欧瑞家具导购培训手册

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,导购培训手册,一、集团简介,二、品牌简介,三、产品知识,四、产品材料,五、店面销售,一、香港兴利家具集团简介,香港兴利集团成立于,1985,年，是国内最早从事家具设计、生产、销售一体化经营的家具企业集团。,香港兴利集团是中国最大的民用家具生产企业，也是目前国内家具产品系列配套最齐全的家具企业集团，全权拥有“尊典”、“欧瑞”、“澳瑪”、“长江七号”、等众多国内知名家具品牌。产品从卧房家具、客厅家具、书房家具到沙发软体家具、床上用品，从成年家具到青少年家具等，能最大限度地满足不同生活方式、不同生活品位、不同消费档次、不同年龄段的消费者的个性需求。产品遍布海内外,2000,余家营销专卖网点、分销中心和旗舰店。,2009,年,6,月,22,日兴利（香港）控股在香港证券交易所主板挂牌上市，股票代码为,HK00396,。,2010,年,9,月,9,日作为深圳市首家在香港上市的家具企业,-,兴利（香港）控股荣获“亚洲品牌,500,强大奖”,二、欧瑞简介,欧瑞家具系香港兴利家具集团旗下第一时尚家具品牌，总部在设在广东深圳龙岗区布吉镇坂田雪象花园新村。,主要销售以现代时尚风格为主流的中高档板式拆装家具！旗下拥有：法拉利,K,系列、甲壳虫,OF,系列、紫罗兰,MX,系列、熏衣草,H,系列、卡地亚,D,系列、哈尼小屋儿童,C,系列、,MINI,（,M,）系列！产品包括卧房、客厅、餐厅、书房,。,欧瑞家具荣誉,“欧瑞”能在强手如林的市场上占有重要的一席之地，跟其在成长过程中获得众多荣誉有关，“欧瑞”从推出一开始就荣誉不断，屡获殊荣，绝非侥幸，这些荣誉也成为品牌质量的证据、信誉的符号和设计新颖的象征。,“优质、环保、高性价比”是甲壳虫系列内涵朴实的真实体现。个性化的色彩搭配，以高档钢琴白亮光烤漆效果自由选择搭配中国红、飞翔兰、卡其色、丝印花等元素以及多变的款式是吸引客户的最大亮点。,设 计 时尚圆润,体验时尚生活 造 型 圆润个性,展现潮流视觉,色 彩 明亮色彩,多色诱人心动 装 饰 花型丝印,体现价值所在,环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求,.,主要面向人群以追求时尚的年轻人为主！产品尺寸比较偏小，适合小户型住户，客厅,DIY,由顾客根据自己客厅的大小随意组合，更好的满足消费者的需求。,三、产品知识,甲壳虫,OF,系列,OF02T8,是甲壳虫系列的形象床，彰显大气，红色软包不仅仅使用起来舒适，而且和弧形床身结合相得益彰。红色与白亮光的搭配完美经典，弧形榻榻米床身非常适合平躺看电视，是年轻人乔迁新居、婚礼大床的首选。,三、产品知识,法拉利,K,系列,法拉利系列演绎现代生活，时尚前卫，来自德国现代简约主义设计理念，引导市场潮流的设计思想，简练的设计风格、线条明朗、简化流畅,制造温馨与浪漫。纯洁宁静的白亮光、现代科技感的金属银灰色，永不过时的两种色彩完美的融合；,设 计 时尚个性,体验完美生活 造 型 简洁流畅,展现时代动感,色 彩 典雅时尚,灰白完美结合 装 饰 精致金属,体现价值所在,环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求,主要面向拥有一颗年轻的心的消费者，无论年龄大小，主要拥有年轻的心，法拉利是你最好的选择。白亮光配银灰搭配个性的五金把手，线条简约明朗、流畅，使得整个系列显得更加大气，阳刚、稳重！,属于简约的现代主义风格，追求时尚、个性、简洁、大气。,紫罗兰系列白亮光加宝石蓝色时尚个性，新宝石蓝颜色装饰，体现蓝色沉稳的特性，带有理智、安祥和洁净的意思。在设计上要求时尚个性，新宝石蓝颜色装饰，体现蓝色沉稳的特性，带有理智、安祥和洁净的意思。大胆的应用灰蓝色油漆和玻璃，简洁个性的造型，时尚的五金和装饰件，产品体现更多功能和组合性。,设 计 追求时尚,简约主义风格 造 型 个性大气,体现潮流元素,色 彩 稳重典雅,创新宝石兰色 装 饰 花型丝印,体现价值所在,环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求,产品的丝印花纹经过,3D,数码技术印制，立体感尤为突出。,亮光钢琴烤漆搭配蒲公英的丝印给人温馨、清爽的感觉。,三、产品知识,紫罗兰,MX,系列,三、产品知识,迷你,M,系列,具有很强的视觉张力，精简、饱满的线条，体现出主人典雅、个性的特点。功能实用不浮夸，满足人体起居现实的应用。面板、侧板、底板均铣独特的刀型，无障碍工艺槽拉手、门与抽屉无丝毫噪音的开关闭和，展现出家具设计的人性化和使用的实用性；家具装饰合理、简约而沉淀、个性却不张扬，风格自然符合现代人追求时尚经典的生活情趣。,1,）产品定位,家具类中高端消费品，时尚个性型。,2,）产品风格,现代简练个性、永恒经典的风格。,3,）产品配色,白色是最经典的颜色，也是最好的开运色系。搭配黑色，即经典又不会突兀，既能体现主人的品位，还会带来好的运势，一举两得。搭配方式是大面积饱和舒适的白亮光，及小面积黑亮光点缀。迷你系列继承永恒的经典，同时更体现了产品的价值感。,三、产品知识,卡地亚,D,系列,时尚视觉感,把潮流紧紧扣住，素雅白亮光成为潮流的精髓，将时尚设计化繁为简，体现高贵时尚，让生活更丰裕多彩。在家具中，现代时尚的含义代表着简洁大气、落落大方，达到视觉舒适感。,高贵色彩,多年来，国内外一直不断的涌现新的家具配色，各种新木纹新颜色搭配，但依然没有白亮光家具的影响力那么大，舒适、干净、时尚的白色，依然是世界的潮流色。典雅高贵的白色和香槟色亮光效果，完美的结合，体现低调奢华。,造型尺寸广,家具造型尺寸适应群广，适合不同大小的家居空间。这都归功于家具尺寸种类多，组合搭配性强，不受颜色和造型的影响，随意搭配，创造最适合自己的空间。,产品功能性,每套家具能组建成一个综合性、多功能的空间，每个产品都给予自身所需要的功能需求，满足不同人群和不同生活需求来组合搭配,薰衣草系列是我司唯一一个哑光系列产品，采用三聚氰胺板和楸木为基材，采用胡桃木纹做饰面搭配深色玻璃搭配，适当搭配深色五金件为主色系设计，薰衣草系列是一个性价比非常高板木结合的产品、餐椅采用纯实木。采用黑色肌理装饰板进行装饰，搭配深胡桃的暗色，在视觉上更稳重、在色调上更加统一，家具整体上更协调。黑色是中间色，本身是永恒的时尚色，搭配花纹，表现形式上更丰富，情调上更小资，增加了工艺难度，充分体现了家具的价值感,三、产品知识,薰衣草,H,系列,三、产品知识,哈尼小屋,C,系列,每一个家长都希望自己孩子能有一个活泼快乐而有趣味的童年，家具也是孩子成长过长中很重要的角色之一，哈尼小屋以白亮光钢琴烤漆效果为主色搭配以彩色亮光（灰绿、浅灰、深绿、葵花黄、玫瑰红、粉红），同时配上丰富儿童图案，造就生活趣味，它们伴随孩子成长，给予孩子不同的视觉和触觉冲击，开拓它们无限思维，引导成长。,趣 味 丰富图案,造就生活趣味 色 彩 丰富颜色,造就多彩生活,环 保 绿色环保,打造高级家具 时 尚 大胆色彩,展现时尚品味,个 性 独特主题,开拓个性思维 功 能 功能设计,满足各种需求,四、产品材料,E1,级标准的中密度纤维板（以植物纤维为材料，经过高温高压形成），甲醛含量远低于国家标准，不含有任何的刨花板和颗粒板。使得板件不易变形、握钉力强。,1,、,基材,市面上的环保板材均是采用密度较高（,740-800KG/M3,）、游离甲醛释放量较低（,30mg/100g,）的中密度纤维板，而我们更多地是选用了国内名厂生产的,E1,型优质产品，其游离甲醛释放量,9mg/100g,，使用更安全，放心。,关于甲醛,采用澳达树熊油漆，两层高级耐黄变聚酯,PE,底漆，两层,PU,面漆，采用,UV,线设备（价值,800,多万）淋凃和滚涂（漆面均匀）加工，红外线和紫外线烘干，使得漆膜更加饱满，硬度高，光泽度柔和细腻。,2,、,油漆,为什么说欧瑞家具的油漆效果在行业内首屈一指？,我们公司有成熟的家具油漆操作工艺，多年来也有一些知名厂家试图在这方面超越我们，但一直都没有成功。我司率先引进全套淋涂与辊涂油漆自动生产线，加强油漆的涂饰效果。板材经过多道底漆和面漆，使“欧瑞”家具呈现理想的油漆效果。除了与特殊的加工工艺有关之外，油漆的效果也和所选用油漆的质量有很大的关系。目前常用于家具表面涂饰的油漆主要有,PE,（不饱和聚脂漆）、,PU,（饱和聚脂漆），“欧瑞”家具所采用的这类油漆为进口产品，符合环保要求，耐黄变，抗漆膜面老化性能、流平性好，硬度大，亮光家具出厂检验亮光度达到,100,110,度，天长日久的擦拭不会出现变色，保持原有的光色泽。,五金以锌合金为基材，表面电镀铬，硬度高，外观新，光泽度好！,门铰力度柔和，开闭缓冲均匀，门铰承重力强；,路轨采用三节导轨和两节导轨，,100%,冷压钢板，硬度高，路轨静音效果好，回弹效果好。,3,、,金属件,公司采用天然大理石为基材，后期经过人工处理（化学添加剂除重金属防辐射）,4,、,大理石,5,、玻璃,采用优质浮法玻璃原片，选用优质玻璃砂制造，透明度高。耐高温达,300,度，自爆机会为万分之一。,以营销水平导购员可分为,4,个层次：,1.,低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。,2.,中级的导购员讲产品优点，让客户知道。,3.,高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。,4.,顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求,四、店面销售,“您好！欢迎您光临欧瑞家具专卖店，很高兴为您服务！”,导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，,客户回答：“你就叫我吴老师吧”。,导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫小张，本次您在,商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”,开场白,了解客户需求和推荐产品最有效的话术,1.,您以前听过我们的品牌吗？,2.,您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？,3.,我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！,4.,您知道如何识别优、劣产品的区别吗？,5.,这种品牌的家具用料好，近期销量最大。,6.,您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。,有效沟通，探知客户真实想法,销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：,建立信任,40%,；,发现需求,30%,；,介绍产品,20%,；,促成交易,10%,；,1.,您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。,培养意向客户，留客户联系方式的技巧,2.,您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。,培养意向客户，留客户联系方式的技巧,3.,您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。,培养意向客户，留客户联系方式的技巧,4.,这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。,培养意向客户，留客户联系方式的技巧,1.,顾客：你们是什么品牌？,导购员：,这是中国十大家具品牌之一 亚洲品牌,500,强，欧瑞家具 您一定知道 是吗？,（普通导购员会直接回答：欧瑞家具）,常见问答,2,顾客：是哪里产的？,导购员：,国内板式家具生产规模最大的企业之一 制造基地在深圳,（普通导购员会直接回答：广东省深圳市）,常见问答,3,顾客：你们的产品环保吗？,导购员：,这是中国家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书,（普通导购员回答：是环保的）,常见问答,4,顾客：你们的售后服务怎么样？,导购员：,之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务,（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题,常见问答,5,顾客：产品怎么这么贵？,导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家