销售面谈步骤分析

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,http:/,www.managecn.org/,(,海量营销管理培训资料下载,),销售面谈步骤分析,中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险）,2001,年,11,月,购买,不买,严重性,问题的,的价格,解决问题,怎么办,?,客户心中的天平,不幸身故,意外伤残,退休,赡养老人,子女教育,医疗住院,养老,降低费率（退佣）,小恩小惠：礼品,带病投保,夸大回报,诋毁同业、同仁,加大,减轻,1,面谈步骤次序,步骤名称,步骤一,自我介绍,步骤二,建立轻松良好关系,步骤三,说明来意,步骤四,安排座位,步骤五,介绍公司背景,步骤六,资料收集,步骤七,重申客户的需要及预算,步骤八,确定下次会面时间,步骤九,说明下次面谈的目的,2,步骤六,资料收集,资料,1,公司福利,资料,2,员工保险的不足,资料,3,了解客户的个人保险计划,资料,4,解释保险功能,资料,5,了解客户如何解决人生难题,资料,6,家庭背景,资料,7,维持平稳收入的重要性及要素,资料,8,了解客户开支及资产状况,资料,9,收入来源,资料,10,收入中断的原因不幸身故,伤残影响,退休生活,资料,11,生老病死的影响,资料,12,寿险的保障范围,资料,13,让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序,资料,14,询问客户的资料以备设计建议书,3,步骤一 自我介绍,业务员：,陈先生，我是平安保险公司的业务 员张智群，弓长张，智慧的智，群 众的群。很高兴认识您。,陈先生：,请坐。,讲稿,欲达成效果,建立,自信,及,专业,的形象,注意：不要递交名片,业务员工作的艰辛,杜绝讨价还价的可能,节约的习惯，为客户着,想,4,步骤二 建立轻松良好关系,业务员：,陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌,面上的奖杯有什么来历吗？,陈先生：,那是两年前公司运动会的奖杯。,业务员：,那陈先生你在这间公司已经做很久,了吗？,陈先生：,都有五年了。,讲稿,欲达成效果,打破与客户的隔阂,5,步骤三 道明来意（时间、内容、好处）,业务员：,陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的目的，就是我在电话里所说的，用大约,15,分钟到,20,分钟,的时间，和你共同做一个财务状况的分析，同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起码你都,了解这方面的知识,了，将来你自己或者你朋友有这方面的需要时，也会,多一种选择,。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会,绝对保密,。,陈先生：,（点头反映）。,讲稿,欲达成效果,取得客户面谈所需的时间，让客户了解面谈的内容及好处,6,步骤四 安排座位,业务员：,陈先生由于待会儿我和你分析财务状况的时候，,会计算一些数字，你介不介意我们坐近些？,陈先生：,没问题。,业务员：,请问陈先生全名怎么称呼呢？,陈先生：,陈大伟。,业务员：,你介不介意我称呼您伟哥？,陈先生：,可以。,讲稿,欲达成效果,让客户有一个,舒适位置,以及令他能看清楚业务员所,预备的资料,7,步骤五 介绍公司背景,业务员：,伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？,陈先生：,听说过。,业务员：,首先我想说一些公司的背景资料，平安是在,1988,年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险,企业，也是,平安是国内中资保险公司中唯一一家连续,8,年按,国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。,平安的不良资产比例低于,1%,，资产质量名列亚洲,企业前茅。,1995,年长春分公司正式开展寿险业务。,讲稿,欲达成效果,增加客户对,公司,及,业务员,的信心,提示,:,展业夹中拿出,公司简介,，并拿出笔引导客户阅读重点,8,步骤六 资料收集,业务员：,刚才你说你在公司已经服务了,5,年，那公司提供了,什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？,陈先生：,有。,业务员：,自己要不要每月支付一部分呢？按工资的多少？,陈先生：,要。每月按工资的,5%,扣除。,业务员：,公司有没有投保团体寿险呢？,陈先生：,没有。,业务员：,有没有其它医疗福利呢？,陈先生：,没有。,讲稿,欲达成效果,了解客户现有公,司给他的,保障,：,社会统筹,自己支付情况,团体补充寿险,医疗保险,资料,1,9,步骤六 资料收集,业务员：,伟哥，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会，或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有。,一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受影响,。不知道伟哥同不同意我的说法？,陈先生：,同意。,讲稿,欲达成效果,员工保险的不足,让客户明白即使有团体保险，人寿保险才是,全面保障,资料,2,10,步骤六 资料收集,业务员：,那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？,陈先生：,没有。,业务员：,那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在,还没有人寿保险计划呢？,陈先生：,我觉得没有必要。,讲稿,欲达成效果,了解客户现有,保障是否充分,没有参加寿险,的原因,资料,3,11,步骤六 资料收集,业务员：,那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：,第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、家里人的生活和子女的教育费出现问题；,第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的医药费和生活费；,第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年生活。,讲稿,欲达成效果,让客户了解,保险的功能,：,生活保障,意外疾病保障,退休保障,资料,4,12,步骤六 资料收集,业务员：,伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问,题呢？,陈先生：,我有存款呀。,业务员：,伟哥您真是有计划啊。,讲稿,欲达成效果,了解客户如何,解决,人生难题,了解客户对未,雨绸缪的态度,资料,5,13,步骤六 资料收集,业务员：,不知道您结婚了没有？,陈先生：,结了。,业务员：,那么嫂子怎么称呼？,陈先生：,姓王，叫王凯利。,业务员：,嫂子在什么地方工作啊？,陈先生：,在朝阳区一家外贸公司,做文员。,业务员：,她有没有参加任何保险,计划呢？,陈先生：,有。,讲稿,欲达成效果,家庭背景（如果有,配偶,）：,姓名,工作地点、职,业,有否参加保险,计划,保险公司名称,参加年份,保费、保额,参加原因,资料,6,业务员：,恭喜您，不知参加哪家保,险公司的？,陈先生：,中国人寿。,业务员：,不知道嫂子是什么时候参,加的，保额大约有多少呢？,每年保费要多少呢？你太,太当时购买这个计划的原,因是什么呢？,陈先生：,朋友说买就买了。至于保,额保费那些，我都不知道。,14,步骤六 资料收集,资料,6,（续,）,讲稿,业务员：,伟哥，购买保险计划，并,不是朋友说买就买，正因,为这个原因，今天我上来,和你做这个寿险分析，希,望我们公司的计划可以配,合你的需要。,陈先生：,有道理。,业务员：,不知道伟哥有没有孩子？,陈先生：,有个男孩儿，叫小明。,业务员：,几岁了？,陈先生：,六岁。,欲达成效果,家庭背景（如果有,子女,）：,数目,性别,姓名,其它家庭负担,及所需费用,业务员：,除了太太和子女外，您需,不需要在经济上照顾其他,人呢？例如父母、兄弟姐,妹？,陈先生：,要照顾父母。,业务员：,不知道要照顾他们，每,个月要多少钱呢？,陈先生：,生活费全包了，每个月大,约,1000,块钱。,15,步骤六 资料收集,欲达成效果,让客户明白日常开支依靠收入维持，,维持平稳收入的重要性及要素,资料,7,业务员：,陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：,第一：人为什么要工作？,第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？,我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个,答案（,1,）就是收入；（,2,）当然不是一个大起大,落的收入；（,3,）而是一个平衡而向上的收入，我,相信陈先生您都同意的。,陈先生：,同意。,讲稿,（,1,）,（,2,）,（,3,）,16,步骤六 资料收集,资料,8,讲稿,业务员：,当然，有了收入，我们才能,支付我们的日常开支，如（,4,）,衣、食、住、行，现在的生,活担子都不小的，不知道陈,先生你每个月家庭开支，如,衣食住行大约需要多少钱呢？,陈先生：,不计算住房支出也要,2000.,业务员：,那陈先生你现在是供房还,是租房？,陈先生：,供房。,业务员：,要供几年？每月供多少？,陈先生：,15,年。每月,1500,块左右。,业务员：,有没有买按揭人寿保险呢？,陈先生：,没有。,欲达成效果,了解客户开支及资产情况：,家庭开支,物业资料,(,按揭,/,租住，按揭供,款年期,),供款额,总按揭额,资产,投资,项目,业务员：,陈先生，你那间房子按揭是,15,年乘以十二个月，总共,27,万啦？,陈先生：,是啊。,业务员：,有没有其它投资呢？,如股票、基金。不知道有无,自己或与朋友合伙做生意，,有没有其它投资我没有提到？,陈先生：,没有。,业务员：,普通的人都有两个银行户口，,一个是活期户口，用来支付,水、电、煤气费或者信用卡,消费等，而另一个是储蓄户,口，把用剩的钱存起来,17,步骤六 资料收集,业务员：,陈先生你刚才说到有储蓄习惯，通常一个月你存,多少钱呢？总共存了多少钱呢？,陈先生：,大约每个月存,1000,块。,业务员：,陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存,这笔钱用来做什么呢？,陈先生：,以后有急用可以拿出来。,讲稿,欲达成效果,计算客户可能的,投保额,：,客户的存款习,惯及存款额,查询客户的储,蓄目的,资料,9,18,步骤六 资料收集,业务员：,我相信伟哥您也会同意我的这个观点：收入不外,乎只有两大类：,（,5,）第一，就是靠自己努力去赚取收入；,（,6,）第二，就是利用多余的钱去投资。,（,7,）对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不,过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不,会考虑这种方式。（,8,）所以要靠救济金的情况，,我们可以不提。,讲稿,欲达成效果,收入来源,让客户明白收入对,平稳生活,的影响,资料,10,19,步骤六 资料收集,业务员：,但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，,我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我,们的收入永远失去的。,陈先生：,哪三种？,业务员：,（,9,）第一个情况是突然之间离开我们的家人。,其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终,会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适,当的时间。如果我们真是这么不好运，万一在一,个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会,怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其,实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦,有事发生的时候，家人需要用多少钱？,陈先生：,怎么计算？,讲稿,欲达成效果,收入中断的原因,让客户明白,生老,病死,对收入的影,响,资料,10,（续）,20,步骤六 资料收集,业务员：,你很疼爱儿子。也就是说未来这,15,年你要照顾他,的起居饮食，供他读书。,这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月,拿,10,块，拿满,15,年，又如果银行活期年利息是,9,厘,9,，扣除利息税,20%,，实际利息为,0.792%,，你现在,就要存,15,152,块钱。换句话说，如果你今天把,15,152,元存进银行，银行给你,9,厘,9,利息，你就可,以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月,拿,10,块，拿满,15,年。,讲稿,欲达成效果,让客户明白,自己,的家庭需要,资料,10,（续）,21,步骤六 资料收集,业务员：,我相信陈先生你现在基本的家用一定不只,10,块，,你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要,2000,块，,2000,是,10,的,200,倍。,200,乘以,15,152,是,3,030,400,元。,就是,303,万，这个就是你的基本保障额了。因为如,果有,303,万元存进银行，银行给你,9.9,厘息，无论,什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每,个月去银行拿,2000,块，拿满,15,年，直到小明,21,岁,独立为止