终端营销服装行业数据化分析管理培训

,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,终端营销,数,数据化分,析,析管理培,训,训课程转,训,训,数据分析,的,的好处,如何管理,数,数据,分人、財,、,、场、货,讲,讲解,从一个店,到,到多个店,通过数据管理,为什么强,调,调终端数,据,据分析？,业绩从这里产生！,问题也从这里产生！,我们对数,据,据分析的,理,理解误区,？,？,数据分析是要找到了问题点，,不是只有报表数据,报表不用,多,多，,3,张就可以,1,、销售日,报,报、,2,、进货报,表,表、,3,、库存报,表,表、,这样的镜,头,头是否在,发,发生？,如何提高,数,数据分析,能,能力？,终端数据,分,分析的最,终,终目的？,看你如何,拆,拆分，如,何,何找到问,题,题,提问：大,家,家说一说,这,这几点会,如何影响,业,业绩？,有效的数,据,据管理模,式,式,?,80%,以上,多方面看问题,对比概念,数据分析,管,管理的原,则,则,规避绝对,数,数据,使用对比,数,数据,关注平均,数,数据,1,2,3,1,、规避绝,对,对数据,-,即单个数,据,据，没有,对,对比性,2,、使用对,比,比数据,-,横着对比,、,、竖着对,比,比,一切从基,础,础开始,我们不能,忽,忽略的基,础,础数据？,客户不准确，是我们,努力的方向！,【,店铺销售,日,日报,】,是重要基,础,础,【,店铺销,售日报,】,【,店铺销,售周报,】,【,公司销,售周报,】,来客销售,统计,竞争品牌,销售统计,店铺进销,存金额,【,公司销,售日报,】,工作需求,的,的,数据分析,进货,/,库存统计,【,店铺销售,日,日报,】,说明,学会利用,工,工具,!,规范周报,操,操作模式,规范月报,操,操作模式,如何预知,未,未来的市,场,场？,势服人,心不然,理服人,方无言,销售能力,分,分析,1,、案例分,析,析,提高任何,一,一项都是,可,可以提高,单,单价的，,也,也是提高,销,销售的一,个,个方面，,其,其中这个,可,可以在,店铺中做,游,游戏推广,；,；,店铺可以,用,用假定成,本,本算出毛,利,利，这个,分,分析只是,用,用来做营,运,运分析，,不,不做财务,分,分析,!,通过这个,分,分析看出,贡,贡献较大,的,的销售人,员,员，给予,表,表扬及奖,励,励；,店铺人效,对,对比（贡,献,献效率）,2,、案例分,析,析,人员综合,分,分析,终端人员,效,效率最大,化,化？,人员组合,时间编排,人员组合,：,：分别计,算,算每个人,品,品类销售,构,构成,时间安排,：,：分别计,算,算每个人,销,销售高峰,时,时段,人员分配要根据每个人的销售特,征来搭配！,分享,哪些要素,具,具有可控,性,性,?,哪些要素,具,具有非控,性,性,?,如何计算,损,损益分歧,点,点（保本,点,点）,如果你开,1,家新店铺,，,，大致条,件,件如下：,装修费用,12,万,年租金,15,万,商品原价,4,折进货,商品年均,折,折扣率,10%,水电等费,用,用,2000/,月,物流,/,包装等费,用,用占原价,销,销售,3%,店员工资,人,人均,1500+5%,提成，员,工,工,6,人,这个店铺,的,的损益分,歧,歧点在哪,里,里呢？,X=12,万,+15,万,+0.4X+0.1X+,（,2000*12,）,+0.03X+,（,6*1500,）,+,（,0.9X*0.05,）,X,设定法,!,尝试思考,！,！,公司的货,品,品成本为,吊,吊牌价格,的,的,30%,店铺平均,折,折扣率为,9,折,店铺的销,售,售扣点为,25%,商场的日,常,常促销费,用,用为销售,实,实绩的,2%,公司使用,增,增值税票,（,（税率,17%,）,销售人员,5,人，保底,工,工资,2000.,提成比例,1.5%,水电费用,月,月均,3000,元,物流及促,销,销费用占,原,原价销售,的,的,4%,装修合计,20,万元（,1,年收回）,计算损益,分,分歧点（,吊,吊牌价）,卖场需要,实,实现效率,最,最大化,!,制订正确,卖,卖场目标,为什么强,调,调终端卖,场,场目标的,合,合理性,?,合理目标,激情目标,保守目标,过剩库存,资金呆滞,机会损失,市场退让,目标的不,合,合理会导,致,致上货的,不,不合理性,，,，进而导,致,致过剩库,存,存和机会,损,损失；保,守,守和激情,目,目,标都反对,，,，要做到,合,合理；,制定目标,的,的重要依,据,据,在设定目,标,标的同时,要,要清楚今,年,年的实际,增,增长率,增长率分,：,：同店同,比,比,整体对比,；,；,年平均增,长,长率可用,公,公式：,=,每月的环,比,比增长率,/11*12,卖场问题,发,发现,卖场问题,发,发现,店铺选址不可变，可变的其他条件！,分析问题来找出店铺业绩不好的原因！,卖场问题,的,的发现,平均值,156250 900 343 38% 456,陈列可加强,货品,货品服务,货品服务,高单价商品 客单价提高,低单价商品 客单价提高,不高不低商品 两者兼并,对于卖场,的,的监控,关于平效,1,平米,案例,货,效提升,我们如何,知,知道终端,货,货品需求,？,？,任何月份,商品品类,销,销售都具,有,有差异性,!,即使,在,在相同季,节,节,每个品类,销售也因,地,地域而不,同,同,尤其,对,对于南北,跨,跨区开店,的,的品牌甚,至,至差异化,很,很大,商品,政策必须,要,要考虑当,地,地顾客的,现,现实性需,求,求,分地区看,，,，不一样,的,的地区会,有,有不一样,的,的表现，,过,过我们江,西,西的天气,应,应该相同,，,，所以这,个,个,除非是分,单,单款，否,则,则看大类,是,是没有必,要,要的，但,是,是大家要,知,知道怎么,样,样分析才,是,是正确的,；,；,终端,:,要货时,“,多多益善,”,!,调货时,“,一毛不拔,”,!,如何,控制终端,上,上货量,？,怎么办？,如何,控制终端,上,上货量,？,考核店铺,库,库销比，,考,考核店长,控,控制库存,的,的能力，,给,给予奖励,；,；,尝试,-1:,达标考核,+,月库存周,转,转率考核,(,月初库存,月末库存,),+,月营业额,2,这样也可,以,以分析出,店,店铺的货,品,品是否饱,和,和，控制,上,上货量及,补,补货量，,可,可以做到,及,及时调整,；,；,周转率越,高,高的店铺,说,说明店铺,销,销售能力,就,就强！,思考并讨,论,论,大店,中店,哪,哪,类,类店铺库,存,存周转率,高,高？,小店,不一定,做好商品,趋,趋势分析,关心哪些,商,商品,?,如何做出,分,分析,?,销,售,数,量,确认,商品生命,周,周期,确认,衰退变量,因,因素,导入期,成长期,成熟期,衰退期,过时期,思考不同,阶,阶段的销,售,售政策有,何,何不同,时间,做好商品,趋,趋势分析,如何做畅,滞,滞销分析,？,？,最好得分,析,析方法，,用,用售罄率,（,（即消化,率,率）,售罄率,=,销售数量,/,进货数量,必须注意事项,单店分析,区域分析,整体分析,畅销品,A 100,B 90,C 85,D 70,E 65,滞销品,Z 10,Y 15,X 20,W 3,U 32,找出：,做好商品,趋,趋势分析,案例参考,A,店,10B,店,18C,店,22D,店,14E,店,12F,店,24G,店,11H,店,17K,店,20L,店,12,某核心款,商,商品,1,周销售,160,件如何,判,判定,?,做好商品,趋,趋势分析,案例参考,：,：某品类,款,款式排名,终端商品,调,调配效率,化,化,对补货的,分,分析控制,？,？,为什么要,补,补货,?,原有上货,数,数量不能,满,满足市场,需,需求,通过补货,追,追加销售,促,促进业绩,增,增长,补货必须,考,考虑的问,题,题,时间的提,前,前量,?,能否卖得,出,出去,?,需要追加,多,多少,?,呆滞或活跃？,做到仓对店补货、店对店调货,商品数据,尤,尤其要有,自,自己的规,则,则,!,商品数据,尤,尤其要有,自,自己的规,则,则,!,接下来我,们,们也将为,客,客户做到,分,分析,1,、每天的,销,销售跟进,及,及排名通,知,知；,2,、跟进加,盟,盟的销售,售,售罄情况,，,，给予商,品,品部、,这样商品,部,部能够更,准,准确的给,客,客户安排,货,货,品；,3,、订货会,前,前帮助客,户,户分析今,年,年的实际,情,情况、,让客户做,到,到合理订,货,货；,订货会前模版 ：,培训结束,！,！大家努,力,力！,数据分析,不,不是绝对,的,的，不能,完,完全说明,未,未来的方,向,向，但是,他,他是一个,引,引导的方,向,向！,