销售员业务培训

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专业销售技巧培训,营销,推销,培训内容,目标与介绍,市场销售因素:,产品,价格,促销,渠道,售后服务,销售(全方位服务),销售拜访:,拜访准备-设定目标 产品 资料,接触-建立第一印象(自身形象)培养关系 提出拜访目的,资料-提出问题(自知力)了解客户需求(对客户的感知力)构造解决方案,呈现-说明利益 陈述产品的好处,决定-获取行动 必须配合拜访目的,跟进-控制与客户接洽的节奏,访问前的准备工作,约定面谈事先约好访问的时间,面谈对象,谈判计划参考上一次的面谈记录;决定这一次面谈的程序,服装检查一下服装仪容衣着、打扮,个人形象:风度、气质 语言、语调 性格,销售工具准备好所需的销售工具及资料,话题从客户的兴趣或商业界中事先选好话题,称赞用语事先准备好适合客户的,下次拜访机会事先想好如何制造下一回访问的机会,问题内容整理出想要知道的事情并准备好问题,决定事项解决上次未定的事项,车辆整理准备好营业车辆,并事先清洗干净,检查携带物品检查一下销售员必备的随身物品,端正礼仪,微笑笑在人际交往中很重要,但同时要有分寸,因人而异,因时制宜,卫生整洁整洁的外表可以事半功倍,穿着要与身份、年龄、场合及当地习俗相符；整洁是第一要素；最好不要超过3种颜色,仪态坐姿、站姿、行走、蹲下、手势等都需要注意,礼节,介绍的礼节,（,本公司-客户 低层-高层 非官方-官方 年轻的-长辈 多人时选定一个后顺序介绍,）,握手的礼节,交换名片的礼节,（,年轻的先递 与上司一起时需等上司介绍后再递 重要性比自己高时，应站起来接 不可从裤子后面掏出或放置名片 不可玩弄对方名片,）,交谈的礼节,访问客户的礼节（,访问前与对方确定拜访目的，约好时间和地点 遵守时间，不可迟到或提前太多 有变动时必须及时告知对方并请求谅解 到达目的地后如对方有变，需耐心等待或友好地约定下次会面 会谈最好能按时结束,）,准备阶段,设定目标,具体的,衡量的,可以实现的,相关的,时限的,不同的拜访目标,新客户 现有客户,判断价值 了解竞争对手,包括竞争产品,价格及策略方面的信息,了解信息 增进感情,建立档案 反馈信息,销售 发现新的需求,解决现有/未解决的问题,介绍新的服务,取得更多生意,维持客户服务,加强与客户关系 与客户议价,目的,获取客户方面的信息:公司情况 决策流程 对产品及服务的要求,介绍公司及产品,取得客户对下一步行动的承诺,了解自己并了解竞争对手,界定你的企业并确认你的产品和服务,你的公司真正做的是什么业务?前景如何?,谁是你现在的竞争对手?,谁有可能在一两年内成为你的竞争对手?,确认产品和服务最重要的一环是你的产品能给客户带来的真正的效益是什么.,你的最佳客户从你那里购买的最重要的原因是什么?,你的产品在市场中是如何定位的?,若潜在客户未购买你的产品或服务,那么他会买什么?,你的客户是否曾以你从未想过的方式使用你的产品?,如此使用是否有商机?,了解你的竞争对手,把自己打扮成顾客的样子,考察竞争对手的产品和服务,询问竞争对手的客户,广泛涉猎,聆听竞争对手的演讲并参观其展厅,做一个称职的研究型图书管理员,如何开发你需要的客户资源,评估时间投资有助于你确定何种努力是真正值得的,潜在客户资源的分析最大范围内考虑直接和间接的客户资源,增加潜在客户数量的办法用于吸收并接近潜在客户,潜在客户与市场营销计划挂钩,收集并组织调查信息,客户筛选,安排优先次序,决策者类型分析,决策型具有最后审批权并可直接运用金钱和预算 这会给我带来什么样的回报?,用户型评估你的产品或服务对其工作业绩所造成的影响 你的产品或服务如何为我服务?,技术型最难打交道的决策者之一,将你和你的公司筛选出局 这是否符合规格?,良师型需要我们至少培养一名,是销售业务中的导游 我们怎样才能办成这件事?,拆台型其行动基础就是与你的竞争对手的感情和关系 这对我公司是个好的举措吗?,决策过程的管理棋子的确立,将帅-,通常居此位仅一人 具有最后拍板权 当其他人都赞成时他能否决 通常在组织中力居高位 握有财务权 具有很大影响力和权威,问题:这在多大程度上影响生意的进程?,相-,不止一人 其作用是审查各生意方案/报盘 有否决权但没有最后拍板权),问题:这个角色是否有特殊意义?,卒-,不止一人 通常牌组织的下层 服务/产品的使用者 不可忽视,问题:对我有什么影响?,马-,希望你拿到生意的人 通常是客户公司内部的人 大多数在客户公司享有很高威望的人 必须及早与之发展关系的人 越多越好的人,问题:我们如何把这些人争取过来?,需要了解:,我们的客户有马的角色吗?如果没有,我们能培养一个吗?,我们真的了解谁是帅吗?我们能与他取得联系吗?我们还有其它什么别的途径影响帅吗?,我们的马与帅具有什么样的影响?,谁是相?他们的大概情况怎样?专长是什么?他们做购买决定或投否决票的依据是什么?,我们怎样才能对他们做最佳的销售呈现,通过他这一点?谁将会用我们的服务?,谁是卒?他们对购买决定会产生多大的影响?,卒们向谁反映自己的意见?是向帅还是相?,我们赢得卒们的人心的最好的办法是什么?,各人起的作用随不同的购买情况而变化 可以是相当重要的 不要做假设,购买者的反应,反应分五种:,非常希望我们做成生意,支持者但不过于冒险,既不赞成也不反对我们,反对我们但不是激烈反对者,极力反对我们,积极的 遇到问题 需要进一步改善,中立的 维持现状利用提问技巧,消极的 什么都知道,在客户给予积极反应时要谨防自鸣得意，还有很多工作要做.,成功的关键,找出各类将在购买过程中发挥作用的棋子,确定他们各自不同的作用帅 相 卒 明确谁将成为此次购买决策的帅,力图找到你的马理想的情况是他们同时还扮演其他角色(最好同时还是帅,但他们不一定实际参与此次购买决策.,了解在这个必须作出购买决定的问题上,各棋子的观点.什么是他们的本能反应?,从这个角度来分析问题,将确保你制定一个前后一致的行动计划来解决你的问题,因为这些问题在决策过程中将会不可避免地冒出来,关键人物的处理,以下的问题有助于计划如何应对关键人物,谁能对决策流程做出重大影响,这些人的影响力度有多大,这些人对你,你的产品及你的公司抱着怎样的态度?,采用十字分析法,高度为其态度,宽度为其影响力,每一位决策人物都放入图内;此视觉效果能为经销商的决策状况提供一个一览表,亦能为供应商策划何时,与谁及为什么进行会谈.当决定了要影响某一人物的态度时,以下几点能帮助建立个别的战术行动:,个人的决策准则得分,决策准则的权重,我方与竞争对手比较之下的优劣势,这样能决定你如何与客户的不同人员进行不同的销售对策,态度分正负五分,比如总经理2分,财务经理-2分,销售经理4分,采购主任5分,采购经理-2分,那么我们首先要考虑采购经理.,如何做好时间管理:,主次要分明,做计划要长远,2/8原则,拖延,工作风格的分析,行动重点:客户分析 目标确定 收集信息 准备话题 准备资料,准备阶段的指导方针,清楚地设定拜访目的,对客户背景作调研,事先与客户预约,给客户的参考名单(其它正在和你合作的客户),公司背景/产品目录,报价表,预测客户的问题,准备相关要问的问题名单,注意你的专业形象(扮靓你自己),带上你的名片 笔记本和笔,以微笑迎接你的顾客,你永远不会有第二次机会去获得一个好的“第一印象”,考虑问题:,你如何评价别人？,别人如何评价你？,30秒,良好的开始接触阶段,视每一个人为有趣的.可爱的.特殊的和幽默的人物 使人有安全感和归属感,介绍别人彼此认识,并记住别人的姓名和介绍时谈过的事情,从不同的角度看问题 视野很开阔 很热情 很好奇并问很多没有进攻性的问题,具有幽默感并善于自嘲 与别人心有灵犀一点通,即不自负又不以自我为中心,在别人的心目中建立自尊,一个好的开场白的目的,创造一个和谐的气氛,建立一个积极的环境,产生兴趣/信任,弄清楚时间安排,进入你需要说的话题,解释会面的目的,你的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作(客人在想WIIFM(Whats in it for me)对我有什么好处)+需时多少+查问以前经验,问题和困难,开场白太长,客户兴趣未被激发,客户带着消极的因素,客户说太多话,错误理解销售的拜访目的,以前的恶劣经历,时间不足,开场白类型,特定的利益表明,用这个开场白你可以向客户解释:如果与你合作,客户在个人和业务的角度能得到什么利益.目的是为了在客户心目中加强这一事实:你能给他带来他要求的利益.,引导型问题,目的是让客户说”是”,并引他进入一个积极的心态,通常引导型问题集中在一个共同的兴趣或客户想要的关键利益上.但注意:引导型问题应该总是得到一个”是”的答案,任何其它的答案都会为这一销售拜访的剩余时间留下负面影响.,加强共同的兴趣,共同的兴趣是你和客户想从合作关系中得到的.它可以得意,比如一个高效的会议或是一个积极的长期关系.不管是什么兴趣,强调它可以显示你是多么真诚地想和客户合作.,对以前拜访的回顾,很多时候,对已经完成的事项作一总结可有助于为此次拜访提供一个方向.,目的结果,就象这两个词所示意的,这个开场白的目的是简单直接地表明,你为什么去那:你希望和客户一起在此次会议中达成什么.这种开场白适合于那些希望开门见山谈业务而不想浪费时间闲聊的客户.,有一点记住:,任何这些方法可以单独使用,但有时候两个开场白可以结合使用,使你的开场白更有力.比如:你可以用特定利益表明开场白来加强你可以为客户带来的利益的事实,然后再用引导型问题加强客户心目中对这一事实的认同.,找出你个人销售接触的长处与短处,你能否在聆听别人的意见时表示兴趣,你能否用简单易明的方式呈现你的产品,当你遇到抗拒时,你能否保持冷静和避免显出你的激动,你是否可以很快了解别人的意思或者令他们清楚地作出解释,你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢,你能否以发问形式进行交谈,你能否把异议推后,以便不防碍话题之进行,你会选用别人容易理解的语言来沟通吗,在交谈中,你会允许别人表达他们的观点吗,你能否用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗,你能否在交谈中仍然清楚地保持你的目的,你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境,在销售的会谈上,你能否系统地促使别人认同你的观点呢,你能否有效地总结你的产品呈现,以便增强客户的记忆,你能否预测到别人在不同情况下的反应,你有没有用字 图和举例不帮助别人更加容易明白你所讲的内容呢,分数相加,:3+5+10+15,接触能力,1+4+9+12,争取资料,2+8+14+16,提供资料,6+7+11+13,影响和处理,为拜访及开场作准备,准时到场,培养关系,紧张拜访的目的,应用引导型问题,避免负面或敏感的话题,尽量让客户发言,紧记客户的个人资料,注意我们说话的语调,保持时间观念,紧记对客户重要的资料,接触阶段的指导方针,沟通的技巧,沟通的步骤消除心理障碍；充分认识到沟通是一个复杂的过程；选择合适的沟通方式。,沟通方式的选择信息的内容 沟通对象 目的 环境及自身的实际条件来考虑。,充分的准备工作是良好沟通的基础,掌控沟通过程，达成目的,沟通的技巧自信地说出来 把握良好的开端 耐心聆听 有效提问并掌控沟通走向,创造客户的需求资料阶段,一个资料阶段的真正成功之处在于我们问些什么问题以及怎样发问.,需要了解:为什么发问?,收集信息,控制拜访,挖掘需求,创造兴趣,检查客户的理解程度,鼓励参与,建立专业形象,发问技巧,开放中性型问题,取得一个长而不受影响的答案,用作收集一般资料,开始字句:什么 哪里 为何 怎样 哪位 何时 哪些,如:贵公司去年的业务增长怎么样?,开放引导型问题,取得一个长而受影响的答案,用于收集指定资料,开始字句:什么 哪里 为何 怎样 哪位 何时 哪些,如:为适应这样的增长,贵公司有哪些产品需求的变化?,肯定型问题,取得一个短而受影响的答案(是/否)用于取得按纳,开始字句:你有没有 是不是,如:你会增加某某方面的支出吗?,问题种类的优缺点,开放式问题,好处:,足够资料,在客户不觉察的情况下