如何跟进已见过的意向客户并快速促成

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,15.10.2019,#,来自,中国最大的资料库下载,1,如何,跟,跟进,已,已见,过,过的,意,意向,客,客户,并,并,快,快速,促,促成,2,前,言,言,我们,之,之所,以,以能,够,够约,见,见客,户,户，,表,表示,这,这个,客,客户,肯,肯定,是,是意,向,向的,，,，,但,但之,所,所以,客,客户,还,还没,和,和我,们,们合,作,作，,表,表示,客,客户,肯,肯定,对,对我,们,们在,某,某一,方,方面,还,还不,相,相信,、,、还,存,存在,着,着怀,疑,疑的,态,态度,！,！,每一,个,个客,户,户都,有,有一,个,个切,入,入点,，,，我,们,们只,要,要能,够,够分,析,析好,这,这个,客,客户,是,是属,于,于哪,一,一种,类,类型,，,，然,后,后再,对,对症,下,下药,，,，就,能,能够,药,药到,病,病除,！,！,3,主,要,要,分,分,以,以,下,下,两,两,块,块,进,进,行,行,阐,阐,述,述,：,：,如,何,何,跟,跟,进,进,客,客,户,户,种,成,成,交,交,法,法,影,响,响,成,成,交,交,的,的,因,因,素,素,4,如,何,何,跟,跟,进,进,客,客,户,户,：,：,我,们,们,每,每,一,一,次,次,去,去,见,见,完,完,客,客,户,户,，,，,如,如,果,果,当,当,天,天,无,无,法,法,签,签,单,单,，,，,就,就,一,一,定,定,要,要,为,为,下,下,次,次,作,作,好,好,辅,辅,垫,垫,；,；,要,主,主,动,动,提,提,出,出,回,回,去,去,查,查,一,一,些,些,资,资,料,料,来,来,给,给,客,客,户,户,，,，,顺,顺,势,势,约,约,好,好,下,下,一,一,次,次,见,见,面,面,的,的,时,时,间,间,；,；,每,一,一,次,次,电,电,话,话,跟,跟,进,进,客,客,户,户,都,都,要,要,能,能,够,够,带,带,给,给,客,客,户,户,不,不,同,同,的,的,新,新,东,东,西,西,，,，,比,比,如,如,一,一,些,些,培,培,训,训,、,、,一,一,些,些,产,产,品,品,发,发,布,布,会,会,、,、,包,包,括,括,可,可,邀,邀,请,请,客,客,客,客,户,户,一,一,起,起,参,参,加,加,游,游,完,完,等,等,，,，,加,加,深,深,客,客,户,户,对,对,我,我,们,们,的,的,印,印,象,象,；,；,5,周,未,未,可,可,致,致,电,电,和,和,通,通,过,过,短,短,信,信,的,的,形,形,式,式,给,给,客,客,户,户,问,问,好,好,，,，,祝,祝,客,客,户,户,周,周,未,未,愉,愉,快,快,；,；,可,通,通,过,过,问,问,话,话,了,了,解,解,客,客,户,户,的,的,客,客,户,户,群,群,主,主,要,要,征,征,对,对,于,于,哪,哪,一,一,块,块,，,，,如,如,做,做,职,职,业,业,装,装,的,的,，,，,可,可,将,将,一,一,些,些,资,资,料,料,名,名,片,片,给,给,他,他,们,们,去,去,打,打,电,电,话,话,，,，,可,可,做,做,灯,灯,饰,饰,配,配,件,件,的,的,，,，,可,可,提,提,供,供,一,一,些,些,做,做,灯,灯,饰,饰,的,的,客,客,户,户,资,资,料,料,给,给,客,客,户,户,，,，,这,这,样,样,子,子,一,一,件,件,小,小,事,事,，,，,客,客,户,户,不,不,一,一,定,定,用,用,的,的,到,到,，,，,但,但,可,可,体,体,现,现,出,出,我,我,们,们,的,的,细,细,心,心,，,，,我,我,们,们,是,是,站,站,在,在,客,客,户,户,的,的,角,角,度,度,为,为,他,他,着,着,想,想,的,的,；,；,可,以,以,出,出,差,差,、,、,旅,旅,游,游,或,或,回,回,家,家,的,的,形,形,式,式,帮,帮,客,客,户,户,带,带,一,一,些,些,带,带,产,产,的,的,形,形,式,式,去,去,约,约,见,见,客,客,户,户,，,，,这,这,样,样,子,子,客,客,户,户,不,不,好,好,意,意,思,思,拒,拒,绝,绝,；,；,6,一,、,、,请,请,求,求,成,成,交,交,法,法,（,（,直,直,接,接,成,成,交,交,法,法,）,）,定,义,义,：,：,商,务,务,代,代,表,表,直,直,接,接,提,提,出,出,成,成,交,交,要,要,求,求,，,，,要,要,求,求,客,客,户,户,购,购,买,买,商,商,品,品,的,的,成,成,交,交,方,方,法,法,。,。,注,意,意,：,：,商,务,务,代,代,表,表,直,直,接,接,提,提,出,出,成,成,交,交,的,的,要,要,求,求,必,必,须,须,把,把,握,握,好,好,成,成,交,交,的,的,时,时,机,机,。,。,最,最,好,好,时,时,机,机,以,以,下,下,五,五,种,种,情,情,景,景,：,：,7,一,、,、,请,请,求,求,成,成,交,交,法,法,（,（,直,直,接,接,成,成,交,交,法,法,）,）,、,老,老,客,客,户,户,：,：,一,一,般,般,对,对,产,产,品,品,认,认,可,可,，,，,最,最,多,多,在,在,价,价,格,格,上,上,有,有,异,异,议,议,。,。,、,客,客,户,户,对,对,产,产,品,品,有,有,好,好,感,感,，,，,流,流,露,露,出,出,很,很,强,强,的,的,购,购,买,买,意,意,向,向,，,，,但,但,又,又,拿,拿,不,不,定,定,主,主,意,意,。,。,、,客,客,户,户,对,对,产,产,品,品,感,感,兴,兴,趣,趣,，,，,但,但,是,是,思,思,想,想,上,上,还,还,没,没,有,有,成,成,交,交,的,的,意,意,识,识,。,。,8,一,、,、,请,请,求,求,成,成,交,交,法,法,（,（,直,直,接,接,成,成,交,交,法,法,）,）,、,当,当,周,周,围,围,的,的,人,人,认,认,同,同,该,该,产,产,品,品,，,，,围,围,观,观,者,者,有,有,一,一,股,股,很,很,强,强,的,的,力,力,量,量,，,，,它,它,能,能,左,左,右,右,客,客,户,户,的,的,购,购,买,买,行,行,为,为,；,；,、客户,的,的主要,疑,疑义被,消,消除，,客,客户对,产,产品的,质,质疑,商,商务代,表,表已做,出,出满意,的,的回答,。,。,9,二、假,设,设成交,法,法（假,定,定成交,法,法）,商务代,表,表假设,客,客户已,经,经接受,了,了销售,建,建议，,同,同意购,买,买的基,础,础上，,提,提出一,些,些具体,的,的成交,问,问题，,直,直截了,当,当地通,过,过给客,户,户下单,、,、付款,、,、款式,、,、颜色,等,等具体,的,的事情,进,进行讨,论,论，完,毕,毕后直,接,接要求,客,客户签,单,单付款,。,。,10,二、假,设,设成交,法,法（假,定,定成交,法,法）,商务代,表,表时刻,要,要问自,己,己假设,客,客户使,用,用了该,产,产品会,带,带来什,么样的,利,利益。,如果商,务,务代表,不,不能说,服,服自己,使,使用了,该,该产品,会,会带,来很大,利,利益的,话,话，又,怎,怎么能,指,指望他,说,说服客,户,户购买,呢,呢？,商务代,表,表应该,具,具有充,分,分的想,象,象能力,，,，不仅,能,能够想,象,象成交,一刻的,情,情景，,而,而且能,够,够想象,成,成交之,后,后的客,户,户满意,。,。,11,三、选,择,择成交,法,法,定义：,通过向,客,客户提,出,出若干,购,购买的,方,方案，,要,要求客,户,户选择,其,其中一,种,种购买,的,的方法,。,。,12,三、选,择,择成交,法,法分析,在商务,代,代表推,销,销的过,程,程中，,选,选择成,交,交法往,往,往能够,取,取得较,大,大的成,功,功。向,客,客户询,问,问的时,候,候一定,要,要规范,客,客户的,思,思考范,围,围，不,能,能问没,有,有头脑,的,的问题,。,。商务,代,代表要,换,换位思,考,考，考,虑,虑客户,的,的实际,情,情况。,当,当商务,代,代表和,客,客户第,一,一次接,触,触时，,客,客户要,求,求是一,定,定的，,但,但是他,的,的选择,是,是多样,的,的。因,此,此必须,界,界定其,考,考虑范,围,围，将,范,范围限,定,定在商,务,务代表,已,已有的,产,产品上,。,。,13,四、避,重,重就轻,成,成交法,（,（,次,次要问,题,题成交,法,法或小,点,点成交,法,法）,定义：,商务代,表,表通过,解,解决次,要,要问题,，,，减少,客,客户对,主,主,要问题,关,关注来,实,实现交,易,易。,14,四、避,重,重就轻,成,成交法,（,（,次,次要问,题,题成交,法,法或小,点,点成交,法,法）,商务代,表,表在进,行,行销售,的,的过程,中,中，客,户,户肯定,会,会提出,较,较多的,问,问题来,询,询问商,务,务代表,。,。在这,些,些问题,中,中，有,三,三类问,题,题应该,提,提请商,务,务代表,注,注意（,称,称为重,要,要问题,）,）。,15,四、避,重,重就轻,成,成交法,（,（,次,次要问,题,题成交,法,法或小,点,点成交,法,法）,、产品,本,本身的,缺,缺陷：,产,产品本,身,身的缺,陷,陷是指,产,产品无,法,法满足,客,客户的,需,需求。,、商务,代,代表不,能,能解决,的,的问题,：,：商务,代,代表知,识,识水平,的,的有限,，,，很难,给,给客房,一,一个满,意,意的回,答,答。,、产品,本,本身的,性,性能问,题,题：客,户,户要求,产,产品在,安,安全和,质,质量方,面,面有保,证,证,16,五、优,惠,惠成交,法,法（让,步,步成交,法,法）,定义：,商务代,表,表通过,提,提供优,惠,惠的条,件,件促使,客,客户立,即,即作出,购,购买决,定,定,17,六、从,众,众成交,法,法,定义：,从众是,一,一种非,常,常普遍,的,的社会,心,心理和,行,行为现,象,象，通,俗,俗的讲,：,：人云,亦,亦云。,可收集他,同,同行的资,料,料来刺激,客,客户！,18,六、从众,成,成交法,对于客户,来,来说，从,众,众的最大,的,的优点就,是,是能够降,低,低购买风,险,险，节省,选,选择时间,。,。,在商务代,表,表进行推,销,销的过程,中,中，充分,的,的发挥旁,人,人的作用,往,往往能够,取,取得较好,的,的销售业,绩,绩。,通过展示,产,产品独特,的,的卖点来,吸,吸引众多,的,的人关注,，,，往往能,够,够造成一,种,种销售很,好,好的假象,。,。这一过,程,程我们叫,做,做造势，,只,只要势头,一,一旦形成,，,，产品就,一,一定能够,销,销售。,19,七：机会,成,成交法,（,（无选,择,择成交法,或,或最后机,会,会成交法,）,）,通过缩小,人,人们选择,的,的时空来,实,实现销售,。,。机不可,失,失，时不,再,再来。,20,七：机会,成,成交法,（,（无选,择,择成交法,或,或最后机,会,会成交法,）,）,再想不通,的,的客户也,会,会适时把,握,握机会，,获,获取最大,的,的利益。,（,（促销的,控,控制）,当商务代,表,表提出某,个,个产品只,有,有最后几,件,件时，意,思,思就是说,明,明这件产,品,品的供给,不,不多了，,如,如果客户,再,再有购买,的,的意向，,应,应该抓信,机,机会赶快,购,购买。,21,八、异议,成,成交法。,心态：,客户对业,务,务员推销,的,的产品提,出,出异议是,很,很正常的,事,事情，用,我,我国的古,话,话来说：,只,只有挑货,的,的人才是,买,买货的人,。,。对于商,务,务代表来,说,说，不是,怕,怕客户异,议,议，而是,怕,怕客户对,产,产品不感,兴,兴趣