顾客消费心理分析

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级, 海量资料免费下载,*,顾客消费心理历程,让我了解你, 海量资料免费下载,了解顾客消费心理的重要性,顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。,顾客与我们是“鱼与水”的关系。,我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。,商场是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤他们的需求，才能为他们提供满意的服务。,象了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。,顾客的含义,顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。,消费,消费,是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。,消费可分为生产消费、生活消费。,生活消费主要是指人类为了自身的生存和发展，在衣、食、住、行等方面的消费。,顾客消费心理历程,需要的产生,需要,当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法，这种客观需求的反应就是需要。,需要的分类,按需要对象：精神、物质需要,按需要的层次分类（马斯洛的需要论）,生理需要,安全需要,归属需要,尊重需要,自我实现的需要,该理论全面而客观的分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。,不同的消费主体其需要有着不同。,同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需要都会有所不同。,消费需要是消费者的行为动力源泉。,购买动机,动 机,人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力。,购买动机的分类,一般动机： 生理动机、心理动机,生理动机,： 消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。,包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。,心理动机,：由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。,情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。,通常两类动机是交织在一起，其中一类起主导作用。,具体的购买心理动机,求实动机,求新、求异动机,求美动机,求廉、求利动机,求名、求优动机,求便动机,从众动机,嗜好动机,攀比动机,信息收集,购买决策,消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。,消费决策的内容：,购买原因、目标、方式、地点、时间、频率,个案分析,分析一女顾客买鞋的决策内容可能是哪些？,顾客买鞋时的决策内容：,购买目标,购买原因,购买方式,购买地点,购买时间,购买频率,营业员如何揣摩顾客的心理,最重要的是看（观察）和听（分析）,通过顾客的表情、动作来探测顾客需求,通过介绍一、两件商品，观察顾客的反应，明确来意。,通过自然的提问来询问,通过打招呼来拉近距离感，然后“,潜入深出”。,购 买 行 为,概念,：,是消费者个人或家庭为满足自己物质和精神需要，在某种动机的驱使和支配下而发生的购买商品的实际活动。,特征：,是消费者心理活动的外在表现。,受社会群体因素的制约影响。,是一种自主性的活动。,不是一成不变的。,购买行为的心理过程,认识过程,：,顾客通过感觉、知觉、记忆、联想等心理机能实现的对商品的认识过程，是顾客购买活动的先导。,经历的两个阶段,：,感性认识,理性认识,情绪过程,消费者心理活动的一种特殊反映形式，是客观现实是否符合自己的需要而产生的态度体验。,顾客对商品产生的情绪过程,：,喜欢,激情,评估,选定,意志过程,对顾客的购买行为过程起着发动、调节或,制止,的作用。,两个阶段：作出购买决定，实施购买决定,意志过程对购买行为的成败起着关键的作,三种心理过程间的关系：,顾客购买行为的三种心理过程之间的相互转移、发展、渗透的变化是迅速的。,消费者购买商品的心理过程是认识、情绪、意志三个过程的统一。,消费心理的群体差异,按年龄划分消费群体：,少年儿童（5-15）岁,青年 （15-29）岁,中年 （29-45）岁,老年 （45岁之后）,青年顾客,消费心理,：,追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动。,接待方法,：,介绍商品时不要反复介绍商品知识；,要注意接待速度；,宣传商品时注意激发购买情感；,中年顾客,消费心理：,讲究计划性、具有理智性、注重实用性、,随俗求稳,接待方法：,不要急于介绍商品，先注意观察判断；,介绍商品时侧重商品性能和特点，突出,商品内在品质及实用性、便利性；,推介中注意培养感情，发展“回头客”；,老年顾客,消费心理：,购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务。,接待方法：,主动为老人拿、递商品；,不要急于收回商品；,耐心说明商品用法、用途；,介绍商品时应当适当放慢语速，提高音量；,我们的财源是顾客，我们与对手竞争的也是顾客，谁最后占据了顾客的心理谁就是最终的赢家！, 海量资料免费下载,