商用客户销售技巧培训教材

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,商,用,用,客,客,户,户,培,培,训,训,教,教,材,材,销,售,售,技,技,巧,巧,培,培,训,训,篇,篇,商,用,用,客,客,户,户,的,的,开,开,拓,拓,与,与,维,维,护,护,新,用,用,户,户,的,的,开,开,拓,拓,老,用,用,户,户,的,的,维,维,护,护,用,户,户,拓,拓,展,展,与,与,维,维,护,护,的,的,重,重,要,要,性,性,用,户,户,拓,拓,展,展,与,与,维,维,护,护,方,方,式,式,用,户,户,拓,拓,展,展,与,与,维,维,护,护,流,流,程,程,访,问,问,计,计,划,划,的,的,拟,拟,定,定,电,话,话,拓,展,展,用,用,户,户,数,数,量,量,回,访,访,客,客,户,户,数,数,量,量,访,问,问,计,计,划,划,的,的,拟,拟,定,定,上,门,门,拜,拜,访,访,客,户,户,回,回,访,访,楼,宇,宇,名,名,称,称,开,拓,拓,客,客,户,户,客,户,户,数,数,量,量,拜,访,访,目,目,的,的,客,户,户,数,数,量,量,拜,访,访,目,目,的,的,电,话,话,销,销,售,售,技,技,巧,巧,用,户,户,拓,拓,展,展,与,与,维,维,护,护,流,流,程,程,用,户,户,拓,拓,展,展,与,与,维,维,护,护,工,工,作,作,方,方,法,法,（,（,电,电,话,话,）,）,客,户,户,的,的,来,来,源,源,WDM,系,统,统,中,中,已,已,有,有,客,客,户,户,资,资,料,料,电,话,话,黄,黄,页,页,当,地,地,工,工,商,商,和,和,税,税,务,务,部,部,门,门,注,注,册,册,企,企,业,业,明,明,录,录,的,的,单,单,位,位,用,用,户,户,信,信,息,息,报,纸,纸,、,、,网,网,络,络,等,等,其,其,他,他,方,方,式,式,得,得,到,到,的,的,企,企,业,业,名,名,录,录,用,户,户,拓,拓,展,展,与,与,维,维,护,护,工,工,作,作,方,方,法,法,（,（,电,电,话,话,）,）,电,话,话,访,访,问,问,主,主,要,要,内,内,公司介绍；,公司单位客户业务介绍、服务介绍等；,单位客户业务的联系方式及联系人；,获取单位客户用户的自然状况，包括用户单位的性质、人员数量、目前电脑使用现状和近期可能产生的需求等；,电,话,话,前,前,的,的,准,准,备,备,心,理,理,准,准,备,备,内,容,容,准,准,备,备,用,户,户,拓,拓,展,展,与,与,维,维,护,护,工,工,作,作,技,技,巧,巧,（,（,电,电,话,话,）,）,电,话,话,约,约,访,访,六,六,个,个,步,步,骤,骤,第,一,一,步,步,打,打,招,招,呼,呼,名,字,字,热,情,情,自,信,信,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,第二步 自,我,我介绍,要用一句很,短,短的话概括,出,出来：,跟竞争对手,最,最具吸引力,的,的区别是什,么,么！,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,第三步 业,务,务介绍,需要用到,牧群原理,来强化顾客,的,的兴趣,列举出一些,比,比较知名的,典,典型客户，,以,以此强化顾,客,客的兴趣和,信,信任。,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,第四步,单,单刀直入的,要,要求见面,电话约访的,目,目的就是约,访,访，因此不,要,要过多纠缠,，,，要尽快直,奔,奔目标。,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,第五步 提,出,出见面后能,够,够给顾客带,来,来的,利,利益,我们不要给,顾,顾客压力，,而,而只是要介,绍,绍一些经验,而,而已，这能,有,有效降低顾,客,客的抵触。,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,第六步,给,给出建议时,间,间,切记不可提,出,出一些容易,被,被拒绝的问,题,题,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,电话销售的,周,周期,寻找潜在顾,客,客,需求利益,协商,成交,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,寻找潜在顾,客,客,一、找出有,购,购买可能的,客,客户群，即,确,确定待拨打,电,电话名单,二、电话里,找,找出有权决,定,定采购的人,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,需求利益,顾客为什么,要,要购买,需求,70,倾听,20,提问,10,陈述,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,协商,反对意见，,例,例如“你们,的,的价格太贵,”,”,拖延型异议,，,，例如“我,要,要跟经理汇,报,报一下，等,他,他的答复”,关键,立即分辨对,方,方是否真正,有,有采购的兴,趣,趣，否则你,将,将浪费大量,无,无效时间，,不,不如赶紧拨,打,打下一个电,话,话吧,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（电话）,成交,设计合理诱因来加速成交,上门拜访的,技,技巧,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（上门拜,访,访）,拜访前的准,备,备,名片,记事本,电话号码簿,产品资料,广泛的知识,笔,服装,用户拓展与,维,维护工作技,巧,巧（上门拜,访,访）,拜访客户,的,的流程,开场白,询问,建议,计划下一,步,步行动,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,上,上门拜访,）,）,开场白,见面寒暄,提出拜访,目,目的,拜访对客,户,户的价值,询问客户,是,是否接受,询问,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,上,上门拜访,）,）,需求是客,户,户采购的,核,核心,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,上,上门拜访,）,）,建议,产品特性,对客户的,益,益处,证据,计划下一,步,步行动,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,上,上门拜访,）,）,应该时时,观,观察客户,的,的兴趣点,，,，并据此,提,提议下一,步,步的活动,，,，将销售,一,一步步地,进,进行下去,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,上,上门拜访,）,）,挖掘客户,需,需求,倾听,提问,介绍,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,上,上门拜访,）,）,15,分钟用于,倾,倾听,5,分钟用于,提,提问,10,分钟用于,介,介绍,普通的,30,分钟拜访,时,时间分布,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,电话拜访,一、明确,要,要拜访的,部,部门,一般的公,司,司，特别,是,是具备一,定,定规模的,公,公司会有,信,信息部、,电,电脑部或,者,者是行政,部,部、采购,部,部。这些,部,部门的负,责,责人是初,次,次电话拜,访,访的首选,。,。,二、介绍,自,自己、介,绍,绍宏三的,商,商用客户,业,业务,宏图三胞,在,在公众的,形,形象是一,个,个,IT,零售企业,，,，要首先,给,给客户认,识,识我们的,商,商用客户,业,业务与传,统,统零售的,不,不同。,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,三、切入,正,正题,1,、了解客户,对,对宏三的,认,认知度，,是,是否在宏,三,三产生过,购,购买,2,、介绍网络,惊,惊爆商品,和,和每周,DM,特价产品,3,、了解对方,设,设备添置,的,的流程和,责,责任部门,、,、责任人,。,。,4,、索要对方,的,的,MSN,、,MAIL,、手机号,等,等联系方,式,式。,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,四、电话,后,后的工作,如顾客有,购,购买意向,，,，和客户,约,约好在尽,量,量短的时,间,间内上门,拜,拜访，做,进,进一步的,沟,沟通,周末和节,假,假日可以,以,以手机短,信,信或,MAIL,的方式问,候,候顾客,定期,MAIL,产品手册,电子版,特价商品,的,的及时告,知,知,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,上门拜访,如何绕,过,过前台,前台是每,个,个公司的,一,一道坎，,只,只有绕过,这,这道坎，,才,才能保证,拜,拜访的成,功,功,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,一、不要,心,心虚，用,较,较强硬的,态,态度,应,应,对,对前台的,询,询问,在潜意识,里,里面，你,是,是事先约,好,好上,门,门的，而,不,不是陌生,拜,拜访,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,二、预先,准,准备好小,礼,礼品,预先准备,的,的小礼品,可,可以起到,一,一,些,些意想不,到,到的作用,。,。通过前,台,台可以预,先,先了解一,些,些部门负,责,责人的信,息,息，与前,台,台建立友,谊,谊。,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,三、绕不,过,过前台的,应,应对,1,、留下产品,资,资料和名,片,片，了解,部,部门负责,人,人的姓名,、,、电话,2,、记下公司,的,的名称和,地,地址，可,以,以通过网,络,络、,114,查询等方,式,式查找该,公,公司的电,话,话,3,、适当的欺,骗,骗，但千,万,万不要过,份,份,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,MAIL,的发放格,式,式,文件开头,加,加上公司,标,标记,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,用户拓展,与,与维护工,作,作技巧（,实,实战举例,）,）,公司：安,徽,徽宏图三,胞,胞科技发,展,展有限公,司,司,地址：安,徽,徽省合肥,市,市濉溪路,278,号财富广,场,场首座,10,楼,1001,室,部门：,XXX,店,电话：,传真：,邮件尾,的,的格式,:,MAIL,发放的,内,内容,近期产,品,品手册,本周,DM,特价商,品,品的清,单,单,节假日,的,的问候,用户拓,展,展与维,护,护工作,技,技巧（,实,实战举,例,例）,直邮的,内,内容,卖场近,期,期的,DM,名片,针对中,小,小企业,的,的产品,彩,彩页,节假日,贺,贺卡、,生,生日卡,用户拓,展,展与维,护,护工作,技,技巧（,实,实战举,例,例）,经典案,例,例分析,南京龙,江,江网吧,解,解决方,案,案,南京龙,江,江卖场,SMB,人员卓,波,波获悉,有,有新开,网,网吧需,要,要采购,一,一批电,脑,脑,第一时,间,间与客,户,户取得,联,联系,向客户,介,介绍我,们,们的网,吧,吧解决,方,方案,我们的,网,网络方,案,案是目,前,前比较,流,流行的,网,网吧解,决,决方案,，,，适用,于,于常规,网,网吧的,需,需求。,最,最大能,保,保证,200,台电脑,同,同时上,网,网，不,会,会发生,掉,掉线、,阻,阻塞等,现,现象，,具,具有稳,定,定可靠,、,、网络,速,速度快,、,、扩充,性,性好的,优,优势。,随,随后卓,波,波又和,客,客户介,绍,绍我们,的,的公司,，,，和客,户,户沟通,我,我们的,服,服务，,沟,沟通我,们,们的产,品,品，沟,通,通网吧,的,的规模,，,，沟通,网,网吧业,的,的前景,逐步突,破,破客户,的,的心理,界,界限，,多,多方借,力,力，以,网,网吧业,解,解决方,案,案为基,础,础加入,客,客户特,殊,殊需求,以,以自有,品,品牌宏,图,图电脑,成,成功达,成,成销售,。,。,苏州观,前,前教师,用,用机解,决,决方案,把握机,会,会在生,意,意场上,是,是很重,要,要的。,在,在一次,偶,偶然的,机,机会中,苏,苏州观,前,前的,SMB,人员徐,阳,阳认识,了,了苏州,市,市某中,学,学的总,务,务处教,师,师并得,知,知他是,采,采购,设备,的,的主管,老,老师。,虽,虽然当,时,时此学,校,校没有,任,任何采,购,购计划,。,。但徐,阳,阳仍然,坚,坚持和,学,学校领,导,导保持,联,联系，,建,建立良,好,好的关,系,系。并,投,投其所,好,好的赠,送,送一些,小,小礼品,给,给采购,处,处的老,师,师。工,夫,夫不负,有,有心人,，,，经过,不,不断的,努,努力，,和,和采购,处,处老师,建,建立有,很,很好的,关,关系，,这,这次学,校,校的笔,记,记本采,购,购信息,老,老师在,第,第一时,间,间通知,了,了徐阳,，,，并帮,助,助他分,析,析竞争,对手情,况,况制定,战,战略，,不,不断的,洽谈中,，,，最终,成,成功的,拿,拿下,了,70,台笔记,本,本的供,货,货权。,无锡人,民,民西路,酒,酒店业,解,解决方,案,案,无锡人,民,民西路,卖,卖场,SMB,支持岗,在,在开拓,客,客户的,过,过程中,得,得知无,锡,锡泓历,皇,皇朝酒,店,店有限,公,公司新,开,开张，,有,有前平,台,台、后,平,平台有,大,大量电,脑,脑、外,设,设类产,品,品需求,，,，于是,在,在第一,时,时间和,采,采购客,户,户进行,接,接触，,在,在了解,了,了客户,需,需求的,基,基础上,，,，采用,了,了适合,酒,酒店业,的,的解决,方,方案，,从,从前台,客,客人入,住,住登记,、,、结账,到,到后台,的,的财务,管,管理系,统,统、人,事,事管理,系,系统、,采,采购管,理,理系统,、,、仓库,管,管理系,统,统都将,与,与智能,管,管理系,统,统连接,融,融合构,成,成一套,完,完整的,酒,酒店信,息,息化体,系,系，为,宾,宾馆酒,店,店强化,内,内部管,理,理、提,高,高服务,质,质量，,减,减少工,作,作中的,差,差错，,防,防止跑,单,单漏单,提,提供了,可,可靠的,技,技术手,段,段和技,术,术保障,。,。,泰州公,安,安局解,决,决方案,顺利完成定单。我们的工作态,度和敬业精神让公安局的各级,领导称赞不已，为以后的各类,采购打下了坚实的基础。,宜兴维,护,护客户,案,案例,坤风集,团,团一直,是,是我们,宏,宏图三,胞,胞的忠,实,实用户,，,南,通,通,新,新,开,开,拓,拓,客,客,户,户,案,案,例,例,刚,开,开,展,展,SMB,业,务,务,时,时,，,，,每,每,天,天,在,在,专,专,区,区,打,打,电,电,话,话,给,给,客,客,户,户,拜,拜,访,访,客,客,户,户,，,，,每,每,天,天,大,大,量,量,的,的,回,回,访,访,电,电,话,话,中,中,除,除,了,了,客,客,户,户,反,反,馈,馈,软,软,件,件,之,之,类,类,的,的,问,问,题,题,外,外,，,，,短,短,期,期,内,内,没,没,有,有,一,一,个,个,有,有,再,再,次,次,购,购,买,买,的,的,回,回,音,音,，,，,很,很,气,气,馁,馁,！,！,一,一,天,天,中,中,午,午,吃,吃,饭,饭,时,时,分,分,，,，,卖,卖,场,场,产,产,品,品,组,组,区,区,一,一,个,个,客,客,户,户,很,很,是,是,生,生,气,气,，,，,认,认,为,为,他,他,没,没,有,有,得,得,到,到,应,应,有,有,的,的,方,方,便,便,服,服,务,务,，,，,我,我,主,主,动,动,上,上,前,前,询,询,问,问,并,并,帮,帮,他,他,解,解,决,决,了,了,问,问,题,题,，,，,在,在,当,当,时,时,名,名,片,片,还,还,没,没,有,有,印,印,制,制,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,我,我,手,手,写,写,了,了,一,一,份,份,电,电,话,话,号,号,码,码,给,给,他,他,们,们,，,，,让,让,他,他,们,们,如,如,果,果,遇,遇,到,到,问,问,题,题,可,可,以,以,找,找,我,我,，,，,我,我,会,会,尽,尽,力,力,帮,帮,他,他,解,解,决,决,，,，,这,这,件,件,事,事,过,过,去,去,后,后,也,也,没,没,再,再,放,放,在,在,心,心,上,上,，,，,过,过,了,了,几,几,天,天,一,一,个,个,单,单,位,位,的,的,经,经,办,办,人,人,打,打,电,电,话,话,给,给,我,我,，,，,请,请,我,我,帮,帮,他,他,做,做,一,一,份,份,报,报,价,价,单,单,，,，,并,并,主,主,动,动,说,说,是,是,那,那,位,位,客,客,户,户,当,当,时,时,一,一,起,起,来,来,的,的,同,同,伴,伴,介,介,绍,绍,给,给,他,他,的,的,，,，,希,希,望,望,我,我,也,也,能,能,为,为,他,他,们,们,提,提,供,供,最,最,良,良,好,好,的,的,价,价,格,格,及,及,优,优,质,质,的,的,服,服,务,务,，,，,价,价,格,格,合,合,适,适,就,就,考,考,虑,虑,在,在,我,我,们,们,这,这,里,里,采,采,购,购,。,。,通,通,过,过,不,不,断,断,努,努,力,力,不,断,断,商,商,谈,谈,客,户,户,最,最,终,终,和,和,我,我,签,签,定,定,了,了,合,合,作,作,协,协,议,议,.,不,要,要,在,在,意,意,是,是,不,不,是,是,你,你,的,的,客,客,户,户,不,要,要,在,在,意,意,他,他,是,是,否,否,有,有,销,销,售,售,意,意,向,向,付,出,出,了,了,就,一,一,定,定,会,会,有,有,成,成,果,果,的,的,.,谢,谢,谢,谢,谢,谢,11月-2216:44:3516:4416:4411月-2211月-2216:44,16:4416:44:3511,月,月-2211,月,月-2216:44:35,2022/11/716:44:35,9,、静夜四无,邻,邻，荒居旧,业,业贫。11月-2211月-22,Monday, November 7,2022,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。,。16:44:3516:44:3516:44,11/7/2022 4:44:35 PM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。11,月,月-2216:44:3516:44,Nov-2207-Nov-22,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。16:44:3516:44:3516:44,Monday,November7,2022,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。11月-2211月-2216:44:3616:44:36,November7,2022,14,、他乡,生,生白发,，,，旧国,见,见青山,。,。07,十,十一月20224:44:36 下,午,午16:44:3611月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十一月 224:44,下,下午11月-2216:44,November 7, 2022,16,、行动出成,果,果，工作出,财,财富。2022/11/716:44:3616:44:36,07 November 2022,17,、做,前,前，,能,能够,环,环视,四,四周,；,；做,时,时，,你,你只,能,能或,者,者最,好,好沿,着,着以,脚,脚为,起,起点,的,的射,线,线向,前,前。,。,。4:44:36,下,下午4:44,下,下,午,午16:44:3611,月,月-22,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、很多,事,事情努,力,力了未,必,必有结,果,果，但,是,是不努,力,力却什,么,么改变,也,也没有,。,。16:44:3616:44:3616:44,11/7/20224:44:36PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2216:44:3616:44,Nov-2207-Nov-22,12,、,世,世,间,间,成,成,事,事,，,，,不,不,求,求,其,其,绝,绝,对,对,圆,圆,满,满,，,，,留,留,一,一,份,份,不,不,足,足,，,，,可,可,得,得,无,无,限,限,完,完,美,美,。,。,。,。16:44:3616:44:3616:44,Monday,November7,2022,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。11月-2211月-2216:44:3616:44:36,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20224:44:36,下,下午16:44:3611月-22,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。十一月 224:44,下,下午11月-2216:44,November 7, 2022,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2022/11/716:44:3616:44:36,07November2022,17,、,空,空,山,山,新,新,雨,雨,后,后,，,，,天,天,气,气,晚,晚,来,来,秋,秋,。,。,。,。4:44:36,下,下,午,午4:44,下,下,午,午16:44:3611,月,月-22,9,、杨柳散,和,和风，青,山,山澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。16:44:3616:44:3616:44,11/7/20224:44:36PM,11,、越,是,是没,有,有本,领,领的,就,就越,加,加自,命,命不,凡,凡。11,月,月-2216:44:3616:44,Nov-2207-Nov-22,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。16:44:3616:44:3616:44,Monday,November7,2022,13,、知人者,智,智，自知,者,者明。胜,人,人者有力,，,，自胜者,强,强。11月-2211月-2216:44:3616:44:36,November7,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月20224:44:36,下,下,午,午16:44:3611,月,月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十一,月,月224:44,下,下,午,午11,月,月-2216:44,November7,2022,16,、业,余,余生,活,活要,有,有意,义,义，,不,不要,越,越轨,。,。2022/11/716:44:3616:44:36,07November2022,17,、一个人,即,即使已登,上,上顶峰，,也,也仍要自,强,强不息。4:44:36,下,下午4:44,下,下午16:44:3611月-22,MOMODA 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