新手销售技巧培训ppt（PPT62页）

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,周,本,本,贵,贵13968378079,zhoubg,销售,技,技能,培,培训,第一,章,章,有,有,关,关销,售,售的,基,基本,知,知识,一、,销,销售,与,与营,销,销的,区,区别,二、,营,营销,观,观念,的,的形,成,成,三、,所,所谓,营,营销,组,组合,四、,销,销售,人,人员,的,的素,质,质要,求,求,五、,销,销售,人,人员,出,出差,必,必备,六、,怎,怎样,寻,寻找,潜,潜在,的,的客,户,户,一,、,销售,与,与营,销,销的,区,区别,营销,包,包括：市,场,场调,研,研与,消,消费,者,者研,究,究、,选,选,定目,标,标市,场,场、,产,产品,开,开发,、,、定,价,价,分销,（,（渠,道,道）,、,、促,销,销和,售,售后,服,服务,销售,：,：是“,市,市场,营,营销,冰,冰山,”,”的,尖,尖端,，,，是,营,营,销的,职,职能,之,之一,，,，但,不,不是,最,最重,要,要的,职能,。,。,菲,利,利蒲-科,特,特勒,区别,：,中心,手,手段,目,目的,销售,观,观念,市场,营,营销,观念,企业的现有产品,促销、刺激需求和购买,扩大销售、取得利润,企业的目标客户,集中企业一切资源，适当安排市场营销组合（设计产品、注重质量、合理定位、方便购买、恰当促销）,满足目标客户的需要、扩大销售、,取得利润、实现企业的目标,2.,营,营销,观,观念,的,的形,成,成：,1.,生,生产,观,观念,（,（我,们,们会,生,生产,什,什么,，,，就,生,生产,什,什么,）,）,2.,产,产品,观,观念,（,（我,们,们生,产,产什,么,么产,品,品，,就,就卖,什,什么,产,产品,）,）,酒香,不,不怕,巷,巷子,深,深,营销,近,近视,症,症，,忽,忽视,对,对市,场,场需,求,求的,了,了解,和,和研,究,究,3.,销,销售,观,观念,（,（,我,我们,卖,卖什,么,么，,就,就让,人,人们,买,买什,么,么）,4.营销,观,观念（顾,客,客需求什,么,么，我们,就,就生产供,应,应什么）,客户需求,满足需,求,求为第一,目,目标,5.,社会营销,观,观念,经济效益+社会效,益,益（环保,、,、公益、,形,形象）,6.大市,场,场营销观,念,念,A.开发新的,需,需求，改,变,变消费习,惯,惯,B.让立法者,、,、政府、,团,团体、公,众,众介入。,C.运用权利,和,和公共关,系,系,D. 消,极,极的诱导,（,（威胁）,二、所谓,营,营销组合,1.产品,核心产品,有形产,品,品附加,产,产品（产,品,品特征、,质,质量水平,、,、产品线.服务也,是,是产品）,产品品,牌,牌包装,2.价格,（灵活性,、,、产品周,期,期内的价,格,格水平、,地,地理条款,、,、价格折,扣,扣、折让,）,）,3.渠道,（渠道类,型,型、市场,覆,覆盖、中,间,间商种类,、,、商库的,种,种类和地,点,点、运输,与,与储存、,服,服务水平,、,、渠道管,理,理）,4.促销,广告,公共关系,人员推销,（,（种类、,数,数量、选,择,择、培训,、,、激励）,权利,营业推广,（,（销售促,进,进）,（赠送样,品,品、赠优,惠,惠券、有,奖,奖销售、,附,附赠礼品,、,、现场示,范,范、组织,奖,奖赛、折,扣,扣、津贴,、,、商品展,销,销），细,分,分见下表,5.4P,4C,customerneeds and wants,（,（顾客需,求,求）,cost,（,（成本）,convenience(,便,便利),communication(沟通）,销售促进,活,活动案例,对象,针对最终消费者或用户,针对中间商,针对公司自己的销售队伍,活动内容,竞赛,奖券,过道展示,商业展览,焦点广告,标语和横幅,购物代用券,活动赞助,价格折扣,促销折让,销售竞赛,日程表,礼物,商业展览,会议,目录,购物补贴,竞赛,奖励,资产组合,展示,销售补贴,培训材料,三、,销售人员,的,的素质要,求,求,1、良好,的,的沟通能,力,力和抗挫,能,能力,2、敏锐,的,的洞察力,和,和亲和力,3、具有,敬,敬业精神,和,和成就欲,4、富有,可,可信度的,外,外在形象,5、具备,产,产品技术,知,知识,销售人员,要,要不断进,行,行以下修,炼,炼：,面子、礼,仪,仪、脾气,、,、体魄、,挫,挫折、谈,判,判,注意：下,列,列人员不,宜,宜从事销,售,售工作：,1、,一,一年内调,换,换单位三,次,次,2、,身,身体欠佳,3、,债,债务沉重,4、,自,自诉长期,怀,怀才不遇,5、,妻,妻管严,6、,刚,刚离婚,7、,刚,刚毕业的,学,学生,四、业务,员,员（销售,员,员）出差,前,前应做哪,些,些准备？,1、产品,相,相关知识,2、尽可,能,能多地了,解,解所负责,市,市场的信,息,息（总,体,体市场、,具,具体客户,）,）,3、带齐,所,所需物品,（,（工作、,生,生活）,五、寻找,潜,潜在客户,的,的途径,途径：,某某局、,某,某某站、,某,某某协会,、,、,经销商、,相,相关会议,、,、,相关领导,介,介绍、地,毯,毯式搜寻,等,等,黄页,互,互联网,第二章,销,销售策划,技,技能,第一节,产,产品卖点,策,策划,第二节,开,开场白设,计,计,第三节,销,销售问题,提,提问设计,第四节,销,销售步骤,设,设计,第一节,产,产品卖点,策,策划,一、要点,卖点即主,张,张，是吸,引,引顾客注,意,意力的消,费,费理念，,它,它以产品,的,的特征出,发,发，以顾,客,客的心理,特,特征为依,据,据，通过,简,简单明了,的,的概念，,展,展示产品,的,的优质特,征,征。“卖,点,点”选择,定,定位得好,，,，产品就,能,能卖得出,去,去。,1. 产,品,品性能策,划,划,产品性能,策,策划是卖,点,点策划的,关,关键因素,，,，性能定,位,位正确与,否,否直接决,定,定销售的,成,成败。,性能策划,需,需要注意,的,的一个关,键,键点就是,该,该产品能,否,否满足特,定,定顾客的,真,真实需要,。,。比如：,一,一位小灵,通,通推销员,在,在推销产,品,品时，他,可,可以这样,告,告诉顾客,：,：“小灵,通,通的最大,特,特征就是,对,对你的身,体,体没有伤,害,害，因为,他,他的辐射,很,很低，其,他,他的通信,产,产品是达,不,不到这种,要,要求的。,”,”,2.产品,价,价格策划,销售员在,进,进行产品,卖,卖点策划,时,时主要是,针,针对不同,的,的顾客选,择,择不同价,格,格的产品,进,进行推销,。,。客户能,接,接受什么,价,价位的产,品,品就向他,推,推销什么,价,价位的产,品,品，相反,就,就是错误,策,策划。比,如,如，当一,位,位销售员,在,在对月收,入,入2000元的顾,客,客进行服,装,装推销时,，,，千万别,把,把一套价,位,位一万元,的,的西服展,示,示给他看,，,，因为他,在,在很大程,度,度上也不,会,会接受这,套,套产品，,这,这套西服,超,超过了他,的,的消费标,准,准，不适,合,合他的需,求,求，它的,卖,卖点不适,合,合于这个,顾,顾客。,3.产品,服,服务策划,销售员在,进,进行产品,服,服务策划,时,时，主要,是,是告知顾,客,客本产品,在,在服务方,面,面的优势,。,。比如，,一,一位汽车,推,推销员可,以,以这样告,诉,诉顾客：,某,某某型号,的,的汽车可,以,以享受5,年,年的免费,维,维修和上,门,门服务，,而,而顾客享,受,受单位5,年,年汽车80%的折,旧,旧，这样,就,就抓住了,顾,顾客的注,意,意力，使,其,其对该汽,车,车情有独,钟,钟。,另外，,还,还要把,握,握这两,点,点：,1.产,品,品卖点,具,具有多,样,样性,不同的,顾,顾客群,，,，消费,需,需求是,有,有差异,的,的，关,注,注点也,不,不一样,，,，所以,要,要深入,到,到顾客,中,中去，,耐,耐心去,做,做艰苦,细,细致的,调,调查，,了,了解顾,客,客使用,相,相关产,品,品的真,实,实感受,，,，并从,顾,顾客的,体,体验和,反,反馈意,见,见中发,现,现“卖,点,点”之,所,所在，,并,并开发,出,出具备,各,各种卖,点,点的产,品,品，满,足,足各种,不,不同的,顾,顾客群,的,的需求,。,。,2.产,品,品卖点,具,具有多,变,变性,因为市,场,场竞争,的,的激烈,，,，任何,卖,卖点都,处,处于动,态,态的变,化,化中，,也,也许某,个,个产品,昨,昨天还,很,很受广,大,大顾客,的,的欢迎,和,和青睐,，,，可今,天,天顾客,就,就不喜,欢,欢它、,厌,厌弃它,了,了；相,反,反，某,个,个产品,昨,昨天还,未,未被广,大,大顾客,认,认可，,可,可今天,顾,顾客就,很,很乐意,接,接受它,，,，使用,它,它，明,天,天它的,销,销量就,更,更大了,，,，这就,需,需要销,售,售员严,格,格地把,握,握顾客,的,的消费,变,变动在,正,正确的,时,时候做,出,出正确,的,的应变,策,策略。,二、案,例,例,小灵通,的,的产品,卖,卖点策,划,划,三、我,们,们产品,的,的卖点,总,总结,？,第二节,开,开,场,场白设,计,计,一 、,要,要点,“第一,次,次”对,每,每个人,来,来说都,是,是重要,的,的，比,如,如，第,一,一次旅,游,游，第,一,一次开,会,会，第,一,一次恋,爱,爱，第,一,一次拿,薪,薪水，,第,第一次,出,出差,几乎,所,所有的,第,第一次,都,都是珍,贵,贵的、,神,神奇的,、,、重要,的,的，对,于,于销售,员,员来说,，,，几乎,每,每天都,要,要接见,新,新的客,户,户，也,就,就是每,天,天都有,宝,宝贵的,第,第一次,，,，一定,要,要重视,和,和把握,好,好这些,“,“第一,次,次”。,见到顾,客,客以后,的,的第一,次,次谈话,具,具有神,奇,奇的作,用,用，也,就,就是开,场,场白，,谈,谈话看,起,起来很,简,简单，,但,但是要,真,真正做,到,到有一,个,个良好,的,的开场,白,白并不,容,容易，,如,如何做,好,好开场,白,白对于,销,销售员,来,来说是,一,一个挑,战,战，在,与,与顾客,面,面谈时,，,，不是,简,简单地,向,向顾客,介,介绍产,品,品，而,是,是首先,要,要与顾,客,客建立,良,良好的,人,人际关,系,系。因,此,此，一,个,个好的,开,开场白,，,，对每,个,个销售,员,员来说,无,无疑是,推,推销成,功,功的敲,门,门砖，,销,销售员,在,在进行,开,开场白,设,设计时,，,，要把,握,握下列基,本,本技能,点,点：,1.重,视,视自己,的,的开场,白,白,不管以,什,什么方,式,式开场,，,，销售,员,员都要,精,精神饱,满,满，你,要,要从内,心,心很想,见,见到你,的,的客户,，,，想与,他,他认识,，,，更想,与,与他交,上,上好朋,友,友，你,的,的态度,以,以及专,注,注力对,开,开场也,很,很重要,，,，积极,的,的态度,会,会给客,户,户留下,深,深刻的,印,印象，,而,而专注,力,力则能,激,激发你,的,的创造,力,力，能,积,积极带,动,动和影,响,响客户,的,的注意,力,力和兴,趣,趣。,2.注,意,意开场,白,白的程,序,序,了解开,场,场白的,程,程序是,使,使你销,售,售成功,的,的重要,技,技能点,，,，也涉,及,及到你,开,开场白,的,的具体,运,运用，,一,一般来,讲,讲，开,场,场白可,以,以遵循,下,下列程,序,序。,（1）,自,自我介,绍,绍。向,客,客户介,绍,绍自己,的,的姓名,、,、身份,（,（虽为,通,通用话,语,语，但,也,也有不,同,同的技,巧,巧）,（,（2,）,）聊天,、,、赞美,、,、取得,好,好感。,然,然后询,问,问对方,的,的业务,以,以及相,关,关信息,，,，从对,方,方的回,答,答中找,到,到突破,口,口从而,介,介绍自,己,己的产,品,品。,（2）,陈,陈述利,益,益，作,为,为销售,员,员，向,客,客户推,销,销产品,时,时必须,以,以满足,客,客户的,利,利益为,前,前提，,这,这样才,能,能吸引,客,客户对,自,自己的,兴,兴趣。,（3）,学,学会察,言,言观色,。,。要根,据,据对方,的,的反应,及,及时调,整,整接下,来,来准备,要,要讲的,内,内容。,对,对方的,反,反应（,笑,笑或不,笑,笑）等,于,于告诉,你,你眼前,自,自己的,处,处境是,否,否乐观,，,，笑声,有,有时就,是,是表示,同,同意，,接,接受或,者,者默认,，,，所以,要,要全力,去,去争取,。,。,3.掌,握,握开场,白,白的惯,用,用语,每个人,都,都有一,种,种惯性,思,思维，,在,在进行,开,开场白,设,设计时,，,，要掌,握,握客户,的,的这种,惯,惯性思,维,维，客,户,户的惯,性,性思维,在,在开场,白,白中体,现,现在你,是,是否向,他,他问好,，,，是否,向,向他致,歉,歉等。,二、案,例,例,开 场,白,白,设,设 计,三、你,的,的开场,白,白设计,（,（训练,）,）,第三节,销,销售,提,提问(,问,问题）,设,设计,一般来,说,说，销,售,售员在,和,和客户,会,会谈的,过,过程中,，,，客户,很,很难直,接,接告诉,销,销售员,自,自己存,在,在什么,样,样的问,题,题，即,使,使他愿,意,意说，,但,但也不,知,知道如,何,何表达,，,，这就,需,需要销,售,售员进,行,行合理,地,地引导,，,，用恰,当,当的提,问,问来引,导,导客户,阐,阐述自,己,己的见,解,解和意,见,见，从,而,而真正,了,了解客,户,户的需,求,求，为,成,成功销,售,售奠定,基,基础。,事实上,，,，有很,多,多销售,员,员的提,问,问没有,什,什么效,果,果。想,想,想看，,当,当你贸,然,然提出,一,一些愚,蠢,蠢的问,题,题后，,客,客户感,到,到吃惊,、,、难堪,甚,甚至于,愤,愤怒的,时,时候，,您,您是多,么,么的失,败,败。,有很多,原,原因可,能,能阻碍,我,我们对,“,“问题,”,”重要,性,性的理,解,解以及,降,降低我,们,们在提,问,问题时,的,的效果,，,，这其,中,中主要,原,原因就,在,在于：,1、你,的,的问题,根,根本没,有,有切中,要,要害。,2、你,打,打断了,顾,顾客的,话,话，又,没,没有认,真,真地倾,听,听顾客,在,在说,什,什,么,么。,3、你,有,有推己,及,及人的,（,（不好,）,）习惯,，,，擅自,推,推断顾,客,客的,喜,喜好。,4、自,以,以为某,个,个问题,可,可以得,到,到预料,的,的答案,。,。,5,、,、,你,你,以,以,为,为,某,某,个,个,答,答,案,案,是,是,意,意,料,料,中,中,的,的,事,事,，,，,没,没,必,必,要,要,再,再,去,去,提,提,问,问,。,。,.,好,的,的,提,提,问,问,（,（,问,问,题,题,）,）,总,总,能,能,起,起,到,到,意,意,想,想,不,不,到,到,的,的,效,效,果,果,，,，,而,而,好,好,的,的,提,提,问,问,（,（,问,问,题,题,）,）,需,需,要,要,精,精,心,心,设,设,计,计,，,，,并,并,遵,遵,循,循,一,一,定,定,技,技,巧,巧,才,才,可,可,以,以,。,。,一,、,、,要,要,点,点,：,：,销,售,售,提,提,问,问,（,（,问,问,题,题,）,）,设,设,计,计,的,的,基,基,本,本,技,技,能,能,点,点,有,有,以,以,下,下,三,三,个,个,：,1.,三,三,段,段,式,式,问,问,题,题,策,策,划,划,法,法,：,：,第,一,一,段,段,前,前,，,，,进,进,行,行,一,一,些,些,事,事,实,实,性,性,的,的,，,，,别,别,人,人,无,无,可,可,批,批,驳,驳,的,的,阐,阐,述,述,。,。,第,二,二,阶,阶,段,段,，,，,进,进,行,行,一,一,些,些,个,个,人,人,评,评,价,价,，,，,以,以,此,此,反,反,映,映,出,出,你,你,的,的,丰,丰,富,富,经,经,验,验,，,，,建,建,立,立,可,可,信,信,度,度,。,。,第,三,三,阶,阶,段,段,，,，,问,问,一,一,个,个,开,开,放,放,式,式,的,的,问,问,题,题,，,，,把,把,前,前,两,两,个,个,阶,阶,段,段,的,的,内,内,容,容,融,融,合,合,进,进,来,来,。,。,2,、,、,合,合,理,理,的,的,提,提,问,问,流,流,程,程-,油,油,灯,灯,法,法,则,则,一,般,般,地,地,，,，,一,一,个,个,合,合,理,理,的,的,提,提,问,问,流,流,程,程,应,应,该,该,包,包,括,括,四,四,个,个,方,方,面,面,：,：,确,确,定,定,现,现,状,状,、,、,了,了,解,解,期,期,望,望,、,、,重,重,点,点,探,探,讨,讨,和,和,确,确,认,认,理,理,解,解,。,。,3,、,、,艺,艺,术,术,的,的,提,提,问,问,销,售,售,员,员,在,在,销,销,售,售,过,过,程,程,中,中,应,应,采,采,取,取,艺,艺,术,术,的,的,提,提,问,问,方,方,法,法,，,，,选,选,择,择,恰,恰,当,当,的,的,时,时,间,间,问,问,合,合,理,理,的,的,问,问,题,题,，,，,既,既,不,不,要,要,惹,惹,恼,恼,顾,顾,客,客,，,，,又,又,要,要,达,达,到,到,销,销,售,售,的,的,目,目,的,的,，,，,这,这,需,需,要,要,销,销,售,售,员,员,在,在,日,日,常,常,的,的,销,销,售,售,工,工,作,作,中,中,不,不,断,断,地,地,积,积,累,累,经,经,验,验,。,。,二,、,、,案,例,例,三,三,则,则,第,四,四,节,节,：,：,销,销,售,售,步,步,骤,骤,设,设,计,计,大,家,家,都,都,知,知,道,道,销,销,售,售,三,三,部,部,曲,曲,：,：,即,即,推,推,销,销,自,自,己,己,、,、,推,推,销,销,公,公,司,司,、,、,推,推,销,销,产,产,品,品,。,。,这,这,是,是,推,推,销,销,层,层,次,次,的,的,分,分,步,步,走,走,，,，,而,而,每,每,一,一,个,个,层,层,次,次,的,的,推,推,销,销,（,（,特,特,别,别,是,是,推,推,销,销,公,公,司,司,、,、,推,推,销,销,产,产,品,品,时,时,）,）,都,都,有,有,规,规,律,律,而,而,循,循,，,，,可,可,以,以,按,按,下,下,面,面,的,的,销,销,售,售,步,步,骤,骤,来,来,进,进,行,行,，,，,下,下,面,面,给,给,出,出,几,几,种,种,不,不,同,同,的,的,方,方,案,案,：,：,方,案,案,一,一,：,：,基,基,本,本,型,型,1,.,初,初,次,次,接,接,触,触,（,（,留,留,下,下,好,好,感,感,、,、,推,推,销,销,自,自,己,己,）,）,希,望,望,是,是,友,友,好,好,的,的,且,且,富,富,有,有,成,成,效,效,的,的,，,，,能,能,够,够,为,为,日,日,后,后,的,的,进,进,一,一,步,步,接,接,触,触,（,（,下,下,次,次,拜,拜,访,访,）,）,打,打,下,下,良,良,好,好,的,的,基,基,础,础,（,（,或,或,留,留,下,下,良,良,好,好,的,的,第,第,一,一,印,印,象,象,）,）,（1,）,）,可,可,能,能,是,是,在,在,客,客,户,户,地,地,方,方,的,的,不,不,期,期,而,而,遇,遇,，,，,或,或,地,地,毯,毯,式,式,拜,拜,访,访,的,的,不,不,期,期,而,而,遇,遇,（2,）,）,可,可,能,能,是,是,朋,朋,友,友,、,、,老,老,客,客,户,户,的,的,引,引,荐,荐,（3,）,）,可,可,能,能,是,是,公,公,司,司,某,某,一,一,次,次,大,大,型,型,公,公,关,关,宣,宣,传,传,活,活,动,动,时,时,的,的,碰,碰,面,面,（4,）,）可,能,能是,销,销售,部,部展,开,开的,市,市场,宣,宣传,活,活动,上,上的,碰,碰面,（5,）,）可,能,能是,电,电话,预,预约,后,后的,登,登门,拜,拜访,可能,是,是,2.,了,了解,客,客户,的,的需,求,求及,问,问题,，,，及,参,参与,购,购买,人,人员,的,的不,同,同角,色,色在完,成,成了,推,推销,自,自己,的,的层,次,次后,，,，必,然,然要,进,进入,实,实质,性,性的,产,产品,的,的推,荐,荐，,客,客户,购,购买,产,产品,是,是为,了,了解,决,决自,己,己的,某,某个,问,问题,或,或满,足,足某,种,种需,求,求，,所,所以,需,需要,经,经过,询,询问,、,、聊,天,天、,发,发现,需,需求,及,及问,题,题所,在,在，,同,同时,还,还要,了,了解,相,相关,人,人员,在,在购,买,买过,程,程中,所,所扮,演,演的,角,角色,（,（决,策,策者,、,、决,策,策的,影,影响,者,者、,使,使用,者,者）,，,，不,能,能无,意,意忽,视,视任,何,何一,个,个重,要,要的,人,人，,也,也不,必,必在,无,无关,的,的人,身,身上,浪,浪费,过,过多,的,的时,间,间与,精,精力,。,。,3.,按,按情,理,理,利,的,的顺,序,序，,说,说服,与,与引,导,导客,户,户。,4.,合,合同,的,的磋,商,商与,签,签订,5.,履,履行,合,合同,方案,二,二：AIDMA,学,学派,1.,开,开场,的,的技,巧,巧,2.,标,标准,话,话术,模式,化,化的,销,销售,术,术语,或,或问,话,话及,解,解答,方,方式,3.,反,反对,意,意见,的,的处,理,理,4.,收,收场,的,的技,巧,巧,5.,成,成交,6.,系,系统,追,追踪,方案,三,三：,（,（礼,来,来销,售,售程,序,序：ESPI,）,）,访前,分,分析,拜访,目,目标,开场,鉴定,需,需求,将,将FAB,与,与需,求,求配,合,合,访后,分,分析,收,收场,处理,反,反对,意,意见,F：,产,产品,特,特性,（,（特,征,征）feature(,因,因为),A：,功,功效,（,（,作,作用,）,）advantage(它,可,可以),B：,利,利益benefit,（,（,对,对你,而,而言,）,）,E:,证,证,据,据evidence(,就,就如,）,）,总之,，,，FABE,是一,种,种简,单,单的,利,利益,推,推销,法,法,如：,直,直升,机,机,F：(因,为,为）,垂,垂直,升,升降,特,性,性,A：,（,（可,以,以）,不,不用,机,机场,起,起落,、,、作,战,战灵,活,活，,空,空中,透,透视,力,力强,功,能,能,B：,对,对您,而,而言,，,，能,减,减少,机,机场,投,投资,，,，提,高,高作,战,战能,力,力，,掌,掌握,制,制空,权,权。,价,值,值利,益,益,E：,总结,：,：,我们,公,公司,产,产品,的,的FABE,？,？,第三,章,章客户,开,开发,技,技能,第一,节,节,客,客户,群,群定,位,位,第二,节,节,陌,陌生,拜,拜访,策,策略,第三,节,节,电,电,话,话预,约,约策,略,略,第四,节,节,地,地毯,式,式开,发,发策,略,略,第五,节,节,重,重点,市,市场,开,开发,策,策略,第六,节,节,大,大,客,客户,开,开发,策,策略,第七,节,节,购,购,买,买欲,望,望激,发,发策,略,略,第一,节,节,客,客户,群,群定,位,位,一、,要,要点,1.,客,客户,群,群调,查,查,在开,始,始销,售,售工,作,作之,前,前首,先,先要,明,明确,自,自己,的,的销,售,售对,象,象，,要,要大,概,概分,析,析自,己,己的,销,销售,对,对象,是,是哪,一,一类,群,群体,，,，比,如,如，,雅,雅芳,的,的某,位,位销,售,售员,准,准备,将,将自,己,己的,化,化妆,品,品在,落,落后,且,且偏,远,远的,农,农村,进,进行,推,推销,，,，那,么,么他,应,应该,考,考虑,到,到这,个,个地,区,区的,消,消费,者,者是,否,否有,美,美容,的,的习,惯,惯，,是,是否,有,有经,济,济条,件,件进,行,行非,必,必需,品,品的,消,消费,等,等，,如,如果,他,他们,没,没有,这,这种,消,消费,习,习惯,，,，那,么,么农,村,村就,不,不能,成,成为,自,自己,的,的消,费,费群,体,体。,2.,客,客户,群,群综,合,合分,析,析,如果,某,某个,客,客户,群,群体,有,有消,费,费你,所,所销,售,售的,某,某类,产,产品,的,的需,求,求，,那,那么,他,他就,是,是你,的,的目,标,标客,户,户，,接,接下,来,来就,应,应当,认,认真,分,分析,该,该类,消,消费,群,群体,的,的消,费,费习,惯,惯，,购,购买,力,力以,及,及他,们,们消,费,费某,类,类产,品,品的,偏,偏好,等,等因,素,素，,在,在此,基,基础,上,上进,行,行综,合,合分,析,析，,从,从而,有,有针,对,对性,的,的开,展,展销,售,售工,作,作，,比,比如,，,，一,个,个卖,酒,酒的,推,推销,员,员应,该,该考,虑,虑到,适,适量,饮,饮酒,对,对体,力,力劳,动,动者,恢,恢复,体,体力,很,很有,帮,帮助,，,，这,些,些体,力,力劳,动,动者,一,一般,都,都喜,欢,欢喝,酒,酒，,他,他们,大,大多,数,数都,有,有很,大,大程,度,度的,偏,偏好,，,，所,以,以，,所,所以,还,还要,了,了解,他,他们,喜,喜欢,喝,喝什,么,么酒,，,，是,白,白酒,，,，啤,酒,酒还,是,是黄,酒,酒，,高,高度,的,的还,是,是低,度,度的,，,，这,就,就涉,及,及到,消,消费,习,习惯,，,，消,费,费偏,好,好的,综,综合,分,分析,。,。,3.客户,群,群定位,销售员最,重,重要通过,客,客户群定,位,位明确自,己,己的销售,对,对象，客,户,户群体定,位,位是建立,在,在客户群,调,调查和客,户,户群综合,分,分析的基,础,础上的，,比,比如，销,售,售员在推,销,销娃哈哈,酸,酸甜饮料,时,时的客户,群,群定位主,要,要是,10,岁以下的,小,小孩，推,销,销大宝护,肤,肤品的目,标,标客户群,主,主要是指,一,一般的工,薪,薪阶层，,在,在推销百,威,威啤酒时,，,，需要考,虑,虑到进行,广,广告宣传,时,时锁定的,青,青年消费,者,者。,二、案例,1： 某,销,销售员推,销,销的产品,是,是男性化,妆,妆品系列,，,，每套化,妆,妆品价格,在,在,300-400,元之间，,化,化妆品的,功,功能是防,晒,晒修复、,美,美白。这,位,位销售员,针,针对自己,手,手中的产,品,品向在校,大,大学生进,行,行推销，,一,一个月下,来,来，业绩,平,平平。,2：、,、,、,三、我们,产,产品的客,户,户群定位,第二节陌生拜访,策,策略,一、 要,点,点,1.陌生,拜,拜访的准,备,备工作,提前电话,通,通知和预,约,约,了解被拜,访,访者的相,关,关信息,制定销售,谈,谈判计划,2.陌生,拜,拜访策略,的,的执行,考验谈判,能,能力和沟,通,通能力,考验综合,素,素质,平均拜访,至,至少7次,可,可成功一,次,次,3.陌生,客,客户终生,化,化,陌生客户,忠诚,客,客户,终,终生客户,销售伙伴,二、案例,乔.吉拉,德,德的陌生,拜,拜访策略,三、启示,与,与借鉴,普遍撒网,，,，网大抓,鱼,鱼多,建立感情,的,的诀窍,诚实与谎,言,言的处理,让客户帮,你,你开发客,户,户,提高客户,的,的忠诚度,第三节,地,地毯式开,发,发策略,一、要点,1. 明,确,确地毯式,开,开发的内,涵,涵和作用,无遗漏地,拜,拜访，与,各,各种类型,的,的客户都,进,进行交往,、,、全面了,解,解市场、,行,行情、需,求,求倾向、,并,并挖掘潜,在,在客户，,能,能力训练,的,的好机会,逐户寻找,、,、扫街。,最,最典型的,一,一类,2. 把,握,握地毯式,开,开发的具,体,体技巧,赠送样品,或,或提供产,品,品说明以,引,引起兴趣,。,。,对目标的,逐,逐个拜访,，,，建立感,情,情。,3. 陌,生,生客户,潜,潜在客户,开发成,功,功,销售员能,力,力表现,二、案例,谢洋的地,毯,毯式开发,策,策略,第四节重点开发,策,策略,一、要点,20/80,定律表明,：,：销售员,80%,的销售业,绩,绩源于,20%,的客户，,开,开发这“,20%,”的高价,值,值客户可,以,以使销售,员,员获得优,异,异的业绩,。,。由此可,见,见，销售,员,员应把,80%,的精力放,在,在这,20%,的客户身,上,上，这也,就,就是所谓,的,的重点开,发,发策略，,其,其技能要,点,点如下,：,1. 针,对,对重点客,户,户宣传自,己,己的产品,销售员在,进,进行重点,客,客户开发,时,时，采用,适,适应的宣,传,传是很有,必,必要的，,因,因为通过,宣,宣传可以,使,使重点客,户,户彻底地,了,了解自己,推,推销的产,品,品，销售,员,员的一般,做,做法是，,通,通过发放,产,产品，放,映,映短片，,PPT,、投影，,经,经客户签,字,字确认的,试,试验对比,报,报告结果,等,等等方式,，,，向重点,客,客户进行,产,产品知识,等,等一系列,客,客户关注,的,的问题，,以,以获取大,客,客户对自,己,己产品的,认,认同。,2. 和,重,重点客户,保,保持良性,接,接触,与客户建,立,立良好的,私,私人感情,是,是开发客,户,户的通用,原,原则，与,一,一般性的,客,客户或小,客,客户相处,相,相对较容,易,易，个人,感,感情较容,易,易而建立,，,，但大客,户,户、重点,客,客户一般,很,很难轻易,地,地就建立,私,私立感情,的,的。所以,开,开发重点,客,客户时，,和,和使用（,保,保持）最,佳,佳的接触,方,方式，比,如,如：严格,照,照顾客户,的,的性格、,爱,爱好，遵,循,循他的作,息,息时间，,不,不说忌讳,的,的话，不,说,说冒失的,话,话，不要,问,问及个人,的,的隐私（,即,即便已经,相,相处很久,很,很熟了）,，,，总之要,掌,掌握好分,寸,寸和尺度,。,。,3. 定,时,时拜访、,重,重点关心,在重点客,户,户（大客,户,户）开发,的,的过程中,，,，需要销,售,售员制定,严,严格的拜,访,访计划，,保,保持和重,点,点客户的,有,有规律的,持,持续沟通,。,。比如：,销,销售员可,以,以每周拜,访,访重点客,户,户一次，,了,了解他们,的,的需求变,化,化和需求,，,，并对他,们,们的意见,及,及时进行,处,处理，在,重,重要的时,间,间（生日,、,、升学、,生,生病）及,时,时出现，,给,给其带来,惊,惊喜和感,动,动，在重,要,要节日策,划,划安排别,具,具一格的,“,“节目内,容,容”等等,。,。,二、案例,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。18:38:4518:38:4518:38,11/8/2022 6:38:45 PM,11,、以,我,我独,沈,沈久,，,，愧,君,君相,见,见频,。,。11,月,月-2218:38:4518:38,Nov-2208-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。18:38:4518:38:4518:38,Tuesday,November8,2022,13,、,乍,乍,见,见,翻,翻,疑,疑,梦,梦,，,，,相,相,悲,悲,各,各,问,问,年,年,。,。,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:38:4518:38:45,November8,2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。08 十,一,一月 20226:38:45,下,下午18:38:4511月-22,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。十一月 226:38,下,下午11月-2218:38,November 8, 2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/818:38:4518:38:45,08 November 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。6:38:45,下,下午6:38,下,下,午,午18:38:4511,月,月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。18:38:4518:38:4518:38,11/8/20226:38:45PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2218:38:4518:38,Nov-2208-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。18:38:4518:38:4518:38,Tuesday,November8,2022,13,、不,知,知香,积,积寺,，,，数,里,里入,云,云峰,。,。11,月,月-2211,月,月-2218:38:4518:38:45,November8,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。08,十,十一月20226:38:45 下,午,午18:38:4511月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 226:38,下,下午11月-2218:38,November 8, 2022,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。2022/11/818:38:4518:38:45,08 November 2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。6:38:45,下,下,午,午6:38,下,下,午,午18:38:4511,月,月-22,9,、杨柳散和,风,风，青山澹,吾,吾虑。11月-2211月-22,Tuesday, November 8,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。18:38:4618:38:4618:38,11/8/20226:38:46 PM,11,、越是,没,没有本,领,领的就,越,越加自,命,命不凡,。,。11月-2218:38:4618:38,Nov-2208-Nov-22,12,、越,是,是无,能,能的,人,人，,越,越喜,欢,欢挑,剔,剔别,人,人的,错,错儿,。,。18:38:4618:38:4618:38,Tuesday,November8,2022,13,、知人者智,，,，自知者明,。,。胜人者有,力,力，自胜者,强,强。11月-2211月-2218:38:4618:38:46,November 8, 2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20226:38:46 下午18:38:4611月-22,15,、,最,最,具,具,挑,挑,战,战,性,性,的,的,挑,挑,战,战,莫,莫,过,过,于,于,提,提,升,升,自,自,我,我,。,。,。,。十,一,一,月,月226:38,下,下,午,午11,月,月-2218:38,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/818:38:4618:38:46,08November2022,17,、一,个,个人,即,即使,已,已登,上,上顶,峰,峰，,也,也仍,要,要自,强,强不,息,息。6:38:46,下,下午6:38,下,下,午,午18:38:4611,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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