标准超市促销管

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,标准超市促销管理,一、促销的目的,1,、在一定期间内扩大销售额、并提高毛利额。,2,、稳定老顾客、增加新顾客，以提高顾客流量。,3,、增加特定商品（新商品、季节商品、自有商品）的销售客单价。,4,、提高超市的知名度。,5,、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市营运的影响。,6,、增加顾客的购买率。,7,、简而言之：提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价。,二、促销的费用率,1、目前超市的费用率情况,：,项目,费率,人工费,6.07.0,租金,2.03.0,折旧,1.52.0,水电费,1.01.3,促销,0.81.2,包装费,0.51.0,修理费,0.30.5,其他,0.91.0,合计,13.017.0,2、以上可见，促销费用率已占到一定比例，因此要做好促销的计划与管理。,三、确定促销期间,1,、促销活动的季节，选择在季节转化之际。,2,、选择月份，一般而言,3,、,4,、,5,、,11,月是经营淡季，在淡季做好促销，使得淡季不淡。,3,、选择日期，由于发薪、购买习惯的因素，月初的购买力比月末强，周末、周日的购买力比平时强。,4,、选择天气，超市是看天吃饭的行业，天气差，生意会减少,5,10,。,5,、气温，气温高饮料之类上升，气温低，火锅、冷冻食品销售上升。,6,、社会活动，如附近学校组织春游、秋游、考试、运动会等。,超市最好能事先掌握这些情况，安排相关促销。,四、选择促销商品,1,、节令性商品。,2,、敏感性商品，一般属于生活必需品，价格弹性系数大，消费者极易感受到价格变化的商品，如鸡蛋、大米。,3,、大众性商品，一般指知名度较高、市面上随处可见的商品，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。,4,、广告商品、门店促销与传播媒介的宣传相结合。,5,、特殊性商品，指超市自行开发的、使用自有品牌的商品,(,不具有市场可比性,),，这类商品的促销应体现商品的特殊性，价格不宜定的太低。,6,、选择促销商品，牢记两个基本要点：一是消费者真正需要的商品，二是能给消费者带来实惠的商品。,五、促销方式,1,、人员促销，如厂商促销员。,2,、广告促销，如,DM,广告、店内,POP,、,电视个、报纸等。,3,、公共关系促销,4,、销售促进：,折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣；,奖励折扣、买一送一、赠送礼品等；,降价销售；,信用销售、会员制、贵宾卡、购物券。,六、促销活动的流程规划,1、,促销企划立案，要考虑以下因素：,竞争店动态；,消费者变化；,商圈生活水平；,当前的社会活动；,换季因素。,2、,决定促销内容：,促销主题；,促销期间；,竞争店的,DM,分析；,重点的促销商品；,厂商企划；,3、,采购人员与厂商洽谈内容：,品种、,价格、,数量、,供货期间。,4、,决定促销商品：,季节商品、,社会活动对应商品、,商品数量预估。,5、DM,的制作和分发：,促销品订货；,商品陈列、,POP,书写；,DM,分发范围和方法：附报送达、居民点分发。,6、,成果分析：,销售额、,客流量、,客单价、,毛利额。,一般而言，如果实施绩效为预定目标的,95,105,，算正常、在,105,以上是高标准、,95,一下较差。,七、各类促销活动,1,、样品赠送，向目标顾客免费赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。,优点：最容易获得顾客的参与、最充分展示商品特性；,缺点：费用较高，不适用所有商品；,目的：使新商品顺利打入市场；,样品的种类：日用品、凡单位价格低、消耗快、购买频率高、消费者没有明显的品牌偏好的商品，适用样品赠送促销。,赠送对象：,a.,是该商品的准顾客群；,b.,是消费者的意见代表；,c.,是企业的公关对象；,赠送方法：邮寄、挨户发送、定点分送、媒体分送、凭券兑换。,2,、优惠券，指持券人在指定地点购买商品时享受折价或其他优惠的凭证。,优点：刺激消费者试用，较快显示效果，增大购买量。,缺点：优惠幅度难定，效果难以预测，兑换时间长，难以控制，对新商品、知名度低的商品效果不大。,发送方法：,a.,直接送给消费者、,b.,借助报纸散发、,c.,在收银纸后面印制。,分析：统计兑换率的高低、避免误兑。,3,、抽奖：如抽签、摇号等。,优点：刺激大、便于控制促销费用；,缺点：针对性不强、效果难以衡量；,形式：随机抽取、即兑抽取、游戏抽取；,奖品价值：不能超过,5000,元，金、实物；,可分：一等奖、二等奖、三等奖等。,4,、免费赠品促销（买赠）。,优点：促进新商品推广；,缺点：赠品选择不当，容易让顾客失望；,赠品的选择：印有超市标志的商品，如杯子等、与销售商品相关的小商品、顾客感兴趣的商品，如买微波炉、送电饭锅。,5,、附加赠送,优点：附加赠送实际上是一种变相的降价促销；,缺点：费用较大，若管理不当，附加赠品容易丢失。,6,、退费促销：,是超市微了优惠顾客，将购物的部分款项或全部退还给顾客。,现金退费，吸引力较强、,优惠券退费、,现金加优惠券、,升级式退费，随购买量增加，返金增加；,升级式退费，随购买量增加，返金增加；,任选式退费，当顾客购买了主要商品后、可免费挑选一些副商品作为返回的退费；,注意事项：,a.,购物证明，发票、收据；,b.,退费申请表。,7,、,POP,广告,店头,POP,，,橱窗展示、展旗；,店内,POP,，,专柜,POP,、,引导,POP,、,特买,POP,、,廉价,POP,、,告知,POP,、,优惠,POP,、,气氛,POP,。,注意事项：,a.,POP,不会遮挡商品；,b.,POP,放在顾客最容易看见的位置；,c.,POP,离地,70,150,cm,；,8,、价格折扣促销,竞争性折价促销、,常规性折价促销、,全部折价、,部分折价、,折价幅度至少在,8,折以上：,a.,商品毛利率在,25%,左右，要求厂商能负担一半的折价；,b.,商品毛利率在,35,左右，可全部由超市负担；,只有具备以上两个条件之一，超市的折价才能做到有一定的利润，又能吸引顾客。,时机选择：季节性、重大节日、庆典活动、特定节日（教师节、重阳节）,9,、分期付款促销，适用高档消费品,10,、现场演示促销,11,、以旧换新促销,12,、商品降价特买，是最常用的促销方式,13,、量感陈列促销,14,、试吃,15,、广告促销,16,、竞赛活动,17,、主题事件促销,18,、会员制促销,公司会员制，以单位公司名义入会；,普通会员制，只需要在超市一次性购买足额商品，便可申请到会员卡；,内部信用卡会员制；,八、超市促销组合,1,、广告促销，在商品的投入期；,2,、人员促销，在商品的成长期；,3,、销售促进，在商品的成熟期；,4,、公关促销，在商品的衰退期。,5,、促销组合模式：,价格、品牌促销，入“价廉物美”、“货真价实”、“薄利多销”就是对这种手段的集中概括。,形象、服务促销，通过强化服务，树立企业形象，达到促销目的。,根据季节、月份来安排促销，春、夏、秋、冬四个主题：,a.,春季，如“新春见面礼、来就送”、“春之送”等；,b.,夏季，“清凉之夏”、“清凉角”、“夏之美食”，在活动中将关联商品（如饮料、冰品、西瓜）等商品结合在一起；,c.,秋季，“贺中秋、庆团圆”活动，通过中秋月饼的大量陈列，让顾客感受“花好月圆”的氛围；,d.,冬季，“冬令进补”、“吃火锅”等活动；,此外，春节、五一、十一等长假，做足促销活动。,、通过商品组合来促销，如特产展、专题展。,、通过各种促销手段，赠买、赠送、限时特价、限时抢购、,POP,宣传等组合。,九、超市的卖点,1、,卖点是一个卖场的热点、炒点、特点和吸引点：,如麦德龙是一个会员制的大型综合超市，会员卡就是它的一个卖点；,家乐福从柴、米、油、盐、醋等方面入手，赢得了家庭主妇这一消费层的市场，它的卖点在于在质量、包装、价格诸方面提供了一个可比空间，其生活必需品价位明显低于一般大卖场。,2,、卖点的多样性、多变性、多元性，如生鲜、营业时间、优质服务、品种齐全等；,3,、卖点的开发，要不断开发新卖点；,4,、卖点的维护：,商品陈列,生鲜的保鲜度,卖点商品防脱销,DM,促销,服务领先,卖场布局要不断调整，要有新意。,5,、超市营销的三大新卖点,绿色食品，目前我国绿色食品年增长率达到,20,30,特殊群体的商品，如老年人商品叫银色市场，花季少年叫妙龄市场，糖尿病食品等；,主题厨房是支点，如生鲜、副食品、调味品、厨具、厨房清洁用品等，是永远的主题。,结 束,