谈判的理论知识

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,商 务 谈 判,上海交通大学 仰书纲 教授,一，市场经济中的工具,1,，市场经济的基本特性,市场经济最基本的属性是竞争,主要体现在速度和市场两个方面,市场经济的基本矛盾是供需矛盾,供小于求，以供给为中心，求得发展,供大于求，以市场为中心，求得变革,市场经济最基本的关系是利益分配,利益表现在许多方面，经济利益是基础,一，市场经济中的工具,2,，谈判是常用工具,1,）,谈判达到相互了解,第一次谈判固然如此，即便是“老朋友”同样如此，了解什么？,A,对方的实力，能力，信誉，人文，组织，伙伴等；,B,对方的经营活动意图，动机，追求，策略,；,一，市场经济中的工具,2,）讨论合作内容,谈判都是为了合作，贸易谈判为了商品交换，工程项目为了筹建某工程，合资经营谈判为了优势互补获得市场占有，文化项目为了资源的共享。,谈判是决策层次的活动，因此，其结果常能起到有效的作用。,谈判中会涉及到资金，商品，时间，地点，过程，困难，解决问题的办法等问题。经过谈判形成方案和计划。,一，市场经济中的工具,一，市场经济中的工具,3,）确定双方利益的分配,谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到：,各自做出贡献的评价；,规避风险所做出的努力；,合作后产生效益的总和；,利益分配的原则,一，市场经济中的工具,一，市场经济中的工具,从以上谈判三个目的不难看出：,1,）谈判是经济和社会活动中的主要组成部分；,2,）谈判是主要负责人的社会活动；,3,）谈判是决策活动；,4,）谈判是商务活动中的一个环节，不是全部。,一，市场经济中的工具,3,，谈判的基本思路,1,）,调节双方的利益趋于接近，达成一致：,谈判双方从利益出发有很大不同，已贸易为例：,供方：价值,利润,需方：货币,使用价值,这是一对对立统一的矛盾，统一使得谈判能继续，矛盾使谈判有难度,。,一，市场经济中的工具,谈判面对的是,:,利益,问题,态度,立场,一，市场经济中的工具,2,）谈判双方矛盾的对立统一,谈判双方有着共同的利益所在，因此想通过谈判来讨论合作，而又有各自的不同利益，也想通过谈判来讨论利益分配，合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性，谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出。,一，市场经济中的工具,3,）,谈判成功以价值评判为标准,谈判成功不能说就是合作的成功，因为，谈判毕竟只是商务活动的一部分。作为一个重要阶段，有必要进行科学的评价。,目标实现标准；,成本优化标准；,关系强化标准；,一，市场经济中的工具,4,）谈判是科学性和艺术性的结合,首先是科学性，谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策，科学计划，科学运作。同时，谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质，能力，经验，心理状态。艺术性还表现在文字，语言，谈吐，举止，处理方式等方面。,二，谈判的基本方法,1,，谈判的基本原则,1,）合法原则,谈判全过程都得满足相关国家，地区的法律法规，政策。涉及国际商务的谈判还要满足国际公约，国际惯例以及运作过程中有关部门和行业的标准，规范，条例等一系列要求。,二，谈判的基本方法,2,）,以价值谈判为核心,价格很重要，但是价值更重要，价值是衡量长期的目标，具有战略眼光才能使谈判具有高度和深度。商务谈判当然是以获取经济利益为基本目的。,二，谈判的基本方法,3,）平等互利原则,谈判是协作，不是比赛，不存在一胜一负，只有双赢或双输。,4,）注意不同文化背景,不同的国家，地区，企业及谈判人员都会有不同的文化背景，价值观，行为规范，语言，风俗等特点，必须加以重视。,二，谈判的基本方法,5,）注意条款的严密性和准确性,合同是双方合作中必须遵守的，具有法律意义的文件，因此，合同条款的完整，严密，准确，是不容忽视的基本要求。石油行业谈判的结果影响面太大、太长久，这方面更值得重视。,二，谈判的基本方法,2,，谈判的一般类型,1,）软式谈判，又称友好式谈判（兰色）,目标：达成协议；,条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍；,气氛：友好，宽松；,优点：若双方均比较友好，采用软式谈判，则谈判直接成本最低，效率最大，很快就会签订合同；,缺点：如果，仅一方为软式谈判，出现一面倒，将引起不公平情况；,二，谈判的基本方法,2,）硬式谈判，又称立场式谈判（红色）,目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）；,条件：是否达成协议并不重要；,气氛：紧张,优点：对方是软式，则很容易达成协议；,缺点：双方都采用硬式，成功的可能大大降低。,二，谈判的基本方法,3,）原则式谈判，又称哈佛谈判（紫色）,目标：坚持预先设定的一系列原则；,条件：其它均可以商量；,气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；,优点：既达到目的，又不失风度，公平正直；不伤害别人，也不被人伤害。,二，谈判的基本方法,3,，谈判的五个阶段,项目评估,Appraisal,制订谈判计划,Plan,建立信任关系,Relationship,达成协议,Agreement,协议执行,Maintenance,二，谈判的基本方法,项目评估,宏观经济分析，即时机分析，关注市场总体形势，确定当前适宜什么样的项目。,细分市场分析，针对具体项目进行研究和分析，其目标市场（目标需求群体）所在，规模大小。,项目分析，,在市场分析基础上，对拟办项目进行详细分析。,二，谈判的基本方法,自身分析,其核心是自身能力的分析，其结论有三种：,1,，本身完全有能力进行该项目，不需要任何外援，这就不会出现谈判。,2,，本身没有能力上这个项目，即使有合作伙伴提供帮助，希望也很小，也不可能进行谈判。,3,，本身具备一定的能力和条件，但缺少一部分，就应吸收外援，谈判就发生了。而且，上述分析给出了，选择合作伙伴的条件，做到有的放矢。最理想状态是优势互补。,二，谈判的基本方法,对手分析,首先要遴选若干候选对象，从中挑选。,1,）,对手实力分析，,实力指与我方互补情况,2,）,对手的诚意,如果对方可选择的余地很大，诚意就会分散和减弱；对我方了解不足或存成见，偏见，也会使诚意降低。怎样提高对手的诚意是科学和艺术的结合，讲究方式方法。若不可能获得较高的诚意，应尽早退出,3,）,对手谈判人员的情况及对手的谈判策略,谈判人员是对方的主要负责人，因此了解其情况十分重要，身份，地位，在对方企业中的作用，将在决策过程中起到关键作用。对手将采用的谈判策略。,二，谈判的基本方法,通过分析必须把本次谈判可能发生的问题进行罗列、分类、归结，并对其重要性进行分析和确定。注意：每个问题对于谈判双方的重要程度是不同的，这一点非常重要。谈判是博弈，有放弃才会有收获，放弃什么才能保证我能收获？,二，谈判的基本方法,制订谈判计划,1,）,谈判目标的设立,通过以上分析的结果可以明确要解决的问题所在，首先要明确谈判的目标，目标的内容应满足前面提及的成功谈判的标准，以保证在谈判完成后能进行考核和评价。,2,）策略,根据上述分析可以制定谈判的具体策略,。,3,）计划,时间和进程；,阶段目标的细分；,谈判条件及预算。,4,）谈判队伍的确定,二，谈判的基本方法,建立信任关系,1,）充分沟通是关键,聆听是最困难但是最重要的技巧，不轻易表态和承诺，了解对方的意图和目的。,2,）用事实来说明我的可靠性,用历史数据和事实表明自己的能力和可靠，不依靠空洞的承诺和夸夸其谈。,3,）了解对手的历史和事实,充分掌握对手的信息，对对手的诚信度测评。,二，谈判的基本方法,达成协议,注意合同的内容是关键,制订合同的原则：,1,）合法原则,一切合同条款均需符合，执行所在地的法律，法规，标准，惯例。,2,，条款完整性原则,条款必需完整，不能留下缺陷，更不能以心领神会，交情友谊，君子协定来代替合同条款。合同条款必须符合,5W1H,才祘完整（,WHERE,，,WHEN,，,WHO,，,WHAT,，,WHY,，,HOW,）。,二，谈判的基本方法,3,）独义性原则,合同条款书写方式与一般文本不同：,不需要说明条款形成的理由,必要的话，可以在附件中表达。,语句中尽可能不出现相对性程度的描述词汇，如，比较，尽可能，争取等。,模糊概念，模棱两可，多种理解的语句不应该出现。,4,）可操作性原则,公平性是第一位，确保条款对签约双方都能接受，体现公平。,依据性很重要，合同条款提供合同实施中的依据，根据条款规定能进行操作，判断，评价，协调。,系统性，各条款之间不存在相互矛盾的要求。,二，谈判的基本方法,合同的基本内容,1,）合同的宗旨和标的,该合同签订的背景情况，双方的主要情况，合作的主要依据和内容，达到的目标，考核的主要标准。,2,）双方责任，义务，利益,为达到标的，双方的分工，分工方式，承担义务和责任，相应获得的利益及表现方式，注意利益不单纯是经济利益，可以有多种利益的表现形式。,3,，组织形式和操作性依据,合资项目就会有企业的领导组织，董事会的构成，总经理的聘用，经营组织的形式，劳动工资的确定等。,二，谈判的基本方法,4,）保障性措施,为使合同有效履行，对合同双方都建立明确的制约条款，从法律上，解说权上都留下充分的依据，包括，争议的解决，违约责任，抗风险条款，不可抗力条款，合同认可审定条款等。,5,）生效，中止，终止，清算，仲裁条款,合同生效和结束必须有明确的期限，防止出现无限期合同。,合同清算指合同结束后怎样处理未了事宜和无法预见的事宜。,仲裁条款是指发生争议时怎样处理，先协商，协商不了时到哪个机构进行裁决。,二，谈判的基本方法,协议执行,1,）合同是双方的承诺，受到法律保护，在执行中应该成为行动的依据。,2,）要善于利用法律工具保障合同的兑现。,3,）执行过程中要不断评估绩效。,4,）需要修改合同内容要通过进一步谈判来实现，注意备忘录是行为的证据，不能忽视。,三，谈判中的注意事项,1,，重视价格谈判,价格谈判是双方最关注的部位，利益分配的具体体现。因此，谈判时的心态最重要。,卖方的重视点：成本与利润比例；,买方的重视点：效能与市场同比；,价格处于半透明状态,卖方明确透露最高承诺价格；,买方明确表示最低承受价格；,谈判中都采用一切手段了解对方的退出价格。,三，谈判中的注意事项,价格谈判的技巧：,1,）谈判前和谈判中注意价格分析,市场价格信息的收集和比较分析是不可间断和疏忽的。,2,）在其它因素形成共识后才开始谈价格,3,）讨价还价是最常用的方法,卖方的价格解释与买方的价格评议需多次反复；这是针对价格沟通的有效方法。,讨价还价的过程使双方得以满意。,三，谈判中的注意事项,2,，重视谈判过程的控制,1,）谈判各种要件安排得当,问题顺序的安排；,谈判地点的选择；,谈判人员的组织；,谈判时间的确定；,谈判礼仪的恰当；,三，谈判中的注意事项,2,）把握谈判语言的分寸,刺激,(10.8/2.3):,吹捧自己、贬低对方,反提议,(3.1/1.7),：提出相反的建议,辩护,/,攻击,(6.3/1.9),寻找借口辩护自己攻击对方,削弱论据,(3.0/1.8),：使用过多理由辩护,行为标志,(1.2/6.4),：礼节控制情绪,标志分歧,(1.5/0.4),：先表态再说理,对理解与否进行测试和总结,(4.2/7.5),收寻信息,(9.6/21.3),：充分的证据,表述感受,(7.8/12.1),：谈出内心的感受,三，谈判中的注意事项,讨论以下的语句：,1,，要满足此配送日期将,十分困难,。,2,，我们,通常,不会扩大信用透支。,3,，我的老板,基本不可能,同意免费升级。,4,，,在这些条件下,，我们不同意赔偿。,5,，,如果情况不变,，我们的价格必须保持表中的水平。,6,，根据,目前的数量,，我不能给你更多的折扣了。,三，谈判中的注意事项,有效的提议语句包含两部分内容：,条件,出价,模糊,/,具体 模糊,随着不断接近议价阶段，提议的试探性越来越弱，提议的条件越来越具体，出价的范围也越来越小，但仍然是模糊的，因此，出价总是模糊的。,三，谈判中的注意事项,3,，注意谈判中的风险控制,风险不是工作失误或差错带来的，而是指人们对事物发展过程认知