保险公司培训：突破格局-冲上巅峰

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,23,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,突破格局 冲上巅峰,提纲,态度决定成败,格局决定结局,无痕销售,客户经营,转介绍与深度挖掘,态度决定成败,以什么样的心态看待你的行业？,你把它当工作做，还是当事儿做？,技能是你自己要来的而不是给来的！,一、格局决定结局,想得大，才能做得大,高目标要有大客户才能达成,理念大于产品,市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人,2005-2010,年期缴保费增长,想得大才能做得大,2005-2010,年收入增长,一、太极式无痕销售,促成无技巧,重在疏通观念而非产品,想得大，才能做得大,宁要高目标的失败,不要低目标的达成,理念大于产品,运用“三方面规划、三个健康、一个规避”有效沟通：,三方面规划：建议客户必须做好短期、中期、长期的风险规避方案，确保财富不会损失。,三个健康：身体健康、精神健康、,财富健康,缺一不可！,一个规避：运用法律、法规科学规避税赋，确保财富健康。,我的大客户经营之道：,引起客户对财富健康的关注,善用法律武器和经典案例引起大客户共鸣,引导客户关注人生阶段风险，少谈投资收益,对于客户来说财富积累到一定程度，守住财富的能力比创造财富的能力更重要！,人生不同阶段的风险如何有效的规避，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好风险空间越大！,成为大客户可依赖的保险专家,市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！,学会融入大客户群体,学会给亿万富翁做保险理财规划,抓住机会，快速促成,转介绍客户的案例：,10,年期 年交,300,万元保费,第一次见面,30,分钟签单,促成借助的两个理念：,买保险不同于吃麦当劳,女人买保险不是为收益，而是为安全感,保费从,20,万元到,300,万元,为何多年没买保险？,市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！,初次见面，完整操作销售环，重点沟通理念，找到客户痛处，放大潜在风险。,一次见面促成率达到,90%,。,一次促成的前提：,1,、,一般金融知识、法律知识、保险功能与专业知识,2,、,兢兢业业的拜访，日积月累的经验,用大数字冲击大脑,不要习惯,3,、,5,万,习惯后很难突破,习惯给亿万富翁规划保险理财,案例：,组员年缴保险,20,万客户,不要一味强调保险好， 存在就合理,保险理财的功能不是“万能”的,没有是万万不能的,保本就是收益,让客户忽略收益,突出保险理财的保险保障功能,让客户知道,20,年后利益最大化,借助三大金融支柱，放大寿险理财功能,图片区,证券,追求收益，但不安全,高回报必有高风险,高风险未必高回报,银行,具有流通性，但安全、保值、收益不理想,长期通涨不能抵御,保险,只有保险可以为我们安全理财画上句号。,而其它理财工具存在不确定性,重点在保全资产、合理避税、规避风险、资产配置功能,理念大于产品,1,、,谈人生阶段的风险，少谈投资收益，避免,客户只关注收益,人生不同阶段的风险如何有效的规避，投资与风险区分,开，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好,风险空间越大,2,、,宏观到微观：三大金融支柱，到三大保险,公司，讲投资与理财的区别,世界上发达国家都有三大金融支柱，（银行，证券，保,险）相互弥补不可相互替代,投资理财不可混为一体， 这是两个不同的工具，,起到的作用也不相同,3,、,放大寿险功能：认可存在的理财工具，重,点讲保全资产、合理避税、规避风险、资,产配置,会讲寿险的意义与功用非常重要，这样可以突显寿险的,特有功能是其他工具无法做到的，了解有钱客户脆弱点,在哪里，有钱人最怕的是没钱了怎么办？,案例：,转介绍的保单，全家,9,人投保，年缴保费接近,300,万。,理念大于产品,理念大于产品,对只投资固定资产规避未来风险的人：,1,、,了解其原投资方向：,如：房产、国债、银行等，每个工具有不同的用途，银行长期储蓄无法低遇通涨，房产变现能力差，变现后的风险如何规避等,2,、,重点沟通：资金变现、遗产税、受益人,遗产税如何征收，草案的内容，按比例是如何征收的，如果他有,1000,万会被征掉多少等,他的受益人怎样能利益最大化,对保险作为理财工具的不可替代性充满自信,我常跟客户说的一句话：,和您聊这么多,并不是说服您一定要和我成交保单，虽然有说服的成分，但我更想让您知道这个工具的不可替代性，如果这个行业你有更信的过的人，一定要运用好这个工具来帮您规避风险,.,借助三大金融支柱，放大寿险理财功能,公司和产品都需要包装,优劣势并存,放大镜将同时放大,案例：,可借公司利好的事情做推动，例如：公司周年,促成就像打太极,半推半就,推出去、再拉回来,怎么听都在理，不得不存,长期风险难规避,1,年的风险,10,年的风险,二、客户经营,1、搜集信息,家庭成员,经济状况,双方父母家庭及经济情况,有无房贷、车贷,孩子多于,2,人时了解是否再婚,作息时间,特别的日子（生日、结婚日、公司开张日）,3,、,搜集信息、挖掘需求,信息搜集多少决定单子的大小，客户的每一条信息都相,当的重要，家庭成员工作内容，每个人的详细情况等，,过程中挖掘需求。,4,、,合理化的时间管理,个人的时间与客户的时间都要安排合理，见客户的时间,不够充分，忙结束见面时间不够就不如不见。,2、投其所好,爱吃什么（民族）,爱听什么,爱说什么,爱看什么,有无表现欲,决定与其的“沟通方式”,沟通原则,哦，原来是这样,不停您说，我还真不知道,让客户感觉自己是“教授”,3、消除戒备,客户防范心理很强,想办法让客户放松,少说多做，用行动感化客户,4、长期心态,问问自己：是不是干三个月就不干了？,同时盯,30,个客户,每个客户追踪的频率有所区隔,四、转介绍与深度挖掘,做法分享,先打埋伏,苦肉计,再渗透,从众心理,有个客户给我转介绍了一位客户，,我给她推荐了,，她存了,，您看,您要不要再存点？,引导客户再次购买或转介,经验分享,案例：客户连续投保,36,次,观念：,第一张保单很重要,观念疏通,客户广度不需要太宽，要深耕细作,客户一有闲钱就主动询问“存点啥”,发展才是硬道理,保 险行业没有流动率，只有淘汰率！,适者生存不适者淘汰，每个行业都一样！,创业靠勤奋，发展靠格局，永续看品格！,保费代表现在，件数代表未来！,我的经营之道,逢山开路，遇水搭桥，,只要努力必能达成！,