成都市鸥派保健品有限公司营销手册.（完整版）

成都市鸥派保健品有限公司营销手册避孕套专业生产厂家因为专业所以更放心半边天避孕套招商营销手册第一章：半边天品牌避孕套产品简介一、半边天的产品质量：律 达到国际标准IS004074优等品的各项质量指标;律 产品由天然乳胶精制而成；律 百分之百电子防漏针孔检验；弹性好，不易破裂；律滋润柔滑，每只蕴含天然润滑剂达 350mg*添加天然香料，倍增房事情趣。二、包装+内包装由三层膜复合而成的环保包装，易撕性好；+ 外包装盒设计典雅；+ 盒内附小知识说明。三、半边天品牌产品系列：+ 半边天典雅精品系列（12只）+ 半边天激情延时大颗粒（10只）+半边天煽情装系列（10只）+ 半边天震动套系列（一只震动环加延时环加一只极品超薄套）* 半边天香飘飘系列超薄清爽薄荷装（10只）* 半边天香飘飘系列迷色橙香大油量（10只）+ 半边天香飘飘系列双重保护柠檬味（10只）*半边天油多多系列 平滑的3个颜色（10只）娱乐场所主推产品+ 半边天油多多系列颗粒的2个颜色（10只）+ 半边天冰感套 10只方包+ 半边天热感套 10只方包+ 半边天激情梦幻1只派发装方包1.三：产品特点:+形象好 品牌力度强名字好记性能与成年男性女性达到情感共鸣。半边 天在老百姓心目中已经奠定了根深蒂固的良好形象！熟悉的东西是最信任 的。能为消费者信任的产品肯定是畅销的！ ！半边天避孕套具备其他任何 同类产品无可比较的品牌优势，能让你销售过程中更具说服力，终端走货 更顺畅。律 典雅的外形设计，邀请国内最具专业水准的狼腾公司设计，从市场调研到 产品外包设计，产品更能直接的反映市场的需求和迎合消费者的良好感受 和认知度。+ 品牌意识强有文化品位词语解释1. 天空的一部分。例如：大火映红了半边天。2. 比喻现代妇女的巨大力量能顶半边天，泛指妇女。多用来强调或称赞妇女作用大，也特指妇女或妻子。3更有关爱寓意。名字用于避孕套更感高雅上口。+ 品质一流+ 润滑油多+纸质内包装，易撕开+ 种类齐全第二章：市场现状分析一、消费者分析：1. 消费者需求(1) 中国的人口压力及计划生育工作的长期性；(2) 保健意识的增强，导致绝育、服药及上环等避孕措施将被人们日渐抛弃而导 致对安全套的需求的增加；(3) 旅游业及相关服务业的飞速发展，使安全套成为一种简便、安全、有效的生 活必需品之一。(4) 性病及爱滋病的传播，使安全套成为人们自我保护的工具之一。2. 消费者购买心理：(1) 消费者注重安全套以下属性：+ 不漏、不易破+ 厚薄律润滑程度+ 接触感+内包装易撕性+ 外包装是否让人感到尴尬(2) 消费者并不是安全套方面的专家，其对不同品牌的产品的质量差别无法理性 地辨别，其主要通过以下方式感性的辨别安全套的质量：品牌+ 产品的包装及产品形象+ 公司形象律柜台摆设柜台营业员的推荐产品使用后的感觉(如产品破裂或消费者用后感到不适，则对此品牌印象不好)(3) 在安全套的厂家不系统的宣传其产品品牌时，消费者选择购买何种安全套较为盲目。如某一厂家不断宣传其品牌并提供较好质量的产品，消费者对其产品信心必然很快地增强，其销量必较快地增长。、竞争对手分析1. 国内竞争品牌：金宵、男子汉、双蝶、护花使者、龙哥、浪漫、康乐、DKT、 真汉子、奥妮、群英会、怜香惜玉等。a. 金宵、DKT、真汉子：主要以计生委药具站为分销渠道；+在某些地区设代理商；无系统促销；b. 男子汉、奥妮、护花使者、龙哥、浪漫、康乐：主要批发市场为分销渠道；療无系统促销；律批发价2.00元至4.00元；2. 国际品牌：杰士邦、KIT、TANGO (花仙子)、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、 Trojan、Lifestyles 等。进口品牌虽形象较国内品牌好，但价格偏高，一般消费者难以承受。3. 半边天比较国内竞争品牌更具备优越：特别是快速消费品更加看重品牌，请 广大经销商不要为那些低价格 。杂牌，毫无名气可言的避孕套所迷惑，能真正存活下来 能让你挣钱 能给你长久带来利润的优质产品才是你的最理智的选择形象好律品牌意识强律有文化品位律产品质量好律润滑油多律包装好療内包装纸质易撕开律终端服务意识好律有专业、系统促销三、市场潜力分析1、市场经济的深入及免费发放避孕套政策的取消，将为避孕套市场带来成倍的 增长；2、性病、爱滋病的传播，消费者自我保护意识增强，使安全套的销量大增；3、口服避孕药在人的意识中，有毒副作用的隐患；而使用避孕套较为可靠；4、目前，国内绝大多数品牌在包装上力求画面刺激、夺目，但随着与国际市场的接轨及OTC的全面推行，一种带有文化品位的、 适宜在超市出现的产品 必将为人们大量诉求。第三章：营销策略一、市场目标及定位市场目标1. 提高品牌知名度，弓I发消费者的购买欲望;2. 树立“半边天”典雅自然的品牌形象；3. 保证经销商及鸥派公司的利润。市场定位1、产品定位-优等品质的避孕套2、功能定位-有效避孕及预防性病和艾滋病3、品牌定位-温雅、有气质、有文化品位的精细品牌4、目标人群定位年龄：18-50岁 性别：男/女性家庭收入水平：高于500元/月受教育程度：高中以上文化、销售渠道药房、性保健商店；1、商场、超市的保健品柜台；2、大型超市、连锁便利店；4、计生委药具站；5、自动售货机、宾馆酒店的便利店;6针对娱乐场所的直销；7、网上销售。三、价格政策零售价格1、零售价+ 半边天典雅精品系列（12只）+ 半边天激情延时大颗粒（10只）+半边天煽情装系列（10只）+ 半边天震动套系列（一只震动环加延时环加一只极品超薄套）* 半边天香飘飘系列超薄清爽薄荷装（10只）* 半边天香飘飘系列迷色橙香大油量（10只）+ 半边天香飘飘系列双重保护柠檬味（10只）*半边天油多多系列 平滑的3个颜色（10只）娱乐场所主推产品+ 半边天油多多系列颗粒的2个颜色（10只）+ 半边天冰感套 10只方包+ 半边天热感套 10只方包+ 半边天激情梦幻1只派发装方包终端供货价1半边天典雅精品系列（12只）2半边天激情延时大颗粒（10只）3半边天煽情装系列（10只）4半边天震动套系列（一只震动环加延时环加一只极品超薄套）5半边天香飘飘系列超薄清爽薄荷装（10只）6半边天香飘飘系列迷色橙香大油量（10只）7半边天香飘飘系列双重保护柠檬味（10只）8半边天油多多系列 平滑的3个颜色（10只）娱乐场所主推产品9 半边天油多多系列颗粒的 2 个颜色（ 10 只）10 半边天冰感套 10 只方包11 半边天热感套 10 只方包12半边天激情梦幻 1 只派发装 方包 代理供货价格1 半边天典雅精品系列（ 12只）2 半边天激情延时大颗粒（ 10 只）3 半边天煽情装系列（ 10 只）4 半边天震动套系列（一只震动环加延时环 加一只极品超薄套） 5半边天香飘飘系列超薄清爽薄荷装（ 10 只） 6半边天香飘飘系列迷色橙香大油量（ 10 只）7 半边天香飘飘系列双重保护柠檬味（ 10 只） 8半边天油多多系列 平滑的 3个颜色（ 10只） 娱乐场所主推产品9 半边天油多多系列颗粒的 2 个颜色（ 10 只）10 半边天冰感套 10 只方包11 半边天热感套 10 只方包 12半边天激情梦幻 1 只派发装 方包2、 半边天价格政策的灵活应用现以半边天典雅精品（ 12只装）为例加以说明：将零售终端分为三类， A 类：连锁药房、 大型超市、 连锁便利店、 大型药房、 宾馆酒店便利店、自动售货机； B 类：中型药房； C 类：小药房、保健品商店。A 类零售终端 ，其关注： 合适的利点、 较快的下货、 正规手续、 较好的质量、 及时供货。对策： 50%-100%的利点、柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分 礼品或回扣、及时供货、区域内广告与促销。典雅精品12只装供货价定在7.50/ 盒与Y9.00/盒之间。B 类零售终端 ，其关注： 较高的利点、 较快的下货、 较好的质量、 及时供货。 对策： 100%-150%的利点、简单柜台促销、柜台陈列、给柜台营业员部分礼品或 回扣、及时供货、区域内广告即促销。供货价定在6.00/盒与7.50/盒 之间。为保证地区终端供货价的形式上的统一，可实施买 10 盒赠几盒的政策。如以 7.50/盒的价格供货，买 10盒赠 2盒，实际供价为 6.25/盒。C 类零售终端， 其关注：高利点、较快的下货。对策：150%-200%的利点、柜台陈列。超薄型供货价定在 5.00/盒与6.00/盒 之间。保证地区终端供货价 的形式上的统一，实施买 10盒赠几盒的政策。如以 7.50/盒的价格供货，买 10 盒赠 5 盒，实际供价为 5.00/盒。注：给计生委药具站的供货价可以参照 B类或C类终端的价格现以表格加以说明:零售价A 类 15.00广告/促销实际供价0.507.70供货价 利点结款回扣营业员回扣或礼品9.0066.7%0.300.50四、促销与广告半边天在各地的销售业绩的好坏，促销起着至关重要的作用1、柜台营业员公关：让柜台营业员更多地了解产品知识，注重突出产品卖点；+建立营业员个人档案，配送合适的生日小礼品；+给柜台营业员据其销量制定政策：1）柜台营业员的回扣， 0.50/盒为宜。适用A类和B类终端计生用品 柜台固定营业员。给回扣的方式：现金，办银行卡，买贵重礼品等；2）柜台营业员的礼品，以相当于0.50/盒为宜。适用A类和B类终端计生用品柜台非固定营业员（即该柜台有多名营业员或各柜台营业员 相互轮班）。所赠礼品应实惠、量多、便于营业员之间的分配，如牙膏、牙刷、香皂等。2、柜台半边天陈列：产品摆在柜台首层最佳位置；*产品摆在货架与正常视线平行位置；+产品货架陈列面不低于任一竞争品牌的数量；*半边天中包装盒在货架的陈列；*张贴条；*展架的柜台摆设，台卡的柜台摆设；柜台陈列面的购买。柜台陈列面的购买为特别有效的促销手段，根据 不同的终端，以每月 50、 100、 150为宜注：实践证明，在柜台贴 /插有半边天张贴条，能使半边天在该柜台的销量提升 一倍。3、针对娱乐场所的促销：每3个月派送半边天单只装、圆珠笔、年历卡等。4、其他适合各地区的柜台促销及针对特定消费群体的促销。5、抓住有特色的节日促销，如：世界人口日、预防爱滋病日；6、广告：巴士广告、社区计生宣传栏等。