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,G,ETTING,MORE,How You Can Negotiate to,Succeed,in Work and,Life,作者：斯图尔特,戴蒙得,PPT,制作：冯月阳,“,这,是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更加美好,。,本,书开篇,告诉,了我们一条原则：任何人都能,争取更多,。无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为一名更出色的谈判者,。,”,为什么谈判技巧很重要？,要进行一项手术：,被,告知手术成功率,90%,被,告知手术死亡风险为,10%,举例：,谈判成为人际,互动的“核心”,章节精华提取,概述：谈判策略及要素,12,条主要谈判策略,6,大谈判要素,换种思路,运,用准则！,面对前强硬的,谈判对手,沟通的关键,在于倾听,观念和沟通,对方脑海中的想法,人几乎决定一切,要找准,深层次需求,不等价交易,学会分析不同,的谈判风格,情感,有效运用前边,的谈判技巧,人际关系中的谈判,在差异,中创造,更持久的价值,正确处理,文化差异,实现利益最大化,四,象限谈判模式,谈判工具清单,总结：从想法到目标,的逐步谈判,谈判实战,章节精华提取,12,条主要谈判策略,1.,目标至上,2.,重视对手,3.,进行情感投资,4.,谈判形势千差万别,5.,谨守循序渐进这一最佳原则,6.,交换评价不同的东西,7.,摸清对方谈判准则,8.,坦诚推动谈判,9.,保持沟通畅谈,10.,找出问题症结所在,11.,接受双方差异,12.,作好准备，列出谈判清单,12,条,谈判策略,坚持不懈,无形的谈判技巧,谈判和情景密切相关,重视对方心理,一次一小步,态度、可信度和透明度,不要欺骗对方,你必须找出对方更深层次的动机,实施,谈判策略和技巧,谈判是可以训练出来的,实践,充分准备,谈判只针对个人，而非某一团体或某一文化，即毫无具体模式可言。,收集情报、角色互换、不使用权利,深度思考：,目标至上,确立你的目标，因为这是谈判的,主题与主体,不要刻意,去建立,关系。,除非,这些,与你的,目标,有关,时时回顾，确定你的行为是在朝目标前进,帮助相关人实现目标,在合作中把利益变大,总结,目标是你所做的一切,去争取实现的东西,深度思考：,要以对方为主,在谈判中，最重要的是,对方,除非,你知道对方脑中,的想法，,否则,你无法,说服他们,任何,事情,把,焦点放在你和对方现在可以做什么，你自己有权利做什么,利用角色互换的技巧，,站在对方的角度思考,不要借用强权,或威胁压迫对方,深度思考,8%,专业知识,37%,谈判流程,55%,人,谈判的金三角,人起巨大作用,-,双方是否互有好感,是否相互信任,是否愿意倾听彼此要求,总结,你的可信度是你所拥有的,最有力的谈判工具,6,大谈判要素,6,沉着冷静,充分准备,找出决策者,专注于自己的目标,人际沟通,承认对方,的权力地位,6,大谈判要素,“要不要随便你”测试,$1 75%,拒绝,$3 2/3,拒绝,$5(,平分）,95%,接受,10,美元分配,实现,利益,最大化,四象限谈判模式,四,象限谈判模式,04,采取行动,03,选择,方案,降低,风险,02,形势分析,01,问题和目标,1.,目标：短期,/,长期,2.,找出问题：,3.,谈判各方：决策者、对方、第三方,4.,交易失败怎么办？,5.,做好准备：掌握更多信息,6.,需求和利益：各种,7.,谈判各方的观念想法,8.,沟通：风俗、关系？,9.,准则：对方准则,10.,再次,检视目标,16.,最佳选项或优先方案,17.,谈判发言人,18.,谈判过程,19.,承诺和动机：针对对方,20.,下一步,谁会采取行动？他会做什么,？,11.,集思广益,12.,循序渐进降低风险,13.,找出共同有影响的人,14.,塑造愿景，抛出问题,15.,备选方案,:,适当调整,深度思考：,交易失败怎么办？,最糟糕的情况是什么？,BATNA,模型,BATNA,(,Best,Alternative,to,Negotiated Agreement,),Reservation,Price,(,保留价格）：买方或卖方所能接受的最高或最低价格,ZOPA,(Zone,of,Possible,Agreement),可能,达成协议的空间,甲方,保留,价格点,乙方,保留,价格点,ZOPA,可能协议空间,甲方的,BATNA,乙方的,BATNA,iPhone 6S,一套北京市的,住房,我的,BATNA,抽奖抽到,等中大乐透彩票,我的保留价格,6,000,(,超过就等,iPhone7),100,万,对方的,BATNA,10,000,（听人家说的炒作价格）,180,万,(100%,利润）,对方的保留价格,4,800,(,店家进价成本）,90,万,（,20,万头期,+70,万贷款）,可能协议空间,4,800-6,000,90,万,100,万,BATNA,实例解释,感想,BATNA,或是其他类似的概念，这类的思维其实是放在,协商破局,的焦点上，而不是研究如何与对方,谈,出更好的结果,。,“,ZOPA,议价谈判空间”的概念也是一样，因为谈判过程往往也还会有其他因素的参与，不单纯是双方,愿意,支付的上限或,愿,意接受,的下限,那么,简单。,用最小的投入达到既定的目标，实现利益最大化,。,情感,的,投入,物质,的,投入,不等价交易原则,一定是要,对方,真正需要的东西,3,2,1,4,5,6,Getting,more,采取循序渐进的策略,时刻注意自己的,目标是什么,给对方更多的选择权,学会信任与核实,实践！,对方脑海中的观念图景,全书谈判技巧概览,全书谈判技巧流程,以“目标,开始,以“人”为主,利用技巧,因时,因地制宜,谈判、说服,沟通、协商,心得,改善,认清自己，对自己有一个正确的评价，,积极改善自身存在的问题,客观认识他人，深切了解对方的想法和需求,消除阻碍交流的“痧”，寻求共同利益点，,最终达到自己的目标,“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行,”,THANK,YOU,FOR,WATCHING,感谢聆听,
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