如何成功推销培训课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,如何每月成,功,功推销10,件,件无醇啤酒,目录,一、推销人,员,员的五张脸,二、纯生啤,酒,酒的定位,三、成功推,销,销纯生啤酒,的,的秘密,四、促销员,的,的N种武器,目录,一、推销人,员,员的五张脸,二、纯生啤,酒,酒的定位,三、成功推,销,销纯生啤酒,的,的秘密,四、促销员,的,的N种武器,有5个营销,专,专业的应届,大,大学生应聘,到,到广东一家,女,女性内衣公,司,司，或许受,了,了网络上流,传,传的“可以,把,把梳子卖给,和,和尚吗”这,个,个创意的启,发,发，该公司,对,对正式上岗,前,前的业务,员有这样一,项,项测试：把,公,公,司的某品牌,胸,胸罩推销给,在,在,校的男生，,并,并在规,定的时间内,完,完成一,定的销售任,务,务。,先讲一个故,事,事,第一个业务,员,员，悄悄走,访,访了几个熟,悉,悉的小师弟,，,，都遭到了,拒,拒绝。后来,灵,灵机一动，,自,自己掏钱买,了,了10个胸,罩,罩，然后在,规,规定的时间,内,内回公司报,到,到。,让我们一起,来,来看看他们,是,是如何推销,的,的：,第二个业务,员,员，拜访了,很,很多男生宿,舍,舍，并挨个,问,问买不买胸,罩,罩，他的行,为,为被很多男,生,生斥责为“,神,神经病！变,态,态！”，但,他,他仍然天天,坚,坚持，最后,终,终于感动了,一,一个也是读,营,营销的男生,，,，出于对校,友,友就业艰难,的,的同情，掏,钱,钱买了1个,胸,胸罩。,让我们一起,来,来看看他们,是,是如何推销,的,的：,第三个业务,员,员，反复思,考,考了几套推,销,销方案，最,后,后决定发展,一,一些小师弟,成,成为销售代,表,表，向他们,的,的女同学推,销,销产品。但,因,因为是小师,弟,弟代销，他,们,们都缺乏必,要,要的培训，,尽,尽管小师弟,们,们都很卖力,，,，但总共只,卖,卖出了30,个,个胸罩，而,且,且大部分是,卖,卖给自己的,女,女朋友。,让我们一起,来,来看看他们,是,是如何推销,的,的：,第四个业务,员,员，回到母,校,校找到原来,的,的班主任，,说,说要和下几,届,届学生开展,一,一个销售实,践,践的交流活,动,动。他强调,跟,跟小师弟小,师,师妹互动和,交,交流可以拓,宽,宽在校生的,视,视野，到时,他,他还要以一,个,个生动的推,销,销案例，在,现,现场进行推,销,销示范。班,主,主任觉得有,道,道理，便默,认,认并支持了,这,这个小活动,。,。由于事先,安,安排了几个,“,“内线”，,在,在几个铁哥,们,们的踊跃带,领,领下，终于,感,感动了很多,小,小师弟小师,妹,妹，他们出,于,于惺惺,相惜的心理,，,，每个人掏,钱,钱买了一个,。,。当时,一共80人,在,在场，其中5个是“自,己,己人”，,所以该业务,员,员一共卖出,了,了75个胸,罩,罩。,让我们一起,来,来看看他们,是,是如何推销,的,的：,第五个业务,员,员，经过充,分,分的分析之,后,后，回到母,校,校找到颇有,商,商业意识的,学,学院主任，,以,以给在校生,增,增加工作实,践,践为名，发,起,起了一个颇,有,有轰动效应,的,的活动：,“,“你能,把,把胸罩卖给,男,男生吗？,暨面对就,业,业形势，某,国,国际品牌营,销,销专家实战,训,训练专题讲,座,座！”,活,活动内容,是,是：,某,某国际品牌,营,营销总经理,来,来学校举行,营,营销实战专,题,题讲座，每,个,个在校生都,可,可以自愿参,加,加，由于受,训,训场地限制,，,，每个参加,者,者需,支付60元,的,的活动组织,费,费用。同时,，,，作为培训,讲,讲座的最后,一个环节,一项非常,有,有挑战性的,实,实战演练：,即,即每位参,加者负责在,一,一个星期之,内,内向男生推,销,销2个胸罩,（,（不再收,费），推销,收,收入作为购,买,买入场券的,补,补偿。活动,之,之后还,将在本院举,行,行总结交流,活,活动。,由,由于就业,形,形式严峻，,对,对于这样一,个,个集理论、,技,技能以及,社会实践于,一,一体的富有,创,创意的项目,，,，在学院主,任,任的运筹帷,幄下，在各,班,班级引起了,强,强烈反响。,事,事后统计该,活,活动共有600人参加,，,，一共卖出,了,了1000,多,多个胸罩。,公,公司营销总,经,经理也很重,视,视这次树立,公,公司形象的,公,公关事件，,亲,亲自到场做,了,了精彩演讲,，,，参加的学,生,生对本次活,动,动都感到非,常,常满意！,让我们一起,来,来看看他们,是,是如何推销,的,的：,故事总结,上面这个故,事,事很简单，,但,但是却让我,们,们看到了不,同,同的人在相,同,同的压力下,，,，会产生不,同,同的行为，,于,于是形成了,一,一张张生动,的,的。,所,所谓“芸,芸,芸众生相”,，,，有关脸的,故,故事就是那,么,么没有穷尽,，,，,诚如我们营,销,销界的业务,人,人员，他们,到,到底有多少,张,张脸？,我,我们可,以,以非常肯定,地,地说，业务,员,员不止一张,脸,脸！业务员,至少有5张,不,不同的脸。,故事总结,上面这个故,事,事很简单，,但,但是却让我,们,们看到了不,同,同的人在相,同,同的压力下,，,，会产生不,同,同的行为，,于,于是形成了,一,一张张生动,的,的脸谱。,所,所谓,“,“芸芸众生,相,相”，有关,脸,脸的故事就,是,是那么没有,穷,穷尽，,诚如我们营,销,销界促销人,员,员，他们到,底,底有多少张,脸,脸？,我,我们可以,非,非常肯定地,说,说，促销员,不,不止一张脸,！,！,促销员至少,有,有5张不同,的,的脸。,故事总结,第一张脸：,欺,欺骗型,第一个推销,员,员属于这种,类,类型。主要,特,特征是缺乏,吃,吃苦耐劳精,神,神，在遇到,压,压力时不想,着,着如何破解,存,存在的困难,，,，却第一个,想,想到如何在,工,工作中弄虚,作,作假，欺骗,公,公司和客户,，,，混过去再,说,说。,这,这种推销,员,员有自己的,“,“套路”，,喜,喜欢给领导,设,设计“画饼,充,充饥”,的小游戏，,以,以换取在公,司,司的任职时,间,间，终极目,的,的是骗,一天混一天,算,算一天，善,于,于在差旅费,用,用方面套取,费,费用来,弥补自己收,入,入的不足。,在,在每个公司,大,大概都是“,混,混”3个,月或者半年,的,的时间。很,多,多业务新人,或,或者企业的,新,新员,工，在工作,一,一段时间之,后,后，当业绩,无,无法获得突,破,破时，,在销售任务,的,的高压下，,也,也很容易沦,为,为这种类型,。,。,第二张脸：,执,执着型,第二个业务,员,员是一位执,着,着型的销售,人,人员，脚踏,实,实地，有一,股,股不屈不挠,的,的“牛劲”,。,。缺点是,不善于讲究,方,方法和技巧,，,，业务效率,低,低，也就形,成,成了我们说,的,的第二张脸,。,。,这种推销员,每,每次出差都,会,会脚踏实地,地,地去走访市,场,场和寻找客,户,户，虽然成,功,功比率低，,但,但还是获得,了,了一定的业,绩,绩。遗憾的,是,是，由于开,发,发市场的方,式,式太缺乏灵,活,活性，所以,整,整体业绩还,是,是远远落于,人,人后。,他,他的问,题,题主要如下,：,：1、谈判对,象,象缺乏针对,性,性。,事先没有根,据,据自己产品,的,的定位，有,选,选择性地去,寻,寻找适合自,己,己的目标对,象,象谈判，所,以,以谈了很多,个,个资源不适,合,合的客户，,浪,浪费了一定,时,时间。2、介绍,产,产品的技巧,不,不对。不懂,得,得如何去体,现,现客户关注,的,的核心利益,（,（如产品能,带,带给消费者,健,健康等），,总,总是强调产,品,品质量好，,用,用的材料是,进,进口的，而,且,且按照人体,工,工程学设计,的,的，穿起来,很,很舒适。这,些,些话客户听,了,了都兴趣不,大,大。,3、谈判效,率,率低。不懂,得,得在谈判的,时,时候如何去,消,消除客户接,新,新牌子的顾,虑,虑，,以及制订一,个,个有吸引力,的,的产品上市,计,计划去煽动,客,客户的参与,激,激情。客户,怕,怕“花钱不,讨,讨好”的顾,虑,虑无法消除,，,，所以谈判,往,往往都没有,什,什么实质性,的,的进展。,第三张脸：,普,普通型,第三个推销,员,员属于这种,类,类型。主要,的,的特征是思,维,维和做事方,式,式比较常规,，,，循规蹈矩,，,，容易受书,本,本的知识结,构,构限制。即,使,使在工作中,有,有创意，也,算,算不上什么,很,很好的创意,，,，但是善于,学,学习和借鉴,别,别人的成功,经,经验，这就,形,形成了我们,所,所说的第三,张,张脸。,很,很多工,作,作23年,之,之后的推销,员,员，以及业,绩,绩中流的推,销,销员大多属,于,于这种类型,。,。他们已经,具,具有了一定,的,的业务经验,，,，基本上可,以,以独立地进,行,行推销业务,工,工作。但是,他,他们比起优,秀,秀的推销人,员,员，无论是,执,执行能力还,是,是思路，尚,差,差一定距离,。,。,这,这种推销员,只,只能用于开,发,发“粗线条,”,”的销售网,络,络以及客情,维,维护，对于,执,执行深度或,者,者系统的营,销,销政策是不,利,利的。如果,勉,勉强为之的,话,话，往往容,易,易被执行过,程,程出现的一,些,些事务所困,扰,扰，甚至迷,失,失执行的方,向,向！,要,要用好这,一,一张脸，提,升,升他们的战,斗,斗力，就必,须,须帮助他们,制,制定一个“,升,升级计划”,：,：,第四张脸：,投,投机型,第四个业务,员,员属于这种,类,类型。主要,特,特征是典型,的,的机会主义,者,者，具有善,于,于观察事物,和,和把握机会,的,的能力，能,够,够大胆设想,、,、审时度势,地,地达成销售,目,目的，形成,了,了我们所说,的,的第四张脸,。,。,据,据我们原来,的,的经验，很,多,多业绩不错,的,的推销员都,属,属于这种类,型,型。他们有,一,一定的思想,力,力和执行力,，,，工作独立,性,性强，善于,自,自主灵活地,拆,拆分公司的,市,市场政策，,以,以利于渠道,的,的开发。但,喜,喜欢急功近,利,利或者过于,投,投机，容易,导,导致市场工,作,作遗留很多,“,“后遗症”,！,！经常让区,域,域市场的接,任,任者头痛不,已,已！另外他,们,们也喜欢钻,公,公司管理层,的,的“空子”,。,。,他,他们有业绩,时,时容易自满,，,，有时也会,利,利用机会故,意,意要挟自己,的,的领导，甚,至,至会自负地,以,以为可以自,立,立门户，跳,槽,槽去一些公,司,司做营销总,监,监。实则不,然,然，业务能,力,力强并不等,于,于领导以及,战,战略管理能,力,力强！如果,你,你是这种类,型,型的推销员,，,，在取得业,绩,绩时要虚心,，,，以免被一,些,些缺乏远见,的,的管理者误,以,以为你在为,难,难、要挟领,导,导，而找理,由,由开掉你。,第五张脸：,公,公关事件型,又,又,叫,叫“资源整,合,合型”，第,五,五个推销员,属,属于这种类,型,型。主要特,征,征是不拘一,格,格，能够大,胆,胆创意、有,效,效策划，并,善,善于利用公,关,关事件整合,各,各方资源和,利,利益，达成,一,一种参与各,方,方认同的“,共,共赢”局面,。,。特别是对,于,于竞争越发,激,激烈的今天,，,，这种推销,人,人员容易为,企,企业开创一,种,种“长治久,安,安”的区域,市,市场环境，,也,也是企业销,售,售经理、营,销,销总监职位,的,的理想培养,对,对象。,我,我们所,说,说的第五张,脸,脸，也是最,精,精英的一张,脸,脸。他们不,但,但具有投机,型,型业务员善,于,于把握机会,的,的优点，而,且,且善于创造全新的,需,需求和有利,的,的销售环境，善