客户约见及成功逼单三步曲

Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,客户约见及成功逼单三步曲,华磊,E-mail:,iwin_leilei,sina.c,n,本次培训目的及要义说明：,1、,本次培训的目的旨在为更多的伙伴启发从,-,客户成功约访,有效提升约访质量,客户逼单阶段,的,销售思路,。,2、,任何培训都无法替你百分百解决所有的难题，但站在巨人的肩膀上你会看的更远，因此，请一定要在用心学习的基础上去积极创新，这样你就能逐步形成自己的销售风格，最终成为公司不可或缺的核心栋梁。,3、,我爱南京,58，,并坚信大家都能够成为真正的王朝精英，预祝大家培训愉快，学有所获。,一、成功约访客户三步曲,二、约访前相关准备工作,二、客户逼单阶段三步曲,三、其他要点之细节补充,成功约访客户三步曲之一,：,1、,首先要让客户认同见面沟通（的必要）,2、,确定见面方式,3、,确定见面具体时间,成功约访客户三步曲之一,：,首先要让客户认同见面沟通（的必要）,原因：,1、,只有客户先认同见面才是成功约见的前提；,2、,若直接跳过此阶段而提出拜访,/,见面，不仅会显的很冒昧，客户也很有可能会因为没有心理准备而拒绝，应让客户自己认识到需要或有必要见面，才能提高约访成功率。,成功约访客户三步曲之一,：,首先要让客户认同见面沟通（的必要）,话术提出时机判断：,电话沟通中，客户的兴趣点往往是稍纵即逝，当客户对产品、价格、公司等信息有兴趣或没有明确排斥，愿意,/,想要了解更多时，即可适时采用此话术。,具体话术（举例）：,王总你好，你看，既然你对我们的产品,/,服务也比较的认同，关系到两家公司长远合作的大事，虽然在电话中也可以交流，但肯定没有我们当面沟通那么的直观和有效（所以，我们有必要当面沟通下），您认为呢？,成功约访客户三步曲之二,：,1、,首先要让客户认同见面沟通（的必要）,2、,确定见面方式,3、,确定见面具体时间,成功约访客户三步曲之二,：,确定见面方式,原因及时机判断：,只要客户对第一条提议不反对或没有明确拒绝，即可趁热打铁进行第二步，通常来说，这样约访的顺序既不冒失，也显得合情合理。,具体话术（举例）：,王总你看，既然你也觉得咱们有必要见面沟通（或是同意我们的建议），那你看是你直接来我们公司参观感受，还是我们亲自上门为您演示呢？,成功约访客户三步曲之三,：,1、,首先要让客户认同见面沟通（的必要）,2、,确定见面方式,3、,确定见面具体时间,成功约访客户三步曲之三,：,确定见面具体时间,原因及时机判断：,通常到了这个时候，客户已经基本是在按着你的思维去走，这时应乘胜追击，继续引导客户。,另外，客户这时通常会有以下,3,种选择：,1、,说再考虑考虑,2、,说自己没时间来公司,3、,要求销售上门拜访（注意这时已变成客户主动要求上门服务）,成功约访客户三步曲之三,：,确定见面具体时间,具体话术（举例）：,1、,王总是这样，您考虑当然也是人之常情，同时，,58,今天有目共睹正处于高速发展的阶段，您是否会考虑与某个平台合作，一方面是看它现在投资的性价比，另一方面是看它以后的增值潜力，您觉得是不是这样？（然后再视情况进一步阐述,58,今天和未来的发展优势，打消客户疑虑）,2、,山不过来，水就过去，客户既然已认同见面，又表示没时间上门，,此时正是我们提出上门拜访的最好时机,，这个话术在这里就不再赘言了。,成功约访客户三步曲之三,：,确定见面具体时间,具体话术（举例）：,3、,王总，真的谢谢您对,58,的认可，尤其是对我的信任，您那么好的眼光，我相信咱们的合作一定会非常愉快的，那您看是今天下午或者明天上午哪个时间更方便？（或者给他明,/,后天，明天上,/,下午的选择题）；,小结：这时，基本上已实现顺利约访客户，接下来是如何提升拜访的质量。,一、成功约访客户三步曲,二、约访前相关准备工作,三、客户逼单阶段三步曲,四、其他要点之细节补充,二、约访前相关准备工作,：,1、,试探客户意向程度，假定签单,2、,拜访前需要准备齐全的相关资料,3、,对客户方面也要尽可能的多了解,1、,试探客户意向程度，假定签单,说明：,当已经约见成功后，接下来要做的就是尽可能的提升拜访签单率，为此，有必要先弄清客户此次约见我们的实际想法，让客户提前也有个心理准备，避免面谈后才发现双方想法有很大差异的情况出现。,话术举例：,1、,王总啊，真诚的谢谢您对,58,同城和我本人的认可，相信您合作以后会更加的认同,58,的，对了王总，那如果这次我们谈的很顺利，而您对,58,也非常的认同，在这样的一个前提下，您看合作的事情明天确定下来也是没问题的吧？！（或：您看合作的事情，明天是不是可以确定下来？）,1、,试探客户意向程度，假定签单,说明：,通常来说，这时客户会有以下,3,种类似的回答,（,1,）、看我们谈的怎么样了，好的话当然可以。,（,2,）、你来先谈了再说吧,（,3,）、啊，你们来就是为了签单的是吧，那你们明天不要过来了。,1、,试探客户意向程度，假定签单,应对策略：,针对客户第（,1、2,两种,）,回答，可以继续按以下话术流程引导客户：,（,1,）、嗯，好的王总，那既然这样的话，我就把我们的服务协议（不要说合同）也一起带给您看一下，到时候有什么问题我们可以随时沟通，没有问题的话，我们就合作的事情定一下嘛（语气放轻松），也可以帮您把服务早日上线，也好让您更快感受到效果（或获得回报）。,PS：,若客户不反对，可以继续用接下来的话术（下一页），若客户明显有不快，则应视情况而灵活调整或终止该段流程。,1、,试探客户意向程度，假定签单,应对策略：,针对客户（,1、2,两种,）,回答，可以继续按以下话术流程引导客户：,（,2,）、那您到时候要是确定（合作）的话，您这边的付款方式是用现金支付呢，还是开支票呢？你们公司通常都是用哪种方式？,或者,那我这边是带上收据过去呢，还是带上发票过去？王总您看？,1、,试探客户意向程度，假定签单,应对策略：,针对客户第（,3,种,）,回答，可以按以下话术解释（语气平静诚恳）：,王总啊，您实在是误会我们的意思了（或：您多虑了），我们当然希望您能更早的去充分利用,58,这样平台为您做生意，这样你们也能更早的得到收益，合作与否决定权是完全在于您这边的，所以，呵呵，王总您何必有这样的顾虑（或担心）呢？,1、,试探客户意向程度，假定签单,应对策略：,PS1：,这样客户基本会回到第,2,种回答方式，此时你再相机而动，随机应变。,PS2：,退一万步说，如果我们这样试探一下，客户就坚持不理解或不见我们，我们并没有什么可遗憾的，因为我们已经知道该客户并无多大诚意，非我们的意向客户，但在通常情况下，只要我们语气诚恳，客户大多都能会理解的，而且这种时候下的约见，客户对签单合作已经有了一定的心理准备，自然也就提升了面谈成功率。,二、约访前相关准备工作,：,1、,试探客户意向程度，假定签单,2、,拜访前需要准备齐全的相关资料,3、,对客户方面要尽可能的多了解,2、,拜访前需要准备齐全的相关资料,举例：,文件夹（又名签单夹），包括了以下物品：,公司营业执照、组织机构代码证，荣誉证书，宣传及产品资料、锦旗照片、已签案例合同（尤其是客户同行的）、媒体报道、待签合同等等；,其他：,着正装，工作牌、名片、口香糖、香烟、纸巾、乘车路线、黑色水笔、雨伞等等。,二、约访前相关准备工作,：,1、,试探客户意向程度，假定签单,2、,拜访前需要准备齐全的相关资料,3、,对客户方面要尽可能的多了解,3、,对客户方面要尽可能的多了解,以下情况请务必了解清楚后再拜访：,一、客户公司层面,1、,客户主营产品或服务，包括他们的市场定位是什么？,2、,客户现阶段的主要市场开拓方式是什么，效果怎样？,3、,客户的竞争同行做了哪些推广？,4、,客户在所处行业中的份量，地位等；,5、,客户现阶段有无推广方面的预算或计划？,3、,对客户方面要尽可能的多了解,以下情况请务必了解清楚后再拜访：,二、客户自身层面,1、,该客户是否有决定权，系决策人，还是一般负责人？,2、,客户对互联网、对,58,有否了解，认同吗？,3、,客户是合伙创业？草根？本地,/,外地人？,4、,从电话中大致去了解该客户的性格？爱好？并加以分析和判断。,PS：,有了以上面谈前的约见流程及访前准备，已经为成功的面谈做好了基础，接下来，就是进入面谈阶段的细节以及逼单的总攻阶段了。,一、成功约访客户三步曲,二、约访前相关准备工作,三、客户逼单阶段三步曲,四、其他要点之细节补充,三、,客户逼单阶段三步曲,：,1、,晓之以理,-,以客户公司效益打动客户,2、,诱之以利,-,以客户公司利益刺激客户,3、,动之以情,-,以关系情感效应感动客户,1、,晓之以理,-,以客户公司效益打动客户,思路阐述：,逼单三步曲的顺序不可颠倒，之所以把客户公司效益放在首位，是因为和客户去谈任何价格利益、个人感情，都不及客户公司的效益为重，我们应该学会去谈客户想谈的，谈客户感兴趣的，才能和客户找到共同点，客户才能认同我们，这也是成功签单的前提。,话术参考：,1、,王总你看，首先你觉得你们这个行业的同行竞争情况怎么样？其实大家都希望能在与同行竞争时让顾客看到自己的优势，尤其在你们所处的生活服务这个领域，现在还有谁还没去借助于互联网的资源来扩大生意啊,（下页续）,1、,晓之以理,-,以客户公司效益打动客户,话术参考：,2、,站在你的角度，王总，我相信你做推广，其实就跟投资一样，既想收到效果，又担心会有风险，呵呵，王总我想你今天也不排除会有这样的心情,/,或顾虑吧？,3、,所以王总，在这个时候，您决定是否选择一个平台，首先就会看他现在的性价比，其次再看它有无增值的潜力，相信您也会同意我的观点吧？！,PS：,当你站在他的角度诚恳的帮他分析后，客户应当说不会反对你的前面几点观点，接下来就可以视现场情况详细的为客户说明,58,的现有优势和发展速度，初步引发客户对与,58,合作的认同与共鸣感。,三、,客户逼单阶段三步曲,：,1、,晓之以理,-,以客户公司效益打动客户,2、,诱之以利,-,以客户公司利益刺激客户,3、,动之以情,-,以关系感情效应感动客户,2、,诱之以利,-,以客户公司利益刺激客户,思路阐述：,客户利益与客户效益的不同之处在于：,效益（效果）：,主要是以打消客户对效果的担心和顾虑为目的,利益（价格）：,让客户明白现在正是合作的最佳时机，他将可以用最小的投资去获得最佳的效果,话术思路启发：,1、,以现有活动套餐的优惠进行刺激；,2、,结合公司以往历次价格调整的历史事实，以明年公司将进一步调整价格为刺激。,(,下页话术举例,),2、,诱之以利,-,以客户公司利益刺激客户,话术思路启发：,例如：王总你看，由于,58,产品的价值越来越被客户广为认可，你看我们的网领通从刚推出时的,600,元，调到,1000，,后来调整到,1800，,到现在的,2800，,随着,58,现阶段的高速发展，明年公司极有可能会再次调整产品价格,3、,其他增值服务：如为客户申请为,VIP,级服务级别，赠送小礼品（哪怕是一支笔，都要强调它的意义）等等。,三、,客户逼单阶