CDMA手机终端方案管理

Click to clicky edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,市场营销部,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,目 录,一、2002年手机终,端,端的背景分,析,析,二、2002年CDMA渠道情况,分,分析,三、2003年CDMA手机终端,的,的需求预测,四、2003年CDMA手机终端,策,策略,五、2003年CDMA渠道策略,六、市场营,销,销部在渠道,与,与终端管理,方,方面的定位,市场营销部,一、2002年手机终,端,端的背景分,析,析,全 球 市,场,场,市,市场,份,份额,中,中 国,市,市 场,市,市场份额,2002年2003年,(预测),02年 03年2002年2003年,预测,02年03年,销量：4亿部4.4亿,部,部（预测）0.55亿,部,部 0.65亿部（预测）,GSM:3.0亿部3.38亿部75%77%0.47亿,部,部 0.42亿部85.5%64.6%,CDMA:0.6亿部0.88亿部15%20%0.08亿,部,部 0.13亿部14.5%20.0%,CDMA手,机,机在全球手,机,机市场份额,：,：,15%20%,机卡分离CDMA手机,全,全球份额：,2.0%2.9%,机卡分离CDMA手机,在,在CDMA,手,手机市场份,额,额：,13.3%14.7%,2002年,数,数据,2003年,预,预测,2002年,数,数据,2003年,预,预测,市场营销部,一、2002年手机终,端,端的背景分,析,析(续),全球CDMA市场,中,中国CDMA市场,2001年2002,年,年2002,年,年2002,年,年,摩托:20.6%22.4%,摩,摩托：29.76%,海,海信,：,：5.49%,三星:18.9%20.8%,三,三星：16.47%,中兴：,4.91%,LG:14.9%15.7%LG：8.83%,京,京瓷：4.59%,京瓷:9.7%9.8%,高,高科：7.83%,海,海尔,：,：3.50%,诺基亚：9.6%8.7%,东,东信：7.55%,三,三洋,：,：1.58%,合计：,73.7%77.4%,合计：,90.51%,2002,年,年数据,2003,年,年预测,主要手机,终,终端生产,厂,厂商市场,份,份额,市场营销,部,部,一、2002年手,机,机终端的,背,背景分析(续),GSM手,机特点,1、生产,厂,厂商可以,根,根据自身,对,对市场的,预,预,测安排生,产,产，以语,音,音、短信,业,业务为主,。,。,2、全球,市,市场共享,。,。,3、价值,链,链环节弹,性,性较大。,4、研发,技,技术成熟,。,。,CDMA,手,手机,特点,1、生产,厂,厂商对运,营,营商的数,据,据新业务,开,开,发计划依,赖,赖性增强,。,。,2、只能,在,在特定运,营,营商网络,应,应用。,3、价值,链,链环节结,合,合紧密。,4、研发,要,要与网络,结,结合。,CDMA,与,与GSM,手,手机终端,方,方面的区,别,别,市场营销,部,部,一、2002年手,机,机终端的,背,背景分析(续),GSM手,机,机供需示,意,意图,供求信息,流,流,物流,资金流,SIM卡,流,流,联通地市,分,分公司,一级手机,代,代理商,二级手机,代,代理商,联通营业,厅,厅、直销,用,户,户,联通业务,代,代理商,联通省级,分,分公司,手机生产,厂,厂商,物流,市场营销,部,部,一、2002年手,机,机终端的,背,背景分析(续),CDMA,手,手机供需,示,示意图,供求信息,流,流,物流,资金流,UIM卡,流,流,联通地市,分,分公司,一级手机,代,代理商,二级手机,代,代理商,联通营业,厅,厅、直销,用,户,户,联通业务,代,代理商,联通省级,分,分公司,手机生产,厂,厂商,物流,CDMA,手,手机供需,示,示意图,市场营销,部,部,一、目前CDMA,供,供需模式,的,的形成是,市,市场规律,的,的体现：,1）在启,动,动期，市,场,场容量相,对,对有限。,2）GSM的芯片生,产,产是开放,、,、竞争的,，,，而CDMA的芯片生,产,产目前只,有,有高通公,司,司。,3）CDMA手机,短,短期内成,本,本、品种,、,、规模很,难,难接近GSM手机,；,；CDMA,的,的营销模,式,式与普及,了,了近10,年,年的GSM不可能,相,相同。,二、对CDMA供,需,需模式的,优,优化转型,利,利于提高,联,联通公司,竞,竞争力：,1）基于1X的新,业,业务与手,机,机终端的,结,结合更加,紧,紧密。,2）中国联通与手机生产,厂,厂商（代,理,理商）战,略,略联盟、与SP（CP）战略,联,联盟的竞争能,力,力是CDMA产业,价,价值链竞,争,争能力的,最,最主要组,成,成部分。,3）运营,商,商的新技,术,术应用与,新,新业务推,出,出需要更,多,多的社会,资,资源加入,。,。,一、2002年手,机,机终端的,背,背景分析(续),CDMA,供,供需模式,特,特殊性,市场营销,部,部,一、2002年手,机,机终端的,背,背景分析(续),CDMA,手,手机,终端生产,厂,厂商的风,险,险分析,1、对产,业,业价值链,选,选择的风,险,险。,2、虽然95A手,机,机在1X,网,网络上仍,然,然可以使,用,用，但由,于,于运营,商网络快,速,速升级，,使,使95A,手,手机适,应,应网络新,业,业务的生,命,命,周期相对,缩,缩短。,3、在网,络,络运营初,期,期，联通,营,营销政策,缺,缺乏稳定,性,性和持续,性,性。,4、国内,品,品牌厂商,面,面临国外,知,知名品牌,的,的巨大压,力,力。,5、国内,品,品牌厂商,研,研发投入,量,量小，而,且,且投入风,险,险极大。,市场营销,部,部,二、2002年CDMA渠,道,道情况分,析,析,代理商渠,道,道的凝聚,力,力不足已,成,成为2003年CDMA发,展,展的重要,隐,隐患,只有全面,启,启动社会,代,代理商渠,道,道,才能确保,完,完成2003年CDMA用,户,户发展目,标,标,直销体系,初,初具规模,，,，,但专业化,程,程度较低,全员直销,作,作用显著,，,，,但发展潜,力,力有限,批量承销,崭,崭露头角,，,，,但整体贡,献,献偏低,代理渠道,局,局部启动,，,，,但整体资,源,源不足,2002,年,年CDMA渠道发,展,展特征：,市场营销,部,部,二、2002年CDMA渠,道,道情况分,析,析(续),社会渠道,的,的风险分,析,析,1、CDMA 手,机,机适应网,络,络新业务,的,的生命周,期,期太短。,2、在网,络,络运营初,期,期，联通,营,营销政策,缺,缺乏稳定,性,性,和持续性,。,。,3、需要,巨,巨大资金,投,投入，回,收,收周期长,。,。,4、面临,发,发展用户,离,离网率较,高,高的风险,。,。,5、面临,资,资费政策,变,变化而带,来,来的回报,风,风险。,市场营销,部,部,四、2003年CDMA手,机,机终端策,略,略,“,放开高端,、,、引导中,端,端、调控,低,低端,”,高档产品,突,突出功能,特,特点；,低档产品,突,突出价格,优,优势；,中档产品,提,提高性能,价,价格比。,市场营销,部,部,四、2003年CDMA手,机,机终端策,略,略(续),产,产品功,能,能定位,市场营销,部,部,四、2003年CDMA手,机,机终端策,略,略(续),手,手机终端,供,供需转型,目,目标方案,总部正在,建,建立终端,信,信息支撑,平,平台，(,具体方案,将,将于近期,征,征求各分,公,公司意见,），信息,平,平台将覆,盖,盖到各地,市,市，在信,息,息平台建,立,立运行后,：,：,1、可以,有,有效指导,分,分公司及,代,代理商的,库,库存管理,；,；为生产,厂,厂商的生,产,产、,研发提供,参,参考和指,导,导；为总,部,部相关政,策,策的制定,提,提供参考,依,依据。,2、充分,吸,吸收社会,资,资源参与,资,资金平台,建,建设，强,化,化运作能,力,力。,3、可以,有,有效指导,手,手机终端,供,供应商在48小时,内,内送货到,达,达联通各,地,地市,分公司营,业,业厅和业,务,务代理商,，,，同时简,化,化中间环,节,节，使代,理,理商队,伍结构更,加,加扁平化,，,，提高运,作,作效率。,市场营销,部,部,四、2003年CDMA手,机,机终端策,略,略(续),手,手机终端,供,供需转型,目,目标方案,示,示意图,联通地市,分,分公司,联通营业,厅,厅、直销,用,户,户,联通业务,代,代理商,联通省级,分,分公司,手机生产,厂,厂商（,手,手机代理,商,商）,物流,联通总部,信息平台,资金平台,供求信息,流,流,物流,资金流,市场营销,部,部,四、2003年CDMA手,机,机终端策,略,略(续),手,手机终端,供,供需转型,过,过渡方案,1、由于,目,目前的营,销,销模式正,处,处于转型,过,过程中，,信,信息平台,正,正在逐步,建,建立和完,善,善，社会,资,资金平台,的,的运作能,力,力尚需加,强,强，同时,结,结合各地,实,实际情况,，,，需要有,步,步骤地向,目,目标方案,过,过渡。,2、总,部,部正在,组,组织部,分,分名牌,低,低价位,的,的1X,手,手机（,支,支持WAP和,无,无线Modem),的,的集中,采,采购，,以,以此来,引,引导整,个,个CDMA终,端,端价格,的,的大幅,度,度走低,，,，再配,合,合有力,的,的套餐,政,政策，,进,进一步,降,降低代,理,理商风,险,险，调,动,动代理,商,商参与CDMA业务,经,经营的,积,积极性,，,，推进,营,营销模,式,式转型,的,的进度,。,。,3、由,省,省分公,司,司组织,协,协调各,地,地市分,公,公司及,其,其代理,商,商，汇,总,总订货,需,需求，,由,由资金,平,平台与,地,地市分,公,公司或,代,代理商,签,签订购,销,销合同,并,并直接,供,供货，,从,从而完,成,成对本,省,省CDMA产,业,业价值,链,链资源,的,的整合,，,，增强,联,联通公,司,司的整,体,体竞争,能,能力。,市场营,销,销部,四、2003,年,年CDMA手,机,机终端,策,策略(,续,续)手,机,机终端,供,供需转,型,型过渡,方,方案示,意,意图,供求信,息,息流,物流,资金流,联通地,市,市分公,司,司,联通营,业,业厅、,直,直销,用,户,户,联通业,务,务代理,商,商,联通省,级,级分公,司,司,手机生,产,产厂商,（,（手,机,机代理,商,商）,物流,联通总,部,部,信息平,台,台,资金平,台,台,二级手,机,机代理,商,商,市场营,销,销部,五、2003年CDMA,渠,渠道策,略,略,根据去,年,年市场,营,营销工,作,作经验,，,，在2003,年,年做好,三,三方面,工,工作：,1、继,续,续发挥,直,直销优,势,势；,2、继,续,续发挥,自,自有渠,道,道的作,用,用及销,售,售优势,，,，重点,做,做好,服务工,作,作；,3、启,动,动并充,分,分发挥,社,社会代,理,理渠道,的,的作用,，,，实现,与,与代,理商利,益,益共享,、,、风险,共,共担。,市场营,销,销部,五、2003年CDMA,渠,渠道策,略,略(续),启,启动社,会,会渠道,的,的工作,思,思路,1、合,理,理利用,手,手机捆,绑,绑、分,月,月话费,补,补贴与,套,套餐政,策,策鼓励,代,代理,商积极,参,参与；,2、继,续,续寻找,资,资金平,台,台，吸,引,引银行,、,、投资,公,公司和,风,风险基,金,金等,共同参,与,与；,3、继,续,续发展,大,大额承,销,销号段,业,业务；,4、围,绕,绕“杜绝,摊,摊销、,确,确