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,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,Click to edit Master title style,L/O/G/O,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,#,http:/时尚女达人,4P,、,4C,、,4R,三大营销理论的演变,4C,营销理论,4P,、,4C,的演变及联系,4R,营销理论,4P,、,4C,、,4R,的演变和联系,4P,营销理论,目录,4C,营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向。企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。,在,4C,理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客的需求，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来，是,4C,理论有待解决的问题。,不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。,4C,理论的劣势,4P,到,4C,的演变,从,4P,到,4C,的演变，并不意味着,4C,完全取代了,4P,。二者之间还是存在的联系的。,4P,与,4C,的联系,4P,4C,此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考,促销,和,推广,的方式，从客户购买的,便利,性的角度来确定企业,通路,的选择。,4P,和,4C,还是存在着实质上的关联，从顾客,需求,的角度思考如何设计和研发产品，从顾客,成本,的角度考虑如何制定最合理的价格。,4R,理论的优势,不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目标，对,4P,和,4C,理论进行了进一步的,发展与补充,。,4R,理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个,更为实际、有效,的营销制胜术,以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在,新的层次,上概括了营销的新框架。,强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得,长期而稳定,的市场。,4P,、,4C,、,4R,的演变,Product,产品,Price,价格,Place,渠道,Promotion,促销,1990s,Related,关联,Relationship,关系,Reaction,反应,Reward,回报,Customers,need,顾客需求,Cost,成本,Convenience,方便,Communicate,沟通,21,世纪,1960s,4P,、,4C,、,4R,三者的关系,4P,营销理论是营销的一个,基础框架,，,4C,理论也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴性。,4R,营销理论不是取代,4P,和,4C,理论，而是在它们的基础上的,创新与发展,，所以不可把三者割裂开甚至对立开。,4P,营销理论是营销理论中最基本的理论，它以,企业本身,为导向的营销理论，,4C,营销理论是以,消费者,为导向的营销理论。,4R,营销理论是以,竞争,为导向的营销理论。三者相辅相成，合作下来可以达到相得益彰的效果。,案例,1,把梳子卖给和尚,甲是这样推销的：他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。,点评：甲先生的销售思维是典型的,4P,模式。在规定了,产品,梳子、渠道为一级销售短,渠道、价格,不变的的情况下，销售人员只能通过产品来拼命说服客户来,促销,梳子。,乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头”住持认为有理。那庙共有,10,座香案，于是买下,10,把梳子。,点评：乙先生运用的是,4C,营销理论，它首先满足了,顾客的需求,。顾客可以免费使用梳子，将商品放置于客户,方便,取用。而这个,成本,又使客户和香客都觉得没有负担。最后，他以“蓬头垢面对佛是不敬的”这样一种,沟通,的方式让香客愿意使用梳子,丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下,1000,把梳子。,点评：丙先生的思维是完全的,4R,模式。首先他通过书法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的,关联性,，丙看到寺庙的书法一下,反应,到梳子与书法以及与香客之间的关系，另外，丙与一级顾客方丈建立起了战略性、双赢的合作,关系,。而这个解决方案是可以让三方同时有,回报,。,案例,2,宝洁公司对,4P,、,4C,、,4R,的综合应用,首先对于,4P,中的,产品要素,来说，号称“没有打不响的品牌”的宝洁公司自,80,年代进军中国市场以来，从“海飞丝”洗发水开始，接连推出了飘柔、潘婷、舒肤佳、碧浪等产品。宝洁对于这些产品很注意,突出其产品特点,。,例：潘婷 拥有维他命,B5,营养的独特功能,舒肤佳 以杀菌作为突破口,碧浪 对于顽固蛋白质污渍的去污功能,对于,4p,中的价格和,4c,中的,成本因素,，宝洁以消费者愿意付出的,成本为定价原则,。宝洁最初打进中国市场时是以高品质、高价位的品牌形象进入的，虽然当时中国消费者的收入并不高，但宝洁仍将自己的产品定位在高价上，价格是国内品牌的,3-5,倍，但要比进口品牌便宜,1-2,元。,而这正切中了我国消费者崇尚品牌的购买心理，消费者愿意以比较高的价格购买其产品，这使宝洁公司拥有强大的竞争力，得以在洗发水用品市场上的品牌中脱颖而出。而现阶段，宝洁继续保持其高品质，而价格却更为大众化。,对于,4C,消费者的,便利,与消费者,沟通,环节和,4R,策略,以消费者和顾客为出发点,来说，宝洁做到了尽一切可能了解消费者需求，使消费者满意。,例：,1924,年就成立了消费者研究机构,每年运用多种市场调研工具和技术,(,如消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系统等,),与百万消费者进行交流，及时捕捉意见，并了解其需求。,一直立足为消费者提供,方便和关联性,的宝洁公司建立了相关系统。,例：,1,、公司网站与产品网站在内的完善的网站系统,信息发布、品牌推广、服务支持的平台,2,、“现场调查员”逐门逐户的访问 汲取,客户对产品的意见,3,、免费电话 消费者沟通 收集、反馈意见,产品改进。,结论,宝洁公司通过对,4P,、,4C,、,4R,的充分理解和运用，巧妙的把理论与实际相结合，打造属于保洁公司的独特的成功营销之路。且不断的根据市场和消费者的需求调整自己的营销战略，充分巩固了宝洁公司在市场上的龙头地位。,结语,市场营销经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典,4P,理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。不管是,4P,、,4C,还是,4R,，都是,来自于实践,，又,反过来指导,着企业的营销实践。,信息化和全球化的影响、企业竞争规则的转变、消费理念和消费习惯的变化，都成为新思想涌现的加速器，未来必然还会出现更多创新的营销理念和实践方案，来共同完善和发展营销体系，为市场上的不同企业提供丰富的营销思路。,Thank You!,9,、静夜四无邻，荒居旧业贫。,10月-24,10月-24,Monday,October 7,2024,10,、雨中黄叶树，灯下白头人。,03:23:10,03:23:10,03:23,10/7/2024 3:23:10 AM,11,、以我独沈久，愧君相见频。,10月-24,03:23:10,03:23,Oct-24,07-Oct-24,12,、故人江海别，几度隔山川。,03:23:10,03:23:10,03:23,Monday,October 7,2024,13,、乍见翻疑梦，相悲各问年。,10月-24,10月-24,03:23:10,03:23:10,October 7,2024,14,、他乡生白发，旧国见青山。,07 十月 2024,3:23:10 上午,03:23:10,10月-24,15,、比不了得就不比，得不到的就不要。,。,十月 24,3:23 上午,10月-24,03:23,October 7,2024,16,、行动出成果，工作出财富。,2024/10/7 3:23:10,03:23:10,07 October 2024,17,、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。,3:23:10 上午,3:23 上午,03:23:10,10月-24,9,、没有失败，只有暂时停止成功！。,10月-24,10月-24,Monday,October 7,2024,10,、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。,03:23:10,03:23:10,03:23,10/7/2024 3:23:10 AM,11,、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。,10月-24,03:23:10,03:23,Oct-24,07-Oct-24,12,、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。,03:23:10,03:23:10,03:23,Monday,October 7,2024,13,、不知香积寺，数里入云峰。,10月-24,10月-24,03:23:10,03:23:10,October 7,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,07 十月 2024,3:23:10 上午,03:23:10,10月-24,15,、楚塞三湘接，荆门九派通。,。,十月 24,3:23 上午,10月-24,03:23,October 7,2024,16,、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。,2024/10/7 3:23:10,03:23:10,07 October 2024,17,、空山新雨后，天气晚来秋。,3:23:10 上午,3:23 上午,03:23:10,10月-24,9,、杨柳散和风，青山澹吾虑。,10月-24,10月-24,Monday,October 7,2024,10,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,03:23:10,03:23:10,03:23,10/7/2024 3:23:10 AM,11,、越是没有本领的就越加自命不凡。,10月-24,03:23:10,03:23,Oct-24,07-Oct-24,12,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,03:23:10,03:23:10,03:23,Monday,October 7,2024,13,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,10月-24,10月-24,03:23:10,03:23:10,October 7,2024,14,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,07 十月 2024,3:23:10 上午,03:23:10,10月-24,15,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十月 24,3:23 上午,10月-24,03:23,October 7,2024,16,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/10/7 3:23:10,03:23:10,07 October 2024,17,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,3:23:10 上午,3:23 上午,03:23:10,10月-24,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.,感谢您的下载观看
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