卓越的商务沟通与谈判策略

做最专业、最系统化的企业全员培训平台,*,卓越的商务沟通与谈判实战策略,课程大纲,第一部分 商务谈判基本内容概述,第二部分 商务谈判中的实战技巧,第三部分 谈判合约的签订与执行,一,.,谈判的定义,1.,谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程,2.,谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程,3.,谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接,受的位置的一种行为,4.,谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方,的谈判都不是成功的谈判,二,.,商务谈判的特征,1.,了解认同,2.,利益交叉,3.,双赢结果,4.,交易实施,5.,利益满足,三,.,商务谈判的原则,1.,策略性,2.,互利性,3.,双赢性,4.,合法性,5.,交易性,四,.,商务谈判的内容,1.,产品,（品种、包装、功能、技术参数）,2.,价格（离岸、到岸）,3.,运输,4.,保险,5.,政策,6.,优惠,7.,附加,8.,意外,9.,仲裁,10.,合同,五,.,商务谈判的准备,1.,商务谈判模型设计,谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、,发展、应变、缔结四个阶段的规划。,谈判的成功,=80%,的准备,+20%,的应变,2.,谈判基础,我方利益,VS,对方利益,我 方,对 方,则谈判无法进行。,因此，谈判必须始于双方的共同利益,我 方,对 方,3.,谈判结果的类型,赢 输,你的目标,赢,输,对,方,目,标,目标优先顺序：,赢,（非赢不可）,和,（以和为贵）,输,（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）,破裂,（宁为玉碎，不为瓦全）,4.,谈判的流程设计,之前,之中,进入与准 备,战略布 局,战术,应 用,与对方建立良好关系,感性,谈判条件分析与评估,双方达成协 议,理性,行动,5.,谈判准备事项,探查虚实,模拟实现,地点选择,收集信息的方法,确定目标,拟定计划,开场方式,谈判能力,心理训练,有能力接受此次谈判的任务,有很强的团队意识和协调能力,认真地做计划,有能力，有勇气去了解竞争情报，了解第三方的产品,练好的谈判语言能力,敏锐的洞察力能够准确地找到谈判对手的心理底线和心理需求,超强的抗压能力,坚强的毅力,迅速的应变，能够及时的处理突发的问题,有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险,6.,优秀谈判人员的素质要求,作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态,他应该有一种勇于承担责任的一种责任意识，和强烈的使命感，能够一切以公司的利益为第一，少掺插个人的情感，不掺插个人的因素在里面，能够时时处处有一种团队精神。,谈判者应该具有的个人心态,坚强而自信，认真的倾听，深入的了解，通过工作，能找到轻松而不是怕麻烦，把每一个挑战，突破每一个困难，从中都能找到成就感和快乐，想把每一件事都做到最好，能够有效的控制局面，能够认真的听取对方的意见，能够站在公司利益的高度，站在顾客立场上的高度去帮助客户分析和探讨，帮助客户来化解每一个疑难。,7.,五个态度面对谈判的失败,1.,失败只不过是一次学习的体验,2.,失败只不过是走错方向需要我们改变做事方式的方法的一个过程,3.,失败是需要我们更好的准备，更好的锻炼自己能力的一次机会,4.,失败是让我们更多的练习，表现好的一次机会,5.,失败是我们赢得最终比赛的一个必要的过程,8.,作为销售工业品的谈判，应该准备物品有,名片,有关的产品的资料，包括产品说明书，公司简介，,价格政策，行业的分析报告合同,钢笔,8.,作为销售工业品的谈判，应该准备物品有,纸张、工作日记,文件夹,六,.,商务谈判的,5W2H,模式,1.What,：谈判的内容和达成的目标,2.Why,：实施这项谈判的原因,3.Who,：参加这项谈判的具体人员，以及负责人,4.When,：在什么时间、什么时间段进行谈判,5.Where,：谈判发生的地点,6.How,：用什么方法进行谈判,7.How much,：谈判需要付出多少成本,“教育是为美好生活作准备！”,斯宾塞,Thanks,！,