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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,上海交通,大,大学,ShanghaiJiaotong University,市场营销,学,学,祁恒珺,2022/11/7,1,上海交通,大,大学,黄,黄沛,教学计划,与,与教学方,法,法,教学计划,课堂成绩,：,：15%,课外作业,：,：15%（8,次,次）,期中成绩,：,：30%,期末成绩,：,：40%（开,卷,卷+案,例,例分析）,教学方法,启发（思,想,想、猜想,、,、创新）,讨论（,Teamwork,、,、,案例）,目的,不仅要学,会,会正确判,断,断，而且,要,要学会全,面,面分析,做一个“,聪,聪明人”,2022/11/7,2,上,海,海,交,交,通,通,大,大,学,学,黄,黄,沛,沛,第,一,一,章,章,市,市,场,场,营,营,销,销,概,概,述,述,什,么,么,叫,叫,市,市,场,场,营,营,销,销,管,理,理,学,学,科,科,的,的,性,性,质,质,营,销,销,观,观,念,念,的,的,演,演,变,变,过,过,程,程,正,确,确,的,的,营,营,销,销,观,观,2022/11/7,3,上,海,海,交,交,通,通,大,大,学,学,黄,黄,沛,沛,一,、,、,什,什,么,么,叫,叫,市,市,场,场,营,营,销,销,观,念,念,说,说,认,为,为,市,市,场,场,营,营,销,销,首,首,先,先,应,应,是,是,一,一,种,种,观,观,念,念,观,念,念,是,是,任,任,何,何,行,行,为,为,的,的,基,基,础,础,，,，,在,在,市,市,场,场,营,营,销,销,领,领,域,域,尤,尤,为,为,重,重,要,要,从,市,市,场,场,营,营,销,销,的,的,“,“,起,起,源,源,”,”,来,来,考,考,证,证,功,能,能,说,说,企,业,业,通,通,过,过,这,这,些,些,功,功,能,能,可,可,以,以,刺,刺,激,激,消,消,费,费,者,者,用,用,金,金,钱,钱,换,换,取,取,物,物,品,品,。,。,它,它,一,一,方,方,面,面,使,使,企,企,业,业,赚,赚,取,取,利,利,润,润,，,，,另,另,一,一,方,方,面,面,可,可,以,以,使,使,顾,顾,客,客,得,得,到,到,满,满,足,足,。,。,第一章,市,市场营,销,销概述,2022/11/7,4,上海交,通,通大学,黄,黄沛,一、什,么,么叫市,场,场营销,整体活,动,动说,第一章,市,市场营,销,销概述,企业,消费者,2022/11/7,5,上海交,通,通大学,黄,黄沛,一、什,么,么叫市,场,场营销,管理过,程,程说,个人和,群,群体通,过,过创造,产,产品和,价,价值并,同,同他人,进,进行交,换,换以获,得,得所需,和,和所欲,的,的一种,社,社会和,管,管理过,程,程,重要术,语,语：,需要、,欲,欲望和,需,需求,对需求,的,的理解,市场营,销,销的核,心,心,第一章,市,市场营,销,销概述,2022/11/7,6,上海,交,交通,大,大学,黄,黄,沛,沛,二、,管,管理,学,学科,的,的性,质,质,问题1：,管,管理,的,的难,点,点是,在,在企,业,业外,部,部还,是,是在,企,企,业内,部,部？,问题2：,好,好的,管,管理,者,者最,应,应具,备,备什,么,么样,的,的能,力,力？,问题3：,关,关于,意,意识,问,问题,！,！,第一,章,章,市,市场,营,营销,概,概述,2022/11/7,7,上海,交,交通,大,大学,黄,黄,沛,沛,二、,管,管理,学,学科,的,的性,质,质,总结,两种,不,不同,的,的能,力,力：,处理,确,确定,事,事物,的,的能,力,力（,方,方法,、,、技,巧,巧）,处理,未,未确,定,定事,物,物的,能,能力,（,（思,路,路、,哲,哲学,思,思想,）,）,杜拉,克,克说,：,：,一种,理,理论,或,或概,念,念若,想,想变,得,得有,用,用，,最,最终,必,必须,要,要,变成,经,经理,自,自己,的,的语,言,言，,并,并融,于,于经,理,理活,动,动的,环,环境,中,中。,只有,抓,抓大,放,放小,，,，才,能,能创,出,出特,色,色。,第一,章,章,市,市场,营,营销,概,概述,2022/11/7,8,上海,交,交通,大,大学,黄,黄,沛,沛,三、,营,营销,观,观念,的,的演,变,变过,程,程,生产,观,观念,产品,观,观念,推销,观,观念,市场,营,营销,观,观念,社会,营,营销,观,观念,案例,：,：“,我,我的,三,三年,营,营销,事,事”,第一,章,章,市,市场,营,营销,概,概述,2022/11/7,9,上海交通,大,大学,黄,黄沛,四、正确,的,的营销观,1.整,体,体活动,总经理,推销观,念,念，创造市场,营销经理,推销,措,措施，开,辟,辟市场,业务经理,推销,产,产品，占,领,领市场,营销代表,推销,人,人格信誉,，,，巩固发,展,展市场,采、产、,技,技营销,推销质,量,量与成本,，,，保障,市场,第一章,市,市场,营,营销概述,2022/11/7,10,上海交通,大,大学,黄,黄沛,四、正确,的,的营销观,2.顾,客,客导向,对“需,求,求”的,理,理解,分析“,需,需求”,的,的方法,举例：,“,“想象性,的,的描述”,第一章,市,市场,营,营销概述,2022/11/7,11,上海交通,大,大学,黄,黄沛,四、正确,的,的营销观,顾客是上,帝,帝,1.公,司,司公告、,年,年度报表,和,和所有其,他,他材料要,以,以顾客情,况,况的报道,为,为特征，,尤,尤其要经,常,常报道公,司,司是如何,处,处理顾客,关,关系的问,题,题。,2.强,调,调销售人,员,员的重要,性,性。销售,部,部门的聚,会,会经理们,要,要经常光,顾,顾，销售,部,部门的要,求,求，其他,部,部门应作,出,出反应，,至,至少50%的经理,要,要有过当,推,推销员的,经,经历。要,重,重视为顾,客,客提供服,务,务的职员,，,，要给予,培,培训和奖,励,励。,第一章,市,市场,营,营销概述,2022/11/7,12,上海交通,大,大学,黄,黄沛,四、正确,的,的营销观,顾客是上,帝,帝,3.顾,客,客重要，,要,要体现在,组,组织机构,的,的各种机,能,能中。建,立,立各种制,度,度以保证,销,销售部门,和,和生产设,计,计部门的,联,联系与合,作,作。要对,研,研究人员,、,、工程技,术,术人员、,生,生产人员,和,和会计人,员,员进行“,真,真诚倾听,顾,顾客意见,”,”的训练,。,。高级管,理,理人员走,访,访顾客和,处,处理有关,事,事项的时,间,间不能少,于,于工作时,间,间的40%。间接,管,管理人员,会计,、,、生产、,信,信息人员,不,不少于10%。生,产,产人员也,要,要参与和,顾,顾客有关,的,的活动，,尤,尤其是直,接,接销售和,共,共同解决,问,问题。,第一章,市,市场,营,营销概述,2022/11/7,13,上海交通,大,大学,黄,黄沛,四、正确,的,的营销观,顾客是上,帝,帝,4.,公司上下,要,要强调产,品,品和服务,的,的质量和,可,可靠性。,经,经常测试,顾,顾客的满,意,意程度（,至,至少每月,一,一次）。,建,建立“过,分,分”的抱,怨,怨反应,机,机制，这,种,种机制强,调,调反应的,即,即时性和,针,针对性，,反,反馈信息,的,的时间要,以,以“铁的,规,规则”加,以,以限定（,如,如8-48小时）,。,。客户不,分,分大小，,再,再小的抱,怨,怨也要迅,速,速引起高,层,层经理的,注,注意。,5.公司,各,各部门都,要,要致力于,产,产品和劳,务,务的差别,化,化。即使,是,是很小的,改,改进，如,会,会计人员,付,付款方式,，,，信息人,员,员与顾客,的,的沟通方,式,式，只要,能,能被顾客,接,接受就不,断,断地总结,、,、记载、,表,表扬和奖,励,励。每个,部,部门都要,追,追求点滴,的,的进步。,第一章,市,市场,营,营销概述,2022/11/7,14,上海交通,大,大学,黄,黄沛,四、正确,的,的营销观,顾客是上,帝,帝,6.对,顾,顾客守信,用,用，无论,付,付出多大,的,的代价，,任,任何一次,失,失信，都,是,是对企业,致,致命的损,失,失。宁可,被,被竞争者,抢,抢走一两,笔,笔生意也,不,不要空许,诺,诺言。,7.顾客,的,的评价被认,为,为是最重要,的,的，胜于所,谓,谓的“实事,求,求是”。任,何,何讲解“理,由,由”的想法,都,都是非常幼,稚,稚的。,8.作为,公,公司经营哲,学,学的一部分,，,，理解和对,待,待顾客的行,为,为方式要受,到,到强调和重,视,视。,第一章,市,市场营销,概,概述,2022/11/7,15,上海交通大,学,学 黄,沛,沛,四、正确的,营,营销观,3.营销,与,与行销的区,别,别,行销与交易,有,有关。它代,表,表一种“解,决,决问题的程,序,序”,它强调技巧,。,。如：,T,型车，买一,增,增一，薄利,多,多销,营销涉及到,管,管理者如何,看,看待和利用,环,环境因素与,自,自身资源要,素,素的问题。,它,它强调战略,和,和全面分析,。,。如：市场,定,定位，摆脱,困,困境，如何,竞,竞争等。,第一章,市,市场营销,概,概述,2022/11/7,16,上,海,海,交,交,通,通,大,大,学,学,黄,黄,沛,沛,四,、,、,正,正,确,确,的,的,营,营,销,销,观,观,营,销,销,人,人,员,员,：,：,依,赖,赖,于,于,市,市,场,场,调,调,研,研,试,图,图,从,从,目,目,标,标,市,市,场,场,入,入,手,手,进,进,行,行,市,市,场,场,细,细,分,分,时,间,间,用,用,于,于,计,计,划,划,工,工,作,作,上,上,从,长,长,期,期,考,考,虑,虑,目,的,的,在,在,于,于,获,获,得,得,市,市,场,场,份,份,额,额,并,并,赚,赚,取,取,利,利,润,润,销,售,售,人,人,员,员,：,：,依,赖,赖,经,经,验,验,了,解,解,不,不,同,同,个,个,性,性,的,的,买,买,主,主,时,间,间,用,用,于,于,面,面,对,对,面,面,的,的,促,促,上,上,从,短,短,期,期,考,考,虑,虑,目,的,的,在,在,于,于,促,促,进,进,销,销,售,售,第,一,一,章,章,市,市,场,场,营,营,销,销,概,概,述,述,2022/11/7,17,上,海,海,交,交,通,通,大,大,学,学,黄,黄,沛,沛,4.,正,正,确,确,的,的,营,营,销,销,观,观,营,销,销,人,人,员,员,认,认,为,为,：,：,销,售,售,人,人,员,员,的,的,优,点,点,：,：,随,随,和,和,，,，,易,易,与,与,人,人,交,交,往,往,，,，,工,工,作,作,努,努,力,力,缺,点,点,：,：,短,短,期,期,行,行,为,为,多,多,，,，,无,无,整,整,体,体,战,战,略,略,性,性,，,，,和,和,缺,缺,乏,乏,整,整,体,体,分,分,析,析,能,能,力,力,销,售,售,人,人,员,员,认,认,为,为,：,：,营,销,销,人,人,员,员,的,的,优,点,点,：,：,受,受,过,过,良,良,好,好,教,教,育,育,，,，,大,大,多,多,是,是,数,数,据,据,导,导,向,向,型,型,缺,点,点,：,：,缺,缺,乏,乏,销,销,售,售,经,经,验,验,，,，,缺,缺,乏,乏,市,市,场,场,销,销,售,售,直,直,觉,觉,，,，,和,和,不,不,敢,敢,承,承,担,担,风,风,险,险,一,、,、,转,转,变,变,思,思,路,
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