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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,会 议 营 销,心态决定成败,细节决定成败,执行力决定成败,培训大纲,会议营销产生的背景,会议营销的定义,会前,会中,会后,数据分析,短,信,网,址,概,念,性,产,品,无,限,想,会议营销产生的背景,短信网址定位为新产品、新概念,一般的销售人员面对客户无法描述清楚,企业客户受 及业务人员骚扰太多,正常 开发及常规销售难度加大,销售周期过长导致销售本钱过高,通过专家专业讲解的授课式方式是最为便捷有效的销售模式,通过现场气氛的塑造增大客户的信任及平安感,最终达成最有效的销售流程,会议营销的定义,狭义的会议营销是以“联谊会、茶话会、产品说明会、培训会、客户答谢会等形式将客户集中起来进行产品或效劳的营销。,广义的会议营销是一种数据库营销,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售。,会前,筹划,发动,分工,准备,执行,会前筹划数据的分析,数据信息的收集：,1.查看注册数据的提交量；,2.通过销售人员的 调查；,3.通过其他活动收集.,数据信息的内容：,1.产品在当地的使用量；,2.客户对该产品的感受及意见；,3.客户现阶段都购置了哪些同类产品；,4.客户有什么需求；,5.主要竞争对手有哪些，了解竞争对手的优、缺点.,会前筹划区域市场研究,选定哪一个区域,销定哪一个行业,行业的特点分析及卖点,资料从哪里来,需要投放多少兵力？规模？,会前筹划会议主题筹划,1、对内主题：,给员工一个共同的信念与目标。,让员工明白我们为什么要做这次会议？,通过筹划一个主题，达成一个共同的目标。,2、对外主题：,邀请函设计 邀约说辞设计,跟催说辞 门票设计,主持人说辞 演讲主题协调,邀约资料准备都需有一定关联度与统一。,3、会议地点，时间，主题，规模，参会人数，启动时间等预期.整体规划.,会前筹划会议主题筹划,行业定位准确,主题新颍，吸引当地客户,时间确定,地点选择原那么为知名度高，交通便利，停车方便等,规模视业务员数量而定,启动时间视酒店日期为准，提前三天为好,会前筹划行业定位,会前筹划会议主题,预见浙商20年,暨中国企业营销创新竞争力论坛,（盛世蓝图）,移动营销 蓝海战略,暨2007民营企业移动营销高峰论坛西樵站,（汇海）,创新营销 财富论坛,暨2007民营企业移动营销高峰论坛顺德站,（汇海）,中国企业信息化应用战略高层研讨会（中国,番禺）,邀,请,函,会前筹划会议日期确定,借用一定意义的日子如3.15,5.17,8.18等,借用国家重大政策的节日11.15,12.27等,避开传统的节日春节，中秋节，清明节，冬至等,周一尽量不选择,周六在其它地区也很成功,会前筹划酒店选择,知名度高上档次，较正规,布局合理一定要有独立签单区或较开阔洽谈区,根据业务员数量确定规模,交通方便,停车方便,设备齐全细节，如长音频线数据线等,最好约定长期租用,会前筹划时间周期确定,启动时间太早导致客户无法确定时间,别太高估业务员的邀约能力,按人均,5,人的量要求,反复确认，责任到人,距会议开始提前三天为好,会前筹划发动,1.战前宣导,2.正式启动邀约 发动,3.邀约过程中 发动,4.临战发动,5.分工(以战报形式，责任到人,会前筹划分工,筹划组,邀约组,谈单组,行政组,会前筹划邀约,简明扼要，抓住重点,模糊答复，迅速反问,自信心足，突出高度,名额有限，突出紧迫感,团队配合,会前筹划邀约话术,商务人员：你好，是王总吗？,王 总：是，你哪里？/是，有什么事情？,商务人员：王总，你好！我是50120管理中心的XXX，现在,我这里有一套征对企业的新营销模式,能够让您的企业在2006年的销售业绩上得到很大的开展。不知道您感不感兴趣?,王 总：你说,/什么东西?,商务人员：这种营销模式，是关于如何利用第五媒体帮助企业进行各种商务活动的新营销，我们将会在1月18号在中信城市广场举行一场顶峰论坛。我们50120深圳区管理中心有30个名额，您现在还有时机获得免费参加的时机，您只需填写一个报名表,我帮您申请一个名额。,王 总：没时间，/不需要！/什么报名表?,商务人员：是这样子的，王总，本月18号，信息产业部联合深圳汇海科技，在中信城市广场二楼1：30，举行移动商务总裁研讨会，刚好18号是管理中心成立一周年，我们有局部赠票，我现在手上还有两张，就您这边是深圳企业家协会推荐的企业，深圳企业协会是我们的协办方我们的门票是800元一张，每个行业只有10个名额是免费的，您只需要付8块的门票快递费用就可以了。如果客户说可以，接着问地址，快递门票,王 总：不需要。,商务人员：王总，我要再和你确认一下，我可不可以把这张票送给你们的同行呢？因为您这边是企业家协会推荐的，如果您不参加的话，我要得到您确实认之后才能把票送给你们的同行。,王 总：那我还参加吧，/不需要,会前筹划邀约话术,商务人员：你好，是王总吗？,王 总：是，你哪里？/是，有什么事情？,商务人员：王总，你好！我是xxx公司的XXX，现在全国正在开展为企业搭建移动商务平台的效劳,您之前有没有了解过呢?,王 总：没有/不需要,商务人员：王总,是这样子的,本月24号下午(就是这周五,我们将在横岗圣德堡酒店19楼召开一个移动商务论坛,您方便过来参加嘛?,您24号下午方便过来参加嘛?,王 总：没时间，/不需要！,商务人员：是这样子的，王总，移动商务平台效劳是国家信产部在2006年工作重点之一,目前已经有很多企业都应用到了,并且效果很好,企业的领导人直接决定了企业未来的开展,我们24号在圣德堡酒店的会议刚好为您提供了一次学习和交流的时机，并且每个行业只有五个名额是免费赠送门票的,因为您公司在你们行业也是比较有影响力的，如果您能确定过来的话，我把邀请函先发给您，您确认一下尽快将回执回传过来，我会尽快给你安排门票。,王 总：好/不需要。,会前筹划邀约话术,商务人员：你好，是王总吗？,王 总：是，你哪里？/是，有什么事情？,商务人员：王总，你好！我是中国企业移动信息化普及工程的XXX，现在全国正在开展为企业搭建移动商务平台的效劳,您之前有没有了解过呢?,王 总：没有/不需要,商务人员：王总,是这样子的,本月24号下午(就是这周五,我们将在横岗圣德堡酒店19楼召开一个移动商务论坛,您方便过来参加嘛?,您24号下午方便过来参加嘛?,王 总：没时间，/不需要！,商务人员：是这样子的，王总，移动商务平台效劳是国家信产部在2006年工作重点之一,目前已经有很多企业都应用到了,并且效果很好,企业的领导人直接决定了企业未来的开展,我们24号在圣德堡酒店的会议刚好为您提供了一次学习和交流的时机，并且每个行业只有五个名额是免费赠送门票的,因为您公司在你们行业也是比较有影响力的，如果您能确定过来的话，我把邀请函先发给您，您确认一下尽快将回执回传过来，我会尽快给你安排门票。,王 总：好/不需要。,会前筹划邀约跟催,自己催：发出去后每过5分钟催一次X总，我刚已跟你传过去了，你看到了吗。下面有个表格你这边填写下加盖公章帮我回传过来好吗？,交换催：你好，我这边是企业营销总裁研讨会筹划委员组的，我们这边XX同事在跟你订坐，但我未收到你的回执，请你填好加盖公章马上回传给我们，因为席位是非常有限的。,会前筹划邀约跟催本卷须知,1检查员工资料,走动管理.及时督导跟催。,2客户数量与质量把握;及时调整话术。,3客户分析与盘点工作.关键词筹划与准备.,会前筹划谈单手强化培训,应酬,导入关键词选词,了解需求，证明价值,促单思路,会中常见问题应对策略,1,寒 暄,主动笑迎：您好，我姓X这是我的名片。,请坐，请问老板贵姓能否赐张名片呢？.哦！原来你这边是做.,2,导入关键词选词,例：对了X总，我给你做的方案带来没有，拿来看下,3,了解需求,证明价值,a了解需求：有的放矢。,找出关键词：X总，这下面的词你这边选哪个呢？,静观其变 引导对方始终要搏的主动权。,X总你这边是专业生产XXX，我觉得这个词比较适合你企业且价值非常大。等对方回应,你看哦象这些词都已经被你同行XXX给注册了。,如对方没反映,X总，不知道你刚在会场听的怎么样？我想了解下你对我们这个短信网址是什么概念怎么看待的呢？觉得我们这个到底能否帮到你企业穿针引线，导出了客户的问题接下来就见机形式灵活应变：,b传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？,1品牌保护：,一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦。,2占领资源：,与行业相关的词有限，即便不用也可转让。,3信息发布的新平台：,建网站是为了方便1亿网民，难道不希望方便4.5亿的 用户？,4提升企业形象：,对于新技术，新的效劳手段工具的应用难道不能提升企业形象？,5搜集潜在用户信息：,网站每天有多少人访问您或许知道，但无法知道是谁在访问，,及时获取潜在用户信息率先把握销售时机。,6差异化效劳：,市场竞争剧烈，同类同质化严重，对短信平台的应用获得超越竞争对手的时机。,7内部信息流处理与内部凝聚力的提高：,利用短信速度更快，本钱更低，提高工作效率。公司人性化管理。,7廉价高效的宣传方式：,难道不想把企业或产品最新的信息告之给用户或潜在用户？,8与用户互动：,用户的定单、意见、投诉等都可以利用留言实现，,与市场活动等传统营销手段结合，提升效果。,9短信 、启动WAP：,移动互联网未来开展前景不可估量，应用将更广泛。会场用于促单阶段。,10与广告的结合：,提高效果，降低本钱，意味着收入增加，本钱降低。,会前筹划谈单手强化培训,四促单思路；,A.做大单，步步引入。,B.有效运用销售工具。,C.制造紧迫感：,1同行刺激。,2促销名额限定。,3现场配合：自由人造势/同事之间的互动.,五.会中常见问题应对策略:,1.犹 豫 者：,王总,你可能还不太了解短信网址,它是有唯一性的,也就是说当你注册了咱们要的这个短信网址时你同行就不能注册了.像你要的这个几词我感觉都是非常不错的词.我建议你今天就定下来,不然到时被你的同行注册了,我也不好向你交待.您可以商量，但您的竞争对手未必会商量。,王总前几天我有一个客户跟你一样的想法,考虑了还不到半小时的时间他就给我打 ,说我确定要注册了,这时我在后台一查.这个词在十一分钟前已经被被别人注册掉了.我想我不希望王总你到时也跟我的那个客户一样想做时但没词了。,您要相信您的第一感觉，而且您这个行业里能用的词也就这几个，再怎么商量也不太会有新的词冒出来,2针对制造紧迫感-资源稀缺,A.应用是否成功取决于您以后的运做，像SOHU/YAHOO/GOOGLE从域名的角度来说也不是好名字啊，但运做的好一样可以成功。,B再者与您这个行业和产品相关的词能想到的一共就这么十几个。,C您现在的公司名称也未必是您当初的第一选择，难道因为名字不是最好公司就不开了么？您现在网站的域名也未必是最适宜的，但您网站不是也做的很好么？难道您就不想在移动互联网上也有一席之地么？,3.须考虑一下。,用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑，一定要找出真正原因所在,王总，您究竟在考虑什么？还有哪些您没想清楚或者有疑问，,您说出来我来帮您解释今天难得的时机还有专家在场，我要解释不出可以请专家来帮助，我也和您一起学习学习,4.50120谁知道？,1)11月22号之后已经开始有市场动作了，您看现在广州、深圳的地铁里整个车厢都是50120的广告，还有300块公交路牌广告也都是。,2因为广东有六千万移动用户，所以才从华南启动市场，华南以后自然就是华东，这是两个最兴旺的地区呀，您看现在XX报纸的广告宣传不是也开始启动了么？,3如果您想等到更大规模的宣传在华东也开始了再注册，那您想想您还能注册到好的词么？,5.对关键词犹豫，确定不下来？,已经有购置意向，尚拿不定主意，需判断用户实力再做决定,1王总，这几个词确实都不错，我建议您都注册下来。,因为您这个行业里能想到的词就这几个，您注册了就意味着这方面的资
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