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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,*,第一页，共三十页。,过程,交换,权力,筹码,谈判是什么？,通过今天学习的谈判中会让你日后成为一个谈判高手！,第二页，共三十页。,01,破译,谈判,02,优势谈判,四项修炼,03,谈判高手“三利剑”,目录,第三页，共三十页。,01,破,译,谈判,谈判的实质,谈判的误区,谈,判的策略,世界谈判的两大理论介绍,第四页，共三十页。,谈判的四大实质,谈判的四大误区,谈判的两种策略,谈判理论介绍,实,质一,：交换,实,质二,：权力,/,能量,实,质三,：筹码,/BATNA,实,质四,：流程,-,谈判路径,图,：,开场,-,中场,-,终场,实,质五,：其它：能力、艺术、科学,误区一,：谈判是“诈”,故,事：两可之说,误,区二,：谈判是变魔术,案,例：商场柜台合并,误区三,：谈判是五五分,案,例：用数字说话,误区四,：谈判是耍嘴皮,事实：系统能力,策略一,：分配式,/,立场型,策,略二,：整合式,/,原则型,案,例：分橘子,图,书馆关窗,游戏：赢更多一点,教授一,：罗杰,道森（美）,教,授二,：斯图尔特,戴蒙德（美）,案,例：狭路相适的车辆，谁让？,小,结：分而治之,破译,谈判,第五页，共三十页。,02,优,势谈判,四项修炼,技能篇,-,优,势谈判四大技能“问、听、观、说”,技巧篇,-,谈判路径中各阶段实战技巧,原则篇,-,谈,判过程常用策略及原则,工具篇,-,化解谈判分歧艺术,第六页，共三十页。,技能篇,技巧篇,原则篇,工具篇,优势谈判,四项修炼,第七页，共三十页。,技能篇,技巧篇,原则篇,工具篇,问,听,观,说,优势谈判,四项修炼,第八页，共三十页。,1,“问”之好处,2,“问”之技巧,3,应用案例,4,测试题,问,SPIN,、理解层次、,13,种米尔顿精准语言模式,1,、,2008,年货代公司融资事,件,2,、,鲁昭公赠宝弓,这个产品太贵，能不能便宜点呢？,技能篇,优势谈判,四项修炼,优势谈判四大技能,“,问、听、观、说,”,第九页，共三十页。,技能篇,优势谈判,四项修炼,1,“听”之好处,2,“听”中注意问题,3,应用案例,4,测试题,1,、姿,态、眼神、肢体、笔记,2,技巧（正面、情绪、背后意图）,2008,年著书请首长写序,我不能卖给您！,优势谈判四大技能,“,问、听、观、说,”,听,第十页，共三十页。,1,“观”之原理,2,“观”之技巧,3,应用案例,4,提升渠道,观,4P,法、,VAK,法、坐标分析法、血型分析法等,柒颜文化培训的经历,供,应,商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子,别对我撒谎,FBI,微表情 上课,技能篇,优势谈判,四项修炼,优势谈判四大技能,“,问、听、观、说,”,第十一页，共三十页。,1,“说”之注意事项,2,“说”之技巧,3,应用案例,4,测试题,说,关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子,1,、,员,工加薪申请,2,、,无,邀约如何突破门卫见到总裁经历,您常买什么品牌啤酒？,技能篇,优势谈判,四项修炼,优势谈判四大技能,“,问、听、观、说,”,第十二页，共三十页。,技能篇,原则篇,基本原理,时间管理的具体实施,技巧篇,开局谈判七策略,中场谈判七策略,终局谈判五策略,优势谈判,四项修炼,第十三页，共三十页。,优势谈判,四项修炼,技巧篇,谈判路径中各阶段实战技巧,不情愿的买家和卖家,策略五,案例,：北京某名人理发师的营销策略,视频解析,：中国合伙人片段,好处,：测试对方离开价,应对技巧,：坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、,SPIN,注意问题,：留有弹性,开局谈判,中场谈,判,终局谈,判,第十四页，共三十页。,谈判常用策略,谈判七原则,技能篇,技巧篇,工具篇,原则篇,第十五页，共三十页。,如何成为谈判高手,原则篇,诱 捕,红鲱鱼,故意犯错,接樱桃,不道德的谈判策略（分配式谈判中常用，整合式谈判中忌用，影响关系）,谈,判过程常用策,略,对方将你的注意力从真正的谈判重点上引开,卖家常常帮意漏掉某项配件或服务的报价。待买方认为捡个大便宜时，利用急于求成的心理谈判。,对手只是用一个微不足到的问题来引诱你在真正重要的问题上让步。,通过多方细分报价，选择每项最有优势的标准与总价最低的供应商谈判。,第十六页，共三十页。,诱 捕,优势谈判,四项修炼,原则篇,谈判过程常用策略及原则,一、案例,你是推销轴承的，某客户对前置期要求为,60,天，而你需要,120,天。目的是让你承担固定成本和运输费用。,二、实质,声东击西，转移对方注意力。有时候表现出受到了很大的伤害。,三、故事,中国工厂去日本谈判，结果迟到了。日方借此事。,四、应对策略,集中话题，委婉坚定拒绝诱捕。努力将讨论集中到当前的问题上，将分歧搁到一边，配合使用黑白脸策略。,第十七页，共三十页。,优势谈判,四项修炼,原则篇,谈判过程常用策略及原则,一、案例,朝鲜与韩国就朝鲜半岛停战和谈时运用。韩：挪威 瑞典 瑞士 朝：波兰 捷克,+,前苏联,二、实质,制造一个可用来交换的筹码。,三、故事,来源：英格兰维护动物权益组织将“腌熏鲱鱼”放在狐狸经过的路上，鱼的味道就会盖住狐狸身上的气味，从而猎狗找不到狐狸。,四、应对策略,不要分散自己的精力。,红鲱鱼,第十八页，共三十页。,优势谈判,四项修炼,原则篇,谈判过程常用策略及原则,一、案例,日本人在同一时间将同一问题问同一个人,二、实质,信息是关键。如在采购过程中，每会发现每个公司都有各自的优势，如果你了解所有情况后，制定出一套最为理想的采购方案。,三、故事,当客户说还需向另外几家供应商了解对比时，你可将同行的公司或人等情况一一介绍给他。让客户感觉你懂的比他懂的多很多。,四、应对策略,a.,建立良好的个人关系避免,b.,先发制人（如上）,c.,强化自己的,batna,接樱桃,第十九页，共三十页。,优势谈判,四项修炼,原则篇,谈判过程常用策略及原则,一、案例,地产中介：你不会让房主把冰箱送给你，是吗？买家：冰箱难道不在内吗？中介：好吧，我把它写进协议。,二、实质,利用对方贪便宜的心理削弱对手谈判水平。,三、故事,本来赠送的东西，先赠给你。,四、应对策略,不要占小便宜，可以一开始就指出对方错误。,故意犯错,第二十页，共三十页。,谈判的工具,技能篇,原则篇,技巧篇,工具篇,第二十一页，共三十页。,优势谈判,四项修炼,工具篇,财务工具,信息工具,杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析,、,马尔斯通曲线、成本构,成析,案,例：信义李先生从,700-1200,的过,程,案,例：获取供应商财务信息,的阳术与阴术,案,例：美的财务报表分析,管理工具,ABC,分,析,矩,阵分析,学,习曲线,定,价方法,LSR,WBS,甘特图,案,例：家乐福采购,SOP,中经,网,红盾,网,德勤中,国,普,华永,道,客户,同行,分,析师自主分析,采购谈判的工具与应用,原理：谈判中的力量来自于数据量,化,第二十二页，共三十页。,优势谈判,四项修炼,工具篇,采购谈判的工具与应用,1,原理：普京总统名言,技巧：完美呈现,案例：央视新闻联播,案例：,日,本三菱采购右湾巨大钢铁谈判过程,2,3,4,谈判工具应用,第二十三页，共三十页。,03,谈,判高手“三利剑”,解,-,化解谈判分歧艺术,知,-,分析谈判对手,势,-,塑造谈判中“势”的能量,第二十四页，共三十页。,化解谈判分歧艺术,分析谈判对手,塑造谈判中“势”的能量,解,知,势,成功谈判的三把利剑,第二十五页，共三十页。,企业意向,培训机构意向,学生意向,企业意向,培训机构意向,学生意向,培训机构,企业,学生,科委,发改委,园区,公平问题,敌对问题,偏见,学生意向,成功谈判的三把利剑,解,-,化解谈判分歧艺术,化解谈判分歧艺术,解决棘手问题的谈判艺术,调解与仲裁,从“因”导入,第三方（者）介入的考虑,哈佛式单一文件法,哈佛式单一文件法,第二十六页，共三十页。,高,手的信念,高手的态度,高手的个性,必胜信念,拒绝只是开始,是双向的过程,愿意接受不确定性,富有竞争意识到,没有追求被人喜欢的需求,谈判,勇气,耐心,诚信,谈判高手“三利剑”,分析谈判对手,析,-,分析谈判对手,第二十七页，共三十页。,1,2,3,4,5,6,7,8,9,“Power”,权力,力量,权力,是贬义还是褒义？传统人认为是贬义，实际是中性词。,社会腐败的根源不是权力，而是对权力的滥用，不是权力本身。你不会因为一场水灾就认为水是邪恶的，也不会因为一场龙卷风就说空气是罪恶的，权力也是如此，直正导致罪恶的，是权力的应用方式。,权力本身也可以成为一种非常富有建设性的力量，当我们讨论的权力，不是指独裁者们用来祸坏平民的那种权力，我所说的权力实际上是一种力量，一种能影响别人的能力。,势,-,塑造谈判中“势”的能量,谈判高手“三利剑”,合,法力,奖赏力,强迫力,敬畏力,号召力,专业力,情景力,信息力,综合力,第二十八页，共三十页。,第二十九页，共三十页。,内容总结,过程。01破译谈判。02优势谈判四项修炼。01 破译谈判。案 例：分橘子。案 例：狭路相适的车辆，谁让。破译谈判。技巧篇-谈判路径中各阶段实战技巧。原则篇-谈判过程常用策略及原则。优势谈判四项修炼。日本人在同一时间将同一问题问同一个人。案 例：信义李先生从700-1200的过程。案 例：美的财务报表分析。03 谈判高手“三利剑”。势-塑造谈判中“势”的能量。“Power”权力 力量。综合力,第三十页，共三十页。,
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