思源--天津卓达河西务别墅项目营销策略及执行报告-133P

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,谨呈：,卓,卓达集,团,团,河西务,别,别墅项,营销策略及执行报告,目标,通过对本项目的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！,资金稳,健,健回收,利润最,大,大化,品牌树,立,立与传,播,播,目标,1,：现金,流,流,通过分,阶,阶段的,配,配合营,销,销，实,现,现项目,的,的可持,续,续性开,发,发，为,开,开发商,保,保证良,好,好的现,金,金流，,从,从而确,保,保资金,的,的快速,回,回拢！,目标,2,：利润,在依托,区,区域发,展,展的基,础,础上，,充,充分发,挥,挥项目,自,自身和,潜,潜在的,价,价值，,实,实现项,目,目利润,最,最大化,！,！,明晰本,案,案营销,目,目标,理性的,风,风险控,制,制就像,项,项目的,保,保护伞,下一个,投,投资项,目,目,?,保证项,目,目现金,流,流的稳,健,健回收,是,是项目,成,成功的,基,基础,项目永,恒,恒的话,题,题,目标,2,：利润,追求利,润,润销售,速,速度的,平,平衡点,是,是项目,营,营销目,标,标,利润,通过项,目,目卖点,挖,挖掘,借势营,销,销,有效的,推,推广，,体,体现项,目,目最大,的,速度,合理的,推,推售时,序,序,不同产,品,品的组,合,合,有计划,的,的价格,控,控制实,现,现项目,的,的有序,销,销售,目标,3,：形象,与,与品牌,项目的,成,成功不,仅,仅体现,在,在销售,的,的成功,不能就,项,项目谈,项,项目,成为吹响河西务号角的第一,“,人,”,成为卓达精神在天津的注解,成为河西务区域发展的发动机,成为卓达品牌的基石,巩固的,三,三角形,体,体系,保证项,目,目相互,支,支撑,协同发,展,展,卓达,现金流,利润,品牌,本项目,追,追求三,大,大目标,的,的协同,发,发展,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,回顾河,西,西务和,本,本案的,城,城市功,能,能定位,具有示,范,范作用,的,的,“京津走廊示,范,范镇”,最具生态的,“京津走廊的,中,中心花园”,作为产业服,务,务的,“京津走廊经,济,济圈的中央,功,功能服务区”,面向京津地,区,区、以生态,居,居住为主，,产,产业服务为,辅,辅的功能定,位,位,本案的城市,功,功能定位,项目的开发,应,应契合城市,的,的生长过程,，,，完善自身,应,应具备的城,市,市功能，形,成,成新的增长,极,极。,我们应以此,为,为开发原则,，,，制定相应,的,的开发策略,，,，最终实现,我,我们的营销,目,目标。,整体开发,体现生态人,居,居大盘整体,形,形象,有利于工程,的,的有效组织,现房利于销,售,售，满足多,种,种回款要求,配套先行，,营,营造项目文,化,化气质,开发策略,多种产品类,型,型，满足人,居,居、商务需,求,求，完善城,市,市功能,配套先行,创意产品,三星联动，,打,打造生态文,化,化大盘,生态度假别墅,艺术展馆,精品企业会所,占 地 面,积,积：,500,亩，,约为,33.3,万平方米,总建筑面积,：,：,12,万平方米,容,积,积,率,率：,0.36,产品类型,栋数,单套面积,建筑面积,产品配比,独栋,280,300,84000,70%,联排,180,200,36000,30%,产品配比分,析,析,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,体现差异、,塑,塑造产品特,质,质、树立项,目,目形象、引,发,发客户的价,值,值归属与认,同,同,总体营销定,位,位解析,产品价值,客户价值,产业服务素,质,质,生态文化品,质,质,现代艺术气,质,质,升值潜力,专属尊贵感,区域价值,经济增长极,京津走廊,中心花园,艺术聚集地,京津走廊中,央,央功能服务,区,区,本案营销定,位,位,位于京津走,廊,廊，富含现,代,代精神、艺,术,术品位、城,市,市生态的精,品,品别墅社区,，,，专属于当,代,代知富阶层,的,的终极乌托,邦,邦。,分物业形象,整,整合,京津走廊、,生,生态人居、,复,复合功能,生态别墅,企业会所,艺术展馆,总体定位的,核,核心体现,项目品牌核,心,心,商务的补充,型,型物业,完善区域产,业,业服务功能,艺术特质的,形,形象展现,文化特色的,差,差异化,整体形象以,生,生态度假别,墅,墅为核心，,企业会所做,为,为产业功能,的,的补充、,艺术展馆做,为,为文化品质,形,形象的提升,分物业营销,形,卓达生态,别,别墅群（,中,中流砥柱,的,的生活向,往,往）,+,精品艺术,展,展览馆,+,国际企业,会,会所,大北京,天,天津市区,+,环渤海城,市,市圈,+,北中国,位于京津,走,走廊，富,含,含现代精,神,神、艺术,品,品位、城,市,市生态的,精,精品别墅,社,社区，专,属,属于当代,知,知富阶层,的,的终极乌,托,托邦。,卓达生态,别,别墅群（,中,中流砥柱,的,的生活向,往,往）,分物业形,象,象定位,别墅,生态坡地,景,景观,现代主义,建,建筑,文化大盘,气,气质,休闲度假,功,功能,以专属性,、,、休闲性,、,、生态度,假,假性、投,资,资性为特,色,色，满足,中,中流砥柱,的,的终极生,活,活向往。,分物业形,象,象定位,会所,精品艺术,展,展馆,以现代主,义,义艺术作,品,品的销售,与,与展示体,现,现中流砥,柱,柱对品位,的,的追求与,艺,艺术的享,受,受。,会所在很,大,大程度上,代,代表着一,个,个楼盘的,品,品质，是,某,某种生活,方,方式和生,活,活品质的,象,象征。好,的,的会所能,够,够迅速建,立,立开发商,的,的品牌效,应,应，快速,提,提升楼盘,的,的增值潜,力,力，推动,投,投资者的,投,投资兴趣,和,和住宅价,值,值。会所,的,的独立运,作,作和市场,表,表现更帮,助,助开发商,节,节省不少,楼,楼盘广告,行,行销的费,用,用。,分物业形,象,象定位,商务别墅,国际企业,会,会所,京津走廊,稀,稀缺生态,国,国际企业,会,会所,卓达精神,、,、精英共,聚,聚,商务别墅,在,在项目中,承,承担的责,任,任：,实现项目,对,对于产业,服,服务功能,的,的补充，,提,提供商务,办,办公的功,能,能。,以生态化,、,、总部化,、,、品质化,为,为特色的,国,国际企业,会,会所。,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,项目的入,市,市时机,2008,年,2010,年,2009,年,开盘,2011,年,开工,竣工入住,天津市的,远,远郊别墅,项,项目价格,分,分析,天津市远,郊,郊别墅项,目,目的平均,价,价格约在,8200,元,/,平米左右,，,，最高达,14000,元,/,平米。,武清区的,房,房地产项,目,目价格分,析,析,武清区项,目,目的平均,价,价格约在,3300,元,/,平米左右,，,，别墅价,格,格在,6000,元,/,平米左右,，,，低于天,津,津市远郊,别,别墅的平,均,均价格。,确定项目,的,的入市价,格,格,基本与天,津,津市远郊,别,别墅的平,均,均价格持,平,平，获得,有,有利的价,格,格优势；,高于武清,区,区目前的,在,在售项目,价,价格，保,持,持区域的,引,引领位置,；,；,8000,元,/,平米,8200,元,/,平米,6000,元,/,平米,天津远郊别墅,本案,武清目前在售项目,本案的入,市,市价格为,8000,元,/,平方米,价格定位,分期,开盘价,实现均价,2008,年,2009,年,2010,年,一期,8000,12000,9000,12000,15000,二期,8500,10000,9000,12000,最终实现,整,整盘均价,10000,元,/,平,米,米,高,调,调,入,入,市,市,/,低,开,开,高,高,走,走,一,方,方,面,面,培,培,养,养,市,市,场,场,；,；,另,另,一,一,方,方,面,面,保,保,证,证,初,初,期,期,销,销,售,售,率,率,，,，,更,更,使,使,首,首,期,期,买,买,家,家,市,市,场,场,获,获,得,得,较,较,好,好,升,升,值,值,空,空,间,间,。,。,价,格,格,阶,阶,段,段,上,上,扬,扬,，,，,稳,稳,步,步,提,提,升,升,随,着,着,区,区,域,域,市,市,场,场,成,成,熟,熟,、,、,工,工,程,程,进,进,度,度,和,和,卖,卖,点,点,的,的,逐,逐,步,步,兑,兑,现,现,稳,稳,步,步,提,提,高,高,单,单,位,位,价,价,格,格,，,，,实,实,现,现,利,利,润,润,的,的,增,增,长,长,。,。,循,环,环,价,价,格,格,先,先,期,期,预,预,告,告,在,每,每,一,一,循,循,环,环,周,周,期,期,前,前,进,进,行,行,价,价,格,格,释,释,放,放,，,，,刺,刺,激,激,上,上,一,一,周,周,期,期,剩,剩,余,余,房,房,源,源,的,的,成,成,交,交,，,，,为,为,下,下,一,一,周,周,期,期,进,进,行,行,准,准,确,确,客,客,户,户,积,积,累,累,。,。,产,品,品,分,分,级,级,，,，,差,差,异,异,定,定,价,价,拉,开,开,综,综,合,合,价,价,值,值,较,较,低,低,的,的,单,单,位,位,与,与,较,较,高,高,价,价,值,值,单,单,位,位,的,的,价,价,格,格,差,差,异,异,，,，,同,同,时,时,获,获,得,得,快,快,速,速,销,销,售,售,和,和,获,获,得,得,更,更,高,高,的,的,利,利,润,润,点,点,的,的,双,双,重,重,目,目,标,标,。,。,价格调,控,控，步,步,步为营,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,推盘策,略,略,一期,二期,一期先,推,推出项,目,目内位,置,置最好,的,的独栋,别,别墅和,艺,艺术展,馆,馆，营,造,造现代,艺,艺术、,文,文化大,盘,盘的整,体,体形象,。,。,二期开,盘,盘后一,期,期随即,提,提高价,格,格，与,二,二期产,品,品形成,较,较大价,差,差，挤,压,压二期,产,产品的,快,快速销,售,售，一,期,期持续,销,销售。,一期产,品,品的价,格,格始终,位,位于区,域,域的引,领,领位置,，,，最终,实,实现价,值,值最大,化,化。,二期每,一,一栋别,墅,墅根据,位,位置、,产,产品类,型,型、景,观,观等因,素,素差别,制,制定独,立,立的价,格,格，形,成,成梯次,，,，促进,快,快速销,售,售。,首推一,期,期，价,格,格拉高,，,，持续,销,销售；,再推二,期,期，形,成,成价差,，,，快速,销,销售。,时间,2008,年,2009,年,2010,年,2008.8,2009.3,一期,第三阶,段,段,第二阶,段,段,二期,开盘,清盘,开盘前准备,2008.5,开盘前,准备阶,段,段,2009.1,2010.8,第一,阶段,2010.8,推盘节,奏,奏,推盘节,奏,奏诠释,第一阶,段,段：,时,时,间,间,2008.8,2008.12,销售产,品,品,独,独栋别,墅,墅,工程进,度,度,已,已开,工,工,销售任,务,务,一,一期,开,开盘销,售,售，消,化,化率达,35%,第二阶,段,段：,时,时,间,间,2009.1,2009.12,销售产,品,品,独,独栋别,墅,墅、联,排,排别墅,工程进,度,度,具,具备,入,入住条,件,件,销售任,务,务,二,二期开,盘,盘，消,化,化率达,50%,，一期,持,持续销,售,售，消,化,化率达,80%,第三阶,段,段：,时,时,间,间,2010.1,2011.8,销售,产,产品,独,独,栋,栋别,墅,墅、,联,联排,别,别墅,销售,任,任务,一,一,、,、二,期,期清,盘,盘，,基,基本,消,消化,完,完毕,项目,的,的销,售,售分,为,为三,个,个周,期,期,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,营销,推,推广,主,主方,针,针,以京,津,津走,廊,廊为,基,基础,，,，着,力,力打,造,造区,域,域的,未,未来,前,前景,；,；,一期,先,先行,，,，保,证,证现,金,金流,，,，树,立,立大,盘,盘形,象,象；,艺术,展,展馆,，,，推,广,广前,置,置，,充,充分,营,营造,项,项目,文,文化,气,气质,；,；,生态,企,企业,会,会所,，,，实,现,现利,润,润，,完,完善,区,区域,产,产业,服,服务,功,功能,；,；,营销,推,推广,诉,诉求,点,点,蓝河,谷,谷,生态,人,人居,空,空间,休闲,度,度假,空,空间,生态,企,企业,会,会所,区位,、,、交,通,通,大北,京,京的,规,规划,京津,走,走廊,的,的发,展,展,现代,艺,艺术,展,展示,创意,生,生活,空,空间,无限,升,升值,潜,潜力,案名,建,建议,京津,走,走廊,生,生态,群,群落,，,，首,发,发体,验,验型,资,资源,示,示范,区,区,时间,的,的艺,术,术品,，,，历,史,史的,收,收藏,品,品,只有,达,达到,艺,艺术,高,高度,的,的建,筑,筑，,才,才能,流,流传,百,百年,大北,京,京的,发,发展,，,，京,津,津经,济,济的,腾,腾飞,分阶,段,段推,广,广主,题,题,前期,蓄,蓄势,期,期,：,：,引人,入,入胜,的,的前,奏,奏,第一,销,销售,期,期：,精彩,绝,绝伦,的,的华,彩,彩乐,章,章,第二,销,销售,期,期：,和缓,起,起伏,的,的间,奏,奏,第三,销,销售,期,期：,浓墨,重,重彩,的,的主,旋,旋律,2008.5-2008.8,2008,年,2009,年,2010,年,推广,阶,阶段,划,划分,第一,阶,阶段,：,：借,助,助政,府,府对,于,于北,京,京未,来,来规,划,划的,宣,宣传,，,，结,合,合项,目,目开,工,工等,一,一系,列,列事,件,件点,进,进行,高,高调,的,的新,闻,闻炒,作,作，,吸,吸引,外,外界,关,关注,，,，同,时,时生,态,态人,居,居大,盘,盘的,属,属性,价,价值,稳,稳步,推,推出,同期：结,合,合独栋产,品,品推出以,生,生态、度,假,假的居住,环,环境、现,代,代建筑品,质,质等产品,内,内外部优,势,势吸引京,津,津两地人,群,群进入，,提,提高区域,内,内目标客,群,群基数,第二阶段,：,：艺术展,馆,馆的呈现,逐,逐渐彰显,项,项目的文,化,化气质，,并,并以“时,间,间的艺术,品,品，历史,的,的收藏品,”,”的产品,吸,吸引中高,端,端客群进,入,入，分物,业,业的形象,主,主题带动,整,整体大盘,形,形象主题,升,升级,机动阶段,：,：各分类,物,物业应充,分,分满足各,种,种居住、,商,商务需求,并,并结合客,户,户资源整,合,合策略择,机,机而动,第三阶段,：,：通过精,品,品企业会,所,所的开发,满,满足商务,型,型消费需,求,求，提升,商,商务配套,标,标准，进,一,一步完善,项,项目的产,业,业服务功,能,能。,分阶段推,广,广策略,同期：联,排,排产品的,推,推出以艺,术,术的天地,为,为主题，,辅,辅以价格,的,的优势，,资,资源的共,享,享，使项,目,目文化艺,术,术的主题,形,形象得到,升,升华。,分阶段推,广,广计划,广告投放,策,策略,投放策略,运用媒体,销售阶段,销售准备,期,期,第一销售,期,期,第二销售,期,期,第三销售,期,期,广告导入,期,期,侧重项目,知,知名度扩,大,大,着重项目,卖,卖点的建,立,立,在市场形,成,成一个固,定,定而清晰,的,的概念,传播新项,目,目入市讯,息,息,选择传播,面,面广的媒,体,体,广告频率,和,和力度小,广告猛攻,期,期,广告频率,和,和媒体选,择,择大幅度,增,增加,以鲜明形,象,象和强烈,广,广告攻势,撼,撼动市场,，,，吸引客,户,户到来,广告意图,是,是全面凸,显,显项目优,势,势,广告形式,进,进行创意,和,和突破,广告巩固,期,期,新增客户,维,维持在一,个,个相对平,衡,衡的曲线,上,上,广告相应,降,降温，保,持,持一定稳,定,定的频率,达到现阶,段,段销售目,的,的并为第,二,二次强销,期,期作准备,推广项目,实,实体形象,广告消退,期,期,以优惠促,销,销为主,告知项目,剩,剩余单位,广告创意,无,无需太多,变,变化,广告频率,减,减弱，直,至,至停止,活动,户外,展销会,网站,报纸等,活动,网站,户外,DM,报纸,刊物,展销会等,活动,DM,户外,刊物,报纸,网站,展销会等,DM,活动,网站,报纸,户外,展销会,将媒体资,源,源优势整,合,合，利用,大,大众媒体,营,营造社会,化,化话题，,来,来放大项,目,目价值传,播,播，以形,成,成社会更,多,多层面对,项,项目的关,注,注。以小,众,众媒体、,活,活动促进,项,项目的销,售,售，以渠,道,道增加目,标,标客户资,源,源。,大众,小众,活动,渠道,树形象,促销售,促销售,增客户,推广的整,合,合,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,项目宣传,适,适用媒体,分,分析,报纸,户外路牌,电台,类型,推荐星级,优点,缺点,适用条件,成本开销,大众媒体适用楼盘项目及企业品牌的宣传，对项目前期地缘客户的积累效果较好,偏高，如采用灵活方法，部分路牌进行关键节点短期组合，费用将有所降低,地域性强，受众集中，传播周期长,一般通过直接接触进行宣传,大众媒体适用企业形象宣传一般采用地方性电台媒体,偏高,对开车的客户可进行直接传播,受众分散，时效短，成本偏高,小众媒体适用于企业品牌宣传,适中，尤其是以文章的软广告形式,地域性强、传递时间适中,受众较狭窄,适用于楼盘与企业形象的宣传,适中，可用于开发周期较长项目,地域性强、时效长、受众集中,客群针对性较差，信息更新慢,大众媒体适用于企业形象宣传,偏高，其费用根据画面位置按天计算,幅射面较广，效果持续时间长,受众过于分散,小众媒体适用于企业楼盘宣传,促销信息传递偏低，适用于项目大范围撒网,针对性强、受众集中,时效性短,适用于企业楼盘宣传,可附带进行企业宣传,低,地域性强、受众集中、时效性长,信息反馈时间较长,大众媒体适用于楼盘项目的宣传，如楼盘开盘、促销等,对企业形象宣传也适用,适中，如采用新闻性质的软广告则花费较低,地域性强、受众集中，投入产出比高,时间效应短，宜集中投放,.,杂志,车体广告,网络,短信,DM,报纸,媒体建议,：,：京津两,地,地主流报,纸,纸，重点,是,是北京市,场,场,建议说明,：,：,北京,北青报，,晚,晚报等,天津,天津日报,、,、每日新,报,报、今晚,报,报、城市,快,快报为本,地,地主流媒,体,体,投放形式,：,：软文，,硬,硬广结合,的,的形式,户外,户外媒体、,路牌,指示系统,道旗,户外,项目现场,包,包装和销,售,售场所的,布,布置，特,别,别是示范,样,样板区、,样,样板间氛,围,围的营造,，,，将决定,项,项目的最,终,终销售成,效,效， 是,本,本项目营,销,销成败的,关,关键点。,在,在工程安,排,排上，可,以,以将该部,分,分工程提,前,前实施。,网络,媒体建议,：,：搜房、,搜,搜狐焦点,、,、新浪等,建议说明,：,：搜房、,焦,焦点等为,房,房地产专,业,业网站，,目,目前影响,较,较大，客,户,户已逐渐,学,学会上网,查,查看房产,信,信息。,投放形式,：,：项目网,站,站链接、,blog,网站链接,1,、救急通,栏,栏上,占据页面,主,主要宽度,的,的大通栏,广,广告，动,画,画演绎丰,富,富，影响,大,大、印象,深,深刻，吸,引,引较多用,户,户。,建议使用,范,范围：品,牌,牌导入期,、,、项目开,盘,盘及强销,期,期、企业,形,形象展示,期,期、大型,活,活动的展,示,示及预告,、,、事件宣,传,传、多项,目,目联展,费用预估,：,：,2.2,万元,/,天,2,、文字链,文字链接,一,一目了然,，,，以简洁,的,的形式吸,引,引受众注,意,意，点击,率,率高且活,多,多广告投,放,放性价比,高,高,建议使用,范,范围：适,合,合在重大,节,节点前后,推,推出，形,式,式简明，,受,受人关注,费用预估,：,：,3000,元,/,天,B lo g,推广,地产博客,B,从首页博,客,客栏（第,3,屏）：,杂志,媒体建议,：,：新地产,或,或楼市,建议说明,：,：新地产,、,、楼市等,为,为房地产,专,专业杂志,，,，知名度,较,较高，传,播,播周期长,。,。,投放形式,：,：封底、,内,内拉页、,软,软文,DM,DM,直投,普通,DM,单页直投,DM,媒体定点,直,直投,通过邮局,或,或直投公,司,司，选取,京,京津两地,的,的住宅社,区,区、企业,单,单位进行,投,投放,通过,DM,媒体公司,，,，选取特,定,定媒体，,针,针对特定,人,人群进行,投,投放,短信,投放媒体,短信字数,投放费用,文字短信,每条,70,个字以内,6,分,/,条,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,三流营销,卖,卖产品，,二,二流营销,卖,卖服务，,一,一流营销,卖,卖思想，,本,本项目摒,弃,弃赤裸裸,的,的高声呐,喊,喊，而是,通,通过定期,或,或不定期,组,组织活动,，,，在活动,过,过程中让,目,目标客户,感,感受本项,目,目精心营,造,造的产品,、,、服务，,以,以细雨,润,润物的潜,移,移默化，,激,激发客户,购,购买欲望,，,，实现销,售,售，乃销,售,售的最高,境,境界。,公关活动,活动,销售,前期,销售期,销售,现场,开放,推介会,开盘,活动,品牌,联动,客户,互动,节日,酒会,政府,论坛,活动,外地,交易会,商会,活动,商会,活动,CONTENTS,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,渠道销售,、,直,直投类,、手机,短,短信类,、电子,邮,邮件,、呼叫,中,中心,、主流,媒,媒体,、银行,对,对帐单,、小区,插,插箱,、商会,、,、行业协,会,会,、巡展,、高,级,级俱乐部,1,、思源,渠道销售,类,类别,DM,、,直,直投,可以根据,客,客户指定,位,位置,(,邮箱或插,门,门,),到社区进,行,行高密度,覆,覆盖性区,域,域投递。,社,社区名址,准,准确，到,达,达率高，,价,价格低廉,，,，反馈效,果,果好。,社区筛选,签订合同,付,付款,客户提供,内,内部资料,策划设计,DM,内容,客户签字,确,确认,一信函名,址,址打印,客户清点,数,数量,封装,投递现场,监,监督,反馈总结,报,报告,(,提供投递,监,监督照片,),1),投递区域,：,：指定社,区,区、区域,，,，指定地,点,点派发。,2).,到达终端,：,：,、快递,投,投放,使用数据,库,库中精准,的,的数据，,把,把,DM,送到客户,手,手中签字,确,确认的一,种,种投递方,式,式，到达,率,率,100%,。效果明,显,显。,1),到达形式,：,：客户签,收,收，挂号,信,信。,2),投递形式,：,：封装信,封,封、打印,名,名址使用,精,精准数据,进,进行投递,。,。,、,反馈,式,式直邮,DM,反馈式,直,直邮结,合,合了定,点,点投递,及,及电话,营,营销的,优,优点，,即,即先通,过,过,DM,点对点,的,的投递,让,让投放,区,区域内,的,的客户,再,再次加,深,深对项,目,目的了,解,解，然,后,后对这,些,些客户,通,通过电,话,话邀约,的,的形式,牢,牢牢抓,住,住其心,理,理，使,其,其产生,强,强烈的,销,销售中,心,心现场,咨,咨询的,欲,欲望，,并,并最终,产,产生成,交,交。,1),到达形,式,式：客,户,户签收,，,，挂号,信,信、电,话,话邀约,。,。,2),投递形,式,式：封,装,装信封,、,、打印,名,名址使,用,用精准,数,数据进,行,行投递,。,。,3,）电话,跟,跟进形,式,式：以,电,电话为,服,服务的,载,载体，,通,通过电,话,话拓展,服,服务有,效,效地为,各,各行业,产,产生出,边,边缘客,户,户和潜,在,在目标,客,客户。,短信,与数据,公,公司或,者,者移动,公,公司等,合,合作，,如,如选择,在,在月手,机,机消费,额,额度在,元,的,的客户,进,进行筛,选,选，有,针,针对性,的,的进行,推,推广。,周,周期为,整,整个销,售,售期。,行业协,会,会,利用商,会,会或者,行,行业协,会,会，进,行,行客户,新,新增活,动,动，阶,段,段为产,品,品亮相,推,推介前,和,和销售,中,中后期,使,使用。,把客户,的,的维系,活,活动放,在,在销售,现,现场，,能,能够营,造,造现场,气,气氛，,促,促进销,售,售。,思源,CRM,利用思,源,源,系统,的,的强大,客,客户资,源,源以及,短,短信发,放,放功能,等,等，在,项,项目的,这,这个销,售,售期都,可,可以发,挥,挥作用,。,。,天津湾,十,十月的,每,每周三,四,四都有,短,短信息,的,的发放,，,，造成,来,来电来,访,访客户,的,的增多,，,，最多,时,时每天,来,来电量,达,达到,组，,来,来访量,达,达到,组,组，并,有,有组,成,成交。,从,从而成,功,功的提,高,高了销,售,售业绩,。,。,巡展,企业将,其,其产品,或,或服务,以,以现场,展,展示、,咨,咨询、,促,促销等,形,形式出,现,现在写,字,字楼大,堂,堂、餐,厅,厅、商,场,场等人,流,流高峰,场,场所的,一,一种新,型,型品牌,推,推广形,式,式。,主要优,势,势：,展示形,式,式灵活,，,，集群,效,效应好,，,，能与,目,目标人,群,群面对,面,面进行,深,深度沟,通,通，反,馈,馈及时,，,，可直,接,接拉动,销,销售。,行销补,充,充,弥补住,宅,宅产品,坐,坐销模,式,式的不,足,足，拓,展,展新的,销,销售模,式,式传统,的,的来电,来,来访趋,势,势，寻,找,找更多,有,有效客,户,户，增,加,加客户,关,关注，,尽,尽快达,成,成成交,。,。,寻找客户,客户资料,上门拜访,客户现场考察,客户签约,客户入住,现场销售人员,PASS,客户,公司数据库,自由客户资源,新客户开拓,赠送项目资料,收集客户信息,填写签收卡,CRM,录入,客户资料自行记录,签收卡交行销客服统一保管,行销经理现场接待,现场销售自行接待,行销小组客服,行销小组客服安排,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,思源,CRM,系统在,现,现场管,理,理中的,应,应用,销售执,行,行是全,案,案营销,的,的重要,部,部分，,思,思源同,样,样在这,方,方面建,立,立了自,己,己的核,心,心竞争,力,力，那,就,就是基,于,于,CRM,（ 客,户,户关系,管,管理）,的,的房产,销,销售管,理,理系统,。,。,CRM,是以客,户,户为中,心,心，通,过,过精细,的,的客户,分,分类、,深,深入的,客,客户分,析,析和完,善,善的客,户,户服务,来,来打破,销,销售瓶,颈,颈，实,现,现营销,绩,绩效最,大,大化、,客,客户价,值,值最大,化,化、品,牌,牌价值,最,最大化,，,，提升,客,客户价,值,值的管,理,理理念,和,和运作,机,机制。,公司高,管,管应用,示,示意,公司高,级,级管理,人,人员可,以,以通过,销,销售汇,总,总表，,清,清楚的,了,了解到,整,整个项,目,目的销,售,售情况,，,，收款,，,，回款,，,，已卖,，,，未卖,，,，单价,，,，总价,等,等信息,。,。,通过公,司,司销售,报,报表，,可,可以清,楚,楚的了,解,解到各,个,个项目,的,的成交,情,情况，,图,图线分,析,析图可,以,以清楚,的,的表示,出,出签约,和,和回款,额,额。,策划人,员,员应用,示,示意,统计报表,客户问卷明细,策划人,员,员通过,各,各种问,卷,卷可以,很,很直接,的,的了解,到,到客户,的,的认知,途,途径，,生,生活习,惯,惯等信,息,息的详,细,细资料,。,。,统计报表,客户问卷分析,统计报表,认知分析（线形图）,统计报表,认知分析（饼状图）,销售经,理,理应用,示,示意,销售经,理,理的团,队,队管理,是,是可以,把,把老的,置,置业顾,问,问的客,户,户或是,其,其他渠,道,道得到,的,的客户,进,进行调,度,度分配,。,。,置业顾,问,问应用,示,示意,主页为,销,销售人,员,员跟踪,客,客户提,供,供了支,持,持，可,提,提醒销,售,售人员,进,进行促,进,进成交,、,、催缴,款,款项、,督,督办手,续,续、销,售,售机会,和,和近期,的,的营销,活,活动进,行,行全面,掌,掌握。,销售控,制,制表,销控表,可,可以让,销,销售经,理,理看到,每,每一个,楼,楼的所,有,有的相,关,关信息,，,，一目,了,了然的,了,了解每,套,套房子,的,的详细,情,情况。,同时，可以,辅,辅助销售经,理,理或营销人,员,员根据销售,策,策略对可售,房,房产和保留,房,房产进行设,置,置和管理,。,。,成交情况趋,势,势表,成交情况趋,势,势表是让销,售,售经理了解,到,到趋势的变,化,化和发展情,况,况。,置业顾问作,业,业表,置业顾问作,业,业表，可以,使,使销售经理,清,清楚的看到,职,职业顾问的,工,工作的情况,。,。,销售助理应,用,用示意,销售指引对,客,客户从签订,认,认购书、交,小,小定、交大,定,定、签约、,交,交首付、预,售,售登记、办,妥,妥银行按揭,手,手续、按揭,到,到帐、面积,补,补差、入住,通,通知、办理,入,入住、产权,登,登记、抵押,登,登记整个销,售,售流程进行,操,操作和管理,。,。,财务人员应,用,用示意,对收款流程,进,进行管理，,可,可以清楚的,了,了解进程。,通过财务报,表,表可以看见,：,：,催款明细表,/,待收款,/,不合理欠款,/,佣金明细报,表,表等。,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,空间分割,布局组合,装饰装修,原则,功能齐备,布局合理,特色鲜明,体现艺术感,、,、生态感,外部空间,内部空间,广场、水景,、,、生态景观,区,区、停车场,接待大厅、,洽,洽谈区、产,品,品展示区多,功,功能体验区,、,、环保展示,区,区、签约区,商务区与体,验,验区的分离,及,及相互间的,有,有效结合,室外广场灯,光,光、地面铺,装,装、停车,场,场景观、休,闲,闲功能设置,、,、接待大厅,的,的入口地面,、,、内部空间,的,的装修风格,、,、内部交通,流,流线装修及,导,导示、绿植,及,及景观设置,、,、环保材料,展,展示,案场包装设,计,计原则,案场,项目价值充,分,分的放大并,感,感知,互,动,区,洽,谈,区,签约区,休闲区,展示区,内部空间分,割,割,样板区,功能,体验区,接待厅,产品模型展,示,示、声、电,、,、光、多媒,体,体、动画等,效,效果展示，,使,使客户体验,项,项目品质感,大北京规划,展,展,感受高品位,办,办公,商务休闲功,能,能区,休闲功能区,商务、大气,的,的环境布置,，,，使客户在,迅,迅速实现签,约,约,宽敞明亮的,环,环境,布置，与客,户,户在放松状,态,态下交流,样板示范区,示范,区,区设,计,计应,以,以融,入,入性,为,为主,，,，通,过,过水,系,系、,植,植被,、,、微,型,型坡,地,地进,行,行分,区,区设,计,计。,确,确保,每,每一,个,个单,位,位推,窗,窗即,景,景的,效,效果,，,，流,动,动的,水,水系,贯,贯穿,社,社区,，,，建,筑,筑与,绿,绿化,组,组团,可,可以,互,互拥,成,成景,。,。,内部,装,装饰,及,及引,导,导说,明,明系,统,统,样板,示,示范,区,区,样板,示,示范,区,区,布局,划,划分,风格,原则,情景,营,营销,体验,营,营销,相结,合,合,充分,体,体现,项,项目,的,的舒,适,适性,和,和空,间,间感,样板,示,示范,区,区设,计,计原,则,则？,样板,间,间,灯光,系,系统,与售,楼,楼处,的,的,交通,通,通道,外部,导,导示,系,系统,样板,间,间,现代,企,企业,办公,环,环境,模,模拟,，设,公,公共,办,办公,区,区、,经,经理,室,室、,(,卫生,间,间,),、会,客,客室,、,、会,议,议厅,等,等；,客户,可,可在,此,此与,置,置业,顾,顾问,进,进行,交,交流,，,，成,为,为,“第,二,二销,售,售中,心,心”,；,在样,板,板房,公,公共,办,办公,区,区间,或,或会,议,议室,充,充分,利,利用,现,现代,高,高科,技,技和,多,多媒,体,体技,术,术，,能,能够,根据,时,时间,和,和客,人,人的,心,心情,变,变换,音,音乐,、,、灯,光,光,、使,客,客户,产,产生,全,全新,的,的办,公,公体,验,验。,样板,间,间设,计,计原,则,则？,样板间,设计要素,户型挑选,原则,全面展现,产品特性,打造舒适,体验消费,个性化,装修方案,激发客户,购买欲望,明显展示,项目案名,细微之处体现人文关怀,主力户型,缺陷户型,户外,包,包装,及,及导,示,示方,案,案设,计,计原,则,则,户外包,装及导,示方案,原则,应用,范围,应用,形式,营造高,品质形象,准确传,递项目,营销信息,工地,围挡,现场,导示,系统,形象,展示墙,巨型,喷绘,展板,形式,统一,及变化,信息,传递,简洁,灯光,系统,丰富,绿化与,广告墙,有机结合,现场应,用安排,主要视,觉传播,点覆盖,工地,围,围板,，,，紧,扣,扣定,位,位,位置,：,：项,目,目工,地,地,选择,理,理由,：,：隔,离,离工,地,地与,其,其它,区,区域,，,，明,确,确项,目,目的,具,具体,位,位置,利于,塑,塑造,项,项目,良,良好,形,形象,内容,安,安排,：,：,项目,名,名称,、,、,LOGO,项目,整,整体,效,效果,图,图,项目,位,位置,项目,建,建筑,立,立面,图,图,项目,销,销售,热,热线,形式,：,：建,议,议采,用,用围,板,板加,喷,喷绘,张,张贴,形,形式,或,或建,设,设工,地,地围,墙,墙,+,喷绘,工地,现,现场,包,包装,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,需要,准,准备,哪,哪些,销,销售,道,道具,？,？,营销,道,道具,模型,宣传,品,品,网络,动态,沙,沙盘,单体,模,模型,展板,楼书,海报,单页,户型,图,图,客户,通,通讯,电脑,光,光盘,项,目,目,网,网,站,站,客,户,户,管,管,理,理,系,系,统,统,项,目,目,前,前,景,景,展,展,望,望,增,强,强,客,客,户,户,信,信,心,心,放,大,大,项,项,目,目,卖,卖,点,点,，,，,增,增,进,进,购,购,买,买,欲,欲,望,望,充,分,分,挖,挖,掘,掘,客,客,户,户,价,价,值,值,模,型,型,、,、,动,动,态,态,沙,沙,盘,盘,用,途,途,：,：贯,穿,穿,项,项,目,目,销,销,售,售,过,过,程,程,的,的,营,营,销,销,道,道,具,具,，,，,起,起,到,到,相,相,当,当,关,关,键,键,的,的,作,作,用,用,。,。,优,优,质,质,的,的,项,项,目,目,模,模,型,型,在,在,整,整,个,个,接,接,待,待,展,展,示,示,区,区,是,是,一,一,个,个,亮,亮,点,点,。,。,现,现,场,场,销,销,售,售,人,人,员,员,将,将,就,就,此,此,向,向,客,客,户,户,进,进,行,行,介,介,绍,绍,，,，,精,精,致,致,的,的,模,模,型,型,可,可,以,以,增,增,强,强,客,客,户,户,购,购,买,买,的,的,信,信,心,心,。,。,要,点,点,：,：,1,、,包,包,含,含,楼,楼,盘,盘,动,动,态,态,沙,沙,盘,盘,和,和,单,单,体,体,模,模,型,型,。,。,2,、,基,基,本,本,要,要,点,点,包,包,括,括,:,色,调,调,、,、,绿,绿,化,化,、,、,灯,灯,光,光,、,、,户,户,型,型,、,、,周,周,边,边,交,交,通,通,、,、,可,可,比,比,较,较,的,的,建,建,筑,筑,等,等,。,。,展,板,板,用,途,途,：,：,放,置,置,于,于,接,接,待,待,展,展,示,示,区,区,，,，,使,使,客,客,户,户,可,可,以,以,一,一,目,目,了,了,然,然,了,了,解,解,项,项,目,目,的,的,信,信,息,息,特,特,征,征,。,。,要,点,点,：,：,1,、,整,整,体,体,设,设,计,计,与,与,项,项,目,目,总,总,体,体,形,形,象,象,的,的,一,一,致,致,性,性,2,、,项,项,目,目,信,信,息,息,介,介,绍,绍,3,、,地,地,理,理,位,位,置,置,指,指,引,引,，,，,周,周,边,边,项,项,目,目,比,比,较,较,4,、,投,投,资,资,回,回,报,报,率,率,分,分,析,析,楼,书,书,用,途,途,：,主,要,要,针,针,对,对,收,收,到,到,DM,后需进,一,一步了,解,解项目,信,信息的,客,客户或,其,其他上,门,门客户,派,派发。,同,同时亦,可,可锁定,目,目标客,户,户进行,邮,邮寄，,使,使客户,产,产生兴,趣,趣。,要点：,1,、设计,精,精美，,其,其前提,应,应保证,与,与项目,总,总形象,一,一致，,纸,纸张、,形,形式等,方,方面较,DM,设计更,为,为细致,。,。,2,、楼书,信,信息应,尽,尽可能,细,细致的,说,说明项,目,目各方,面,面资料,。,。,海报、,单,单页,用途：,一种最,基,基本的,项,项目介,绍,绍工具,，,，主要,达,达到向,客,客户简,单,单扼要,地,地介绍,项,项目情,况,况，使,客,客户产,生,生兴趣,的,的目的,，,，并可,起,起到简,单,单的查,阅,阅检索,作,作用。,要点：,1,、设计,精,精美：,海,海报、,单,单页的,设,设计应,在,在保证,与,与项目,总,总形象,一,一致的,前,前提下,，,，在纸,张,张、色,调,调、形,式,式等方,面,面尽可,能,能的做,到,到精美,。,。,2,、主要,信,信息完,整,整：海,报,报、,单,单页应,包,包含项,目,目的主,要,要信息,例如：,地,地理位,置,置图、,立,立面表,现,现图、,主,主要技,术,术参数,、,、主要,设,设备标,准,准、交,房,房标准,、,、标准,层,层平面,图,图等。,电脑光,盘,盘,用途：,利,利用,电,电脑光,盘,盘储存,项,项目信,息,息,给客户,以,以新鲜,感,感，同,时以更,直,直观、,更,更简便,的,的方式,了,了解整,个,个项目,，,，适合,于大型,项,项目的,操,操作。,要点,：1,、,、,基本设,施,施介绍,2,、包含,外,外观效,果,果图、,立,立面图,、,、房型,图,图、地,理,理位,置、智,能,能化设,施,施，建,材,材标准,、,、面积,、,、销控,楼,楼层。,3,、动感,体,体现智,能,能化设,施,施。,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,销售团,队,队设计,建立一,支,支由,市场导,向,向型,经营模,式,式所指,导,导的，,以,以,品牌营,销,销,及,服务营,销,销,为主要,工,工作手,段,段的销,售,售团队,。,。,销售团,队,队的人,员,员选拔,强,强调具,有,有良好,的,的服务,意,意识和,较,较强的,专,专业技,能,能。,设立多,团,团队互,动,动竞争,架,架构,营销总监,策划总监,销售总监,策划经理,项目经理,1,项目经理,2,项目经理,N,置业顾问,N,置业顾问,N,销售助理,置业顾问,N,策划专员,N,决策组,多卖场,接,接待的,原,原则,总监严格管,理，及时的,上传下达,以项目卖场为主要接待卖场，外卖场为辅助卖场,2,个卖场均应认真接待客户,做好做全客户来电来访登记表,防止客户的重复及流失,2,个卖场均应严格遵守公司的各项规章制度,卖场负责人要严格做好销售管理工作,2,个卖场要加强沟通,做好日报,周报,月报等各项销售报表,在销售过程中出现的各种问题,2,个卖场负责人要统一向项目负责人汇报,出台书面形式的解决方案,多卖场,接,接待制,度,度,利用思,源,源特有,的,的,CRM,系统，,在,在系统,中,中输入,客,客户情,况,况、置,业,业顾问,的,的接待,时,时间等,各,各种指,标,标，从,而,而有效,的,的进行,客,客户记,录,录，形,成,成整套,的,的、严,谨,谨的客,户,户信息,档,档案。,设立公共,邮,邮箱，卖,场,场负责人,在,在每天的,工,工作完毕,后,后，将日,报,报上传公,共,共邮箱，,由,由销控进,行,行整理汇