使用军军令状，在大大会上签订并并宣誓,收,PK,金,签军令状,启动大会,A,、启动大会,B,、负责人讲话话,C,、各小组与导导演颁发军令令状,D,、策划全案,PPT,讲解,售票邀约,售票邀约,A,、建立客情分分析表,B,、建立顾客综综合消费统计计表,建立档案,A,、每天开晨会会与夕会，通通报目标与完完成进度；,B,、分阶段落实实任务进度，找出问题点点进行会议讨讨论研究,分析会议,A,、要鼓励员工工不能放弃,B,、越到后面对对目标对任务务的管理要更更严格,巅峰冲刺,售票邀约,销售话术,A,、制定销售话话术,核心话术非常常重要，制定定完话术要督督促他们应用用；,要求每位销售售一定要背下下来，每天早早会要求主管管带着进行宣宣读,制定话术要因因人而异，多多读几遍话术术就形成口语语化,B,、邀约一定要要有录音,听录音进行问问题分析,售票邀约,障碍与分析,A,、领导意识与与心态（解决决问题的源头头是解决人的的问题）,无责：没有责责任感,无人：团队建建设不好，不不会带兵,B,、系统与方法法出现问题,让每位员工写写出每天邀约约过程中遇到到的最大障碍碍（找问题）,为什么是这个个障碍（分析析问题）,关于这个障碍碍的失败经历历（案例复盘盘）,邀请大家一起起来讨论，对对邀约提出最最好的建议（寻求解决方方案）,售票邀约,座位与布置,A,、第一原则，位置的摆放放最大程度是是为了方便销销售成交,B,、提前预留出出特殊功能区区：如摇臂与与嘉宾桌,C,、注意客人与与客人之间关关系，同项目目、相互认识识的不要放在在一桌,D,、按姓氏字母母排列把座位位图翻译一下下,E,、如有临时新新增客户，只只能放在机动动桌,F,、不允许有手手机号码出现现在签到表及及其他文件上上，避免顾客客信息流失,G,、会议结束所所有纸质文件件全部交回,H,、所有文件确确认后，由最最高领导人签签字确认,I,、客户桌牌下下面写上咨询询师名字，避避免同名客户户坐错位置,J,、嘉宾桌决不不能放在第一一排,会务执行,会务执行,采购清单,A,、一次性整理理清楚，明确确标准，品名名、要求、数数量、颜色等等,B,、一次性采购购完毕，核对对检查,物料清单,A,、先定风格、全场保持一一致,B,、再定尺寸，工艺、数量量及具体要求求，以及交付付时间,C,、交付时间一一定要提前,2-3,天，留出改正正的时间及机机会,布场方案,A,、会场的功能能布局图,签到处、签名名墙、品牌文文化展示墙、品相价值展展示墙、荣誉誉墙、礼品展展示,B,、贵宾服务区区布场图,贵宾休息区一一定要有桌牌牌、座位图、桌牌摆放,C,、财务区、收收费区,销售政策、,POS,机一定不能露露出,E,、布场要有先先后顺序，不不能影响彩排排,会务执行,彩排演练,A,、彩排原则：主持人及其其他人员全部部到场，从顾顾客到达顺序序开始,B,、迎宾,C,、签到：现场场销售在签到到处等待,D,、签名墙：男男模合影、,20,名摄,影师、胸花花、背景板板有企业,LOGO,E,、拍照、摄摄影,F,、门迎：先先看嘉宾座座位号，通通过话筒请请客服来迎迎接，客服服将嘉宾引引领至座位位送上茶歇歇,G,、舞台表演演：等待是是可以观看看表演，尽尽量可以提提神,H,、开场前准准备：签到到处值班、主持人开开场,I,、活动流程程,J,、礼品展示示：大屏、手稿、模模特同时展展示,备注：彩排排最好走,2-3,遍,会务执行,突发预案,A,、每一个环环节尽可能能想到出现现的突发状状况,B,、突发预案案的执行人人第一时间间去处理,备注,1,、游戏要强强调互动性性,2,、留顾客在在现场的环环节要够，氛围要思思考,3,、专家一定定要组团，团队力量量才有更大大说服力,4,、一场会顾顾客的心理理高潮最多多,2-3,次,销售管控,销售管控,A,、蹲着、俯俯身与顾客客交谈,B,、禁止站着着与顾客交交谈或到外外面与顾客客交谈,C,、不能在没没有意向时时带着见专专家或设计计师,D,、先把容易易成单的顾顾客搞定,E,、在签到或或等开场的的时间，能能成交的先先把单收了了,销售姿势,销售管控,A,、随时观察察顾客，注注意顾客需需求,B,、观察顾客客是否离开开桌子到其其它桌交谈谈,把握时机,销售管控,A,、借助同事事：遇到自自己搞不定定的顾客要要及时借助助同事或上上级进行帮帮忙,借助人力,销售管控,A,、服务要细细致,B,、最好有感感动点,C,、反复重复复定价,D,、下期还会会涨价,E,、故意不小小心透露上上期价格,F,、引起顾客客兴趣,G,、销售成功功,学会挖坑,销售管控,A,、答谢会推推储值卡,B,、定制会推推高端项目目,C,、嘉年华推推周年庆,D,、现场咨询询医生的服服装要一样样,对症做会,销售管控,