销售技巧之客户象限图分析法

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Sub bullets,Sub bullets,销售技巧之,客户象限图分析法,深圳研究院,学友精英俱乐部,交流内容：,营销实战总裁研修班简介,营销战略地图,销售单兵作战能力清单,销售项目运作地图,市场类型定位,营销战术分解,营销实战总裁班介绍,课程背景,2009,年创办,营销实战总裁研修班,，为深圳地区唯一项目；,实战的课程体系、深度服务的师资特色、特色的班级管理；,2010,年,营销实战总裁研修班,特色：,老学员企业咨询、内训结果呈现及案例研讨活动；,新老班级融合；更多的关注学员求知识交朋友的诉求；,更关注学员对自身和企业寻求发展突破的迫切需求，为发展阶段相似、遇到营销瓶颈相似的学员企业组织针对性的沙龙、研讨、参观考察等活动；,完善原有课程体系、提升师资团队整体水平；,增加了更多解决企业实际营销问题和困境的方法工具类免费讲座论坛、与管理大师的见面会等活动；,将学员的各种聚会均设置为主题班级活动，使班级同学在探讨、分析的寓学于娱的氛围中，开阔视野和胸襟，收获更多知识和技能。,营销实战总裁班介绍,授证学校介绍,哈工大深圳研究院由深圳市政府和哈尔滨工业大学于,2000,年共同创办，是深圳虚拟大学园首批设立独立研究院的三所国内著名大学之一。,哈工大深圳研究院秉承母校“规格严格、功夫到家”的校训，十年来把哈工大优良的学风和优秀的教学质量带到深圳，现已发展成为深圳地区重要的人才培养基地。目前各类在籍学生一千多名，研究生以上层次的在籍学生占,70%,。,营销实战总裁班介绍,课程收益,不仅将视角聚集在营销领域最前沿的学术和实战研究成果，还将目光锁定在包括心理学、经济学等其他学术领域，实现知识的跨界融合与知识的更新；,从全球各行各业的最佳营销实践中获得启示，开阔视野，寻找到新思路；,与来自各行各业的营销精英深入探讨当前所面临的困境，寻求具有创造性的解决方案；,对营销技能有深层次的纵向延伸，对自身领导力亦有清晰的认识与提升；,运用新的营销工具与理念深入剖析客户行为与需求，挖掘潜在市场机会，推动企业持续增长。,走出传统的营销认识误区，更为明智地制定营销决策。,营销实战总裁班介绍,课程体系介绍,第一模块：开学典礼拓展训练,第二模块：当前形势下的营销战略创新,第三模块：品牌营销与商业模式创新,第四模块：营销组织建设与薪酬绩效考核,第五模块：大客户营销策略与实操,第六模块：网络营销,第七模块：企业经营风险防范,第八模块：市场调研、产品策略与产品线管理,第九模块：渠道建设与管理,第十模块：九型人格与营销,第十一模块：营销管理沙盘模拟训练,营销实战总裁班介绍,增值讲座介绍,配合主体课程、班级活动、和同学企业状况，不定期选择举办：,企业营销战略与人力资源计划实操要点介绍,中国企业未来发展趋势分析,销售方法论,-,三循环理论与两图分析法课程片段,专业销售技巧课程片段,如何进行销售项目的策划、分析和实施课程片段,如何完成市场规划报告、年度营销计划书课程片段,销售项目管理课程片段,客户关系管理课程片段,销售人员的选拔、培养与管理,销售人员,KPI,绩效考核实操指导、案例分析,如何设计连锁加盟体系，管理加盟商,周易与企业大势策略定位研判,BTB,营销领域的营销总监联谊沙龙,BTC,营销领域的营销总监联谊沙龙,营销实战总裁班介绍,部分师资介绍,程绍珊：,著名营销实战专家、深度营销理念倡导者，,销售与市场,、,中国企业家,撰稿人,王汉武：,著名品牌营销专家，中国品牌研究管理中心主席。品牌畅销书,引爆,作者,李洪道：,上海恩虹营销首席咨询顾问，中科大上海研究院工业品营销,研究所负责人,叶建平：,税收筹划专家，多家大型公司税收筹划总监，著名,EMBA,课程讲师,王文良：,营销通路专家、中国销售学资深研究专家，多家跨国公司营销总监,周 辉：,著名产品开发与市场管理专家，原华为公司产品线副总裁、,华为大学资深讲师,谢浩然：,人力资源管理学博士、培训专家，和君咨询资深讲师、咨询师,单 仁：,著名网络营销战略专家，深圳市商业联合会常务理事、,实战商业智慧,杂志创始人,韩 枫：,国家职业经理研究中心高级培训师；沙盘模拟实战专家、易经专家,营销实战总裁班介绍,班主任介绍,何青老师是资深营销培训咨询师,中华全国青联委员,中国电子企业协会专家顾问,深圳青科协、深圳产业经济研究会高级顾问,清华,营销总裁班,班主任,原华为公司市场高级营销培训中心讲师,营销战略地图,大客户销售技巧之天龙八部法,客户公关之葵花宝典,技术型营销人员的销售基本功训练,销售方法论：三循环理论两图分析法,营销战略与创新,营销管理者的潜能测评与栽培任用,如何防范营销运作风险,客户关系管理与例行化流程设置,效能型销售组织薪酬设计与实施,销售人员的选拔、培养和管理,重点客户的营销策划,如何制定销售市场分析与规划报告,如何进行销售预测,CEO,营销管理,营销系统建设,个人销售技能,团队销售能力,销售经理的四项管理技能训练,营销团队沟通训练,销售团队目标分解与绩效考核,如何分析、策划、实施销售项目,如何面试招聘和转正评估销售人员,销售单兵作战能力清单,事前准备,客户分析,接近客户,发展内线,异议处理,产品介绍,成交技巧,服务策略,掌握客户,开场技巧,销售素质,选择,再评,价,满意,认识,决定,制定,标准,评价,调查,1.,研究阶段,2.,分析阶段,3.,确认阶段,4.,寻求阶段,5.,细化阶段,6.,解决阶段,7.,收场阶段,8.,维护阶段,销售项目运作地图,1.,研究阶段,选择,再评,价,满意,认识,决定,制定,标准,评价,调查,1.,研究阶段,2.,分析阶段,3.,确认阶段,4.,寻求阶段,5.,细化阶段,6.,解决阶段,7.,收场阶段,8.,维护阶段,P0,获取初步,信息阶段,P1,锁定目标,客户阶段,P2,信息,把握阶段,P3,中层客户,把握阶段,P4,高层客户,把握阶段,P5,商务,谈判阶段,P6,合同,执行阶段,P7,售后服务阶段,市场信息收集分析,市场细分及营销策略,市场预测,客户关系管理,营销创新与战略合作伙伴,竞争策略,商务谈判,机会点问题点分析,销售项目管理,如何设置公司,服务流程和制度,客户满意度管理,市场类型定位,高价值市场,组织用品市场,大众用品类市场,低价值市场,工业用品,解决方案,大型设备,办公用品,办公用纸,打印墨盒,食品饮料,日化用品,小型家电,民用住房,家用轿车,高档家具,典型效能型,产品区域,典型效率型,产品区域,营销战术分解,短期利润,大片空白,竞争激励,长期占有,游击战,阵地战,闪电战,攻坚战,学习销售流程和方法，就是给出一系列结构严谨的技巧，它可以重复使用，并且是可以预测的。,一个完整的程序的最大好处，是当你按照顺序应用那些可预测、可重复的技巧时，你可以评价自己的行销过程，评价自己的销售成绩。,只有评价，才能确定；只有确定，才能预先准备，运筹帷幄；只有预先策划、准备，才能常胜不殆！,目的意义,目 录,销售技巧之：客户象限图分析法,1.,自我性格象限图分析演练,2.,如何认识和把握客户,-,客户分析象限图法,3.,互动讨论,客户分析象限图法,根据社会心理学理论，你所接触的周边人群和客户，大体可以分类如下：,控制型客户,分析型客户,开拓型客户,促进型客户,2,1,3,4,测试自己的社交类型，从而掌握了解他人的途径：,内向（,C,）,1,有控制的行为,2,谈话中较少使用手势,3,在业务洽谈中主要谈业务,4,在决定前寻找所有事实依据,5,平静的声音,6,通常很守时,7,冷淡、谨慎的交流,8,有限的面部表情,9,以工作及程序为中心,10,眼神严肃,11,稍保守,外向（,E,）,或,外向的行为,或,谈话中通常使用手势,或,在业务洽谈中常谈及私事,或,通常靠直觉来做决定,或,激动的声音,或,通常不在乎时间,或,热情、开放的交流,或,生动的面部表情,或,以人及感情为中心,或,眼神友善,或,通常开放、大方,被动（,U,）,12,慢而经过考虑的讲话,13,犹豫不决,14,合作的,15,不直接、大致的,16,提问题,17,通常随大伙决定,18,通常避免坚持己见,19,不张狂,20,支持的,21,通常避免矛盾,22,慢节奏，小心谨慎,主动（,D,）,或,快节奏的讲话,或,反应快,或,竞争的,或,直接，特指的,或,陈说见解,或,常常想左右他人的决定和想法,或,通常坚持己见,或,举动独断,或,挑战的,或,通常喜欢矛盾,或,快节奏、快动作,测试自己的社交类型，从而掌握了解他人的途径：,测试你的社交类型,：,D,C,U,E,. . . . . . . . .,.,.,.,.,.,.,.,.,.,测试你的社交类型,：,开拓型,Expressive,控制型,Driver,促进型,Amiable,分析型,Analytical,D,主动,（急性子）,C,内向（任务导向型）,U,被动,（慢性子）,E,外向（关系导向型）,情感特征：,天生领导者；活力充沛；主动；迫切需要改变；,不容有错；意志坚决；果断；非情绪化；不易气,馁；自立自足；暴躁。,工作特点：,目标主导；纵观全局；行动迅速；委派工作；善于,管理；寻求实际的解决办法；越挫越勇；促成活动。,社交特点：,不大需要朋友；会为集体工作；喜欢领导及组织；,总是正确；善于应变。,谈话特点：,成果；产量；竞争；领导；能力；权威性；质量；,效率；利润；成功；行动路线；命令；控制。,需要：结果；表现；成就；成功；取胜。,担心：失败；损失；拖拉；烦琐。,控制型客户：,客户分析象限图法,1,客户分析象限图法,1,怎样与控制型的人打交道：,致力于达到客户的目标；,不要担心同他们是否建立了关系；,在可能的时候，要对他的目标和意愿表示支持；,从务实的角度考虑，怎样保持关系；,一定要用实事说话，以礼服人；,开门见山，直截了当，不拖泥带水；,推荐两个行动方案，附以简洁的分析，便于他做出选择；,用“什么”来提问题，用“怎么样”来回答；,着重结果和发展机会，不可在过程、形式上纠缠。,客户分析象限图法,分析型的人：,情感特征：,深思熟虑；善于分析；追求完美；有责任心；有目,标；严肃；对他人反应敏感；不太公开表露情感；,理想主义；情绪体验深刻；缺乏热情。,工作特点：,完美主义；在乎细节；预先做计划；高标准；善始,善终；有条理有组织；讲求经济效益；面临风险时,极其谨慎拖拉；喜欢单干或少数人一起干；善用图,表、数据。,社交特点：,交友谨慎；避免引起注意；挑剔；易多疑。,谈话特点：,信息；数据；实事；根据；证明；可靠性和准确性；,细节；完善；第一次就要做对。,需要：信息；完美；精确；整洁。,担心：提供错误的或不全面的信息；凌乱；失去理性。,2,客户分析象限图法,2,怎样与分析型的人打交道：,要有逻辑性，小心谨慎；,保证提供的资料准确无误；,所有的细节都要考虑到，不能怕化时间；,要细致一些、精确一些、理智一些；,有礼貌，态度平和委婉；,不要随便讲话、表态，多思考，想清楚再发表意见；,不要批评他的想法，要赞扬他；,要有条理，目标明确；,不要着急，不要过度热情。,客户分析象限图法,开拓型的人：,情感特征：,热情洋溢；精力充沛；情绪化；情感外露；健谈；,心血来潮；爽快；爱幻想；冲动的；亲切；爱开,玩笑；爱出风头；快乐的；灵活；,工作特点：,工作主动；找寻新事物；注重表面；想象力丰富；,有创造力；充满干劲；缺乏一贯性；不够细致。,社交特点：,容易交朋友；不怀恨；不沉闷；喜欢即兴活动。,谈话特点：,地位；形象；声誉；思想；新颖；社会和群体问题。,需要：认同；注意；赞扬。,担心：不被认同；不被赞扬；被忽视；孤独。,3,客户分析象限图法,3,怎样与开拓型的人打交道：,在可能的情况下，对他的观点、看法或不切实际的梦想表示支持；,变得积极活跃，富于激情和快节奏一些；,容忍离经叛道的行为，不要急于争辩；,多赞美和恭维他，多开玩笑；,引导出他的想法；,各方面的安排不要太紧张，让交流、讲座顺其所愿地发展；,细节琐事不要让他过多参与；,对待他们要热情。,客户分析象限图法,促进型的人：,情感特征：,友好的；投入感情的；支持的；理解的；柔和的；,耐心；易相处；轻松；平静；易适应；面面俱圆,工作特点：,稳重；重视工作程序；调解问题；避免冲突；,善于面对压力；寻求容易的解决方法；协作精神。,社交特点：,容易相处；无攻击性；好的聆听者；喜欢旁观；多,朋友；关心人；生气不足。,谈话特点：,人；团队；个人问题；友谊和关系；感情；信任；,保修；满意；合作；支持；关心和培育。,需要：关系；协调；回报的友谊；平稳。,担心：拒绝；对抗；不和；个人批评；变革。,4,客户分析象限图法,4,怎样和促进型的人打交道：,与他交朋友，建立长期的关系；,要显示出你对他的情感和精神世界是非常关注的、主动的，而不是勉为其难的、应付的。珍惜他的感觉；,不要太急于要他信任你，给他一些时间；,在他有不同的意见时，要多讨论个人的情感、感觉方面的话题，而不是实事本身；,学会放慢节奏，但迈出去的每一步都扎扎实实；,引用别人成功的使用案例或见证，来减小他认为的风险性；,尽可能提供担保和保证；,给他们以支持和帮助。,The End,Skype: julie-heqing,TEL,：,