中国连通销售(精品)

单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,营销简介,移动市场部,营销其实很简单,你非学营销不可,许多企业经营艰难的真正原因,企业管理者没有正确理解市场的力量和消费者的需求。,买方市场条件下的必然结论,（,1,）企业的产品是卖给顾客的,（,2,）顾客愿意掏钱的必须是满意的东西,你非学市场营销不可,10/14/2024,2,最对路的对策,常见对策（正向思维）,A,。,先进技术引进,B,。,质量管理,C,。,ISO9000,（,或者,14000,）认证,D,。,内部潜力挖掘,E,。,CIS,F,。,资本运营,G,。,高科技,。,10/14/2024,3,最对路的对策,逆向思维,首先关心市场想要的是什么，然后根据这种需要来提供相应的产品。,10/14/2024,4,害人的错误营销观念,“,营销,=,质量”,“,营销,=,广告,+,促销”,“,顾客是上帝”,10/14/2024,5,你应持有的营销观念,现代营销观念的核心,A,。,顾客导向,B,。,整体营销,C,。,顾客满意,采取某项行动之前，做好这些核心要素,10/14/2024,6,顾客导向,建立“顾客导向”理念,在市场经济的条件下，顾客只会购买他想购买的产品。,额外收获,真切把握市场经济的本质,销售有了中心点,减少“交学费”,10/14/2024,7,整体营销,两个层次,从社会、政治、经济、文化、环境等人类活动的各种基本观点，来把握生产和消费的本质,营销活动的整体化：,A,。,计划、生产、销售一体化,B,。,人事、制造、财务、营销一体化,C,。,全员认识一体化,D,。,营销策略一体化,10/14/2024,8,顾客满意,你应该使,A,。,顾客对购买的产品感到满意,B,。,对购买行为感到满意,深刻认同的标志,A,。,观点明确,B,。,思路清晰,C,。,行动坚定,D,。,不屈不挠,10/14/2024,9,认识营销的局限性,营销服从于企业战略：,营销是操作层面上的东西，靠近企业管理的末端；而战略决定企业发展方向,营销受制于市场和竞争者的水准,消费者和竞争者的层次,营销取决于内部管理环境,10/14/2024,10,深入的顾客研究,顾客研究的出发点：顾客永远是最重要的,A,。,顾客并不依赖于我们，而我们却得依赖于顾客,B,。,顾客不是对工作的打扰，是工作的目的,C,。,顾客的光临是我们的荣幸，不应该让他们等太久,D,。,顾客是我们商业活动的一部分，应该受到尊重,E,。,顾客应得到全心全意的服务,10/14/2024,11,购买决策过程,问题及需要认识阶段,信息收集阶段,对可供选择方案的评估阶段,购买决策阶段,购买实施阶段,购后感受阶段,10/14/2024,12,购买的五种角色,发起者,影响者,决策者,购买者,使用者,10/14/2024,13,精确的目标市场,想讨好所有人的结果是谁也讨好不了,伤其十指，不如断其一指,哪种类型的顾客将使用你的产品,潜在消费者的数量有多少？在什么地方？,什么因素限制了你的市场总量,产品价格符合顾客合理的期望吗,产品哪些特性对顾客最有吸引力,消费者有哪些成见,10/14/2024,14,选择目标市场,选择目标市场要素：,价值分析,竞争状态评估,可行性评估,10/14/2024,15,你该做的,检讨目标市场方案，考虑所有选择,确定所考虑的目标市场足够大，可以达成营销目标,把顾客特征和竞争者、市场做比较，找出潜力市场,把营销活动集中针对某个市场,不该做的,向每个人销售产品,仅凭猜测,每个人购买产品理由都相同,忽视现有顾客潜力,期望最显著的目标市场就是最有销售潜力的市场（竞争与资源因素）,10/14/2024,16,销售现状,销售、销售人员形象不好,销售训练缺乏,异化严重,企业和销售人员压力巨大,理论单薄,10/14/2024,17,销售为什么辛苦,谁也不,愿意上当受骗,以前的种种技巧、方法，都是与这一点背道而驰的,每次都在开发新顾客,10/14/2024,18,销售技巧,世界上没有万能的销售技巧,在通信产品销售中，技巧不是最重要的,销售中真正重要的：,个人形象,诚实,勤奋,成功的销售人员并不比其他人强很多，只是比别人多努力了一些,10/14/2024,19,销售过程,1,。制定计划,2,。客户开发,3,。约见面谈,4,。产品推荐,5,。双方成交,6,。售后服务,10/14/2024,20,电话主要内容,1,。吸引潜在客户的注意（最简单的方法就是直呼名字）。,2,。介绍自己（你今天好吗？，打破潜在客户陌生感的破冰船）,3,。讲明打电话的原因,4,。向对方提问,5,。得到约见机会,10/14/2024,21,电话主要内容,正视秘书的存在，不是想办法绕开他们。第一件事，问姓名。不要把秘书当门卫看。秘书存在是有帮助的。,1,。需要您帮忙（直截了当）,2,。编造一个名字（一点小伎俩）,10/14/2024,22,拒绝拒绝,被拒绝的特性,1,。在销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝,2,。拒绝并不是根本上的，它们其实是潜在客户提出了解更多信息的要求。,10/14/2024,23,拒绝拒绝,典型拒绝理由,1,。请寄书面资料给我,我给您传真过，可能没看到，我正好今天会路过你们公司。您有空吗？,2,。我们已经有相应的服务,/,产品了,（,在哪方面有自己的优势可以带来客户的兴趣）,3,。我不是这方面的负责人（如何找到决策者）,4,。我们没有购买你们产品的预算（积极因素，有购买欲望）,5,。你们价格太高了（自己的产品实际价值在哪里）,6,。我们用过联通的产品，但觉得不满意（宣泄）,10/14/2024,24,拒绝拒绝,如何变得不怕拒绝？,1,教育引导你的潜在客户,2,继续销售过程,坚持不懈,3,多元化投资,4,相信你的产品，相信你自己,10/14/2024,25,与,不同的人打交道,价格至上,误区：,把所有注意力集中在如何向公司申请更优惠资费的方向,轻易相信用户说的,“,别的网络商更便宜,”,的话,注意：,现在的用户求的不只是价廉，更重要的是物美,对策：,不要主动先谈价格，而是多介绍产品特性,要求用户提供书面的证明，比如和其他运营商签署的协议或者最近的帐单。,在谈话过程中要不断提醒用户产品的价值,不要对用户的每次讨价还价都让步,10/14/2024,26,与不同的人打交道,避而不见或者态度冷淡,误区：,死缠烂打或者干脆放弃,注意：,换位思考,对策：,不要表现得是在向他销售东西,，,更象一个顾问,利用上网的便利条件多了解他的公司或他所在行业，这样谈起来用户会有亲切感,在介绍产品的时候注意要从用户的角度来介绍而不是销售角度,要求他替你约见他的上司，显得是在帮助他向他的上司争取福利,抬举他们（你的领导也必须听取你的意见,你觉得你先跟领导沟通一下，他会听你的吗？）,用户最关心的是产品可以给他和他的公司带来什么好处。,10/14/2024,27,与不同的人打交道,抱怨一切,误区：,（,1,）赞同客户对你的产品和公司的看法或者把自己公司说的完美无暇,（,2,）以为客户是真心提意见,注意：抱怨的真正目的是什么,对策：,（,1,）利用他为你服务。巧妙把抱怨目标转到竞争对手或者他的工作上,（,2,）他究竟在乎什么（是不是别人对他的重视？）,（,3,）轻描淡写产品的不足之处,（,4,）如果这些问题得到解决，你会购买吗？,（,5,）正面回答客户真正在乎的问题,10/14/2024,28,对,用户的基本认知,客户要求的总是比你想象得多，对客户的要求表示惊讶,服务贬值,买主想给的更多，而不是更少；（给他一个花钱的理由；相信除了你他不能和别人做更好的买卖）,人们不是为同样的东西而来的（不要认为你想要的就是他们想要的）,10/14/2024,29,注意问题,同几个人交谈，给他们单独在一起的时间,锁定目标,/,门把手策略：,（,1,）表面认输（,2,）消除压力（,3,）让对方锁定一个目标（,4,）战胜该目标,不要把谈判局限在一个问题上,做一些额外的事情,10/14/2024,30,销售最大的秘诀,客户是按自己的理由行事，而不是你的。找到客户想要的东西，并帮助他们得到它。,10/14/2024,31,超级销售术,FABE,是什么,销售的精髓,销售中最大的秘诀,：利益推销,利益销售，威力无穷,FABE,定义,FABE,销售法,：通过四个基本环节，解决了顾客关心的问题,有四个特性：,特性,Features,优势,Advantages,利益,Benefits,证据,Evidences,中文译名,：飞拔,10/14/2024,32,FABE,详解,F-features,：,特质、特性,深刻挖掘一般人忽略的、没想到的特性,给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉,A-advantages,：,优势、优越性,我比别的同类产品好，所以你该买我的,列举出比较优势。,想得越多、越细越好,10/14/2024,33,FABE,详解,B-benefits,：,利益、好处、收获,利益推销已成为推销的主流理念,要叫我选择你，请给我一个理由,强调顾客如何通过我的产品来获得实实在在的利益,E-evidence,：,证据、依据、事实,骗子与英雄的唯一区别,何谓证据,：所有可以用来证明你所宣扬的产品特性、优势、利益的真实性的东西,选择证据的原则,：权威性、可靠性、可证实性、可第三方获得性,10/14/2024,34,如何做,FABE,人人参与,尽可能多的职能人员,人人参与的额外好处,：理解深刻、不排斥、自觉运用,集体智慧,Brainstorm,头脑风暴。,三个臭皮匠顶个诸葛亮,找出尽可能多、尽可能好的答案,参照实践经验,征求意见,利用,积累,资料,收集,竞争,同行的资料,10/14/2024,35,具体操作,具体操作法,把道理,理解,透,定下题目,列项,头脑风暴,再次,列项,整理讨论结果,FABE,表隆重诞生,10/14/2024,36,注意事项,注意事项,事先把道理,考虑,明白,不要说干就干,严格遵循“头脑风暴法”,补充修订环节很重要,不要过于追求效率,配套功夫,事后的跟踪处理,争取更多的比较优势,10/14/2024,37,红酒销售,背景：红酒是时髦和潮流。一位企业家介入红酒销售。他选择直接从法国进口，并争取到了总代理的资格。为尽快融入市场，除选择商场外，还直接向酒楼推销。本来向酒楼铺货，月底结帐的方式应该受到欢迎。但酒楼经理担心红酒对其他酒类的替代冲击，加上政府部门对非法红酒销售的严厉处罚和本身的习惯和惰性，市场推广速度很不理想。,10/14/2024,38,Features,（,红酒类的特性,）,度数低,：度数低、不易醉、不上头、消费量大。,消费层次广,：能使原来不饮酒者喝酒，从而增大销量。,时尚,：没有红酒，酒楼不够气派失去红酒顾客,功能,：,保健、促消化、降胆固醇、美容养颜。,颜色,：法国红、吉祥、神秘、富贵。,吸引顾客,：喝红酒较文明，不易闹事，环境优雅，从而吸引顾客。,增添特色服务,：,10/14/2024,39,Advantages,（,比较优势,）,产品,：原装进口，有,120,多年历史的酿酒世家,合法性优势,：法国葡萄酒协会质量认证，有中国海关、卫检证书。,产地优势,：波尔多，年份优势：,95,年黄金年份,比较优势,：色：深、酒体丰满度好。香：舒适怡人。味：入口顺、口感好。,销售,：价格适中，功能价值比高。,服务优势,：随叫随送、付款方式灵活、推荐食客，对等消费、大批有折扣,“,零风险”承诺,：可随时退货,10/14/2024,40,Benefits,（,单位与个人利益,）,利润,：有效的促销措施、保证销量。利润,=,价差*销量，进价并非关键。,个人利益,：淡化决策者的金钱利益、明了决策者的喜恶、需要、从其它方面予以补偿,铺点,：大有好处、可夸张铺点数、可例举榜样,不铺点,：有坏处、人有我无、不象样，失去红酒顾客。,无任何风险,：,100,：,0,无任何风险，有百利而无一害。,市场策略,：组建,ABC,俱乐部、提出许多市场策略、万元大赠送、您是最大的赢家,“,零投