新华保险尊尚人生销售逻辑拒绝处理

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,英文标题,:32pt,字体,:Arial,中文标题,:32pt,字体：黑体,首选颜色,: R0 G93 B164,英文内容文字,:9-28pt,字体,:Arial,中文内容文字,:10-28pt,字体,:,黑体,首选颜色,: :R80 G80 B80,第,43,页,“尊尚人生”销售培训,目 录,“尊尚人生”销售逻辑,“尊尚人生”销售拒绝处理,销售逻辑综述,逻辑,（,英语,：,logic,，或称为,理则,、,论理,、,推理,）是有效,推论,的,哲学,研究。逻辑学,-,就是研究规律性事物的一门学科。,销售逻辑，就是通过遵循销售过程中的一般规律，并按照规律来进行销售，以降低销售的难度。,万一网 中国最大的保险资料下载网,销售逻辑,一、吸引客户注意力,二、描述目前现状,三、解决问题方案,四、销售结论,万一网 中国最大的保险资料下载网,发问式导入：,好的发问能够吸引客户的注意力，并让客户对要谈的问题产生强烈的好奇心。,一、吸引客户注意力,万一网 中国最大的保险资料下载网,1.,人会不会老？老了会不会病？,2.,病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？,3.,花自己的血汗钱心痛不心痛？,4.,找个地方报销部分医疗费好不好？,5.,用少量资金做个准备您可以接受吧？,6.,如果这个健康保障，未来还可以转换为养老金，你,要了解一下吗？,先问您几个问题？（医疗篇）,万一网 中国最大的保险资料下载网,1.,现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想,让孩子接受最好的教育，您说是吗？,2.,现在一般大学的教育费用也需要,7,8,万，您觉得将来教育费用会降,低吗？,3.,如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的,前途，是不是很可惜呢？,4.,所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，您说对吗？,5.,从现在开始，把每月工资的,10%,作为孩子的教育金购买保险，您觉,得对你现在的生活影响大吗？,6.,这份教育金除了解决孩子的教育问题，还有其他更多功能，您要了,解一下吗？,先问您几个问题？（教育篇）,万一网 中国最大的保险资料下载网,先问您几个问题？（养老篇）,1.,人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢,（甚至为零）？,2.,现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有,20,年甚至更长时间需,要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？,3.,其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有,提前准备好，那会不会很困难呢？,4.,所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得对吗？,5.,从现在开始，把每月工资的,10%,用于养老的准备，您觉得对你现在,的生活影响大吗？,6.,我这里有个养老计划，能有效补充您的社保养老的不足，您要了解,一下吗？,万一网 中国最大的保险资料下载网,拉家常举例子：,运用大家都能够接受的，最贴近生活的案例描述现状。,二、描述目前现状,万一网 中国最大的保险资料下载网,3,顿,10,元,/,顿,365,天,/,年,20,年,2,人,438000,元！,退休生存,20,年的最低费用,少年夫妻老来伴,生活不仅是吃饭,没钱谁愿做你伴,只怪自己不能干,只按照,10,元一个的盒饭计算：,我们先来算笔帐,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网 中国最大的保险资料下载网,储蓄养老,万一网 中国最大的保险资料下载网,负利率时代货币不断贬值,万一网 中国最大的保险资料下载网,靠储蓄养老,时时在消费,万一网 中国最大的保险资料下载网,啃老族，据有关统计，在城市里，,65,的家庭存在,“,啃老,”,问题。,“,啃老族,”,成为影响未来家庭生活的,“,第一杀手,”,。,存下了也攒不住，养老依旧没着落！,万一网 中国最大的保险资料下载网,养儿防老,万一网 中国最大的保险资料下载网,张三子女,张三母亲,张三岳父,张三岳母,张三父亲,张 三,张三妻子,父,母,父,母,父,母,父,母,2,人养活,13,人,3,岁,30,岁,55,岁,75,岁,2,人养活,13,人这样看会让我们胆战心惊！,2,人养活,13,人，张三能成为父母宽裕老年生活的经济来源吗？,而作为疼爱孩子的父母，又怎么忍心成为孩子的负担呢？,万一网 中国最大的保险资料下载网,靠养儿防老,-,不堪重负,万一网 中国最大的保险资料下载网,社保养老,我国养老体系面临严峻考验,2010,年,9,月,10,日，国务院新闻办公室发布,中国的人力,资源状况,白皮书。白皮书称，到,2035,年，中国将出现,2,名,纳税人供养,1,名养老金领取者的局面。中国社科院报告指出,到,2030,年，中国,65,岁以上人口占比将超过日本成为全球人,口老龄化程度最高的国家。,万一网 中国最大的保险资料下载网,退休年龄面临延迟,早在,2006,年，我国劳动和社会保障部相关负责人,就透露一个让人触目惊心的数字：当年我国养老金,缺口达,2.5,万亿元。近来，相关人士提出延长退休时,间，可以延迟社会保障福利支付，减轻社会负担，,引发社会广泛关注和激烈讨论。,全球,170,多个已建立并运行养老保险制度的国家，正面临日益严重的支付危机，,大多数国家选择把法定退休年龄逐渐延长至,65,岁或,67,岁。,命运掌握在政策手上，政策的变化不可控制,社保只能是低水平的保，而不是,“,包,”,，实际上，我们是包不起的！,商业保险是社会保险的有利补充！社会的进步要求我们积极参加商业保险。,朱镕基,养儿不防老，,储蓄难依靠，,社保有些少，,“,补充,”,很必要！,提前准备,-,势在必行,客户选择解决人生各种问题可能有多种方式，我们必须用客户感兴趣的方式来进行沟通，这样才有利于促成。,三、解决问题方案,1.,举例说明社保养老状况：,例：王先生,30,岁，未来,30,年的平均工资为,7000,元,/,月,1,）计算社保个人共缴纳大少费用；,2,）计算个人月领取金额；,3,）计算替代率是多少；,4,）计算从开始领取养老金至,80,岁的领,取金额总数。,2.,展示尊尚人生养老补充方案：,例：王先生选择,20,年交费，每月,2966,元，购买尊尚人生,20,万保额（与社保个人缴费基本相同）,33-59,岁每年可以领分红收益,+,1,0000元,60岁-80岁每年可以领分红收益+,2,0000元,80,岁时可以一次性领取满期保险金,200000,元,+,分红，外加终了红利大礼包。,尊尚人生是社保养老的有力补充！,有社保的养老还需要商业保险吗？,社保养老金主要目的在于保障广大的退休人员的晚年基本生活需要，体现的是,“,广覆盖,”,和,“,社会公平,”,的原则。,社保养老金的领取有三个,“,不确定,”,：缴费金额不确定、何时领取不确定、领取金额不确定。,而商业保险是对社保养老保险的有益补充，可以让退休后的生活质量不下降。,四、销售结论,“,尊尚人生,”,产品可补充社保养老不足的问题。客户可根据经济能力选择缴费年限，搭配附加险，让保障更全面。,“,尊尚人生,”,的养老功能具有亲民性和实用性，便于营销员与客户沟通，更是解决客户问题的有效方式 。,目 录,“尊尚人生”销售逻辑,“尊尚人生”销售拒绝处理,拒绝是一种感情的态度。 我们在生活中无一例外的会遇到别人对你的拒绝。,而在寿险行业，客户的拒绝是我们随时要面对的，由此拒绝处理成为了我们日常工作不可或缺的环节。拒绝是一把锨，可以拓宽我们的胸膛。更多时候，别人的拒绝更能让我们受益。,“,尊尚人生,”,交费太高了,尊尚人生销售问题,“,尊尚人生,”,保障不全面,再等等，以后的产品会更好,我有社保，不需要买这个产品,不了解分红，不敢买,问题,1,：“尊尚人生”交费太高了,保险不是单纯的消费,，是一种理财渠道和中长期规划方式；是为未来攒下的养老金、应急金、助学金。,养老金,教育基金,有计划的储蓄,健康基金,应急的现金,寿险对于我们人生来说是,一串金钥匙,早规划、早行动、早安心,：提早规划养老，趁着有能力的时候多投入，才能早领取、多领取，让晚年生活更有品质。,问题,1,：“尊尚人生”交费太高了,问题,2,：“尊尚人生”,保障不全面,为经济生活保鲜，体现生命价值！,通过,附加险,可以实现更周全的人生保障,1,、短期附加险：,附加住院费用,A,款,附加住院费用,B,款,住院费用（,2007,）,住院补贴（,2007,）,意外伤害,附加意外医疗,2,、长期附加险：,附加,08,定期重疾,附加定寿,可附附加险,问题,3,：,再等等，以后的产品会更好,早买早受益：,是的，您什么时候决定买都可以，看的出您是一个做事非常谨慎的人，毕竟购买保险是一件大事。如果现在雇一个管家，同样的工资给他，您是希望他每天只工作八小时呢？还是希望他,24,小时在岗呢？同样的价钱，当然是让他上班的时间越久越好对吗？,咱们买保险也是一样的道理，保险是越早买越好，早买早受益，还能以更便宜的价格获得更长时间的保障呢。您现在,30,岁投保，每年只要交,XXXX,元，却可以享受,50,年的保险保障；您是一个精明的人，这样一算，是不是让这个管家越早上岗，您交的钱少，得到服务的时间更长呢？如此说来今天就比明天合适，越早购买越能物超所值，对吗？,问题,3,：,再等等，以后的产品会更好,早规划、领取多：,您也清楚,“,尊尚人生,”,这款产品提供年金领取，所以说越早拥有，能够领取的次数越多，获得的收益也就越多；,同时，这款产品特设的累积生息账户能使我们闲置的生存金二次升值，使闲钱,“,活,”,起来；,保额分红的方式能通过时间使财富升值，所以越早开始规划就给自己的财富争取了更大的升值空间。您说是吗？,问题,4,：,我有社保，不需要买这个产品,恭喜您有了一份基本的保障。,其实社会保险和商业保险是密不可分、相辅相成的,。社会保险是国家为百姓提供的维持基本生活所必须的保障。打个比方，她就像是大锅饭，味道不是最重要的，首先是要保证基本生存。如果您想吃点好的，就得自己开个小灶，通过商业保险让自己活得的保障更高、更全面。,但是有些事情您恐怕还不了解，,中国养老金,“,空账,”,规模大约,1.3,万亿人民币，而且平均每年缺口以超过千亿元的规模在扩大，面对未来中国社会老龄化的巨大压力，中国,社保养老存在着三个方面的不确定：,缴费金额不确定、何时领取不确定、领取金额不确定,，这么多的不确定因素，很可能会在未来影响到我们的生活品质。,问题,4,：,我有社保，不需要买这个产品,前国务院总理朱镕基就曾说过：,“,社保只能是低水平的保而不是包，实际上，我们是包不起的！,”,（案例说明：就像我爱人，他的单位也给他上了社保，他算了笔账，等到他退休时，基本上每月领取的养老金还不到他现在工资的,50%,呢,）。所以说，商业保险是对社会保险的有力补充。社保不能提供的全面保障需要商业保险提供，社保不能弥补的损失需要商业保险来补充，社保不能满足的养老金取需要商业保险来供给。两者并不矛盾，相互结合会使您更好的规划人生，晚年生活更有品质。,问题,5,：,不了解分红，不敢买,分红说明：,对于保险公司的分红，中国保险监督管理委员会有相应的规定：,保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的,70%,向保单持有人分配,。,红利分配不是保险公司随意确定的，首先是基于股东利益与客户利益一致的原则进行的，是以两者利益最大化为出发点的，即：,只有客户有红利，股东才能有红利；股东有红利分配，那么客户也一定有红利非配；,其次，红利分配要根据业务的实际经营状况来决定，它必须符合各项监管法规的要求，并经过会计师事务所的审计。,保额分红全景图,问题,5,：,不了解分红，不敢买,尊尚产品利益演示图,按需,领取,可选责任,基本责任,期交保费,追加保费,教育、创业、婚嫁、养老,月复利增值,累积生息账户,保额分红 累积递增,生存保险金,满期保险金,80,周岁终了红利,60,周岁祝寿金,祝寿红利,问题,5,：,不了解分红，不敢买,