天和销售公司管理再造咨询案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,天和销,售,售公司,咨,咨询案,沟,沟通文,稿,稿,10/29/2022,1,目录,前言,咨询诊断模,型,型,天和药业营,销,销管理现状,分,分析,问题归纳,原理和原则,建议解决方,案,案,不容回避的,三,三个重点问,题,题,方案实施风,险,险及其应对,策,策略,区域市场操,作,作步骤,项目工作计,划,划,对“一省一,策,策”的理解,天和销售公,司,司运营模型,讨,讨论,需经天和公,司,司决策层明,确,确的关键问,题,题,天和销售公,司,司组织架构,（,（讨论稿）,销售考核体,系,系（讨论稿,）,）,10/29/2022,2,咨询诊断模,型,型（一）,业务分析,业务方法分,析,析,业务管理方,法,法,竞争环境分,析,析,竞争对手分,析,析,盈利模式解,密,密,行业生命周,期,期定位,价值创造流,程,程分析,关键业务方,法,法提炼,关键员工业,务,务技能与素,质,质培训,管理平台设,计,计和构建,管理体系重,建,建,管理机制重,建,建,关键员工职,业,业生涯设计,关键员工队,伍,伍建设,表象,功能,结构,业绩徘徊不,前,前,新产品开发,缓,缓慢,效率持续下,滑,滑,盈利能力衰,减,减,市场份额被,对,对手蚕食,老人吃老本,，,，新人不堪,用,用,管,理,理,部,部,门,门,形,形,同,同,虚,虚,设,设,市,场,场,开,开,发,发,不,不,力,力,缺,乏,乏,有,有,效,效,的,的,过,过,程,程,管,管,理,理,员,工,工,缺,缺,乏,乏,有,有,效,效,的,的,培,培,训,训,行,为,为,短,短,期,期,化,化,一,招,招,鲜,鲜,，,，,吃,吃,遍,遍,天,天,概,念,念,背,背,后,后,缺,缺,乏,乏,功,功,能,能,支,支,持,持,缺,乏,乏,真,真,正,正,的,的,创,创,新,新,能,能,力,力,缺,乏,乏,有,有,效,效,的,的,流,流,程,程,和,和,标,标,准,准,支,支,持,持,凡,事,事,一,一,事,事,一,一,议,议,，,，,不,不,从,从,一,一,般,般,性,性,的,的,原,原,理,理,和,和,原,原,则,则,入,入,手,手,解,解,决,决,问,问,题,题,缺,乏,乏,计,计,划,划,和,和,预,预,算,算,头,痛,痛,医,医,头,头,、,、,脚,脚,痛,痛,医,医,脚,脚,现,现,象,象,明,明,显,显,部,门,门,、,、,团,团,队,队,和,和,个,个,人,人,之,之,间,间,联,联,系,系,日,日,益,益,断,断,裂,裂,，,，,关,关,联,联,性,性,衰,衰,减,减,企,业,业,内,内,部,部,山,山,头,头,林,林,立,立,，,，,部,部,门,门,之,之,间,间,壁,壁,垒,垒,森,森,严,严,部,门,门,、,、,团,团,体,体,乃,乃,至,至,个,个,人,人,利,利,益,益,高,高,于,于,组,组,织,织,利,利,益,益,内,耗,耗,、,、,低,低,效,效,乃,乃,至,至,无,无,效,效,正,正,在,在,耗,耗,尽,尽,昔,昔,日,日,的,的,激,激,情,情,“,温,温,水,水,煮,煮,青,青,蛙,蛙,”,”,资,源,源,掌,掌,握,握,在,在,个,个,人,人,而,而,不,不,是,是,企,企,业,业,手,手,中,中,缺,乏,乏,有,有,效,效,的,的,退,退,出,出,机,机,制,制,，,，,你,你,要,要,他,他,让,让,贤,贤,，,，,他,他,找,找,你,你,拼,拼,命,命,10/29/2022,3,咨,询,询,诊,诊,断,断,模,模,型,型,（,（,二,二,）,）,目,标,标,问,题,题,策,略,略,任,务,务,合,作,作,改,变,变,或,或,完,完,善,善,销,销,售,售,管,管,理,理,模,模,式,式,有,现,现,成,成,的,的,、,、,有,有,效,效,管,管,理,理,模,模,式,式,一,些,些,局,局,部,部,问,问,题,题,影,影,响,响,了,了,现,现,有,有,模,模,式,式,的,的,有,有,效,效,性,性,现,有,有,模,模,式,式,完,完,全,全,不,不,能,能,适,适,应,应,当,当,前,前,市,市,场,场,特,特,点,点,暂,停,停,、,、,改,改,变,变,改,善,善,提,提,高,高,总,结,结,推,推,广,广,发,现,现,制,制,约,约,业,业,绩,绩,提,提,升,升,的,的,管,管,理,理,瓶,瓶,颈,颈,，,，,提,提,出,出,解,解,决,决,方,方,案,案,找,到,到,实,实,施,施,变,变,革,革,的,的,突,突,破,破,口,口,设,计,计,目,目,标,标,模,模,式,式,深,度,度,访,访,谈,谈,，,，,驻,驻,点,点,诊,诊,断,断,，,，,寻,寻,找,找,解,解,决,决,问,问,题,题,的,的,有,有,效,效,方,方,法,法,针,对,对,瓶,瓶,颈,颈,问,问,题,题,，,，,制,制,定,定,具,具,体,体,解,解,决,决,方,方,案,案,，,，,协,协,助,助,实,实,施,施,标,准,准,化,化,：,：,业,业,务,务,方,方,法,法,整,整,理,理,、,、,原,原,理,理,培,培,训,训,、,、,原,原,则,则,制,制,定,定,10/29/2022,4,天,和,和,药,药,业,业,营,营,销,销,管,管,理,理,现,现,状,状,分,分,析,析,（,（,一,一,）,）,天,和,和,药,药,业,业,销,销,售,售,公,公,司,司,当,当,前,前,组,组,织,织,架,架,构,构,销售公司,市场部,商务部,销售一部,销售二部,销售三部,销售四部,销售五部,北京,上海,10/29/2022,5,天和,药,药业,营,营销,管,管理,现,现状,分,分析,（,（二,）,）,省级,机,机构,管,管理,模,模式,各部,分,分管,一,一些,省,省份,的,的销,售,售业,务,务,不同,省,省份,，,，因,市,市场,成,成熟,度,度和,当,当地,负,负责,人,人能,力,力不,同,同，,实,实施,着,着不,同,同的,管,管理,方,方式,管理模式,管理方式,省份,市场环境,突出问题,商务和终端分开,省经理负责制,商务和终端分开管理,浙江,市场基础好,省经理条件到位,商务和终端分开后，缺乏有效协作,省经理负责制,省经理负责制,一省被分成若干区域，每个区域由一名业务员负责,湖南、山东、黑龙江、北京、天津、湖北、河北,市场潜力很大，有待进一步开发,市场开拓力度和效果有待提高,业务员分区制,一省被划分成若干区域，每个区域由一名业务员负责,无人统管全省各区域,江苏、四川、重庆,市场基础一般,缺乏合适的省经理人选,缺乏区域经营管理人才,一省一区制,全省市场不被细分,一人或两人搭档负责全省业务,河南,市场基础差,需要重新认识市场基础，寻找合适的投入点,10/29/2022,6,天和,药,药业,营,营销,管,管理,现,现状,分,分析,（,（三,）,）,省级,机,机构,管,管理,模,模式,连,连续,谱,谱,商业和终端分开,省经理负责制,业务员分区制,一省一区制,市场,基,基础,越,越来,越,越好,市场,工,工作,做,做得,越,越来,越,越细,对市,场,场的,管,管理,越,越来,越,越强,管理,能,能力,越,越来,越,越高,授权,程,程度,越,越来,越,越高,？,？,10/29/2022,7,天和,药,药业,营,营销,管,管理,现,现状,分,分析,（,（四,）,）,销售,公,公司,当,当前,职,职能,部,部门,市场部,商务部,当前主要职责,销售资料和文档管理,销售费用管理：广告、差旅等费用汇总和票据审核,终端管理,市场调研,终端人员工作审核,支持业务员组织举办 推广会,广告管理：负责全国性广告操作，区域广告审核和广告内容审核,负责广西地区的与销售有关的公关活动，和协助区域主管开展类似活动,进出口,其他日常管理工作,订单审核、通知发货和应收账款管理,终端费用提成审核,诉讼回款,内部核算,10/29/2022,8,问题,归,归纳,（,（一,）,）,销售,公,公司,组,组织,和,和功,能,能不,健,健全,有业,务,务分,析,析，,但,但缺,乏,乏对,业,业务,的,的系,统,统研,究,究,有业,务,务员,，,，但,缺,缺乏,对,对业,务,务技,能,能的,提,提炼,、,、推,广,广和,培,培训,有朴,素,素的,管,管理,意,意识,，,，但,缺,缺乏,系,系统,的,的业,务,务管,理,理方,法,法,销售,管,管理,过,过于,集,集权,，,，对,区,区域,市,市场,变,变化,响,响应,不,不及,时,时和,影,影响,区,区域,经,经理,积,积极,性,性,考核,指,指标,单,单一,、,、过,于,于简,单,单,缺乏,对,对终,端,端工,作,作的,有,有效,管,管理,和,和考,核,核,政策,多,多变,10/29/2022,9,问题,归,归纳,（,（二,）,）,政策,调,调整,时,时对,各,各区,域,域市,场,场的,差,差异,性,性考,虑,虑不,足,足,信息,交,交流,方,方向,单,单一,，,，只,有,有自,下,下而,上,上的,请,请示,汇,汇报,、,、自,上,上而,下,下的,命,命令,，,，缺,乏,乏横,向,向的,经,经验,交,交流,业务,精,精英,被,被提,拔,拔到,管,管理,岗,岗位,时,时，,缺,缺乏,有,有效,的,的评,估,估和,培,培训,，,，影,响,响他,们,们在,新,新岗,位,位的,绩,绩效,表,表现,基本,业,业务,流,流程,不,不合,理,理、,不,不完,善,善，,责,责权,利,利划,分,分不,明,明确,，,，存,在,在推,诿,诿现,象,象,各级,业,业务,员,员缺,乏,乏相,应,应的,业,业务,技,技能,培,培训,10/29/2022,10,原理和,原,原则：,授,授权的,基,基本逻,辑,辑（一,）,）,高层,基层,关键信息,向上传递,命令,决策,向下传递,执行结果,高层,基层,关键信息,决策,向下分解,目标和政策,向上述职,绩效结果,约束和激励,集权管,理,理,授权管,理,理,集权管,理,理和授,权,权管理,10/29/2022,11,原理和,原,原则：,授,授权的,基,基本逻,辑,辑（二,）,）,优点,缺点,关键点,集权,统一决策、步调一致,决策风险小,通常只需要一个能人,缺乏对差异性的考虑,经营风险大,上报的信息可能失真,高层对基层保持提防心理,基层人才成长不起来,自下而上的信息流,非创造性工作,授权,反应敏捷，灵活决策,可增进上下级之间的信任,可促进基层人才成长,在机制失效的情况下，面临巨大风险,需要更多的经营人才,把上下利益调节一致的机制,的确需要具体情况具体分析,集权管,理,理和授,权,权管理,优,优缺点,比,比较,10/29/2022,12,原理和,原,原则：,授,授权的,基,基本逻,辑,辑（三,）,）,基本策,略,略,健全销,售,售公司,组,组织功,能,能，转,变,变销售,公,公司功,能,能定位,重新界,定,定销售,公,公司和,分,分公司,责,责权利,范,范围，,明,明确授,权,权,调整和,改,改变分,公,公司考,核,核激励,方,方式,完善分,公,公司监,控,控体系,，,，降低,授,授权带,来,来的管,理,理风险,开发和,完,完善管,理,理工具,，,，培训,和,和提高,各,各级管,理,理人员,的,的管理,能,能力,10/29/2022,13,原理和,原,原则：,天,天和营,销,销模型,（,（一）,天和药,业,业,终端,串货（,入,入）,串货（,出,出）,渠道,基本模,型,型,10/29/2022,14,原理和,原,原则：,天,天和营,销,销模型,（,（二）,环节,工作重点,比喻,小结,天和,品牌建设,新品开发,水压提升,新品开发和品牌提升是培养持续竞争优势的关键,渠道,网络覆盖的广度和深度,管道铺设,价差是提高渠道积极性的关键因素,渠道环节利润空间缩小是必然趋势,串货,凭借规模和效率跨区操作,外溢或内泄,串货是导致流通环节利润空间缩小的关键因素,大流通是渠道商发展的必然趋势,终端,医院促销,OTC促销