销售经理的一天基础篇

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售经理的一天（基础篇）,重庆长安铃木汽车有限公司,总 纲,序号,时间节点,工作项目,应用工具,备注,1,8:308:45,早会,早夕会纪要,早夕会应用管控表,2,8:459:00,展厅,5S,核检,经销商设施,5S,日常点检表,经销商销售服务人员仪容仪表标准,3,9:0010:00,跟,/,访,/,订,/,交,/,邀应用指导,三表一卡,4,10:0015:00,销售现场指导,销售流程管控表,5,15:0016:00,前日三表一卡分析,三表一卡,6,16:0016:20,每日例行总经理汇报沟通,7,16:2017:15,每日例行展厅经理指导及沟通,经销商设施,5S,日常点检表,、,经销商销售服务人员仪容仪表标准,、,销售流程管控表,、,三表一卡,8,17:1517:45,夕会,三表一卡,9,17:4518:00,当日各项报表汇总分析发送区域经理及总经理,销售经理日报表,8:308:45,早会,早会说明：,1,、区域经理进行早会指导应提前,10,分钟到达早会现场（具体时间根据经销商作息时间确认）,2,、早会应用时间以,15,分钟为宜，不超过半小时；,3,、早会核心以激励为主，提升工作激情，创造良好的工作氛围；严禁早会宣布负面讯息或打压员工；,4,、区域经理在早会指导过程中发现销售经理或展厅经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正；,经销商早会应用流程图,考勤,团队激励,基础接待礼仪训练,仪容仪表互检,最新政策及,市场讯息通报,当日跟,/,访,/,订,/,交,/,邀预报,早会照片,早夕会记要,销售 顾问,早会,夕会,考勤,最新政策,/,市场信息通报,跟踪,回访,订单预报,交车预报,邀约预报,现场培训内容,其他,政策建议,/,市场信息收集,跟踪回访验收,交车验收,订单验收,邀约验收,经验分享,三表一卡抽检,其他,早会应用表格,早会项目内容,管控标准（,P,）,达标情况（,D,）,整改环节（,C,）,三日复核（,A,）,达标,未达标,达标,未达标,一、考勤：,销售经理或展厅经理通过点名方式，了解今日员工出勤情况。,节点时间：,1,分钟 节点标准：销售经理或展厅经理主持，标准站姿两排对站；,（无人主持或人员散乱即为未达标）,二、最新政策及市场讯息通报：,1.,传达长安铃木公司以及经销商营销,/,服务部门最新的商务策、营销动向等信息；,2.,通报竞争对手最新的营销动向。,节点时间：,1,分钟,节点标准：展厅经理主持，通报正面讯息，严禁早会通报负面、消极讯息；,(,传递负面、消极讯息即为未达标）,节点时间：,1,分钟,节点标准：展厅经理主持，通报竞品促销、新品讯息和负面报导，并鼓励销售顾问；,（未做竞品讯息通报即为未达标）,三、仪容仪表互检：,销售服务人员相互进行仪容仪表检查，进行调整改进,节点时间：,2,分钟 节点标准：展厅经理主持，标准站姿两排对站,相互检查；标准详见,经销商销售服务人员仪容仪表标准,（,2,人以上不合格即为未达标）,四、基础接待礼仪训练：,由展厅经理带领进行服务接待基础训练,节点时间：,5,分钟 节点标准：展厅经理主持，标准站姿两排对站,实施训练；详见,经销商销售服务人员基础接待礼仪训练标准,（,2,人以上不合格即为未达标）,五、当日跟,/,访,/,订,/,交,/,邀预报：,销售顾问汇报今日预计的跟踪,/,回访,/,预订,/,交车,/,邀约数量。,节点时间：,4,分钟 节点标准：展厅经理主持，销售顾问依次汇报，只汇报,KPI,数据，不做详解，并使用,早夕会记要,进行记录,（,2,人以上无汇报,KPI,数据即为未达标）,六、团队激励：,1.,表扬本周,/,月任务达成率最高或有突出表现的销售顾问，并请其做经验分享；,2.,团队激励活动。,节点时间：,1,分钟,节点标准：激励方式可根据各公司实际情况实际调整，整体达成,-,振奋精神、创造热情、鼓励士气,（未做团队激励动作即为未达标）,早会项目管控表,销售服务人员仪容仪表标准,男员工标准,是否符合要求,否,1,、头发清洁整齐、不留长发、无头皮屑,2,、无眼屎、双眼有神、精神饱满,3,、鼻毛不外露，无胡须或修理整齐、指甲短且洁净,4,、牙齿干净、不得有异物，口中不得有异味,5,、着统一制服，大方得体，衬衫下摆须放入裤腰中,6,、制服熨烫平整，整体干净整洁；外侧口袋不放置任何物品；领口、袖口保持洁净，衬衫须扣紧袖口，领口第一个扣子须扣上,7,、除结婚戒指外，上班时严禁佩带其他饰品；胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衫口袋上方,8,、领带节不宜过小，领带不宜松垮，长度应以领带三角处盖过皮带扣为宜,9,、裤线笔直，松紧适度，不要用怪异的皮带扣；皮带黑色为宜，严禁挂钥匙、手机等物品,10,、皮鞋光亮无灰尘、搭配深色的袜子,夏季不得穿皮凉鞋,女员工标准,是否符合要求,否,1,、发型文雅端庄、梳理整齐，如是长发必须盘起并包覆,2,、无眼屎、双眼有神、精神饱满,3,、化淡妆，不化眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽的口红，指甲不宜过长、不得染色,4,、着统一制服，大方得体；应使用统一的丝巾或者领结,5,、制服干净，熨烫平整，领口、袖口保持洁净，衬衫须扣紧袖口，领口第一个扣子须扣上,6,、除结婚戒指外，上班时严禁佩带其他饰品,7,、胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衫口袋上方,8,、衬衫口袋或西装外侧口袋不得放置物品,9,、着裙装的长度约在膝上,3-5,厘米，一律搭配肤色长丝袜，不可破洞、脱丝或有花样图案,10,、皮鞋光亮无灰尘、鞋跟不宜过高过厚，夏季禁穿露趾鞋类,项目,标准,鞠躬,1,、男员工：左手在下，右手在上交叉，右手轻握左手手刀处，自然下垂，双脚分开，比肩略窄，上身前倾,15,，面带微笑，目光注视顾客。,2,、女员工：双手交握放于腹前，双脚并拢，脚尖分开呈,V,字形，上身前倾,15,，面带微笑，目光注视顾客。,礼貌用语,您好，欢迎光临！,欢迎下次光临！,您好，长安铃木,*,店。,有什么可以帮您的？,请问您有预约的销售顾问吗？,微笑,发自内心，真诚自信。,在开口说话之前主动微笑。,双眼与顾客交流，眼神不可高于或低于顾客视线。,坐姿,从左侧入座，严禁靠椅背，挺直端正，不前倾或后仰。,坐沙发应坐前端，不仰靠沙发，女员工双膝自然并拢，男员工可略分开。,对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。,行姿,1,、男员工：抬头挺胸收腹、手臂自然摆动、步履稳健、充满自信。,2,、女员工：抬头挺胸收腹、手臂自然摆动、步伐轻柔自然、避免做作。,站姿,目视前方、挺胸直腰、平肩、双臂自然下垂、收腹、表现自信。,男员工：双脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚中间，左手在下，右手在上交叉，右手轻握左手手刀处，自然下垂。,女员工：双脚并拢，脚尖分开呈,V,字形，双手交握放于腹前。,手势,1,、指引方向要五指并拢，掌心向上，用邀请的态度，搭配眼神交流。,2,、引导客户介绍车辆时，亦可使用。,视线,与客户交谈时，眼神游移在顾客的两眼与鼻尖的小三角区。,不可直视过久，避免出现针锋相对的感受。,切勿斜视或环顾他人他物，避免让顾客感到心不在焉。,销售服务人员基础接待礼仪训练标准,8:,45,9,:,00,展厅,5S,核检,经销商运营标准（硬软件）,经销商日常设施点检表,9,:,00,10,:,00,跟,/,访,/,订,/,交,/,邀应用指导,实战演练,指导注意事项：,1,、经销商销售顾问未分组的情况：销售经理或展厅经理对销售顾问进行一对一指导（根据展厅人员应用情况进行，一般,23,人，无需全员）,2,、经销商销售顾问分组的情况：销售经理或展厅经理主要针对轮休组的销售顾问进行一对一指导（需全组员指导）,10,:,00,12,:,00,针对性培训,TTT,训练,潜客开发实战指导；,充分准备实战指导：,展厅接待实战指导：,需求分析实战指导；,选车介绍实战指导；,试乘试驾实战指导；,报价成交实战指导；,完美交车实战指导；,售后跟踪实战指导；,13,:,00,15,:,00,销售现场指导,15,:,00,16,:,00,前日,三表一卡,分析,“三表一卡”应用分析训练：,通过本训练达到应用“三表一卡”进行销售管理，达成提升“成交率”的核心目的。,真实性,有效性,完整性,延续性,三表一卡遵循原则,演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问,XXX,，今日跟踪,4,个客户、邀约,4,个客户（其中,2,个邀约失败）、回访,1,位客户,销售顾问日报表,(,空白练习表,),开始练习了,换位互检,换位互检注意事项：,1,、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；,2,、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；,3,、问题点用蓝笔进行标注,销售顾问日报表讲解,(,标准应用表格,),讲解时学员的注意事项：,1,、对相关核心内容的应用进行记录,2,、需用红笔修改、完善自己的表格,展厅客流统计表,(,空白练习表,),开始练习了,演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问,XXX,，今日展厅接待,4,个客人（其中,1,个为第三方调查公司神秘客户）,换位互检,换位互检注意事项：,1,、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；,2,、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；,3,、问题点用蓝笔进行标注,展厅客流统计表讲解,(,标准应用表格,),讲解时学员的注意事项：,1,、对相关核心内容的应用进行记录,2,、需用红笔修改、完善自己的表格,有望客户等级推进表,(,空白练习表,),开始练习了,演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问,XXX,，今日客户推进,5,个（其中,3,个电话促进、,1,个,DM,、,1,个登门拜访）,换位互检,换位互检注意事项：,1,、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；,2,、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；,3,、问题点用蓝笔进行标注,有望客户等级推进表讲解,(,标准应用表格,),讲解时学员的注意事项：,1,、对相关核心内容的应用进行记录,2,、需用红笔修改、完善自己的表格,客户信息卡,(,空白练习表,),开始练习了,演练场景（具体客户内容自行编写）：,XXX,成交客户信息卡，男，个人客户；,换位互检,换位互检注意事项：,1,、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性；,2,、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；,3,、问题点用蓝笔进行标注,客户信息卡讲解,(,标准应用表格,),讲解时学员的注意事项：,1,、对相关核心内容的应用进行记录,2,、需用红笔修改、完善自己的表格,“三表一卡”套表练习,&,互检训练,演练场景（具体客户内容自行编写）：销售顾问,XXX,，今日电话跟踪,5,个客户、邀约,3,个客户（其中,1,个邀约失败、,1,个当日下午到店）、回访,1,位客户（老客户推荐,1,个客户当日上午到店）、展厅接待,5,个客户、建卡,2,张、推荐客户当日成交；,换位互检注意事项：,1,、互检需一对一进行，核检表格的真实性、有效性、完整性、延续性；,2,、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；,3,、问题点用蓝笔进行标注,经销商“三表一卡”资料核检训练,经销商资料核检注意事项：,1,、分小组进行，核检表格的真实性、有效性、完整性、延续性；,2,、小组讨论、分析表格中的问题，进行公示；,3,、问题点用红笔进行标注；,4,、公司领导或培训师抽检已分析过的经销商“三表一卡”，检验效果；,三表一卡管控流程,销售顾问日报表,邀约项目,跟踪项目,展厅客流量统计表,展厅客户跟踪,跟踪记录,有望客户推进表,回访记录,销售信息,客户信息卡,一、当日销售进度及,KPI,二、当日库存情况,三、当日销售运营问题点及解决方案,16,:,00,16,:,20,每日例行总经理汇报及沟通,当日销售应用指导,1,、展厅客户分析指导,2,、展厅客户议价指导,当日管理应用指导,1,、展厅硬件管理指导,2,、展厅软件管理指导,16,:,20,17,:,15,每日例行展厅经理指导及沟通,夕会说明：,1