如何提升促销员的绩效

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何提升,促,促销员的,绩,绩效,终端管理,部,部：杨荣,华,华,目,录,录,一、促销,员,员绩效管,理,理的现状,；,；,二、促销,员,员绩效管,理,理的核心,要,要素；,三,、,、,如,如,何,何,合,合,理,理,配,配,置,置,和,和,投,投,放,放,促,促,销,销,员,员,；,；,四,、,、,如,如,何,何,进,进,行,行,促,促,销,销,员,员,的,的,销,销,售,售,管,管,理,理,；,；,五,、,、,如,如,何,何,进,进,行,行,促,促,销,销,员,员,的,的,产,产,能,能,分,分,析,析,；,；,六,、,、,如,如,何,何,培,培,养,养,促,促,销,销,员,员,的,的,实,实,战,战,能,能,力,力,；,；,七,、,、,如,如,何,何,进,进,行,行,促,促,销,销,员,员,激,激,励,励,和,和,团,团,队,队,管,管,理,理,；,；,八,、,、,如,如,何,何,进,进,行,行,促,促,销,销,员,员,的,的,情,情,绪,绪,管,管,理,理,；,；,九,、,、,如,如,何,何,管,管,理,理,临,临,时,时,促,促,销,销,员,员,；,；,一,、,、,促,促,销,销,员,员,绩,绩,效,效,管,管,理,理,的,的,现,现,状,状,1,、,上,上,半,半,年,年,促,促,销,销,员,员,销,销,量,量,占,占,比,比,分,分,析,析,报,报,告,告,结,论,论,：,：,一,一,方,方,面,面,促,促,销,销,员,员,对,对,于,于,销,销,售,售,业,业,绩,绩,的,的,贡,贡,献,献,越,越,来,来,越,越,大,大,，,，,另,另,一,方,方,面,面,，,，,对,对,于,于,没,没,有,有,促,促,销,销,员,员,的,的,目,目,标,标,店,店,缺,缺,乏,乏,管,管,理,理,的,的,问,问,题,题,越,越,来,来,越严重！,2,、,1,7,月全国促销,员,员编制、费,用,用、产能、,工,工资的变化,结论：在人,员,员增加、费,用,用增加的情,况,况下，促销,员,员销量和,产能却在下,降,降！,3,、上半年月,销,销量低于,20,台的促销员,状,状况,结论：促销,员,员的素质良,莠,莠不齐，促,销,销员的投放,缺,缺乏管理，,促销员的培,训,训水平低下,，,，是直接导,致,致促销员绩,效,效低下的,原因所在！,二、促销员,绩,绩效管理的,核,核心要素,投放与配置,销售管理,产能分析,实战培训,情绪管理,激励与团队,三、如何合,理,理配置和投,放,放促销员,1,、销售潜力,分,分析：,根据普查得,到,到的零售店,月,月容量、三,星,星月销量、,ASD,平均占比，,可,可以测算出,该,该店的销售,潜,潜力到底有,多,多大，销售,潜,潜力不大的,零,零售店不要,投,投入促销员,；,；,2,、销售增长,预,预测：,根据零售店,的,的形象、零,售,售特性、竞,争,争状况、,ASD,销售现状，,综,综合分析投,入,入促销员后,ASD,销量增长的,预,预测，没有,增,增长或者增,长,长不大的店,不,不能投入促,销,销员；,3,、重点店重,点,点配置促销,员,员：,对于,KA/IA,类重点零售,店,店，为了竞,争,争优势的建,立,立和更多的,产,产量，考虑,排,排班的状况,，,，建议配置,多,多个促销员,；,；优秀促销,员,员配置到重,点,点店；,三、如何合,理,理配置和投,放,放促销员,4,、合理调配,促,促销员：,现有促销员,编,编制中合理,调,调配，坚决,撤,撤掉低产能,且,且无提升空,间,间零售店促,销,销员；,5,、促销员配,置,置原则：,所有,KA,店配置优秀,促,促销员；,IA,店优先配置,促,促销员；,KB,店有选择的,配,配置促销员,；,；,IB,店基本不配,置,置促销员；,三星份额,高,低,大,小,GSM,容量,三星份额,15,GSM,容量,500,台,KA,类店：容量大、份额高的优质店,KB,类店：容量小、份额高的店,IA,类店：容量大、份额低急需提升的店,IB,类店：容量小、份额低的店,努力的方向,附：目标零,售,售店的分类,：,：,建议,：,：建,立,立以,业,业绩,为,为标,准,准的,促,促销,员,员流,动,动制,度,度,IA,类零售店,KA,类零售店,KB,类零售店,1,、新,入,入职,的,的促,销,销员,配,配置,在,在,KB,类店,，,，经,过,过努,力,力做,出,出业,绩,绩后,优,优先,考,考虑,调,调配,到,到,IA,类店,；,；,2,、,IA,类店,中,中业,绩,绩好,的,的促,销,销员,，,，优,先,先考,虑,虑调,配,配到,KA,类店,；,；,3,、,KA,类店,中,中表,现,现不,佳,佳的,促,促销,员,员考,虑,虑调,配,配到,IA,类店,；,；,4,、,IA,类店,中,中表,现,现不,佳,佳的,促,促销,员,员考,虑,虑调,配,配到,KB,类店,；,；,5,、建,议,议以,2,3,个月,为,为调,配,配的,周,周期,；,；,6,、通,过,过调,店,店，,可,可以,给,给重,点,点店,促,促销,员,员无,形,形的,压,压力,，,，稍,有,有松,懈,懈将,会,会被,调,调配,到,到非,重,重点,店,店去,；,；而,对,对于,非,非重,点,点店,的,的促,销,销员,则,则是,一,一种,激,激励,，,，只,要,要自,己,己努,力,力了,是,是有,机,机会,到,到更,好,好的,店,店去,的,的。,这,这样,，,，可,以,以建,立,立一,种,种促,销,销员,内,内部,的,的良,性,性竞,争,争机,制,制。,1,、促,销,销员,的,的目,标,标销,量,量分,解,解,四、,如,如何,进,进行,促,促销,员,员的,销,销售,管,管理,根据,零,零售,店,店的,GSM,容量,、,、三,星,星份,额,额、,ASD,占比,、,、提,升,升潜,力,力，,结,结合,总,总部,下,下达,的,的终,端,端目,标,标制,定,定促,销,销员,所,所在,店,店的,终,终端,目,目标,总,总量,；,；,根据,促,促销,员,员所,在,在店,过,过往,三,三个,月,月各,款,款机,型,型的,实,实际,销,销售,和,和该,店,店的,零,零售,特,特性,，,，将,目,目标,总,总量,合,合理,分,分解,到,到各,款,款机,型,型；,例如,：,：,某分,公,公司,八,八月,份,份促,销,销员,目,目标,量,量分,解,解,2,、传,导,导、,阶,阶段,性,性目,标,标分,解,解、,即,即时,跟,跟进,达,达成,：,：,四、,如,如何,进,进行,促,促销,员,员的,销,销售,管,管理,终端,目,目标,分,分解,后,后，,需,需要,立,立即,传,传导,给,给各,个,个市,场,场代,表,表和,促,促销,员,员；,由市,场,场代,表,表和,促,促销,员,员制,定,定阶,段,段性,的,的目,标,标量,（,（以,“,“周,”,”或,“,“,10,天”,为,为单,位,位）,；,；,即时,跟,跟进,促,促销,员,员的,阶,阶段,性,性目,标,标达,成,成情,况,况，,并,并对,区,区域,、,、市,场,场代,表,表、,促,促销,员,员进,行,行通,报,报；,每周、每月评估单店达成率,分析零售店存在的问题并进行归类,有针对性的解决,非市场投入,的问题,有针对性的进行,市场资源投放,有效达成单店终端目标,核心思想：有效实施单店达成评估,3,、单,店,店销,售,售达,成,成评,估,估：,四、,如,如何,进,进行,促,促销,员,员的,销,销售,管,管理,四、,如,如何,进,进行,促,促销,员,员的,销,销售,管,管理,型号,零售店,库存,促销员,目标销量,实际销量,达成率,时间进度,X138,超强通讯,0,李四,30,3,10,33,X138,俊发,5,张三,15,5,33,33,X138,国讯,15,王二,40,10,25,33,该如,何,何评,估,估单,店,店达,成,成？,没,没有,达,达成,的,的店,是,是哪,些,些？,分,分别,存,存在,什,什么,问,问题,？,？如,何,何解,决,决？,3,、单,店,店销,售,售达,成,成评,估,估：,四、,如,如何,进,进行,促,促销,员,员的,销,销售,管,管理,4,、促,销,销员,销,销量,的,的真,实,实性,问,问题,：,：,促销,员,员收,集,集非,促,促销,员,员店,的,的销,量,量，,以,以及,虚,虚报,销,销量,的,的问,题,题，,公,公司,已,已经,三,三令,五,五申,，,，并,且,且也,出,出台,了,了相,关,关的,制,制度,，,，但,是,是在,各,各个,分,分公,司,司都,还,还不,同,同程,度,度的,存,存在,，,，请,问,问，,你,你们,分,分公,司,司对,于,于这,个,个问,题,题采,取,取了,什,什么,样,样的,措,措施,？,？效,果,果如,何,何？,还,还有,没,没有,更,更好,的,的办,法,法呢,？,？,讨论,：,：如,何,何解,决,决促,销,销员,转,转移,和,和虚,报,报销,量,量的,问,问题,？,？,五,、,、,如,如,何,何,进,进,行,行,促,促,销,销,员,员,的,的,产,产,能,能,分,分,析,析,：,：,1,、,促,促,销,销,员,员,销,销,售,售,达,达,成,成,评,评,估,估,2,、,促,促,销,销,员,员,销,销,售,售,增,增,长,长,评,评,估,估,3,、促销,员,员人均,产,产能分,析,析,4,、重点,机,机型的,人,人均产,量,量分析,5,、重点,零,零售店,产,产能分,析,析,6,、重点,零,零售店,销,销售份,额,额分析,7,、低产,能,能促销,员,员分析,1,、一名,促,促销员,的,的日记,：,：,六、如,何,何培养,促,促销员,的,的实战,能,能力：,今天是,公,公司组,织,织培训,活,活动的,日,日子。,大,大清早,，,，我屁,颠,颠屁颠,的,的从城,西,西坐个,把,把小时,车,车到城,东,东的公,司,司，就,是,是希望,老,老师能,够,够告诉,我,我们如,何,何卖货,、,、如何,超,超越竞,争,争对手,，,，尽量,多,多学些,东,东西，,回,回报公,司,司。然,而,而，公,司,司不惜,千,千金请,过,过来的,培,培训专,家,家却围,绕,绕如何,树,树立良,好,好的服,务,务意识,、,、什么,是,是正确,的,的待机,行,行为、,顾,顾客心,理,理分析,足,足足讲,了,了大半,个,个上午,。,。我倒,！,！这都,哪,哪儿跟,哪,哪儿啊,！,！你说,往,往外溜,吧,吧，市,场,场经理,、,、老总,似,似睡非,睡,睡的堵,在,在门口,，,，刚去,的,的厕所,，,，咱也,不,不好意,思,思！再,一,一看客,代,代坐在,后,后排，,端,端着个,头,头哈喇,子,子都流,了,了出来,，,，晕！,下,下午，,好,好容易,留,留两个,半,半小时,讲,讲实战,了,了，呵,，,，还真,行,行，专,家,家就是,专,专家，,故,故事哪,叫,叫一个,绝,绝！就,是,是一个,也,也不贴,边,边，白,搭,搭！回,头,头一看,老,老总的,脸,脸，那,叫,叫一个,“,绿,”,。天终于,黑,黑了，闪,人,人喽！,请问我们,的,的促销员,培,培训和例,会,会是什么,情,情况呢？,促,促销员乐,于,于参加吗,？,？,促销员培,训,训是各个,企,企业十分,头,头疼的问,题,题，一方,面,面，培训,效,效果不佳,、,、终端销,售,售没有太,大,大的起色,；,；另一方,面,面，促销,员,员越来越,反,反感各种,“,无效,”,的培训。,因此，对,于,于促销员,来,来说，最,需,需要的是,“,快餐式,”,实战培训,