如何提高活跃客户数_农夫山泉_XXXX12

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,如何提,高,高活跃,客,客户数,管理学,院,院（农,夫,夫培训,部,部）标,准,准化教,材,材,2008,年,12,月编制,活跃客,户,户数决,定,定了什,么,么？,晋升的,一,一个最,重,重要的,指,指标！,（回忆,一,一下晋,升,升的三,个,个条件,）,）,体现你,能,能力的,很,很重要,的,的指标,！,！,为你销,量,量的提,升,升打下,基,基础！,公司目,前,前对活,跃,跃客户,数,数的要,求,求,岗位等级,渠道,全国平均,东北,华南,华北,华中,华东,中级业代,线路,150,150,150,150,180,180,外埠,50,100,100,100,150,120,批发,80,100,80,80,100,80,特通,100,90,90,90,90,90,高级业代,线路,150,200,200,200,210,210,外埠,50,110,110,120,180,150,批发,80,110,85,100,110,100,特通,100,100,100,110,100,110,资深业代,线路,150,220,220,240,250,250,外埠,50,120,120,140,210,190,批发,80,120,90,120,120,120,特通,100,110,110,130,120,130,主管级业代,线路,150,250,250,260,300,300,外埠,50,130,130,160,250,250,批发,80,130,95,140,130,150,特通,100,120,120,150,150,150,你目前,每,每月的,活,活跃客,户,户数是,多,多少？,想不想,提,提升？,问题,1,：有没,有,有一个,这,这样的,人,人，他,每,每月的,活,活跃客,户,户数是,超,超过你,的,的？你,知,知道他,是,是怎么,做,做的？,问题,2,：有没,有,有哪一,个,个月你,的,的活跃,客,客户数,超,超过其,他,他几个,月,月？你,又,又是怎,么,么做到,的,的？,讨论：,什,什么是,活,活跃客,户,户？,每月某,一,一品类,至,至少有,一,一箱进,货,货的店,头,头。,讨论：,以,以下是,活,活跃客,户,户数么,？,？,1,、某集,团,团采购,部,部，每,月,月进,380,水,10,箱。,2,、某学,校,校校内,小,小店，,有,有两个,月,月没有,进,进我公,司,司产品,了,了。,3,、某网,吧,吧联盟,每,每月统,一,一订货,100,箱,550,水，他共有,15,家网吧，请,问,问活跃客户,数,数算多少个,？,？,是,不是,算,1,个,讨论：如何,提,提高活跃客,户,户数？,知识,10%,技能,20%,态度,70%,提高活跃客,户,户数,态度篇,1,、态度决定,一,一切；树立,明,明确的活跃,客,客户数目标,；,；,2,、不是不可,能,能，只是暂,时,时没有找到,方,方法，焦点,在,在找方法；,提高活跃客,户,户数,态度篇,案例分析：,案例,1,（川渝大区,黄,黄春成提供,）,）,最顽固的客,户,户，也是最,忠,忠诚的。利,用,用自己的坚,持,持和诚心，,打,打动客户。,水摊（严华,安,安）客户是,办,办事处公认,的,的钉子客户,，,，他对人很,冷,冷漠，不爱,说,说话，尤其,对,对业务员很,反,反感。说老,实,实话，我每,次,次拜访他，,都,都不抱希望,能,能和他说两,句,句，更别谈,订,订货咯。但,我,我还每周坚,持,持拜访他。,有,有一天，他,主,主动叫上我,，,，询问农夫,系,系列价格，,我,我详细给他,说,说了，他订,了,了水,/,果园,500,尖叫,/,水溶各一件,。,。现在就连,380,水也上了，,他,他向别人谈,起,起我“看我,都,都在农夫几,年,年了，每周,都,都能见到我,走,走他哪儿去,，,，认为我很,实,实在，很踏,实,实”，现在,他,他每个月能,订,订货,10,箱，也成为,我,我最忠诚的,客,客户。,提高活跃客,户,户数所需掌,握,握的知识：,1,、产品知识,；,；,2,、市场信息,；,；,3,、公司政策,、,、价格、利,润,润的故事；,4,、其他：老,板,板的喜好、,送,送货周期等,。,。,提高活跃客,户,户数,知识篇,吸引客户的,产,产品利润,每箱产品销,售,售成本,=,每箱农夫山,泉,泉产品的进,货,货价,每瓶产品成,本,本,=,每箱产品销,售,售成本,/,每箱瓶数,每瓶产品利,润,润,=,每瓶产品零,售,售价,-,每瓶产品成,本,本,每箱产品利,润,润,=,每瓶产品利,润,润,X,每箱瓶数,全年利润,=,每箱产品利,润,润,X,全年销售箱,数,数,利润的故事,例：,30%500ml,农夫果园（,1*12,）,零售价：,42.0,元,/,箱,(3.50,元,/,瓶,),进货价,33.0,元,/,箱,(2.75,元,/,瓶,),毛利计算,:9.0,元,/,箱,1,个月毛利,:8,箱,X9.0,元,/,箱,=72.0,元,投入资金,:,进四次货,8,箱,/4=2,箱,/,次,(2,箱,X33,元,=66,元,),资金汇报率,:72,元,/66,元,=109%,利润的故事,竞品的利润,每箱产品销,售,售成本,=,每箱康师傅,产,产品的进货,价,价,每瓶产品成,本,本,=,每箱产品销,售,售成本,/,每箱瓶数,每瓶产品利,润,润,=,每瓶产品零,售,售价,-,每瓶产品成,本,本,每箱产品利,润,润,=,每瓶产品利,润,润,X,每箱瓶数（,比,比农夫山泉,少,少多少）,全年利润,=,每箱产品利,润,润,X,全年销售箱,数,数（比农夫,山,山泉少多少,）,）,利润的故事,例：康师傅,水,水（,1*24,）,零售价：,进货价,毛利计算,:,1,个月毛利,:,.,利润的故事,将你准备的,利,利润故事讲,给,给客户听,可以帮助你,提,提高拜访成,功,功率,因为客户最,关,关心的永远,是,是利润第一,!,重点分析销,售,售价差利润,，,，因为客户,往,往往关注进,货,货价差，不,关,关心销售价,差,差，认为进,价,价便宜的竞,品,品利润就高,，,，进价高的,我,我公司产品,利,利润就低。,利润故事的,关,关键,并让客户认,识,识到,:,通过你的专,业,业拜访和服,务,务工作,能够使客户,销,销售我司产,品,品达到最大,限,限度周转,为客户带来,更,更多销量和,利,利润,!,做生意是靠,赚,赚取售价差,而,而不是进价,差,差，售价差,越,越高利润就,越,越高。,利润故事的,关,关键,案例分析,利用知识武,装,装自己,提高活跃客,户,户数,知识篇,技能方法篇,1、分析活,跃,跃客户数低,的,的原因；,2,、提升活跃,客,客户的解决,办,办法；,3,、提升活跃,客,客户数的方,法,法步骤；,4,、案例分析,。,。,活跃客户数,低,低的原因,:,客户质量不,高,高，进货频,次,次低，无法,满,满足1月进,一,一次货。,客户销售SKU单一，,单,单一SKU,销,销售周期较,长,长。,员工服务区,域,域小，总服,务,务客户数不,够,够。,员工服务客,户,户渠道单一,，,，重传统，,忽,忽视特殊渠,道,道。,员工没有分,重,重点、分频,次,次拜访客户,。,。,.,提高活跃客,户,户数,-,技能方法篇,解决办法,1,-,增加总服务,客,客户数,:,扩大及开发,新,新的销售区,域,域，如城乡,结,结合部、乡,镇,镇,深化及拓展,新,新的销售渠,道,道，如网吧,、,、餐饮、夜,场,场,拨掉钉子户,，,，开发新售,点,点，消灭零,进,进货客户,.,提高活跃客,户,户数,-,技能方法篇,解决办法,2,-,调整客户拜,访,访频率,1 :,根据公司标,准,准，准确区,分,分、梳理客,户,户类型，根,据,据不同类型,分,分配不同拜,访,访频次：如,卖,卖场、超市,、,、便利和C,类,类、D类拜,访,访频次应不,一,一样。,根据手机系,统,统，分析客,户,户月度销售,状,状况，坚持20/80,原,原则，将80%拜访频,率,率用在20%的优质客,户,户上。,提,高,高,活,活,跃,跃,客,客,户,户,数,数,-,技,能,能,方,方,法,法,篇,篇,解,决,决,办,办,法,法,2,-,调,整,整,客,客,户,户,拜,拜,访,访,频,频,率,率,2:,提,高,高,活,活,跃,跃,客,客,户,户,数,数,-,技,能,能,方,方,法,法,篇,篇,月,拜,拜,访,访,频,频,次,次,参,参,考,考,表,表（,川,川,渝,渝,彭,彭,瑞,瑞,提,提,供,供,）,）,星期周次,周一,周二,周三,周四,周五,周六,备注,第一周,50,50,50,50,A,50,B,50,周一至周四为一月一访为,200,家，,A,、,B,、,C,为,1,周,1,访的,150,家，,D,、,E,为,1,月,1,访的,100,家，共计,450,家,第二周,50,50,50,50,C,50,D,50,第三周,50,50,50,50,A,50,B,50,第四周,50,50,50,50,C,50,D,50,解,决,决,办,办,法,法,3,-,提,高,高,客,客,户,户,质,质,量,量,，,，,加,加,速,速,进,进,货,货,频,频,次,次,:,增,加,加,售,售,点,点,销,销,售,售,品,品,牌,牌,，,，,如,如,从,从,只,只,有,有,水,水,，,，,增,增,加,加,果,果,园,园,，,，,增,增,加,加,尖,尖,叫,叫,，,，,自,自,己,己C100,等,等,增,加,加,品,品,牌,牌,的,的,包,包,装,装,，,，,如,如,从,从,只,只,有,有550ML,水,水,，,，,增,增,加,加1.5L,、,、380ML,、,、4L,等,等,增,加,加,包,包,装,装,中,中,的,的,口,口,味,味,，,，,如,如,从,从,只,只,有,有,橙,橙,胡,胡,果,果,园,园,，,，,增,增,加,加,番,番,霉,霉,，,，,增,增,提高,活,活跃,客,客户,数,数,-,技能,方,方法,篇,篇,解决,办,办法,4,-,标准,化,化拜,访,访，,抓,抓住,每,每次,成,成功,机,机会,:,拜访,8,步骤,标准,执,执行,生,生动,化,化,合理,的,的建,议,议订,单,单,让客,户,户选,择,择进,多,多少,，,，而,不,不是,买,买与,不,不买,提高,活,活跃,客,客户,数,数,-,技能,方,方法,篇,篇,提高,活,活跃,客,客户,数,数,方法,步,步骤,篇,篇,第二步 充分准备，瞄准目标：,第三步 制定方案,第四步 实施拜访,第五步 跟踪服务,提高,活,活跃,客,客户,数,数,方法,步,步骤,篇,篇,提高,活,活跃,客,客户,数,数五,个,个步,骤,骤与,拜,拜访,八,八步,骤,骤的,区,区别,：,：,1,、八,步,步骤,是,是基,础,础，,只,只有,做,做好,八,八步,骤,骤的,前,前提,下,下才,能,能更,有,有效,的,的做,好,好五,步,步骤,；,；,2,、八,步,步骤,是,是针,对,对所,有,有客,户,户，,具,具有,普,普遍,性,性；,五,五步,骤,骤是,针,针对,某,某些,特,特定,客,客户,的,的特,定,定方,法,法，,具,具有,特,特殊,性,性；,第一,步,步,分,分,析,析数,据,据,客户,分,分类,：按,活,活跃,程,程度,分,分,1,、活,跃,跃客,户,户,有非,常,常活,跃,跃、,边,边缘,活,活跃,2,、不,活,活跃,客,客户,长期,不,不活,跃,跃、,间,间歇,不,不活,跃,跃,3,、新客户,边缘活跃,客,客户是指,那,那些客户,等,等级比较,低,低，月销,售,售,100,元以下，,处,处于活跃,边,边缘的客,户,户；,长期不活,跃,跃客户是,指,指连续六,个,个月以上,没,没有活跃,的,的客户；,间歇性不,活,活跃是指,一,一年中有,几,几个月活,跃,跃有几个,月,月不活跃,；,；,新客户是,指,指从来没,有,有售卖过,我,我们的产,品,品，或者,售,售卖过但,我,我们没有,服,服务过的,客,客户。,从客户分,类,类看提高,活,活跃客户,数,数的三种,途,途径：,1,、把不活,跃,跃客户变,成,成活跃客,户,户；,2,、做好活,跃,跃客户的,服,服务，防,止,止他们变,成,成不活跃,；,；,3,、开发新,客,客户。,不活跃客,户,户,活跃客户,空白区域,从客户分,类,类看提高,活,活跃客户,数,数的三种,途,途径：,第一步,分,分析数,据,据,1,、针对边,缘,缘活跃、,长,长期不活,跃,跃与间歇,活,活跃的客,户,户：,a,、通过客,户,户资料卡,分,分析查看,该,该客户资,料,料、店主,姓,姓名、渠,道,道类型；,回,回想该客,户,户经营情,况,况、历史,记,记录等。,b,、看上月,的,的客户等,级,级分析表,、,、墙报、,手,手机系统,等,等资料来,分,分析。,第一步,分,分析数,据,据,1,、针对边,缘,缘活跃、,长,长期不活,跃,跃与间歇,活,活跃的客,户,户：,a,、通过客,户,户资料卡,分,分析查看,该,该客户资,料,料、店主,姓,姓名、渠,道,道类型；,回,回想该客,户,户经营情,况,况、历史,记,记录等。,b,、看上月,的,的客户等,级,级分析表,、,、墙报、,手,手机系统,等,等资料来,分,分析。,第一步,分,分析数,据,据,2,、针对新,客,客户：,a,、寻找一,切,切可开发,新,新客户机,会,会；,（只卖竞,争,争对手产,品,品的售点,、,、人们经,常,常排队等,待,待的地方,/,场合、容,易,易感到热,/,口渴的、,人,人流量大,/,集中的、,年,年轻人聚,会,会多的、,有,有卖食品,的,的、任何,能,能够销售,食,食品,/,饮料的）,b,、收集竞,争,争对手的,售,售点网络,信,信息；,c,、通过当,地,地比较强,势,势的渠道,商,商获得信,息,息。,第一步,分,分析原,因,因,是哪些原,因,因造成了,该,该客户长,久,久没有进,货,货?,1、遗留,问,问题；,2、长期,无,无人拜访,；,；,3、低价,货,货冲入；,4、生意,太,太差；,第一步,初,初步诊,断,断,业代的时,间,间和精力,是,是有限的,，,，所以业,代,代要综合,考,考虑，做,到,到集中投,入,入，单位,时,时间产出,更,更大，如,有,有以下情,况,况，可考,虑,虑将准客,户,户剔除在拜访手,续,续之外：,1,、活跃客,户,户数指标,已,已达成并,超,超过公司,薪,薪资标准,中,中的最高,标,标准；,2,、还有更,多,多售点质,量,量（以客,户,户饮料销,售,售额为依,据,据）好于,该,该客户；,3,、服务此,客,客户会影,响,响到其他,客,客户,(,优于该客,户,户,),的服务质,量,量,。,原则：保,证,证你激活,该,该客户所,花,花经历和,时,时间的边,际,际产出是,目,目前最大,的,的，且是,正,正的。,第二步,充,充分准,备,备,1,、针对边,缘,缘活跃、,长,长期不活,跃,跃与间歇,活,活跃的客,户,户：,A,、是否已,经,经摸清了,该,该客户不,活,活跃的原,因,因，如果,没,没有，此,次,次拜访的,第,第一目标,就,就是摸清,原,原因。,B,、以一,个,个客户,生,生意顾,问,问兼公,司,司销售,代,代表的,心,心态投,入,入工作,。,。,C,、准备,好,好说服,客,客户的,理,理由，,准,准备好,了,了利润,故,故事、,合,合适的,促,促销政,策,策，公,司,司对该,客,客户渠,道,道适销,的,的产品,等,等,第二步,充,充,分,分准备,2,、,针对新,客,客户：,A,、树立,信,信心：在开发,新,新客户,以,以前，,要,要有足,够,够的心,理,理准备,；,；同时,要,要有必,要,要的产,品,品知识,/,专业技,能,能,B,、了解,你,你的新,客,客户：售点的,类,类型、,经,经营范,围,围、主,要,要的顾,客,客群、,老,老板本,人,人,C,、 制,定,定拜访,策,策略：准备一,个,个利润,故,故事、,准,准备一,个,个成功,的,的,/,赚钱的,/,客户例,子,子、准,备,备好应,对,对策略,D,、相关,工,工具：客户卡,，,，样品,、,、生动,化,化工具,。,。,第三步,制,制,定,定方案,1,、针对,边,边缘活,跃,跃、长,期,期不活,跃,跃与间,歇,歇活跃,的,的客户,：,：,A,、遗留,问,问题的,解,解决：,对,对于遗,留,留问题,，,，一定,要,要抱有,解,解决问,题,题的心,态,态，耐,心,心了解,情,情况，,倾,倾听客,户,户，并,向,向办事,处,处、主,管,管汇报,。,。如果,是,是公司,原,原因的,，,，要尽,力,力解决,。,。,（记住,一,一点：,在,在没有,找,找到解,决,决问题,办,办法时,，,，解决,问,问题的,心,心态，,耐,耐心的,倾,倾听是,建,建立客,情,情的最,好,好途径,。,。）,第三步,制,制,定,定方案,1,、针对,边,边缘活,跃,跃、长,期,期不活,跃,跃与间,歇,歇活跃,的,的客户,：,：,B,、低价,冲,冲货问,题,题的解,决,决：,如果客,户,户处有,低,低于市,场,场知道,价,价格的,货,货物冲,入,入，必,须,须想办,法,法去的,产,产品的,批,批号，,并,并追溯,产,产品的,来,来源，,从,从根源,解,解决问,题,题，并,向,向主管,、,、经理,汇,汇报。,第三步,制,制,定,定方案,1,、针对,边,边缘活,跃,跃、长,期,期不活,跃,跃与间,歇,歇活跃,的,的客户,：,：,C,、促销,活,活动的,有,有效执,行,行：对,于,于公司,有,有促销,政,政策时,，,，可以,最,最大化,的,的运用,公,公司的,促,促销政,策,策以达,成,成客户,进,进货，,适,适当增,加,加库存,等,等目的,，,，特别,是,是对于,价,价格敏,感,感型的,客,客户。,但,但是要,避,避免给,客,客户造,成,成有促,销,销才进,货,货的依,赖,赖性。,传达促,销,销政策,时,时，一,定,定要把,活,活动的,条,条件和,核,核销要,求,求进行,明,明确清,晰,晰的传,达,达，避,免,免日后,纠,纠纷。,第三步,制,制,定,定方案,1,、针对,边,边缘活,跃,跃、长,期,期不活,跃,跃与间,歇,歇活跃,的,的客户,：,：,D,、生动,化,化的能,量,量：使,用,用公司,海,海报、,货,货架、,冰,冰柜、,客,客户服,务,务卡等,一,一切可,用,用的生,动,动化工,具,具，对,售,售点进,行,行包装,。,。,生动化,是,是面对,消,消费者,的,的，消,费,费者的,对,对产品,的,的兴趣,是,是解决,一,一个售,点,点活跃,的,的决定,性,性因素,。,。,第三步,制,制,定,定方案,1,、针对,边,边缘活,跃,跃、长,期,期不活,跃,跃与间,歇,歇活跃,的,的客户,：,：,E,、改善,陈,陈列：,如,如客户,同,同意进,货,货，一,定,定要争,取,取取得,最,最好的,陈,陈列位,置,置：入,门,门初的,端,端架，,货,货架,3,、,4,层，冷,柜,柜陈列,等,等。,陈列位,置,置是决,定,定销售,量,量的关,键,键因素,之,之一，,也,也是第,一,一次进,货,货日后,日,日后合,作,作成败,的,的关键,。,。,第三步,制,制,定,定方案,1,、针对,边,边缘活,跃,跃、长,期,期不活,跃,跃与间,歇,歇活跃,的,的客户,：,：,F,、推荐,我,我司产,品,品，建,议,议订单,、,、做好,库,库存控,制,制：,我司产,品,品介绍,：,：产品,规,规格、,特,特点、,图,图片（,可,可使用,客,客户服,务,务卡、,海,海报等,）,），产,品,品目标,销,销售人,群,群，进,货,货价格,，,，建议,零,零售价,等,等。,对于正,常,常订货,的,的客户,，,，一般,按,按照,1.5,倍原则,进,进行建,议,议订单,：,：,建议订,货,货量,（,（上次,订,订货,上,上次库,存,存现,有,有库存,）,）,1.5,现有,库,库存,第三步,制,制,定,定方案,1,、针对,边,边缘活,跃,跃、长,期,期不活,跃,跃与间,歇,歇活跃,的,的客户,：,：,G,、增加,SKU,按照销,售,售运作,流,流程中,分渠道,必,必备,SKU,标准,向客户,推,推荐,SKU,进场，,达,达成必,备,备标准,是,是业务,代,代表工,作,作的重,要,要职责,。,。,增加售点,SKU,数是提高客,户,户销量，稳,固,固客户销售,的,的重要手段。,第三步,制,制定方案,1,、针对新客,户,户：,A,、建立客情,：,：,做销售的永,远,远记住一条,：,：在把产品,卖,卖出去之前,，,，先把自己,卖,卖出去。良,好,好的语气语,速,速、形象，,对,对工作的热,情,情传达给客,户,户。准备适,当,当的谈资（,时,时事热点、,足,足球、娱乐,新,新闻等,),。,专业的指导,，,，站在客户,角,角度设身处,地,地的思考角,度,度等。以及,公,公司的政策,、,、促销政策,、,、利润故事,、,、成功案例,、,、借助消费,者,者（利用海,报,报）、找到,客,客户的兴趣,点,点等。,善于聆听：,对,对客户的需,求,求，客户对,我,我公司的印,象,象，一直未,进,进我司产品,的,的原因要特,别,别留意。,第三步,制,制定方案,1,、针对新客,户,户：,B,、产品介绍,：,：利用产品,手,手册、售点,生,生动化手册,、,、客户卡、,样,样品品尝、,C,、建议订单,：,：初次订货,须,须谨慎大胆,：,：第一次进,货,货销售情况,的,的好坏，直,接,接影响到日,后,后的合作，,因,因此第一次,进,进货要根据,客,客户的渠道,类,类型推荐适,销,销产品，建,议,议从分渠道,必,必备,SKU,标准中挑选,最,最合适的,1-3,个；提要求,是,是要大胆自,信,信。,首次进货量,可,可以根据类,似,似渠道售点,历,历史销量、,该,该售点精品,销,销量来判断,。,。,第四步,实,实施拜访,按行动方案,、,、八步骤有,针,针对性的拜,访,访：,第五步,跟,跟踪服务,1,、填写客户,卡,卡：,对于首次活,跃,跃的客户，,应,应尽可能在,客,客户卡内记,录,录给予客户,的,的每一个承,诺,诺，以及客,户,户的要求，,并,并准确记录,进,进货数量。,对于拜访后,仍,仍不活跃客,户,户，应记录,客,客户的疑问,和,和问题，并,记,记录捕捉到,的,的机会。,第五步,跟,跟踪服务,2,、跟进送货,：,：,对于答应过,的,的送货时间,应,应该跟进确,保,保满足，如,有,有延迟，一,定,定要电话通,知,知，以示周,到,到和负责。,第五步,跟,跟踪服务,3,、后续拜访,计,计划：,在后续拜访,，,，尤其是首,次,次活跃后的,第,第一次拜访,，,，一定要观,察,察产品的销,售,售情况。如,销,销售良好，,可,可以最佳订,货,货量，进一,步,步推荐,SKU,，要求好的,陈,陈列位置。,如,如果后续拜,访,访时发现销,售,售情况不佳,，,，一定要改,进,进陈列，加,强,强生动化，,进,进行消费者,促,促销等活动,以,以推动其销,售,售，并在产,品,品临期时及,时,时进行调换,，,，对经过陈,列,列、生动化,改,改进后销售,人,人不佳的产,品,品应该主动,退,退场调换。,案例讨论（,由,由川渝黄春,成,成提供）,客户基本信,息,息：,绿源超市，,目,目前主要经,销,销康师傅水,系,系产品，月,销,销量约,30,件；对供货,商,商的要求是,送,送货及时、,促,促销让利多,、,、业务拜访,经,经常化,。,问题：,1,、请初步诊,断,断一下，该,客,客户要不要,开,开发？,2,、如果要,开,开发，如,何,何开发？,今天我们,学,学了什么,？,？,定义,提升活跃,客,客户数的,关,关键,态度,数据分析,与,与诊断,充分准备,制订方案,实施拜访,跟踪服务,知识,技能,祝您成功,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November 8,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。16:18:3416:18:3416:18,11/8/2022 4:18:34 PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。11月-2216:18:3416:18,Nov-2208-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。16:18:3416:18:3416:18,Tuesday,November8,2022,13,、乍见翻,疑,疑梦，相,悲,悲各问年,。,。11月-2211月-2216:18:3416:18:34,November8,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。08,十,十一月20224:18:35 下,午,午16:18:3511月-22,15,、比不了,得,得就不比,，,，得不到,的,的就不要,。,。十一月224:18,下,下午11月-2216:18,November8,2022,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2022/11/816:18:3516:18:35,08November2022,17,、,做,做,前,前,，,，,能,能,够,够,环,环,视,视,四,四,周,周,；,；,做,做,时,时,，,，,你,你,只,只,能,能,或,或,者,者,最,最,好,好,沿,沿,着,着,以,以,脚,脚,为,为,起,起,点,点,的,的,射,射,线,线,向,向,前,前,。,。,。,。4:18:35,下,下,午,午4:18,下,下,午,午16:18:3511,月,月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。11,月,月-2211,月,月-22,Tuesday,November8,2022,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。16:18:3516:18:3516:18,11/8/2022 4:18:35 PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。11月-2216:18:3516:18,Nov-2208-Nov-22,12,、世,间,间成,事,事，,不,不求,其,其绝,对,对圆,满,满，,留,留一,份,份不,足,足，,可,可得,无,无限,完,完美,。,。16:18:3516:18:3516:18,Tuesday,November8,2022,13,、不知,香,香积寺,，,，数里,入,入云峰,。,。11月-2211月-2216:18:3516:18:35,November8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20224:18:35 下午16:18:3511月-22,15,、楚塞,三,三湘接,，,，荆门,九,九派通,。,。十一月224:18 下,午,午11月-2216:18,November8,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/816:18:3516:18:35,08November2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。4:18:35,下,下午4:18,下,下午16:18:3511月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Tuesday,November8,2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。16:18:3516:18:3516:18,11/8/20224:18:35 PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。11,月,月-2216:18:3516:18,Nov-2208-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。16:18:3516:18:3516:18,Tuesday,November8,2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。11,月,月-2211,月,月-2216:18:3516:18:35,November8,2022,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。08 十一,月,月 20224:18:35 下午16:18:3511月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月224:18 下,午,午11月-2216:18,November8,2022,16,、业余,生,生活要,有,有意义,，,，不要,越,越轨。2022/11/816:18:3516:18:35,08November2022,17,、一个,人,人即使,已,已登上,顶,顶峰，,也,也仍要,自,自强不,息,息。4:18:35 下,午,午4:18 下,午,午16:18:3511月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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