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单击此处编辑母版标题样式,内容提要,一,.,销售的真正意义,二,.,达成顾客购买的条件,三,.,专业导购销售流程,第一节,一,.,销售的真正意义,二,.,达成顾客购买的条件,三,.,专业导购销售流程,国内市场销售的,2,个时代,一,.,销售的真正意义,Product,产品,Price,价格,Place,渠道,Promotion,促销,Consumer need,顾客需求,C,ost,顾客获得满足的成本,Convenience,便利性,Communication,沟通,4P,4C,销售的真正意义,交换,一,.,销售的真正意义,下列哪种情况最易达成销售,请选择,一,.,销售的真正意义,消费者都希望,花最少的钱买最有价值的产品,消费者都是,按照自己的生活经验来购买产品,一,.,销售的真正意义,第二节,一,.,销售的真正意义,二,.,达成顾客购买的条件,三,.,专业导购销售流程,二,.,达成顾客购买的条件,需求,价值,情绪,信任,能力,二,.,达成顾客购买的条件,需求,需求,差距,现实状况,期望状况,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，,想大吃一顿,这时销售员推过来一摞钱，,但是这只猫没有任何反应,这一摞钱只是一个特征,F,二,.,达成顾客购买的条件,需求,猫和鱼的故事,猫躺在地下非常饿了，,销售员过来说：,“,猫先生，我这儿有一摞钱，,可以买很多鱼。,”,但是猫仍然没有反应,买鱼就是这些钱的,优点（,Advantage),二,.,达成顾客购买的条件,需求,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：,“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”,话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱,这个时候就是一,个完整的,FAB,的顺序,猫和鱼的故事,二,.,达成顾客购买的条件,需求,猫和鱼的故事,猫吃饱喝足了，需求也就变了,它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。,那么销售员说：,“猫先生，我这有一摞钱”,猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”,但是猫仍然没有反应。,原因很简,单，,它的需求变了,二,.,达成顾客购买的条件,需求,需求的确认,FABE,产品介绍法,二,.,达成顾客购买的条件,证据,利益,优点,产品特点,需求,潘婷,欧派（航空吊柜）,亮点,1,亮点,2,F,产品特点,含丰富的维他命原,B5,欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法,A,这一特点产,生的优点,能由发根渗透至发梢，补充养分,与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开门占用空间的缺点,B,这一优点带,给顾客的利益,使头发健康亮泽,航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启，避免了经常碰破头的危险。,（举例：,1,米吊柜深,330mmX,高,700mm,如果左右开门占空间体积,0.581,立方米，航空吊柜占空间体积,0.231,立方米，节约了,60%,的空间）,E,证据,瑞士第五研究所证实,对比演示普通左右开门和航空吊柜门开启,欧派拥有飞机制造厂设计经验的高级设计师，所以在橱柜行业首家采用这种先进的设计理念,销售员爱讲的,顾客爱听的,二,.,达成顾客购买的条件,需求,二,.,达成顾客购买的条件,需求,满足需求的经典销售案例,piaorou,haifeisi,madingning,休息一下，稍后更精彩,信任企业,广告,卖场数量,终端形象,信任产品,信任个人,演示,专业能力 看起来像个专家,动机,帮助,推销,利他,利己,二,.,达成顾客购买的条件,信任,liangchaoweihaifeisi,获得顾客信任的条件,专业形象，知识技能,赞美,倾听,顾客见证,道具,二,.,达成顾客购买的条件,信任,顾客 支付能力,销售人员 决策能力,二,.,达成顾客购买的条件,能力,价值,物质方面,精神方面,适用,美感,好奇,从众,经济,操作方便,炫耀,崇洋,安全,购买方便,异化,尊重,可靠,售后服务,攀比,二,.,达成顾客购买的条件,价值,价值,实用,5,个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；,U,型水管,可靠,台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽,安全,板材达到欧洲,E1,标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不易生细菌；台下铝合金垫条保护；,经济,材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本,操作方便,皂液器；自动排水开关；,美感,经典系列；时尚系列；,炫耀,亚洲最大专业整体厨房制造品牌；顶尖工艺钢琴烤漆技术；美国杜邦可利耐；国际顶级铰链制造商百隆；,异化,风格不同，品味不同；销售服务不同,尊重,欧派橱柜是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流,售后服务,欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国有,1000,多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在,48,小时内上门服务的。,二,.,达成顾客购买的条件,价值,感觉,二,.,达成顾客购买的条件,情绪,第三节,一,.,销售的真正意义,二,.,达成顾客购买的条件,三,.,专业导购销售流程,小品,卖拐,隐藏的含义是,不销而销才是销售的最高境界,三,.,专业导购销售流程,1.,等待,三,.,专业导购销售流程,1.,等待,三,.,专业导购销售流程,2.,接待,三,.,专业导购销售流程,a.,恰当时机接近,b.,接近方法,c.,掌握销售的主动权,3.,寒暄,三,.,专业导购销售流程,a.,看特定商品时,b.,用手触摸商品时,c.,好像寻找什么时,d.,与顾客目光对视时,e.,与同伴商量时,f.,顾客放下手中物品时,4.,需求确认,三,.,专业导购销售流程,a.,观察,b.,提问,c.,聆听,5.,产品呈现,三,.,专业导购销售流程,a.,介绍产品本身的情况,b.,商品行情,c.,引用例证,6.,解除异议,三,.,专业导购销售流程,7.,成交,三,.,专业导购销售流程,成交三原则：主动、自信、坚持,识别顾客购买信号：,a.,语言信号,b.,行为信号,c.,表情信号,成交方法：,a.,直接要求成交法,b.,促销,成交法,c.,选择成交法,d.,最后机会法,e.,赠品成交法,8.,售后服务与送客,三,.,专业导购销售流程,经验是最好的老师,培训是最大的福利,结束语,谢谢大家,!,
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