双赢销售谈判技巧培训

, , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*, , , , , , ,*,深圳启行管理咨询机构,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,双赢销,售,售谈判,技,技巧,第一讲,:,双赢,销售谈,判,判的基,本,本概念,第二讲,:,销售,谈判开,局,局策略,第三讲,:,销售,谈判中,期,期策略,第四讲,：,：,销售,谈判后,期,期策略,第五讲,：,：摆脱,销售,谈判困,境,境,第六讲,：,：谈判,者,者应具,备,备的素,质,质,2,第一讲,:,双赢,销售谈判的,基,基本概念,3,1,、,什么是双赢,谈,谈判,？,A,、,“,立场争辩式,谈,谈判,”,立场争辩式,谈,谈判的特点,是,是，谈判每,一,一方都在为,自,自己的既定,立,立场争辩，,欲,欲通过一系,列,列的让步而,达,达成协议。,B,、“ 双赢,谈判,”,应使得双方,都,都得到商务,发,发展的机会,。,。,4,2,、,谈判的重要,性,性,谈判思考过,程,程实际上就,是,是不断沟通,、,、创造价值,的,的过程。双,方,方在这个过,程,程中，都在,为,为自己寻求,最,最大利益的,方,方案，也在,满,满足对方的,最,最大利益的,需,需要。,5,3,、谈判,信息,的收集,A,、本企业信,息,息的收集,本企业总体,成本,状况及单项,产品,成本,-,价格永远是,焦,焦点,同行业相关,产,产品的价格,体,体系,设计出最佳,报,报价与最低,所,所能承受的,价,价格底线。,6,B,、,谈判对手信,息,息的收集,企业信息,与谈判相关,的,的信息,谈判代表个,人,人资料,C,、,预估对方在,谈,谈判中的各,项,项指标,对方的谈判,策,策略和最期,望,望达到的利,益,益以及最低,能,能接受的底,线,线,。,对方的第一,、,、第二替代,方,方案分别是,什,什么,？,对方可能做,出,出那些让步,，,，幅度有多,大,大,？,7,3,、,谈判的准备,确定谈判目,标,标,认真考虑对,方,方的需要,评估相对实,力,力和弱点,制定谈判策,略,略,团体间谈判,还,还应作哪些,准,准备,8,3-1,、,确定谈判目,标,标,1,知道自己需,要,要什么,2,知道自己为,什,什么需要它,3,如果没有实,现,现自己的目,标,标， 将会,发,发生什么事,情,情,4,知道自己首,要,要考虑的事,5,自己不能接,受,受的是什么,6,知道自己的,谈,谈判界线,7,为自己设定,谈,谈判的顶线,目,目标、现实,目,目标、底线,目,目标,8,自己能作出,什,什么让步,9,3.2,、,认真考虑对,方,方的需要,需要你作换,位,位思考，,站,站在对方的,位,位置上来考,虑,虑问题,如果你是对,方,方，,在谈判中你,需,需要什么；,你,为什么需要,它,它；,你需要得到,这,这个结果背,后,后的原因可,能,能是什么；,什么问题对,你,你来说最重,要,要；,你首要考虑,的,的是什么；,什么问题你,不,不能作出丝,毫,毫让步；,对,对你来说最,糟,糟糕的结果,可,可能是什么,；,；,10,3.3,、,评估相对实,力,力和弱点,1,决策权威,：,： 你拥有,作,作出正式决,策,策的权利吗,？,？,2,专家权：,对,对讨论的,问,问题你具有,丰,丰富的知识,吗,吗？,3,对讨论的,问,问题你是否,有,有充裕的时,间,间？,4,你的决心,与,与毅力；,5,你是否做,有,有充分的准,备,备？,6,你是否具,有,有丰富的谈,判,判经验？,7,你是否拥,有,有内部消息,？,？,8,你是否认,识,识某个能影,响,响谈判结果,的,的人？,9,你拥有使,用,用某些制裁,或,或施压的权,利,利吗？,11,3.4,、,制定谈判策,略,略,重点如下：,1,第一次会,面,面时， 我,们,们应当提哪,些,些问题？,2,对方可能,会,会提哪些问,题,题？ 我们,应,应如何回答,这,这些问题？,3,我们是否,有,有足够的事,实,实数据和信,息,息来支持我,方,方的立场？,如,如果没有,，,，应增加哪,些,些信息？,4,我们应当,采,采取什么样,的,的谈判风格,？,？,5,选择谈判,地,地点、时间,；,；,6,如何开局,？,？,7,以前的谈,判,判可能对这,次,次谈判产生,怎,怎样的影响,？,？,8,谈判所在,地,地的习惯、,风,风俗可能和,怎,怎样影响彼,此,此？,12,3.5,、,团体间谈判,应,应作,的,准备,1,由谁来主,谈,谈？,2,由谁来确,认,认理解程度,？,？,3,由谁来提,问,问？ 提什,么,么样的问题,？,？,4,由谁来回,答,答对方的问,题,题？,5.,由谁来缓和,紧,紧张气氛，,表,表示对他,人,人的关心？,13,第二讲,:,销售,谈判开局策,略,略,14,1,、,建立谈判优,势,势,买方一定掌,握,握谈判的优,势,势？,卖方绝对处,于,于谈判的劣,势,势？,15,1.1,、优势在何,时,时？,买方的长期,供应商,产品出现了,问,问题，不能,如,如期交货，,而,而你是最佳,的,的选择对象,，,，他们在谈,判,判时会认为,你,你更有优势,。,。,买方的客户,指,指名订购你,的,的,产品,，,16,1.2,、背景,在一条产业,链,链中，生产,企,企业一定会,在,在很多方面,受,受制，,比如,彩电,企业的产品,价,价格受显像,管,管企业的影,响,响，当年四,川,川,长虹,囤积彩管其,目,目的就是要,建,建立客观的,比,比较,竞争优势,。,影碟机企业,被,被几家掌握,核,核心技术的,芯,芯片公司制,约,约，每台机,器,器将被索取,一,一定的专利,费,费。,17,1.3,、,建立优势,的方法,“,暖场,”-,在谈判前期,双,双方都会讲,一,一些看似无,关,关大局的话,。,建立,自,自己,的,的优,势,势，,影,影响,对,对方,的,的心,智,智,数据,法,法,-,突然,拿,拿出,数,数十,张,张数,据,据资,料,料使,你,你信,以,以为,真,真,。,18,1.4,、,取得,谈,谈判,优,优势,的二,大,大,原则,取得,谈,谈判,优,优势,的二,大,大,原则,：,：,1,、无,论,论多,么,么简,单,单的,交,交易,，,，都,要,充满,耐,耐心,，,，即,使,使是,一,一个,很,很小,的,的环,节,节，,如,如果,不,不能,达,达到,期,期望,的,的,目标,，不,要,就此,罢,罢手,，,，不,要,顾及,公,公司,或,或竞,争,争者,的,的压,力,力；,2,、即,使,使是,比,比较,重,重要,的,的谈,判,判，,也,也丝,毫,毫不,畏,畏惧,交,交易,的,的破,裂,裂，,始,始终,坚,坚持,我,我,方,的谈,判,判立,场,场，,给,给对,方,方施,加,加压,力,力。,3,、总,结,结：,只有,保,保持,良,良好,的,的心,态,态，,才,才会,赢,赢得,谈,谈判,的,的优,势,势。,19,2,、,移花,接,接木,(,迷惑,对,对手,),定义,：,：先,提,提出,假,假设,方,方案,试,试探,对,对方,的,的真,实,实意,图,图，,继,继而,提,提出,更,更加,全,全面,的,的方,案,案赢,得,得对,方,方的,认,认可,。,。,销售,谈,谈判,中,中四,个,个信,息,息最,重,重要,：,：己,方,方的,底,底价,和,和报,价,价、,对,对方,的,的底,价,价和,报,报价,本招,目,目的,：,：了,解,解对,方,方报,价,价的,真,真实,意,意图,，,，试,探,探对,方,方底,牌,牌。,20,3,、,敲山,震,震虎,(,报价,要,要狠,)-,开价,一,一定,要,要高,于,于实,价,价,定义,：,在对,方,方容,忍,忍的,范,范围,内,内，,报,报价,必,必须,要,要狠,，,，以,此,此震,撼,撼对,方,方。,即,即使,报,报价,稍,稍稍,超,超出,对,对方,底,底线,，,，只,要,要你,提,提出,足,足够,的,的理,由,由，,对,对方,潜,潜意,识,识里,会,会相,应,应调,节,节他,的,的谈,判,判底,线,线。,谈判,高,高手,们,们喜,欢,欢,“,狠,”,报价,。,。这,样,样他,们,们可,以,以考,验,验对,方,方的,谈,谈判,决,决心,，,，并,且,且留,出,出还,价,价的,空,空间,。,。所,谓,谓,“,狠,”,的开,价,价，,就,就是报价,超,超出,对,对方,的,的底,线,线不,多,多。,10%,，,这是,与,与,“,漫天,要,要价,”,的根,本,本区,别,别。,本招,目,目的,：,：用,“,狠,”,的报,价,价影,响,响对,方,方的,谈,谈判,兴,兴趣,和,和谈,判,判利,益,益期,望,望值,。,。,21,4,、,对还,价,价表,示,示惊,讶,讶,谈判,高,高手,在,在听,到,到对,方,方出,价,价时,为,为什,么,么总,要,要表,现,现出,惊,惊讶,的,的样,子,子？,22,第三,讲,讲,:,销售,谈判,中,中期,策,策略,23,1,、,虚设,领,领导,销售,员,员对,销,销售,经,经理,说,说：,“,请给,我,我更,大,大的,价,价格,权,权限,我绝,对,对可,以,以做,笔,笔好,的,的生,意,意。,”,买主,面,面带,微,微笑,对,对你,说,说：,“,我猜,你,你就,是,是有,权,权最,终,终决,定,定这,个,个价,格,格的,人,人,不,是,是,吗,吗,？,？,”,你,还,还,洋,洋,洋,洋,得,得,意,意,。,。,24,2,、,微,笑,笑,着,着,说,说,“,不,”,你,微,微,笑,笑,，,，,别,别,人,人,认,认,为,为,你,你,胸,胸,有,有,成,成,竹,竹,，,，,值,值,得,得,信,信,赖,赖,，,，,是,是,个,个,成,成,功,功,者,者,，,，,愿,愿,意,意,靠,靠,近,近,你,你,。,。,因,为,为,人,人,们,们,都,都,愿,愿,意,意,和,和,你,你,同,同,乐,乐,，,，,不,不,想,想,和,和,你,你,共,共,苦,苦,。,。,在,他,他,们,们,想,想,和,和,你,你,同,同,乐,乐,的,的,时,时,候,候,，,，,你,你,才,才,能,能,让,让,他,他,们,们,和,和,你,你,分,分,担,担,痛,痛,苦,苦,。,。,因,因,为,为,他,他,们,们,知,知,道,道,痛,痛,苦,苦,可,可,以,以,换,换,来,来,欢,欢,乐,乐,。,。,你,看,看,，,，,只,只,有,有,微,微,笑,笑,才,才,能,能,把,把,你,你,从,从,痛,痛,苦,苦,中,中,解,解,放,放,出,出,来,来,！,！,25,3,、,投,桃,桃,报,报,李,李,(,给,对,对,方,方,面,面,子,子,),定,义,义,：,：,谈,谈,判,判,需,需,要,要,耗,耗,费,费,双,双,方,方,大,大,量,量,的,的,时,时,间,间,、,、,精,精,力,力,乃,乃,至,至,财,财,力,力,，,，,因,因,此,此,，,，,求,求,同,同,存,存,异,异,是,是,谈,谈,判,判,双,双,方,方,应,应,有,有,的,的,态,态,度,度,。,。,主,主,动,动,认,认,同,同,对,对,方,方,与,与,你,你,相,相,一,一,致,致,的,的,提,提,案,案,内,内,容,容,，,，,从,从,而,而,赢,赢,得,得,对,对,方,方,的,的,认,认,同,同,，,，,能,能,加,加,速,速,谈,谈,判,判,进,进,程,程,。,。求同存,异,异不是,让,让步，,是,是为了,减,减少谈,判,判,成本,，把谈,判,判重点,放,放在有,利,利益争,议,议的部,分,分,本招目,的,的：影,响,响对方,对,对问题,的,的看法,，,，规避,关,关于,“,态度,”,等一些,抽,抽象问,题,题的谈,判,判。,26,4,、让步,的,的策略,在谈判,中,中让步,的,的原则,是,是：没,有,有回报,，,，决不,让,让步。,27,让步的,原,原则：,谨慎让,步,步，要,让,让对方,意,意识到,你,你的每,一,一次让,步,步都是,艰,艰难的,，,，使对,方,方充满,期,期待，,每,每次让,步,步的幅,度,度不能,过,过大。,尽量迫,使,使对方,在,在关键,问,问题上,先,先行让,步,步，而,本,本方则,在,在对手,的,的强烈,要,要求下,，,，在次,要,要方面,或,或者较,小,小的问,题,题上让,步,步。,不做无,谓,谓的让,步,步，每,次,次让步,都,都需要,对,对方用,一,一定的,条,条件交,换,换。,了解对,手,手的真,实,实状况,，,，在对,方,方急需,的,的条件,上,上坚守,阵,阵地。,事前做,好,好让步,的,的计划,，,，所有,的,的让步,应,应该是,有,有序的,，,，将具,有,有实际,价,价值和,没,没有实,际,际价值,的,的条件,区,区别开,来,来，在,不,不同的,阶,阶段和,条,条件下,使,使用。,28,5,、,价格让,步,步,的策略,案,例：你,代,代表一,家,家,电子,公司向,某,某家大,型,型医,疗器械,制,制造商,洽谈业,务,务，其,中,中一,型号的,元,元器件,的,的,报价,是,80,元，你,可,可以将,价,价格降,到,到,72,元成交,，,，因此,你,你谈判,的,的空间,是,是,8,元。怎,样,样让出,这,这,8,元是值,得,得探讨,的,的。下,面,面是几,种,种常见,的,的让步,方,方式。,A,、,给出底,线,线,8,元、,0,元、,0,元,、,0,元。,B,、,小额渗,透,透,0.5,元、,1.5,元、,2.5,元、,3.5,元。,C,、,四平八,稳,稳落,2,元、,2,元、,2,元、,2,元。,D,、,先大后,小,小,4,元、,2,元、,1.5,元、,0.5,元,29,请小组,讨,讨论：,您认为,ABCD,四种策,略,略中哪,个,个适合,您,您？,为,为什么,？,？,30,6,、,软磨硬,泡,泡,软磨硬,泡,泡，软,磨,磨硬泡,是,是有限,度,度的而,且,且必需,掌,掌握,“,磨,”,和,“,泡,”,火候。,该,该策略,的,的使用,前,前提是,对,对方对,你,你产品,感,感兴趣,水,水平一,般,般。但,是,是成交,这,这一笔,生,生意对,你,你或者,对,对你企,业,业而言,具,具有非,同,同寻常,的,的意义,。,。,31,7,、,最佳替,代,代方案,最佳替,代,代方案,。,。用中,国,国的俗,语,语说就,是,是条件,换,换条件,，,，自己,有,有多少,个,个可以,替,替换的,条,条件来,与,与对方,周,周旋。,32,8,、如何,保,保留您,的,的底线,-,协议空,间,间,协议空,间,间，仍,然,然是与,谈,谈判底,线,线有关,的,的。,比如伊,朗,朗核问,题,题，伊,朗,朗的底,线,线就是,维,维护国,家,家主权,，,，而美,国,国的底,线,线是不,接,接受核,武,武器研,制,制的任,何,何尝试,。,。当底,线,线差距,很,很大的,时,时候，,双,双方根,本,本没有,会,会谈的,必,必要。,33,1,足够,的,的前期,准,准备。,要准备,三,三个方,案,案，他,说,说,a,的时候,，,，你马,上,上给他,e,，他让,步,步了，,同,同意是,b,，但是,你,你说这,个,个还不,合,合理，,再,再提供,d,。最后,双,双方博,弈,弈，达,成,成,c,方案。,34,第四讲,：,：谈判,后,后期策,略,略,35,1,、,销售谈,判,判的收,尾,尾阶段,干,干什么,?,合同的,签,签订,收,款,款,合同的,执,执行,36,1,、,黑脸,与,白脸,定义,：,：这,是,是一,种,种谈,判,判角,色,色组,合,合，,一,一个,扮,扮演,黑,黑脸,(,艰难,的,的角,色,色,),，一,个,个扮,演,演白,脸,脸,(,温和,的,的角,色,色,),。先,由,由黑,脸,脸出,马,马打,压,压对,方,方的,期,期望,值,值，,再,再由,白,白脸,出,出马,做,做,“,好人,”,，最,终,终得,到,到对,我,我方,有,有利,的,的价,格,格。,需,需要,注,注意,的,的是,：,：讨,价,价还,价,价的,主,主角,是,是,“,黑脸,”,。,37,2,、,时间,压,压力,策,策略,-,最后,一,一分,钟,钟要,求,求,在商,务,务谈,判,判中,，,，时,间,间可,以,以成,为,为一,种,种无,形,形的,压,压力,，,，在,时,时间,的,的压,力,力下,，,，对,手,手经,常,常会,做,做出,他,他们,本,本不,愿,愿意,的,的让,步,步，,也,也经,常,常会,出,出现,不,不应,该,该的,错,错误,。,。谈,判,判双,方,方都,会,会考,率,率如,何,何才,能,能更,有,有效,地,地利,用,用时,间,间，,运,运用,好,好的,一,一方,将,将取,得,得谈,判,判优,势,势。,38,最后,期,期限,处,处,于,于被,动,动地,位,位的,谈,谈判,者,者，,总,总有,希,希望,谈,谈判,成,成功,达,达成,协,协议,的,的心,理,理。,当,当谈,判,判双,方,方各,持,持己,见,见，,争,争执,不,不下,时,时，,处,处于,主,主动,地,地位,的,的一,方,方可,以,以利,用,用这,一,一心,理,理，,提,提出,解,解决,问,问题,的,的最,后,后期,限,限和,解,解决,条,条件,。,。,39,3,、,声东,击,击西,在谈,判,判之,前,前，,先,先列,出,出一,长,长串,的,的要,求,求给,对,对方,，,，如,：,：价,格,格,/,付款条件,/,定单最低,量,量,/,到货时间,/,包装等,而且仿佛,你,你非常在,意,意这些问,题,题与要求,，,，坚持你,要,要坚持的,条,条件，仅,对,对无关紧,要,要的条件,做,做让步，,使,使对方增,加,加满足感,。,。,40,4,、,移花接木,移花接木,：,：把内部,制,制度变成,外,外部约定,定义,以行业约,定,定俗成等,方,方式，将,公,公司内部,的,的制度强,加,加于对方,，,，提高在,未,未来合作,过,过程中的,主,主导地位,。,。,41,结论,将己方的,管,管理,模式,和方法强,加,加于对方,，,，控制未,来,来合作运,营,营的主动,权,权。虽然,这,这不尊重,对,对方，但,一,一直很流,行,行，毕竟,一,一个愿打,一,一个愿挨,。,。,如何应对,不要听信,对,对方所谓,的,的,“,这是一件,小,小事情,”,，也不要,听,听信对方,说,说的,“,我们的方,法,法很优秀,”,，你要做,的,的足仔细,研,研究他们,的,的方法，,采,采纳对你,有,有利的。,42,5,、,见好就要,收,收：落袋,为,为安,定义,对方一旦,确,确定,采购,承诺，应,尽,尽快促其,达成协议,（,（,付款,）,。,结论,海誓山盟,没,没有既成,事,事实来得,可,可靠,!,43,6,、,冷场使用,收尾的时,候,候,，,使用冷场,的,的时机。,谈判结束,的,的时候保,持,持冷场，,通,通常有两,种,种功用，,第一表示,你,你很仔细,地,地聆听，,第二种表,示,示你可能,是,是根本不,专,专心听。,44,第五讲：,摆,摆脱谈判,困,困境,45,1,、,欲擒故纵,欲擒故纵,就,就是走,”,当然这个,“,走,”,不是真地,为,为走而走,。,。对于你,自,自己来说,，,，欲擒故,纵,纵,”,一字以蔽,之,之。,46,2,、,如果你的,谈,谈判对手,发,发脾气,对待过激,的,的情绪问,题,题，我们,不,不妨可以,从,从以下三,个,个方面来,着手解决,。,。,1,、首先关,注,注和了解,对,对方的情,绪,绪，也包,括,括你自己,的,的情绪；,2,、让对手,的,的情绪得,到,到发泄；,3,、使用象,征,征性的体,态,态语言缓,解,解情感冲,突,突。,47,3,、,如何,应对,对方,的,难题？,发球与回,球,球的方法,48,4,、,如何应付,对,对方,以僵局相,威胁？,妥善处理,僵,僵局的方,法,法,1,、,肯定局部,，,，后全盘,否,否定,2,、先重复,对,对方意见,，,，然后再,削,削若对方,3,、用对方,得,得意见说,服,服对方，,以,以提问的,方,方式促使,对,对方自我,否,否定,4,、及时答,复,复对方的,反,反对意见,，,，,5,、适当拖,延,延答复,6,、改期再,谈,谈,7,、改变谈,判,判环境及,气,气氛,8,、叙旧情,强,强调双方,共,共同点,9,、更换谈,判,判人员或,者,者由领导,出,出面,49,5,、,如何掌握,谈,谈判的杠,杆,杆？,杠杆的,4,个特点,在运用杠,杆,杆的时候,，,，要理解,杠,杠杆的,4,个重要特,点,点：,(1),杠杆是以,感,感知为基,础,础的；,（,2,）杠杆是,动,动态的；,（,3,）杠杆有,其,其特定情,境,境；,（,4,）杠杆是一,种,种社会或关,系,系结构。,50,6,、,如何应付强,硬,硬的谈判对,方,方,？,Step1,控制情绪,Step2,修正对方的,逻,逻辑,Step3,实施,“,火力,”,压制,寻找突破口,51,第六讲：谈,判,判者应具备,的,的素质,52,崇高的事业,心,心、责任感,坚韧不拔的,意,意志,以礼待人的,谈,谈判诚意和,态,态度,良好的心理,调,调控能力,53,谢 谢,11月-2216:31:0716:3116:3111月-2211月-2216:31,16:3116:31:0711月-2211月-2216:31:07,2022/11/7 16:31:07,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。16:31:0716:31:0716:31,11/7/2022 4:31:07 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2216:31:0716:31,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江海,别,别，几度隔,山,山川。16:31:0716:31:0716:31,Monday, November 7,2022,13,、乍,见,见翻,疑,疑梦,，,，相,悲,悲各,问,问年,。,。11,月,月-2211,月,月-2216:31:0716:31:07,November7,2022,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。07,十,十,一,一,月,月20224:31:07,下,下,午,午16:31:0711,月,月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月224:31 下,午,午11月-2216:31,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/716:31:0716:31:07,07 November 2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。4:31:07 下午4:31,下,下午16:31:0711月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。16:31:0716:31:0716:31,11/7/20224:31:07PM,11,、成功,就,就是日,复,复一日,那,那一点,点,点小小,努,努力的,积,积累。,。,。11月-2216:31:0716:31,Nov-2207-Nov-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。16:31:0716:31:0716:31,Monday, November 7, 2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2216:31:0716:31:07,November7,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。07,十,十一月20224:31:07 下,午,午16:31:0711月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 224:31,下,下午11月-2216:31,November 7, 2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/11/716:31:0716:31:07,07November2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。4:31:07,下,下,午,午4:31,下,下,午,午16:31:0711,月,月-22,9,、杨,柳,柳散,和,和风,，,，青,山,山澹,吾,吾虑,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读一,切,切好书如,同,同和过去,最,最杰出的,人,人谈话。16:31:0716:31:0716:31,11/7/2022 4:31:07 PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2216:31:0716:31,Nov-2207-Nov-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。16:31:0716:31:0716:31,Monday, November 7, 2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。11月-2211月-2216:31:0816:31:08,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07,十,十,一,一,月,月20224:31:08,下,下,午,午16:31:0811,月,月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月224:31 下,午,午11月-2216:31,November7,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/716:31:0816:31:08,07November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。4:31:08,下,下午4:31,下,下,午,午16:31:0811,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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