商务谈判第三讲组织结构与人员配置2

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判,-,组织结构与人员配置,第一页，共二十八页。,谈判人员的素质与能力要求,素质要求,职业素质：高度的责任心和事业心,忠于职守,自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；,团队意识,要一 致对外，积极主动,第二页，共二十八页。,平等互惠,一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较,为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。团队意识,品德素质：,诚实守信：谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始,态度坦诚，以事实为依据；,坦诚并不是对对方毫无保留；,考虑公司的长远目标与发展；,谈判真正的问题所在是价值而不是价格,第三页，共二十八页。,良好的风度及礼仪：不仅是外表！,心理素质：,自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：,相信自己一定能取胜；,态度积极，坚持正确的主见；,“,请给我一些时间考虑,”,并不丢人；,自制力：,谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。,第四页，共二十八页。,抗压力：,心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。,文化素质,谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈 判人员具有多方面知识。,第五页，共二十八页。,身体素质,谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。,能力要求,敏锐的洞察力,谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。,逻辑思维和判断能力,要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。,第六页，共二十八页。,应变能力与独立自主地处理问题的能力：,谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。,逻辑思维和判断能力,对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。,第七页，共二十八页。,社交能力和表达能力,谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。,谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。,这就要求 谈判人员塑造良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要,善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈 判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。,第八页，共二十八页。,创新能力,谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。,合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该,心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻 视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；拥巨富，藏娇妻，而不傲。,第九页，共二十八页。,谈判的组织结构,谈判组,特点,团队出击，谈判力量大（正常情况下）；,分工合作，策略丰富；,管理与监控及时有效；,协调难度加大；,场景：,谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强,第十页，共二十八页。,人员配置,配置原则,知识互补。,一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。,二是谈判人员书本知识与 工作经验的知识互补。,性格协调。,谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。,第十一页，共二十八页。,分工明确,谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通 力合作，协同作战。,既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。,人员构成,主谈人,指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。,第十二页，共二十八页。,谈判工作能 否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。,一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。,主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技 术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判 组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现谈判目标而努力。,第十三页，共二十八页。,负责人,指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。,人员要求：,富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。,第十四页，共二十八页。,商务人员,由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。,技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中 负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。,财务人员,由熟悉财务会计业 务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。,第十五页，共二十八页。,法律人员,精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨 性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。,翻译,由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意 图，配合谈判运用语言策略。,记录人员,一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人 员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。,第十六页，共二十八页。,管理与控制,谈判人员的行为管理：制订严格的组织纪律，并在谈判中认真执行。,坚持民主集中制的原则；,不得越权；,分工负责、统一行动；,保持联系,谈判信息的管理：,采取必要的保密措施；,谈判小组内部信息传递的保密,第十七页，共二十八页。,谈判时间的管理,谈判日程的安排；,对本方行程的保密；,谈判后的管理,谈判总结；,保持与对方的联系；,资料的保存与保密；,对谈判人员的激励,控制,第十八页，共二十八页。,单兵谈判：,1,人参与,特点：,人员素质要求高，知识全面，综合能力强；,机动灵活，效率高；,控制及管理困难，风险大；,场景：,谈判标的相对简单，各专业知识要求相对较低，谈判过程相对简单。,管理：,慎重选人，适度授权，要点监控,第十九页，共二十八页。,案例分析,-,舌战群儒,原文：,张昭先以言 挑之曰：“昭乃江东微末之士，久闻先生高卧隆中，自比管乐。此语果有之乎？”孔明曰：“此亮平生小可之比也。”昭曰：“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为如鱼得水，思欲席卷荆襄。今一旦以属曹操，未审是何主见？”,孔明答曰：“吾 观取汉上之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，别有良 图，非等闲可知也。”,第二十页，共二十八页。,昭曰：“若此，是先生言行相违也。先生自比管、乐，管仲相桓公，霸诸侯，一匡天下；乐毅扶持微弱之燕，下齐七十余城：此二人者，真济 世之才也。上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当 阳，奔夏口，无容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果如是乎？愚直之言，幸勿见怪！”,第二十一页，共二十八页。,孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群 鸟能识哉？。窃谓管仲、乐毅之用兵，未必过此。至于刘琮降操，豫州实出不知；且又不忍乘乱夺同宗之基业，此真大仁大义也。当阳之败，豫州见有数十万赴义 之民，扶老携幼相随，不忍弃之，日行十里，不思进取江陵，甘与同败，此亦大仁大义也。寡不敌众，胜负乃其常事。昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩 信之良谋乎？。，无人可及；临机应变，百无一能。诚为天下笑 耳！”这一篇言语，说得张昭并无一言回答。,第二十二页，共二十八页。,座上忽一人抗声问曰：“今曹公兵屯百万，将列千员，龙骧虎视，平吞江夏，公以为何如？”孔明 视之，乃虞翻也。孔明曰：“曹操收袁绍蚁聚之兵，劫刘表乌合之众，虽数百万不足惧也。”虞翻冷笑曰：“军败于当阳，计穷于夏口，区区求教于人，而犹言不 惧，此真大言欺人也！”孔明曰：“刘豫州以数千仁义之师，安能敌百万残暴之众？退守夏口，所以待时也。今江东兵精粮足，且有长江之险，犹欲使其主屈膝降 贼，不顾天下耻笑。由此论之，刘豫州真不惧操贼者矣！”虞翻不能对。,第二十三页，共二十八页。,忽一人问曰：“孔明以曹操何如人也？”孔明视其人，乃薛综也。孔明答曰：“曹操乃汉贼也，又何必 问？”综曰：“公言差矣。汉传世至今，天数将终。今曹公已有天下三分之二，人皆归心。刘豫州不识天时，强欲与争，正如以卵击石，安得不败乎？”孔明厉声 曰：“薛敬文安得出此无父无君之言乎！夫人生天地间，以忠孝为立身之本。公既为汉臣，则见有不臣之人，当誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食汉禄，不思报 效，反怀篡逆之心，天下之所共愤；公乃以天数归之，真无父无君之人也！不足与语！请勿复言！”薛综满面羞惭，不能对答。,第二十四页，共二十八页。,引至堂上，孙权降阶而迎，优礼相待。施礼毕，赐孔明坐。孔明致 玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可说。”孔明曰：“兵不下一百五十万。足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人。即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地？”,孔明曰：“愿将军量力而处之：若能以吴、越之众，与中国抗衡，不如早与之绝；若其 不能，何不从众谋士之论，按兵束甲，北面而事之？”,第二十五页，共二十八页。,权未及答。孔明又曰：“将军外托服从之名，内怀疑贰之见，事急而不断，祸至无日矣！”权曰：“诚如君 言，刘豫州何不降操？”孔明曰：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也。又安能屈处人下乎！”孙 权听了孔明此言，不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂。,第二十六页，共二十八页。,联合谈判组,多厂家联合组成谈判组,难点：,利益难于协调；,容易被各个击破；,解决办法,谈判前明确利益分配；,推选共同认可的负责人；,第二十七页，共二十八页。,内容总结,商务谈判。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种