项目三银行产品营销

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,项目三银行产品营销,*,单击此处编辑母版标题样式,银行产品营销,项目三银行产品营销,项目三,银行产品营销,项目目标,【,知识目标,】,理解银行产品营销的特征,能正确的区分各类银行产品的特色,【,能力目标,】,掌握银行客户开发技巧,能掌握银行产品的营销技巧,项目三银行产品营销,任务一：,认知银行产品,【,任务引入,】,情景描述,3-1,银行老客户张女士看到兴业银行电子显示屏下列内容，她来到银行想问问理财产品，大堂经理小王经过了解张女士有购买理财产品的需求，通过分流引导理财室，银行理财经理项华接待了她。,项目三银行产品营销,工作要求,假如你是一名兴业银行的客户经理，你能熟练的给客户介绍银行产品吗？以及银行其他理财产品吗？,【,任务分析,】,客户到张女士到银行来就是为了购买银行产品，你是理财经理就要熟练掌握银行的各类理财产品和服务，认真详细介绍，维护好银行老客户，通过优质服务留住客户。,【,任务实施,】,运用合作交流学习法，学生按,4,人分成学习小组，讨论如何更好地为客户介绍产品，并进行情景表演练习。其他小组给予评价。,项目三银行产品营销,【,相关知识,】,知识点一,:,存款产品,存款产品是指银行按照规定,向客户存入银行营业机构的,人民币或外币资金支付本金、,利息以及提供相关服务的,一系列产品。,一、基本含义,项目三银行产品营销,二、主要类别,个人存款产品,:,活期存款、通知存款、整存整取存款、定活两便存款、零存整取存款、存本取息存款、教育储蓄存款共七大类,对公存款产品,:,单位活期存款、单位协定存款、协议存款、单位通知存款、单位定期存款五类,负债类产品,项目三银行产品营销,一、基本含义,贷款是指银行按一定利率、期限等条件出借货币资金，在约定时间收回并取得利息的产品,二、主要类别,按贷款对象分类，贷款产品分为一般法人贷款、小企业贷款、个人贷款三类，其中贷款方式包括抵押、质押、保证和信用四种。,知识点二,:,贷款产品,项目三银行产品营销,知识点三,:,结算与代理产品,一、结算产品,：,结算产品是指银行为单位客户、个人客户在社会经济活动中进行货币给付及资金清算而提供的票据、信用卡和结算凭证等支付结算工具以及相关服务产品,二、代理产品与服务,代理产品是指商业银行接受客户委托、代为办理客户指定的金融服务并收取费用的产品，具有风险低、收益稳定的特点,项目三银行产品营销,【,任务训练,】,3-5,请你扮演银行客户经理的角色，向今天前来办理理财业务的客户推荐最新的银行理财产品。（列出提纲，可以去银行体验，然后进行表演）要求演示语言、表情等内容。,3,人,1,组进行录像提交。一人扮演客户经理，一人扮演客户，一人扮演导演录像师。时间,5,分钟左右。,客户经理：,你好，欢迎光临，请问你需要办理什么业务？,客 户：,我需要办理理财业务。,客户经理：,客 户：,客 户：,客户经理：,客 户：,客户经理：,客 户：,客户经理：,.,项目三银行产品营销,知识点四：银行产品的特征,开发的步骤,无形性,规模效应性,易模仿性,同质性和差异性,增值性,不可分割性,项目三银行产品营销,实训与练习（,3-1,）,训练任务：带领学生到本地区商业银行、中国信合进行实地参观与考察。,训练规则；搜集不同银行产品资料，进行分类。,训练目标：认知银行产品种类。了解商业银行产品名称。,了解各类银行产品的特色及其提供的特色服务,.,训练要求：对商业银行产品的类别进行分类，列表写出各类银行产品的特色进行比较。,项目三银行产品营销,任务二：银行客户开发技巧,【,任务引入,】,情景描述,3-2,“,拣”来的客户,工作要求,：,想一想走近客户的方式有哪些？回答哈里森成功的主要理由。,项目三银行产品营销,【,任务分析,】,顾客是企业的上帝，是衣食父母，如何寻找、开发、选择客户是企业生产与发展不容忽视的一步。在激烈的市场竞争中，拥有一套开发客户的技巧，轻易的获得稳定的客户源，是十分必要的。,客户的开发是一项复杂而系统的工作过程，它有其特定的步骤，主要包括：寻找客户，通过各种渠道寻找目标客户；评估客户，对找到的目标客户进行需要、购买力和权力的评估，筛选出不符合条件的客户；接近符合条件的客户；并对其进行服务和产品的讲解与示范；在此过程中解决好客户提出的相关异议；并引导顾客成交。,项目三银行产品营销,开发客户的六步骤,寻找客户,评估客户,接近客户,讲解与示范,处理异议,引导成交,项目三银行产品营销,【,任务实施,】,学生每六人为一小组，选一名小组长负责，讨论银行客户开发的步骤、技巧，列出提纲。并进行总结叙述，教师、学生分别给予点评,.,项目三银行产品营销,【,相关知识,】,知识点一：,寻找客户的技巧,寻找准客户,寻找客户的方法,【,任务训练,】,3-7,思考：有一家商业银行注册了电话号码“,36588”,，意思是一年,365,天每天营业早,8,时到晚,8,时，你认为这是在银行哪方面的创新：,项目三银行产品营销,收集目标客户信息,目标客户信息的来源,通过金融客户经理的人际关系，获得客户信息；,通过网络媒体获得；,有意识的组织活动来搜集；,从产品或服务确实不适合客户的竞争对手那儿获得推荐客户列表及资料信息；,从竞争对手获取客户信息。须注意方式的合法性；,其它外部渠道。,客户信息获取的方式,服务过程；,数据购买、数据租用、数据合作；,专项市场调查。,目标客户信息内容,基本信息；,生产经营状况、销售量的变化情况和产品、服务质量状况；,与其他金融企业的业务关系状况；,主要人员的简历；,与客户的客户关系状况和评价；,国内外市场和需求的变化情况；,其他需要搜集的相关情况等。,客户信息的管理和保存,自身根据情况用比较有效的表格文件记录下来，主要资料数据最好牢记在心；,再根据具体的时机，制定潜在客户开发和访问计划；,注意不断更新相关表格的具体的数据，以保持客户信息记录的及时、连续、详细和准确。,项目三银行产品营销,一、准客户的三个基本要素,客户需求审查,-,是否需要,客户支付能力审查,-,是否有钱,客户购买决策权审查,-,是否能够做主,知识点二,:,评估客户,项目三银行产品营销,二、选择目标客户,优质公司客户的主要标准,在短期内有比较好的现金流,在行业中具有领先地位或在行业中的位置比较靠,前,具有特有的核心的竞争力,纳税大户,工商执照、从业资格证照和相关许可证、授权书等齐全，从事,符合国家产业政策鼓励和扶持的行业和产品的经营活动,行业或产品技术科技含量高，产品或服务处于成长或成熟前期，,有广阔的市场需求,社会形象好、地位高，市场地位牢固，,已经发行股票并公开上市,项目三银行产品营销,优质公司客户的主要标准,客户众多，经营状况良好，在其他金融企业无不良信用记录，,各项财务比例指标合理，尤其是债务比例低或无负债,连续多年经营业绩良好、机制灵活、管理科学、治理结构合理,主要经营管理和决策人员素质高、经验丰富，有良好人际关系,和雄厚的社会背景，且成功的经营管理业绩,重合同守信誉，有良好的企业文化和凝聚力，主要骨干人员,相对稳定，重视员工福利和教育,本金融企业能够为其提供具有优势的金融产品和服务，,且金融产品和服务需求量大,其中，经营和赢利能力、信用水平和有金融产品和业务的需求,是其中的主要指标,项目三银行产品营销,优质个人客户的主要标准,个人素质好，较为完善的教育经历，法律意识强，注重社,会公德和个人品质修养，社会关系良好，个人信用等级高,有较好的经营、创业能力,个人从事较高收入的职业，地位、级别、职称高，,主要负责管理和高技术工作,连续多年交纳个人所得税税额高,有高的人生追求和个人抱负,热爱生命，生活观念积极，身体状况良好，宗教信仰正常，,无赌博、吸毒、道德败坏等恶习,在其他金融企业无不良信用记录；无犯罪记录,有金融意识，主观上有经常性的金融产品和服务,需求；客观上有金融产品的购买能力和行为,项目三银行产品营销,知识点三 接近客户,当我们对客户资格进行审查后，可筛选出具有资格的准客户，我们就需要准备去接近客户。,一、客户对银行产品和服务的需求,【,任务训练,】,3-8,观察右图说说客户对银行有哪些需求：,项目三银行产品营销,确定访问客户目的,明确访问对象,确定访问时间和地点,合理安排访问路线,准备营销工具,制定金融服务建议书,二、接近客户方法（一）,制定目标客户访问计划,项目三银行产品营销,(,二,),约见和拜访客户,项目三银行产品营销,客户经理在访问客户前，最好先通过一定,方式与客户进行预约，视预约情况,再与客户进行接触，这样做表示,对客户的尊重，容易获得客户的好感。,约见客户方式的选择,项目三银行产品营销,面 约,与客户当面谈定下次见面的地点、时间、方式等。面约时，客户经理无论语气还是用词，都必须坦率诚挚，中肯动听，避免与客户大声争辩。,托 约,委托他人代为约见客户，如留函代转、信件转递等。这种方法一般在代约人与客户很熟悉或客户经理很难直接约见到客户时采用。,广 约,利用大众传播媒介把约见的目的、内容、时间、地点等广而告之，届时客户经理在预定时间地点同客户见面。一般适用于差别不太大的金融产品的营销。,函 约,利用信函（主要是个人）约见客户。,但应注意信函的格式、长短、语气等。,电 约,利用各种现代化通讯工具约见客户。其中最常用的是电话约见。,项目三银行产品营销,(,三,),正式拜访客户,这个阶段银行客户经理要重点注意,合理使用语言、表情和动作，分阶段循序渐进，有步骤地和客户接触交流。,项目三银行产品营销,拜访客户的过程中要注意的细节,见面前的时期,回顾拜访对象的个人和公司的有关信息数据再整装一次，酝酿情绪，保持微笑。如提前到达，不要在被访公司溜达；进入室内后面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。,拜访前期,在确认对象正确无误后，先行握手寒暄，交换名片，出示函件，送上礼品等。寒暄语言要诚恳、热情，适当使用幽默的方式，根据对方身份爱好从客户日常话题入手,主题阶段,主要谈拜访的主要目的和正式议题。要求客户经理多听少说、适当提问、请教客户，了解客户的需求和动机，结合客户情况，有针对性地介绍产品和优势服务。重点的方面要适当地反复确认，如客户困难、新的情况、过去问题、客户对同业竞争对手的抱怨等等。,拜访后期,当拜访目的达到或基本达到，根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。,可索取客户愿意提供的有关资料，留下联络方式。最后是感谢客户，有礼貌的道别。说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。感谢对方的接待。握手告辞。,项目三银行产品营销,知识点四、产品介绍与示范,一、认真倾听客户的需要,二、使用恰当的洽谈方法,（一）提示法,（二）演示法,项目三银行产品营销,影响银行营销渠道选择的因素,主 要 因 素,客户的特点,文化因素,环境因素,银行产品特性,项目三银行产品营销,银行分销渠道,间接渠道,直接渠道,店内分支机构,电子方式,银行分销渠道,分支机构,电子方式（如直接银行）,联网（家庭服务于联结）,邮购银行业务,ATM,POS,EFT,银行,分销渠道的类型,项目三银行产品营销,实训与练习（,3-2,）,训练任务,1,接近客户训练,训练项目：课堂实训,-,接近客户,训练目的：掌握接近客户的方法，提高学生实践的能力,训练要求：把学生分为两个部分，一部分学生是银行理财经理；另一部分是客户，职业是中学教师。要求学生进行接近客户的练习。扮演银行理财经理的学生从外面进来，在最短的时间内，达到成功接近“中学教师”，引起“中学教师”注意的目的。由教师评比出最有效的接近方式。,项目三银行产品营销,训练任务,2,营销洽谈训练,训练项目：情境模拟,训练目的：掌握洽谈的方法，提高学生实践的能力,训练要求：将同学分为两部分，一部分扮演客户，另一部分,2,人一组扮演银行理财经理。扮演银行理财经理的同学自己选取熟悉的银保产品在教室设立柜台销售。扮演客户的同学同时担任考评，给每位同学打分，具体要求是：遵守洽谈的原则；掌握异议处理的方法；演示