消费者心理及购买力分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,消费者心理和购买力分析,了解消费心理及购买力的好处,预测、引导消费者行为,分析消费者的需求、提供合理有效的服务,总结、发现消费者行为的规律性，提高业绩,提高自己观察力、善于总结,第一个办法,学习前人经验、结合实践,第二个办法,目录,一、,把握顾客的消费心理,二、,不同个性顾客的消费差异,三、,不同性别顾客的消费差异,四、,不同年龄段顾客的消费差异,一、把握顾客的消费心理,1-1,顾客需求的五个层次,1-2,顾客的两大购买动机,理智动机,求实 求廉 求美,安全 方便 保障,感情动机,情绪 情感 求名 攀比,从众 尊重 癖好 猎奇,1-4,顾客需求新趋势,追求个性化消费,追求高质量、高水平消费,追求精神和心理上的满足,顾客购物的心理过程,注意,兴趣,联想,比较,决定,11,案例,小张和几个同事一起逛街，经过专卖店时看到欧达,DV,的宣传广告。一个同事说：,“,我听过这个牌子的,DV,，但不知道好不好用。,”,于是大家一起进入商场。,根据导购和小张的沟通，小张详细的了解了,Z50,这款产品。,导购为他们做了讲解后，大家都觉得这台,DV,不错，尤其是小张，他刚好结婚，需要买一台,DV,。但还是有点犹豫。,精明的导购看出了小张的矛盾心理，于是解释说，,“,这是新产品，功能多，价格实惠，像您刚好可以把婚礼拍下来，多有纪念价值啊，一生只有一次，您看，马上你有孩子了，还可以为他拍成长过程。而且我们今天刚好搞活动哦，您来的太巧了,”,小张考虑再三，还是觉得很合适，于是就决定购买一台。,12,注意,顾客注意到专柜（专卖店），想过来看看,兴趣,1,、顾客对品牌和产品有兴趣，愿意驻足或坐下来详细了解,2,、顾客选定一款产品，进行了解,联想,购买时的联想，是否要买，买回去怎么用，会不会用,比较,此过程是顾客反复考虑产品划不划算，买哪个品牌，买哪个型号的过程,决定,经过上述,5,个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买,13,经销商备战,注意,兴趣,联想,比较,决定,14,1,、可通过户外广告牌、灯箱、形象墙、形象柱，品牌,logo,提高见面率,2,、可通过发彩页、搞贴柜外展路演活动、发小礼品、循环播放的高清电视吸引人气,1,、通过有产品形象的广告、循环播放的高清电视机，各种证书、有吸引力的照片、摇摇牌提高关注度,2,、通过价格政策、赠品政策吸引关注度,导购备战,注意,兴趣,联想,比较,决定,1,、此阶段不仅仅是顾客注意专柜的过程，也是导购注意顾客的过程,2,、关注哪些顾客是有购买意向的目标群体，去过哪些柜台，手上拿着哪个品牌的彩页，服装神情，和谁一起来的,1,、千方百计留住顾客，挖掘他的需求、吸引他的兴趣，激起顾客的购买欲望,2,、口中讲解包括功能、优势、利益、证据四个要点,3,、要通过口中讲解，手上操作，互动交流（语言眼神动作）、眼中观察的方式，来确定顾客想不想买，买哪一款能达成销售,1,、观察顾客，判断其心理价位,2,、了解需求，确定谁是购买者、使用者,3,、引导和帮助顾客选定目标机型,缩小所选范围（把成交之外的机型拿开），不要拖延，立即进入成交环节,二、不同个性顾客的消费差异,忠厚老实型顾客,无主见 友好,富有同情心,冷静思考型顾客,冷静 沉着 思维严谨,应对：,全面展示商品特性及优点,倾听，用数据、说明、事实赢得信赖,让顾客了解你，增强信任,内向含蓄型顾客,自卑 害羞,应对：,细心观察、称赞其优点,圆滑难缠型顾客,特点：,老练、事故、难缠,应对：,观察其购买意图，制造紧张空气,重点宣传商品优点及功能,吹毛求疵型顾客,特点：,不认输,旁观者清,自以为是,应对：,迂回战术,生性多疑的顾客,特点：,怀疑 不相信 神秘,应对：,不争辩 不施压 态度沉着,言语诚恳 有说服力的证据,三、不同性别顾客的消费差异,女性顾客,特点：,易受外界影响，冲动性购买,追逐时尚潮流，注重外观,挑剔，精打细算又贪图便宜,仰慕虚荣，盲目攀比,男性顾客,特点：,购买目的性极强,购买行为果断、迅速,理智，缺乏感情色彩,四、不同年龄段顾客的消费差异,青年顾客,消费特点：,追求时尚,突出个性,科学消费,接待技巧：,单身贵族,年轻情侣,年轻夫妇,中年顾客,消费特征：,重视家庭消费,稳定性强，不易冲动,重视消费品的质量,接待技巧：,高薪阶层,强调品牌档次、生活环境、职业需要,一般收入,强调产品安全、健康、品质、价格,老年顾客,消费特征：,习惯性购买 求实性购买 希望得到尊重,接待技巧：,耐心,放心,贴心,多观察、多总结,FBI,也是这么做的,