学校市场营销实战培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,培训,学,学校,市,市场,营,营销,实,实战,营销,队,队伍,的,的建,立,立与,管,管理,流,流程,11/7/2022,1,话题,讨,讨论,一,一,张校,长,长有,五,五年,办,办学,历,历史,，,，在A城,拥,拥有,一,一所,在,在校,学,学员1500,余,余名,的,的剑,桥,桥英,语,语学,校,校，07,年,年他,决,决定,在,在相,邻,邻城,市,市B,城,城再,投,投资,新,新建,一,一所,可,可容,纳,纳800,人,人以,上,上的,连,连锁,学,学校,。,。3,月,月份,校,校舍,装,装修,完,完毕,，,，张,校,校长,已,已经,投,投资,了,了房,租,租加,装,装修15,万,万元,，,，4,月,月份,教,教师,储,储备,到,到位,。,。张,校,校长,准,准备,在,在5,月,月开,始,始预,启,启动,暑,暑期,招,招生,工,工作,。,。,此时,，,，B,城,城与,王,王校,长,长学,校,校相,邻,邻的,另,另外,一,一所,中,中等,规,规模,的,的剑,桥,桥英,语,语学,校,校的,王,王校,长,长找,上,上门,来,来，,王,王校,长,长说,他,他要,出,出国,留,留学,，,，有,意,意将,自,自己,学,学校,的,的500,多,多名,学,学员,在,在07年,暑,暑期,整,整体,转,转让,给,给张,校,校长,。,。达,成,成协,议,议如,下,下：,11/7/2022,2,1、,此,此次,转,转让,只,只是,净,净转,让,让500,多,多名,英,英语,学,学员,，,，王,校,校长,原,原有,的,的校,舍,舍、,物,物资,与,与老,师,师不,在,在转,让,让之,列,列，,由,由王,校,校长,自,自行,负,负责,处,处理,。,。,2、500多,名,名学,员,员从6月,初,初开,始,始到,张,张校,长,长的,学,学校,上,上课,，,，由,张,张校,长,长的,老,老师,负,负责,授,授课,，,，6,月,月份,教,教师,费,费用,由,由张,校,校长,承,承担,。,。,3、6月,底,底由,张,张校,长,长的,学,学校,收,收取,转,转让,学,学员,暑,暑期,学,学费500元,每,每生,（,（教,材,材费,另,另计,）,），,张,张校,长,长按,实,实际,交,交费,学,学员,数,数提,取,取每,生,生200,元,元作,为,为学,员,员转,让,让费,支,支付,给,给王,校,校长,。,。,最终,，,，张,校,校长,暑,暑期,从,从转,让,让的,学,学员,中,中实,际,际收,取,取了500人,共,共25万,元,元学,费,费，,支,支付,给,给王,校,校长,学,学员,转,转让,费,费10万,元,元。,11/7/2022,3,张校长,是,是亏了,还,还是赚,了,了？为,什,什么？,11/7/2022,4,话题讨,论,论二,单个招,生,生200元/,生,生，我,们,们觉得,成,成本太,高,高了，,难,难以接,受,受，当,招,招生总,量,量上来,后,后，我,们,们觉得,这,这是一,笔,笔很划,得,得来的,合,合作。,10万,元,元作为,暑,暑期两,个,个月招,生,生总成,本,本，我,们,们是否,能,能招进500,名,名学员,？,？,10名,营,营销人,员,员月平,均,均薪资2500元，,两,两个月,总,总支出,薪,薪资50000元，,剩,剩余50000元作,为,为两个,月,月的宣,传,传与活,动,动费用,，,，我们,能,能在两,个,个月招,进,进500人吗,？,？,任务指,标,标每周,每,每人招,进,进6人,。,。可能,我,我们不,需,需要10万元,就,就可以,招,招进500名,学,学员。,11/7/2022,5,营销队,伍,伍建立,的,的必要,性,性,抢占与,垄,垄断市,场,场，推,动,动学校,的,的快速,成,成长与,发,发展，,必,必须运,用,用市场,的,的手段,与,与策略,！,！,11/7/2022,6,对于市,场,场营销,的,的一点,感,感悟,我是教,师,师出身,，,，,教育管,理,理专业,毕,毕业，,一直从,事,事语文,教,教学与,教,教育管,理,理工作,。,。,没有任,何,何商业,、,、企业,的,的经营,经,经验；,没有任,何,何市场,营,营销的,理,理论基,础,础。,我谈市,场,场营销,纯,纯粹是,外,外行人,谈,谈内行,事,事，逼,出,出来的,乱,乱谈。,我唯一,的,的一点,市,市场感,悟,悟：,意识比,思,思路重,要,要，思,路,路比方,案,案重要,，,，方案,比,比内容,重,重要。,还有一,点,点小小,心,心愿：,希望我,能,能讲明,白,白,大,大家能,听,听明白,在,学,学校大,家,家做的,比,比我讲,的,的更明,白,白。,11/7/2022,7,营销队,伍,伍的建,立,立与管,理,理流程,一、营,销,销队伍,的,的建立,作用、,目,目标、,策,策略、,结,结构、,规,规模、,报,报酬,二、营,销,销队伍,的,的管理,招聘、,培,培训、,管,管理、,评,评价,11/7/2022,8,一、营销,队,队伍的建,立,立,作用、目,标,标、策略,、,、结构、,规,规模、报,酬,酬,11/7/2022,9,营销队伍,的,的作用,联系学校,与,与客户的,纽,纽带作用,；,；,是学校的,象,象征；,为学校带,回,回许多相,关,关的客户,信,信息；,是学校最,重,重要的财,富,富，也是,学,学校市场,营,营销组合,的,的主要组,成,成部分；,营销队伍,及,及其成员,的,的素质和,能,能力在很,大,大程度上,决,决定了学,校,校招生目,标,标的实现,程,程度；,课程顾问,应,应该是一,支,支高素质,的,的员工队,伍,伍！,营销队伍,也,也是运营,成,成本最高,的,的一种市,场,场策略。,11/7/2022,10,优秀课程,顾,顾问的作,用,用,优秀课程,顾,顾问的作,用,用,传播知识,领导团队,收集信息,识别顾客,提供服务,传播课程,知,知识；,传播学校,文,文化；,了解客户,信,信息；,了解市场,信,信息；,收集对手,信,信息；,挖掘潜在,客,客户；,走访、跟,踪,踪潜在客,户,户；,与咨询客,服,服人员协,同,同；,团队协作,销,销售。,售前、售,中,中服务；,售后服务,；,；,11/7/2022,11,营销队伍,的,的任务目,标,标,收集信息：寻找、,发,发现、发,展,展客户；,咨询：向客户,传,传递学校,以,以及相关,课,课程信息,；,；,推销：精通课,程,程“推销,”,”艺术；,客服：向客户,提,提供各种,服,服务，并,对,对客户的,问,问题提供,咨,咨询解答,意,意见；,市场分析：进行市,场,场调研和,情,情报搜集,，,，工作并,填,填写访问,报,报告，收,集,集相关的,业,业务信息,。,。,11/7/2022,12,营销队伍,的,的主要工,作,作策略,1、课程,顾,顾问与家,长,长个别接,触,触：课程,顾,顾问通过,电,电话或面,对,对面与潜,在,在客户或,现,现有客户,交,交谈；（,电,电话营销,与,与顾问式,销,销售）,2、课程,顾,顾问与家,长,长群体接,触,触：课程,顾,顾问向家,长,长群体作,系,系列教育,讲,讲座；（,公,公益讲座,）,）,3、营销,小,小组向家,长,长群体作,成,成果展示,：,：营销小,组,组组织各,类,类学生或,家,家长活动,（,（冬令营,、,、夏令营,、,、节日联,欢,欢、亲子,互,互动、开,放,放日等）,向,向家长群,体,体作成果,展,展示；（,活,活动营销,）,）,4、营销,会,会议：课,程,程顾问通,过,过展示课+演讲会,的,的方式进,行,行课程介,绍,绍；（会,议,议营销）,5、专家,报,报告会：,营,营销小组,联,联系专家,到,到学校里,举,举办教育,性,性的研讨,会,会，讲解,和,和介绍英,语,语教育领,域,域的最新,发,发展情况,或,或家庭教,育,育报告会,等,等。（活,动,动营销、,公,公关营销,）,）,6、定期,客,客服：课,程,程顾问定,期,期有目标,的,的进行学,员,员回访，,了,了解客户,满,满意度，,采,采集客户,信,信息，把,握,握市场需,求,求。（服,务,务营销）,11/7/2022,13,营销队伍,的,的工作结,构,构,区域式组,织,织 （按,学,学校划分,）,）,将,学,学,校,校,的,的,目,目,标,标,市,市,场,场,以,以,学,学,校,校,为,为,单,单,位,位,分,分,为,为,若,若,干,干,个,个,区,区,域,域,，,，,每,每,个,个,课,课,程,程,顾,顾,问,问,负,负,责,责,一,一,个,个,或,或,几,几,个,个,片,片,区,区,校,校,的,的,全,全,部,部,市,市,场,场,业,业,务,务,。,。,这,这,是,是,最,最,简,简,单,单,的,的,一,一,种,种,组,组,织,织,结,结,构,构,形,形,式,式,，,，,它,它,具,具,有,有,如,如,下,下,优,优,点,点,：,：,便,于,于,考,考,查,查,工,工,作,作,绩,绩,效,效,，,，,激,激,励,励,工,工,作,作,积,积,极,极,性,性,；,；,有,利,利,于,于,课,课,程,程,顾,顾,问,问,与,与,客,客,户,户,建,建,立,立,良,良,好,好,的,的,人,人,际,际,关,关,系,系,；,；,有,利,利,于,于,细,细,分,分,市,市,场,场,，,，,拜,拜,访,访,客,客,户,户,比,比,较,较,省,省,时,时,省,省,力,力,，,，,有,有,利,利,于,于,单,单,向,向,纵,纵,深,深,挖,挖,掘,掘,市,市,场,场,。,。,但,是,是,如,如,果,果,学,学,校,校,课,课,程,程,众,众,多,多,在,在,无,无,法,法,兼,兼,顾,顾,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,课,课,程,程,顾,顾,问,问,会,会,偏,偏,好,好,热,热,报,报,的,的,课,课,程,程,，,，,而,而,无,无,暇,暇,经,经,营,营,所,所,有,有,课,课,程,程,或,或,具,具,有,有,潜,潜,力,力,但,但,目,目,前,前,市,市,场,场,需,需,求,求,一,一,般,般,的,的,课,课,程,程,；,；,（,（,例,例,：,：,以,以,启,启,蒙,蒙,和,和,能,能,力,力,培,培,养,养,为,为,核,核,心,心,的,的,课,课,程,程,）,）,学,校,校,的,的,核,核,心,心,市,市,场,场,会,会,把,把,控,控,于,于,个,个,别,别,优,优,秀,秀,的,的,课,课,程,程,顾,顾,问,问,手,手,中,中,，,，,有,有,一,一,定,定,的,的,风,风,险,险,性,性,。,。,11/7/2022,14,营,销,销,队,队,伍,伍,的,的,工,工,作,作,结,结,构,构,课,程,程,式,式,组,组,织,织,（,（,按,按,课,课,程,程,划,划,分,分,）,）,将学校的课,程,程分成若干,类,类，课程顾,问,问（组）负,责,责销售其中,的,的一种或几,种,种课程的销,售,售组织形式,。,。其适用于,课,课程类型多,、,、专业性较,强,强、课程间,无,无关联的课,程,程销售。（,剑,剑桥组、牛,津,津组、3L,组,组、新概念,组,组等）,最大的优点,是,是课程顾问,专,专项推销，,可,可集中精力,并,并趋于专业,化,化。,最大的不足,是,是学校可能,有,有一个以上,的,的课程顾问,（,（组）向同,一,一客户销售,不,不同的课程,，,，这种多重,推,推销不仅产,生,生不必要的,浪,浪费，而且,也,也常常容易,使,使客户产生,混,混淆。,11/7/2022,15,营销队伍的,工,工作结构,年级式组织,（,（按年级划,分,分）,将学校的目,标,标市场按学,员,员的年级来,进,进行分类，,课,课程顾问负,责,责向特定年,级,级进行销售,活,活动。适用,于,于同类客户,比,比较集中时,的,的课程推销,。,。（低幼年,级,级、中高年,级,级、初中年,级,级、中高考,等,等）,其优点是课,程,程顾问可以,深,深刻地了解,他,他所接触的,客,客户的需求,状,状况及所需,解,解决的问题,，,，以便有针,对,对性地开展,销,销售活动。,不足是当同,一,一类型的客,户,户比较分散,时,时，会增加,课,课程顾问的,工,工作负担，,影,影响销售绩,效,效。,11/7/2022,16,营销队伍的,工,工作结构,混合式组织,（,（按需混编,）,）,当学校的课,程,程类型多、,客,客户的类别,多,多而且分散,时,时，往往综,合,合考虑区域,、,、课程和客,户,户等因素，,来,来考虑销售,的,的组织形式,。,。根据诸因,素,素的重要程,度,度以及相互,间,间的关联状,况,况，可以分,别,别组成：,课程区,域,域混合式、,年级区,域,域混合式、,课程年,级,级混合式、,区域课,程,程年级,混,混合式,混合式销售,组,组织中，每,一,一位课程顾,问,问的任务比,较,较复杂，面,对,对的上级比,较,较多，因此,，,，非不得已,一,一般不采用,这,这种组织。,11/7/2022,17,营销,队,队伍,的,的规,模,模确,定,定,营销,队,队伍,的,的规,模,模可,以,以用,下,下列,方,方法,设,设定,：,：,工作,量,量法,、,、分,解,解法,、,、,边,边际,利,利润,法,法,工作,量,量法,：,：,由塔,利,利所,创,创。,通,通过,计,计算,拜,拜访,客,客户,、,、潜,在,在客,户,户的,次,次数,，,，来,决,决定,课,课程,顾,顾问,人,人数,。,。,1、,确,确定,每,每个,客,客户,（,（学,员,员）,年,年拜,访,访次,数,数；,（,（例,：,：3,次,次/,年,年）,2、,用,用总,客,客户,数,数（,总,总学,生,生数,）,）乘,次,次数,，,，得,到,到总,次,次数,；,；（,例,例30003）,3、,设,设定,每,每个,课,课程,顾,顾问,年,年可,拜,拜访,的,的次,数,数；,（,（例,：,：900,次,次）,4、,总,总次,数,数除,以,以每,个,个课,程,程顾,问,问平,均,均年,拜,拜访,次,次数,；,；（,例,例：3000,900,）,）,适合,于,于年,级,级式,组,组织,或,或区,域,域式,组,组织,来,来进,行,行队,伍,伍规,模,模确,定,定。,11/7/2022,18,营销,队,队伍,的,的规,模,模确,定,定,分解,法,法：,预计,年,年招,生,生总,额,额除,以,以预,定,定每,个,个课,程,程顾,问,问的,年,年招,生,生总,额,额；,（例,一,一名,课,课程,顾,顾问,年,年招,生,生最,低,低不,少,少于200人,，,，计,划,划年,招,招生1000,人,人以,上,上，,则,则需,要,要5,名,名教,育,育顾,问,问）,课程,顾,顾问,年,年招,生,生数,额,额要,通,通过,成,成本,核,核算,与,与实,际,际市,场,场运,作,作能,力,力来,确,确定,。,。,11/7/2022,19,营销,队,队伍,的,的规,模,模确,定,定,边际,利,利润,法,法：,源于,经,经济,学,学概,念,念。,当,当毛,利,利大,过,过增,加,加一,位,位课,程,程顾,问,问的,成,成本,时,时，,学,学校,将,将增,加,加净,利,利润,。,。该,方,方法,需,需要,考,考虑,：,：,增加,一,一位,课,课程,顾,顾问,所,所增,加,加的,毛,毛利,；,；,增加,一,一位,课,课程,顾,顾问,的,的成,本,本；,潜在,市,市场,空,空间,和,和课,程,程顾,问,问要,相,相匹,配,配。,11/7/2022,20,营销,队,队伍,的,的报,酬,酬,课程,顾,顾问,的,的收,入,入通,常,常由,固,固定,底,底薪,、,、销,售,售佣,金,金及,奖,奖金,构,构成,。,。课,程,程顾,问,问比,行,行政,内,内勤,人,人员,经,经历,更,更多,的,的挫,折,折并,感,感到,沮,沮丧,，,，要,激,激励,课,课程,顾,顾问,不,不畏,挫,挫折,，,，薪,金,金扮,演,演着,非,非常,重,重要,的,的角,色,色。,想,想留,住,住优,秀,秀的,推,推销,人,人才,，,，学,校,校必,须,须发,展,展一,套,套吸,引,引人,的,的薪,酬,酬制,度,度。,工资,基,基准,：,：工资,水,水准,主,主要,是,是考,虑,虑到,底,底要,多,多少,薪,薪水,才,才能,够,够吸,引,引住,课,课程,顾,顾问,愿,愿意,留,留在,销,销售,岗,岗位,上,上努,力,力工,作,作。,工资,基,基准,要,要充,分,分考,虑,虑课,程,程顾,问,问的,：,：,工作,量,量,难易,程,程度,同行,业,业水,准,准,资历,和,和能,力,力,11/7/2022,21,营销队伍,的,的报酬,工资制度,：,：,天下没有,白,白吃的午,餐,餐，也不,可,可能有不,吃,吃草的马,。,。良好的,工,工资制度,既,既要能激,励,励课程顾,问,问尽其最,大,大努力推,销,销学校课,程,程，也要,使,使学校能,在,在最具经,济,济效益的,方,方法下达,成,成招生目,标,标。,学校通常,采,采用的营,销,销人员工,资,资制度有,三,三种：,薪金制（,固,固定工资,）,）,佣金制（,零,零底薪）,薪佣制（,底,底薪+提,成,成+奖金,）,）,11/7/2022,22,营销队伍,的,的报酬,薪金制（,固,固定工资,）,）,即提供课,程,程顾问固,定,定的薪水,，,，无其他,佣,佣金或奖,金,金收入。,薪,薪水一般,也,也不受实,际,际招生数,额,额影响，,招,招多招少,都,都得一样,的,的工资。,薪金制在,以,以下三种,情,情况时常,采,采用：,第一，当,课,课程顾问,的,的努力并,不,不能显著,影,影响销量,时,时；,第二，当,课,课程顾问,的,的个别招,生,生贡献及,努,努力很难,衡,衡量时；,第三，在,课,课程顾问,工,工作职位,中,中，包含,许,许多非营,销,销性的服,务,务工作。,薪金制可,以,以保证课,程,程顾问有,固,固定的收,入,入，但是,工,工作努力,度,度与薪金,高,高低，并,不,不直接关,联,联，无法,激,激励课程,顾,顾问尽其,最,最大努力,。,。,薪金制适,用,用于在学,校,校前台负,责,责接待咨,询,询的咨询,老,老师。,11/7/2022,23,营销队伍,的,的报酬,佣金制,（零底薪,）,）,根据招生,量,量（金额,）,）按一定,比,比例计提,的,的工资方,式,式。其可,以,以鼓励课,程,程顾问集,中,中精力于,营,营销招生,上,上。看上,去,去十分公,平,平，学校,也,也不必支,出,出固定的,人,人员营销,费,费用。然,而,而佣金制,下,下的课程,顾,顾问较没,有,有安全感,，,，学校对,他,他们也缺,少,少控制力,。,。同时，,佣,佣金制使,课,课程顾问,顾,顾及眼前,利,利益而常,损,损害学校,长,长期利益,；,；客户,无,无须课程,顾,顾问长期,维,维护。（,此,此为保险,业,业采用的,薪,薪资体系,）,）,11/7/2022,24,营销队伍,的,的报酬,薪佣制（,底,底薪+提,成,成+奖金,）,）,固定底薪,和,和佣金，,是,是目前最,普,普遍的营,销,销工资制,度,度。建立,薪,薪佣之间,的,的比例是,其,其中核心,问,问题。,如果没有,科,科学建立,不,不仅不能,结,结合薪金,和,和佣金制,的,的优点，,还,还会出现,完,完全相反,的,的结果。,薪佣制方,案,案设计的,基,基本原则,：,：,根据当地,经,经济条件,、,、实际课,程,程顾问招,生,生成本估,算,算出优秀,的,的课程顾,问,问完成年,度,度招生任,务,务后的年,总,总收入。,把,把估算的,年,年总收入,合,合理分解,为,为年度底,薪,薪部分和,提,提成+奖,金,金部分，,再,再对佣金,部,部分进行,细,细分。,11/7/2022,25,底薪与奖,金,金的比例,考,考虑因素,个人能力,因,因素（高,额,额提成）,学校品牌,和,和学校行,为,为（高底,薪,薪，适当,奖,奖金）,团队销售,模,模式（团,队,队奖金）,学校和市,场,场发展策,略,略（底薪,，,，良好培,训,训及高提,成,成）,11/7/2022,26,附：课程顾问,收,收入模式,总收入,固定收入,集体奖金,个人奖金,薪金,津贴,福利,团队任务,奖,奖,团队合作,奖,奖,销售奖金,成本奖金,策略奖金,态度奖金,11/7/2022,27,二、营,销,销队伍,的,的管理,招聘、,培,培训、,管,管理、,激,激励、,评,评价,11/7/2022,28,营销队,伍,伍的招,聘,聘,1、亲和力,2、可信力,3、感染力,4、推动力,优秀课程顾,问,问需要具备,的,的基本素质,11/7/2022,29,营销队伍的,招,招聘,优秀课程顾,问,问必须具备,的,的品质,精力异常充,沛,沛,充满自信,经常渴望金,钱,钱,勤奋成性,耐挫力强,忠诚,11/7/2022,30,报名人数,参加面试人,数,数,面试通过人,数,数,复试通过人,数,数,录用人数,看到招聘信,息,息人数,课程顾问是,竞,竞争市场中,最,最有效的面,对,对面沟通武,器,器，但同时,也,也是促销工,具,具中单位成,本,本最高、最,不,不稳定的因,素,素。,11/7/2022,31,不合格课程,顾,顾问的典型,特,特征,缺乏强烈的,成,成就感，对,家,家长实际需,要,要漠不关心,，,，对学校业,绩,绩也不在乎,专注于学校,提,提供的价格,策,策略与优惠,条,条件,对家长花言,巧,巧语或死磨,硬,硬缠,用嘴说，不,用,用心,成交后立马,像,像断线的风,筝,筝,警觉性差，,被,被动工作,11/7/2022,32,营销队伍的,招,招聘,招聘工作中,要,要遵循的几,点,点用人原则,为工作挑选,合,合适的员工,，,，适合的就,是,是最好的！,刚开始就不,能,能胜任工作,以,以后一定也,不,不能胜任。,优秀的员工,不,不是培养出,来,来的！,宁缺毋滥，,优,优秀员工可,遇,遇而不可求,！,！,11/7/2022,33,营销队伍的,培,培训,培训有多重,要,要？,培训能带来,什,什么？,11/7/2022,34,一流的,团队,高超技能,市场分析与,营销计划,优质课程,与,与,优质服务,管理制度,及激励机,制,制,职业素质,与,与团队精,神,神,营销知识,与,与销售技,巧,巧,公关支持,与,与价格策,略,略,战术战略,精良武器,严格纪律,后勤补给,商场如战,场,场，营销,团,团队=军,队,队,训练系统,一流士气,未经严格,训,训练的课,程,程顾问,投,投入招生,会,会产生以,下,下问题：,1.经常,遭,遭拒绝而,无,无解决问,题,题方法,对,对学校及,自,自我失去,信,信心.,2.家长,对,对学校和,课,课程失去,信,信心。（,散,散播负面,口,口碑）,3.课程,顾,顾问流失,率,率大,学,校,校招生量,始,始终不能,改,改善.,营销队伍,的,的培训,11/7/2022,35,营销队伍,的,的培训,谁来培训,（,）,）,A市场部,管,管理人员,B外请讲,师,师或专家,C借助光,盘,盘培训,D校长亲,自,自培训,11/7/2022,36,以身作则,创建学习型,团队,在现有条件下我们无法找到更优秀的,市场运营者,没有谁比校长更了解学校,学校的市场调研需要校长来完成,学校的营销计划需要校长制定,提高课程顾问成长速度,加强竞争力,培训具针对性,降低培训成本,提升培训效果,为什么校长,要成为学校的总培训师,11/7/2022,37,营销队伍,的,的培训,培训周期,：,：初期上,岗,岗培训8-12,周,周为宜。,培训方法,：,：,课堂教学,训,训练法,角色扮演,训,训练法,个案研究,训,训练法,培训的基,本,本内容：,职业素,质,质与团队,精,精神；,工作条,件,件与部门,状,状况；,工作任,务,务与岗位,职,职责；,业绩标,准,准及评估,内,内容；,学校的,历,历史与荣,誉,誉；,课程价,格,格与竞争,对,对手；,课程设,置,置与课程,介,介绍；,营销知,识,识与销售,技,技巧；,营销的,法,法律与道,德,德规范。,11/7/2022,38,营,销,销,队,队,伍,伍,的,的,培,培,训,训,课,程,程,顾,顾,问,问,的,的,道,道,德,德,与,与,法,法,律,律,规,规,范,范,法,律,律,规,规,范,范,：,：,1,、,、,避,避,免,免,课,课,程,程,不,不,当,当,介,介,绍,绍,和,和,违,违,反,反,有,有,关,关,保,保,证,证,；,；,2,、,、,诽,诽,谤,谤,客,客,户,户,与,与,诋,诋,毁,毁,对,对,手,手,课,课,程,程,；,；,3,、,、,不,不,公,公,平,平,竞,竞,争,争,。,。,道,德,德,规,规,范,范,：,：,1,、,、,贬,贬,损,损,对,对,手,手,课,课,程,程,；,；,2,、,、,不,不,确,确,实,实,际,际,的,的,虚,虚,假,假,承,承,诺,诺,；,；,3,、,、,不,不,能,能,正,正,确,确,处,处,理,理,与,与,学,学,校,校,的,的,关,关,系,系,；,；,11/7/2022,39,营,销,销,队,队,伍,伍,的,的,过,过,程,程,管,管,理,理,建,好,好,队,队,伍,伍,必,必,须,须,管,管,好,好,队,队,伍,伍,；,；,管,不,不,好,好,浪,浪,费,费,的,的,是,是,金,金,钱,钱,，,，,收,收,获,获,的,的,是,是,负,负,面,面,口,口,碑,碑,坏,坏,心,心,情,情,。,。,有,效,效,的,的,管,管,理,理,是,是,简,简,单,单,的,的,目,标,标,责,责,任,任,体,体,系,系,（,（,校,校,长,长,的,的,事,事,）,）,计,划,划,预,预,算,算,体,体,系,系,（,（,校,校,长,长,的,的,事,事,）,）,绩,效,效,管,管,理,理,体,体,系,系,（,（,校,校,长,长,的,的,事,事,）,）,薪,酬,酬,激,激,励,励,体,体,系,系,（,（,校,校,长,长,的,的,事,事,）,）,11/7/2022,40,营,销,销,队,队,伍,伍,的,的,过,过,程,程,管,管,理,理,高,层,层,决,决,策,策,要,要,理,理,性,性,（,（,计,计,划,划,明,明,）,）,中,层,层,落,落,实,实,要,要,担,担,责,责,（,（,分,分,解,解,细,细,）,）,基,层,层,执,执,行,行,要,要,到,到,位,位,（,（,行,行,动,动,实,实,）,）,11/7/2022,41,营,销,销,队,队,伍,伍,的,的,过,过,程,程,管,管,理,理,一,、,、,做,做,好,好,营,营,销,销,目,目,标,标,分,分,解,解,按,权,权,责,责,对,对,等,等,方,方,式,式,来,来,确,确,立,立,目,目,标,标,高层,经营,责,责任,中层,增量,的,的实现,基层,执行,力,力,结果,行为,高层,中层,基层,11/7/2022,42,营销队,伍,伍的过,程,程管理,二、每,周,周必须,抓,抓好的,几,几件事,跟进检,查,查，建,立,立每周,例,例会、,每,每日报,表,表制度,，,，收集,部,部门工,作,作信息,；,；,衡量工,作,作进度,及,及其结,果,果；,评估招,生,生总额,，,，并与,工,工作目,标,标进行,比,比较；,及时向,部,部门反,馈,馈结果,并,并对下,属,属的工,作,作进行,辅,辅导；,在追踪,的,的过程,中,中发现,严,严重的,偏,偏差，,要,要找出,和,和分析,原,原因；,采取必,要,要的纠,正,正措施,，,，或者,变,变更调,整,整营销,计,计划。,方法并,不,不复杂,，,，但关,键,键是要,能,能细致,，,，并不,断,断坚持,。,。,11/7/2022,43,营销队,伍,伍的过,程,程管理,三、扎,实,实抓好,报,报表工,作,作,精简实,用,用，“,宁,宁缺毋,滥,滥”,建立流,程,程，提,高,高效率,责任到,人,人和部,门,门,建立资,料,料库，,方,方便使,用,用,制度化,，,，纳入,考,考核,反馈及,时,时,尽快答,复,复，及,时,时响应,及时处,理,理分析,，,，利于,决,决策,11/7/2022,44,营销,队,队伍,的,的过,程,程管,理,理,日报,表,表数,据,据的,实,实时,监,监控,和,和分,析,析,掌握,招,招生,进,进度,：,：,各新,招,招班,级,级累,计,计生,数,数和,完,完成,率,率；,监控,实,实时,招,招生,总,总量,：,：,各片,区,区校,的,的当,天,天日,招,招生,量,量；,掌握,招,招生,有,有效,信,信息,量,量：,课程,顾,顾问,每,每天,新,新增,有,有效,信,信息,量,量与,失,失效,信,信息,量,量。,招生,危,危机,预,预警,，,，帮,助,助学,校,校随,时,时监,控,控招,生,生进,度,度和,明,明细,，,，及,时,时发,现,现异,常,常，,跟,跟进,问,问题,区,区域,和,和课,程,程。,11/7/2022,45,示例,：,：招,生,生日,报,报表,实际,操,操作,意,意义,：,：,跟进,弱,弱势,区,区域,A学,校,校招,生,生一,直,直落,后,后于,平,平均,水,水平,，,，今,天,天还,是,是极,少,少？,！,！,跟进,弱,弱势,课,课程,小升,初,初英,语,语是,本,本月,重,重点,推,推介,，,，今,天,天只,有,有B,老,老师,招,招进1人,，,，其,他,他老,师,师为,什,什么,没,没有,进,进展,？,？,实时,掌,掌握,掌,掌握,招,招生,进,进展,虽本,月,月整,体,体招,生,生指,标,标完,成,成很,好,好,，,，但,最,最近,连,连续,两,两天,没,没有,新,新信,息,息，,出,出了,什,什么,问,问题,？,？,11/7/2022,46,营销,队,队伍,的,的过,程,程管,理,理,月度,报,报表,数,数据,的,的系,统,统分,析,析,分析,整,整体,当,当月,招,招生,量,量、,同,同期,增,增长,率,率,引导,关,关注,课,课程,顾,顾问,招,招生,生,生源,结,结构,是,是否,合,合理,引导,课,课程,顾,顾问,特,特别,关,关注,当,当月,重,重点,课,课程,的,的招,生,生量,聚焦,招,招生,指,指标,的,的主,要,要问,题,题（,学,学校,分,分布,、,、课,程,程分,布,布、,指,指标,完,完成,分,分布,等,等）,发现,改,改进,机,机会,，,，及,时,时修,订,订招,生,生计,划,划或,调,调整,招,招生,策,策略,招生,数,数量,和,和指,标,标完,成,成考,量,量，,公,公正,评,评价,课,课程,顾,顾问,业,业绩,11/7/2022,47,示例,：,：月,度,度招,生,生走,势,势分,析,析表,实际,作,作用,：,：,清晰,反,反映,今,今年,整,整体,各,各片,区,区校,招,招生,走,走势,、,、招,生,生量,与,与去,年,年的,成,成长,对,对比,形成,与,与去,年,年同,期,期招,生,生量,情,情况,形,形成,鲜,鲜明,对,对比,对异,常,常日,期,期做,出,出备,注,注和,差,差异,说,说明,11/7/2022,48,营销队伍,的,的工作激,励,励,物资激励,：,：,佣金制度,招生竞赛,（,（奖品）,奖金,精神激励,：,：,表扬,荣誉称号,颁奖,晋升,更佳的工,作,作条件,11/7/2022,49,营销队伍,的,的业绩评,价,价,评估的目,的,的：,任务完成,情,情况,员工综合,素,素质,为员工以,后,后的能力,提,提升提供,依,依据,11/7/2022,50,营销队伍,的,的业绩评,价,价,评估的信,息,息来源：,业务的量,化,化分析,客户的反,馈,馈,课程顾问,的,的工作情,况,况,其他同事,的,的评价,11/7/2022,51,营销队伍,的,的业绩评,价,价,业务量化,分,分析：,招生数,费用额,指标完成,率,率,同期增长,率,率,团队中的,排,排名,11/7/2022,52,真诚交流,共,共创佳绩！,让我们,11/7/2022,53,谢 谢,11,月,月-2217:18:3317:1817:1811,月,月-2211,月,月-2217:18,17:1817:18:3311,月,月-2211,月,月-2217:18:33,2022/11/717:18:33,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。11,月,月-2211,月,月-22,Monday,November7,2022,10,、雨中,黄,黄叶树,，,，灯下,白,白头人,。,。17:18:3317:18:3317:18,11/7/20225:18:33PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。11月-2217:18:3317:18,Nov-2207-Nov-22,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。17:18:3317:18:3317:18,Monday,November7,2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。11月-2211月-2217:18:3317:18:33,November 7, 2022,14,、他乡生白,发,发，旧国见,青,青山。07 十一,月,月 20225:18:33 下午17:18:3311月-22,15,、比不,了,了得就,不,不比，,得,得不到,的,的就不,要,要。十一月225:18 下,午,午11月-2217:18,November7,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/11/717:18:3317:18:33,07November2022,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。5:18:33 下午5:18,下,下午17:18:3311月-22,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。11月-2211月-22,Monday,November7,2022,10,、,很,很,多,多,事,事,情,情,努,努,力,力,了,了,未,未,必,必,有,有,结,结,果,果,，,，,但,但,是,是,不,不,努,努,力,力,却,却,什,什,么,么,改,改,变,变,也,也,没,没,有,有,。,。,。,。17:18:3317:18:3317:18,11/7/20225:18:33PM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。11月-2217:18:3317:18,Nov-2207-Nov-22,12,、世间成,事,事，不求,其,其绝对圆,满,满，留一,份,份不足，,可,可得无限,完,完美。17:18:3317:18:3317:18,Monday,November7,2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。11月-2211月-2217:18:3317:18:33,November 7, 2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。07,十,十,一,一,月,月20225:18:33,下,下,午,午17:18:3311,月,月-22,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。十一,月,月225:18,下,下,午,午11,月,月-2217:18,November7,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/11/717:18:3417:18:34,07November2022,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。5:18:34,下,下午5:18,下,下,午,午17:18:3411,月,月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。11月-2211月-22,Monday, November 7, 2022,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。17:18:3417:18:3417:18,11/7/20225:18:34 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。11,月,月-2217:18:3417:18,Nov-2207-Nov-22,12,、越是,无,无能的,人,人，越,喜,喜欢挑,剔,剔别人,的,的错儿,。,。17:18:3417:18:3417:18,Monday, November 7, 2022,13,、知,人,人者,智,智，,自,自知,者,者明,。,。胜,人,人者,有,有力,，,，自,胜,胜者,强,强。11,月,月-2211,月,月-2217:18:3417:18:34,November7,2022,14,、意志坚,强,强的人能,把,把世界放,在,在手中像,泥,泥块一样,任,任意揉捏,。,。07 十,一,一月 20225:18:34,下,下午17:18:3411月-22,15,、最具,挑,挑战性,的,的挑战,莫,莫过于,提,提升自,我,我。十一月225:18 下,午,午11月-2217:18,November7,2022,16,、业余生活,要,要有意义，,不,不要越轨。2022/11/717:18:3417:18:34,07 November 2022,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。5:18:34 下午5:18,下,下午17:18:3411月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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